携程商业模式8要素分析教学文案

“携程”商业模式8要素分析

携程网作为成功组合高科技产业与传统旅行业的企业，向超过3400万会员提供集酒店预订、机票预订、独家预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。下面，我们就携程的商业模式8要素进行分析。

1、价值定位

携程作为中间商，建立针对上游企业（酒店、航空酒店）及下游顾客（携程会员、合作卡会员、公司客户）的电子商务平台，通过合作上游企业、服务下游顾客的方式，获取利益分配。

2、盈利模式

携程的盈利主要通过上游企业的合作产生的利益分成。相对于酒店，酒店须向携程缴纳的代理费平均约为销售价格的15%~20%。携程则需要为合作酒店在电脑网络及宣传品中提供免费宣传，并承诺携程售价始终低于酒店前台售价。同时，通过很好的客户服务，随时了解客户情况，做好实住审核工作。相对于航空公司，航空公司向携程缴纳代理费平均约为销售价格的5%~6%（除去附加费）。携程网需要及时提供航班机票信息，并向各大航空公司的配送系统提供技术支持，提供付款、异地送票业务和开通各大航空公司的电子客票产品。并可以获得在自助游的酒店、机票预订代理费以及保险代理费。此外，公司网站的在线广告也是携程盈利中不可忽略的利润点。同

时，携程通过发展公司客户、携程会员、合作卡会员等方式，笼络大量的客户支持此赢利模式的运营。

3、市场机会

1999年，在网络尚未被市场熟悉时，携程作为一个资源整合平台，进入互联网市场，随着消费者偏好的改变，消费者逐步从面对面交易向电话交易再向网络平台交易过渡。至今，携程仍执着于商旅服务，但其业务范围除了传统的普通票务服务、酒店预订服务等旅游服务项目之外，还开展会展安排和接待、庆典组织、奖励旅游、员工培训等业务。通过咨询意见改进商旅流程，通过利用公司所拥有的资源使企业或个人商旅成本最小化，实现对商旅成本的控制，同时提高服务质量。

4、竞争环境

虽然携程的每年的经营收入总额是不断上升的，但趋势逐渐放缓。携程2009年所占网上旅行预订市场份额为55.6%，虽仍处首位，但随着众多不同背景的市场参与者，诸如艺龙网、芒果网、游易网等，逐步形成对携程合围之势。其中包括，电信运营商旗下号码百事通及12580展开强势宣传，2009年全球最大旅游评论网入华，以及来自上游供应商的威胁，如7天连锁酒店成为中国酒店业第一电子商务平台，格林豪泰因被携程封杀而与艺龙结成全面战略合作伙伴，2009年东航与支付宝签订协议支持在线支付直销服务。同时，市场的环境产生的变化仍不可忽视。首先，互联网用户的增多使得网络旅游市场容量扩大，但商业模式同时开始多样化并且市场越来越细分化，网络旅游市场竞争异常激烈。客

户的成熟度的提高使得他们对个性化的要求的提高，自主参与市场的意识增强。

5、竞争优势

携程网的快速成长剥夺了传统旅行社主动向在线服务转型的机会，尽管传统旅行社已经开始推出自己的在线订票和旅游服务，但效果不佳。而携程网行业龙头的地位与其将自身内部资源与外部资源的有效联系是分不开的，它采用先进的实时控房系统房态管理系统、机票配送与电子机票系统、电话呼叫中心、网站建设、服务质量管理系统、客户关系管理、人力资源管理、企业融资等，从而能够达到信息同步、交易方便，并实现了呼叫中心与CRM客户关系系统的整合。携程同时在服务质量管理系统中可以实时进行服务质量控制、监管、改进，做到标准化服务，流水线作业，以及6西格玛管理体系的应用。

6、营销战略

为了迅速发展酒店预订业务，携程在2000年10月完成对国内最大订房中心现代运通公司的整体收购，线上和线下同时开展客房预订业务，开始实施其“落地经营”策略。在商业区、交通枢纽、交通工具、写字楼等处大量派发会员卡是携程相当重要的终端拦截手段，累积用户量，并在此基础上开始在产品及终端服务等细节工作上进行提升，比如机票、酒店、度假、商旅管理等产品线的完善，在机场建立“携程度假体验中心”，提高机票预订和派送效率等。

携程这种“烧钱”的营销手段，看似耗费成本，但完成了大面积用户覆盖和品牌知名度建设，达到到了深耕细植的阶段，从而进一步从竞争对手处吸引更多客户，获得更大的市场份额，同时吸引现有的常旅客能够通过携程购买更多的旅游产品，同时升级营销手段以完成品牌形象的进一步提升。

7、组织发展

携程员工至今已过万人，而其中三分之二的员工在从事电话接听工作。对待基层员工，公司采用胜任力模型、强制排名、业务培训课程等管理模式，通过职级+能力=待遇高低、职业职位分离的薪酬体系。对于管理层，公司出台了一系列人力资源发展制度，如导师制、高层工作午餐制、360度考评、人力资源委员会等，甚至还推出携程大学“CBMA”项目。

8、管理队伍

在携程的四位创始人管理时期，季琦有着强大的销售经验，梁建章则有着丰富的IT行业经验，范敏在旅行社从事多年旅游工作，而沈南鹏则出任CFO，使得携程在发展过程中获得大量资金支持，更使得携程顺利在美国上市。拥有各主要相关行业丰富经验的各位创始人，将公司运营、生产、营销、财务等关键部门牢牢结合。但随着携程在美国上市，五位高管却开始套现，分道扬镳。股权随之发生变动，2004年6月，日本最大的电子商务公司RAKUTEN宣布以1.09亿美元现金收购携程网20.4%的股份。2004年10月，主要投资人凯雷集团售股套现4亿。