第二章 商务谈判的理论
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不坦白 不 坦 白 坦 白 -1, -1 坦白 -10, -0.5
-0.5, -10
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㈡. 在博弈基础上的谈判程序
• 在博弈基础上, 谈判过程可分为三个步 骤: 1.建立风险值 2.确立合作剩余 3.达成分享剩余的协议
1. 建立风险值
• 建立风险值是指打算合作的双方对所要进 行的交易内容的评估确定. 例如, 要购买某一商品, 估计可能的价格 是多少? 最理想的价格是什么? 最后的撤退 价格是多少? 总共需要多少资金? 其他的附 带条件是什么?这其中包括产品风险、 资 金风险、 社会风险、舆论风险等。 在实际交易中， 情况复杂的多:
㈢. 公平的判定标准(A)
1. 关于公平的四种分配方案的理论讨论. 在西方文化中, 人们对公正的研究主要考虑两个方 面: 一是把什么样的因素投入对公正的运算； 二是采取什么样的分配方式。 对谈判中的公正问题可以用对策论的专家们经 常讨论的一个例子， 就是在两位谈判当事人之间 ----穷人和富人之间如何公正地分配200美元。
3. 达成分享剩余的协议
• 阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大 障碍， 就是谈判各方难以在如何分割或分 享价值问题上达成协议，即我们通常所说 的确定成交价格。 • 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证, 也是维系各方合作的纽带。
二. 公平理论与谈判
• ㈠公平理论的基本内涵 • ㈡人们对不公平感的消除 • ㈢公平的判定标准
㈢公平的判定标准(B)
2. 公平或公正有两种分配方法, 即: ⑴ 朴素法 ⑵ 拍卖法
⑴. 朴素法
• 朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出， 他们通过对遗产继承的研究，以遗产 继承者对所继承遗产的评估期望值， 得出一种公正分配遗产的方法。
⑴. 朴素法
• 假如某夫妇意外死亡， 没有留下遗嘱, 他们 的三个孩子乔丹、 迈克尔、 玛丽将如何公 平地分配ABCD四件物品呢？ • 首先, 让每个孩子对每件物品进行评估， 得 出其结果如表一。
⑵. 拍卖法（2）
①由于人们选择的角度与标准不同, 人们对于公正 的看法及所采取的分配方式会有很大的不同, 完 全绝对的公正是不存在的. 人们谈判就是要对合 作中利益的公平分配的标准达成共识。 ②公平感是一个支配人们行为的重要心理现象, 如 果人们产生不公平感, 则会极大地影响人的行动 积极性, 而且人们会千方百计地去消除不公平感, 以求心理平衡。 ③无论是在什么样的公平分配方法中, 心理因素的 影响作用是越来越重要了。因为在许多情况下, 人们对公正的看法取决于心理因素.
(单位: 美元)
朴素法的具体做法
• 根据这一方法, 乔丹以在三个孩子中对物 品最高估价(10000美元)得到A, 同样的道 理, 迈克尔以2000美元的价格得到D, 玛丽 分别以4000美元和2000美元得到B和C。 • 把ABCD四件物品的最高估价相加, 得到可 共同分享的总金额为18000美元, 每个孩子 可以分得其中的1/3, 即6000美元。
⑵. 拍卖法（1）
• 拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方式处 理所有遗物, 然后分配者再平分全部拍卖所 得. • 根据拍卖的原则, 依然是乔丹得到物品A, 迈 克尔得到D, 玛丽得到B和C. 但是, 他们各自 支出的金额却有所不同.
⑵. 拍卖法（1）
• 以乔丹来说, 他只要稍高于7000元一点的金 额就可以得到A, 而不必出10000元, 因为拍 卖到7005元的时候, 就只有他来买了.依此 类推. • 公平理论的基本内涵对于我们理解并处理 谈判活动的各种问题有重要的指导意义:
三. “黑箱”理论
• ㈠ “黑箱”的产生 • ㈡.白箱 • ㈢.灰箱
㈠. 黑箱的产生（1）
• 20世纪中叶，出现了一门新兴学科 ---控制论。它是由美国科学家诺伯 特. 维纳创立的 • 所谓控制， 就是运用某种手段， 将被控制对象的活动限制在一定的 范围之内，或使其按照某种特定的 模式运作。
㈠. 黑箱的产生（2）
第二章 国际商务谈判理论
• • • •
一. 二. 三. 四.
博弈论与谈判 公平理论与谈判 “黑箱” 理论 信息论与谈判
座右铭
• 播下一种行动，收获一种习惯；播下一种 习惯，收获一种性格；播下一种性格，收 获一种命源自文库。 • 而正确行动的根底，来源于正确的理论。 正确的理论犹如黑夜里的一盏明灯，照耀 你走向光明的前程，把握你的命运。
㈢. 公平的判定标准(B)
显然，公正是有多重标准的。 同样是200美元的例子，人们可以用年龄 大小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、 资历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 所以在具体的谈判中用何种标准也是一个 重要的问题。
小案例：穷人和夫人如何“公正”分配200美 元 1. 以心理承受的公平为标准：150：50 2. 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多 拿一份 3. 以平均分配为标准：100：100 4. 以实际所得平等为标准：142：58（富人 在拿到142美元之后需纳税84美元，最后 实际所得58美元。）
1. 建立风险值
• 首先, 许多项目的风险值的确定, 本身就是 一个庞大的系统工程， 收益也是长远的， 短期内难以确定; • 其次, 还取决于谈判的双方是竞争者还是合 作者, 前者双方的利益是对抗的, 后者双方 的利益是一致的, 显然后者的风险值比较容 易确定.
2. 确立合作剩余
• 确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何分配 参加博弈的各方的利益。 • 在许多情况下， 一方收益的增加必定是另一方收 益的减少，这种情况在博弈中被称为 “零和博 弈”。它的特定是各方的利益是相互对立的。 • 现代谈判观念认为： 谈判不是将一块蛋糕拿来后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大, 让每一方 都能多分， 这就叫变和博弈, 或非零和博弈.
2. 合作博弈
• 合作博弈是指交易双方都能从合作行 为中得到效益。 • 其合作性的结果的出现需要谈判双方 拥有充分的交流和信息。 • 一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就 难以实现一个有利于每个当事人的合 作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困 境”。
3.囚徒困境法则解释
• 在一个存在着相互作用的博弈中， 最好的策略直接取决 于对方采用的策略， 特别是取决于这个策略为发展双方 合作留出多大的余地. ___ 数学家约翰. 冯诺依曼 有两个嫌疑犯在监狱关押, 警察向他们表明： 如果一个人招供, 而同伙不招供, 招供者会关半年, 同伙将被 关10年； 如果都招供, 将被各判5年徒刑; 如果都不招供, 将各判徒刑1年。 可见, 两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪. 但监禁半年是最吸引人的， 所以， 每个嫌疑犯都可能有 承认的动机。这样， 双方可能都会认罪， 结果是各监禁5 年， 如图一所示。
朴素法的具体做法
• 相应减去他们对物品的评估值, 如乔丹对A 评估10000美元, 扣除他分得的6000美元后, 他还应支付4000美元； 迈克尔减去他对物 品D评估的2000美元, 他还应得到4000美元； • 同理, 玛丽分得的6000美元与他得到的物 品B和C估值相等。 所以, 乔丹的4000美元 要付给迈克尔。由此, 结束了用朴素法进行 的公正分配。
拍卖法的具体做法
• 他们具体收支情况为: 乔丹要为物品A具体支付 7005元, 再减去他得到的3840元, 乔丹还要付出 3165元. 迈克尔得到2835元(3840－1005), 玛丽 得到330元(3840－2005－1505), • 可见, 朴素法对迈克尔有利(得到4000元补贴), 拍卖法对乔丹有利. 他同样可得到A, 但少花835 元(4000－3165), 玛丽也喜欢拍卖法, 因为她除 了可以得到上述两个物品外, 还可以得到一些补 贴.
.
.
一. 博弈论与谈判
㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程 序
㈠. 以博弈论解析谈判
• 1. 博弈论的起源. • 2. 合作博弈 • 3. 非合作博弈---囚徒困境
1. 博弈论的起源
• 博弈论译自英文game theory, 其中game一词 的基本含义是游戏。 • 这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足 轻重的作用。 • 观察现实社会， 我们平时不以游戏相称的十 分重要的活动， 如经济活动中，也都与一般 游戏一样，是在一定规则之下， 各参加方的 决策较量, 这就是博弈现象。 其应用非常广泛。
• 在控制论中，通常把所不知的领域或系统 称为 “黑箱”，而把全知道的系统称为 “白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可 察黑箱称为 “灰箱”。 • 一般来说，在社会生活中,广泛存在着不能 观测却是可以控制的黑箱问题。
㈠. 黑箱的产生（3）
• 黑箱是我们未知的世界， 也是我们要探知 的世界。 • 要解开黑箱之谜， 我们不能打开黑箱，只 能通过观察黑箱中的输入、输出变量， 寻 找、 发现规律性的东西，实现对黑箱的控 制。
3. 非合作博弈---囚徒困境
• “囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。 即一旦谈判双方不能够 进行信息交流， 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。 这 种谈判就称为 “囚徒困境”。 具体是， 假如有两个嫌疑犯被分别关 在隔离的房间里受审， 他们彼此之间无法通气。 警察分别向两个嫌 疑犯表明:
㈡. 白箱
• 白葙对于我们来说是已知的世界。 • 我们所以可以对输入、 输出事先确定变数及相互 关系， 当我们对系统结构有了深刻的认识时， 我 们就可以把这种结构关系, 以确切的形式表现出来。 这就是 “白箱”网络。 • 运用白箱网络来分析谈判， 就可以通过已知的系 统， 将非常不确定的情况加以约束， 从而可以更 好地控制谈判局势(见图一)。
表一. 每个孩子的估价值
乔丹 迈克尔 玛丽 A 10000 4000 7000 B 2000 1000 4000 C 500 1500 2000 D 800 2000 1000 这种分配的方法是将物品分配给对它出价最高的 人, 然后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩 子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内 涵。
㈠. 公平理论的基本内涵（1）
• 美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出了 公平理论。他确定的人们分配公平感公式为: • Op/Ip=Or/Ir 式中： O__结果(产出)，即分配中的所获 I___投入， 即人们所付出的贡献 P__感受公平或不公平的当事者 r___比较中的参照对象。 这可以是具 体的他人或群体的平均状态，也可以是当事 者自身过去经历过的或未来所设想的状态.
㈡. 人们对不公平感的消除
2. 改变参照对象, 以避开不公平。改变 参照对象，可以很快消除人们的不公 平感. 有句老话，叫做 “比上不足, 比下有 余”，就是指改变参照对象后，人们 的心理状态趋于平衡。
㈡. 人们对不公平感的消除
3. 退出比较, 以恢复平衡。 在现实生活中， 人们的不公平感的产生多是在参照物的比 较下形成的， 所以， 消除不公平的最简单 的办法就是退出比较， 但比较物消失后， 不公平感也就随之消失。 总之， 人们不公平感的形成， 在很大程度 上是人们的一种心理感觉， 而且参照物十 分重要， 要消除不公平感也应从这些方面 入手。
拍卖法的具体做法
• 以乔丹来说, 他只要出稍高于7000元 一点的金额就可得到A, 而不必出 10000元, 因为拍卖到7005元的时候, 就只有他能买了. • 同样, 设迈克尔为拍卖物品D需支付 1005元, 玛丽则分别为B和C支付2005 元和1505元, 这样全部拍卖金额为 11520元. 三人平分, 各得3840元.
㈠. 公平理论的基本内涵（2）
如公式两侧相等时, 人们就会感到公平、 公正。 ●当Op/Ip＜Or/Ir, 人们会觉得吃了亏; ●反之, 如Op/Ip＞Or/Ir, 人们占了便宜, 也会有一种歉疚感, 但多数人此时会心 安理得.
㈡. 人们对不公平感的消除
• 为了要消除已产生的不公平感, 人们一般 采取以下几种方式进行调整: 1. 从实际上扩大自己所得的O，或增大对方 的贡献I， 及减少自己付出的Ip，或减少 对方所得的Or。 但实际上， 除Ip外， 其他三种情况自我 都不能控制。
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㈡. 在博弈基础上的谈判程序
• 在博弈基础上, 谈判过程可分为三个步 骤: 1.建立风险值 2.确立合作剩余 3.达成分享剩余的协议
1. 建立风险值
• 建立风险值是指打算合作的双方对所要进 行的交易内容的评估确定. 例如, 要购买某一商品, 估计可能的价格 是多少? 最理想的价格是什么? 最后的撤退 价格是多少? 总共需要多少资金? 其他的附 带条件是什么?这其中包括产品风险、 资 金风险、 社会风险、舆论风险等。 在实际交易中， 情况复杂的多:
㈢. 公平的判定标准(A)
1. 关于公平的四种分配方案的理论讨论. 在西方文化中, 人们对公正的研究主要考虑两个方 面: 一是把什么样的因素投入对公正的运算； 二是采取什么样的分配方式。 对谈判中的公正问题可以用对策论的专家们经 常讨论的一个例子， 就是在两位谈判当事人之间 ----穷人和富人之间如何公正地分配200美元。
3. 达成分享剩余的协议
• 阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大 障碍， 就是谈判各方难以在如何分割或分 享价值问题上达成协议，即我们通常所说 的确定成交价格。 • 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证, 也是维系各方合作的纽带。
二. 公平理论与谈判
• ㈠公平理论的基本内涵 • ㈡人们对不公平感的消除 • ㈢公平的判定标准
㈢公平的判定标准(B)
2. 公平或公正有两种分配方法, 即: ⑴ 朴素法 ⑵ 拍卖法
⑴. 朴素法
• 朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出， 他们通过对遗产继承的研究，以遗产 继承者对所继承遗产的评估期望值， 得出一种公正分配遗产的方法。
⑴. 朴素法
• 假如某夫妇意外死亡， 没有留下遗嘱, 他们 的三个孩子乔丹、 迈克尔、 玛丽将如何公 平地分配ABCD四件物品呢？ • 首先, 让每个孩子对每件物品进行评估， 得 出其结果如表一。
⑵. 拍卖法（2）
①由于人们选择的角度与标准不同, 人们对于公正 的看法及所采取的分配方式会有很大的不同, 完 全绝对的公正是不存在的. 人们谈判就是要对合 作中利益的公平分配的标准达成共识。 ②公平感是一个支配人们行为的重要心理现象, 如 果人们产生不公平感, 则会极大地影响人的行动 积极性, 而且人们会千方百计地去消除不公平感, 以求心理平衡。 ③无论是在什么样的公平分配方法中, 心理因素的 影响作用是越来越重要了。因为在许多情况下, 人们对公正的看法取决于心理因素.
(单位: 美元)
朴素法的具体做法
• 根据这一方法, 乔丹以在三个孩子中对物 品最高估价(10000美元)得到A, 同样的道 理, 迈克尔以2000美元的价格得到D, 玛丽 分别以4000美元和2000美元得到B和C。 • 把ABCD四件物品的最高估价相加, 得到可 共同分享的总金额为18000美元, 每个孩子 可以分得其中的1/3, 即6000美元。
⑵. 拍卖法（1）
• 拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方式处 理所有遗物, 然后分配者再平分全部拍卖所 得. • 根据拍卖的原则, 依然是乔丹得到物品A, 迈 克尔得到D, 玛丽得到B和C. 但是, 他们各自 支出的金额却有所不同.
⑵. 拍卖法（1）
• 以乔丹来说, 他只要稍高于7000元一点的金 额就可以得到A, 而不必出10000元, 因为拍 卖到7005元的时候, 就只有他来买了.依此 类推. • 公平理论的基本内涵对于我们理解并处理 谈判活动的各种问题有重要的指导意义:
三. “黑箱”理论
• ㈠ “黑箱”的产生 • ㈡.白箱 • ㈢.灰箱
㈠. 黑箱的产生（1）
• 20世纪中叶，出现了一门新兴学科 ---控制论。它是由美国科学家诺伯 特. 维纳创立的 • 所谓控制， 就是运用某种手段， 将被控制对象的活动限制在一定的 范围之内，或使其按照某种特定的 模式运作。
㈠. 黑箱的产生（2）
第二章 国际商务谈判理论
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一. 二. 三. 四.
博弈论与谈判 公平理论与谈判 “黑箱” 理论 信息论与谈判
座右铭
• 播下一种行动，收获一种习惯；播下一种 习惯，收获一种性格；播下一种性格，收 获一种命源自文库。 • 而正确行动的根底，来源于正确的理论。 正确的理论犹如黑夜里的一盏明灯，照耀 你走向光明的前程，把握你的命运。
㈢. 公平的判定标准(B)
显然，公正是有多重标准的。 同样是200美元的例子，人们可以用年龄 大小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、 资历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 所以在具体的谈判中用何种标准也是一个 重要的问题。
小案例：穷人和夫人如何“公正”分配200美 元 1. 以心理承受的公平为标准：150：50 2. 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多 拿一份 3. 以平均分配为标准：100：100 4. 以实际所得平等为标准：142：58（富人 在拿到142美元之后需纳税84美元，最后 实际所得58美元。）
1. 建立风险值
• 首先, 许多项目的风险值的确定, 本身就是 一个庞大的系统工程， 收益也是长远的， 短期内难以确定; • 其次, 还取决于谈判的双方是竞争者还是合 作者, 前者双方的利益是对抗的, 后者双方 的利益是一致的, 显然后者的风险值比较容 易确定.
2. 确立合作剩余
• 确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何分配 参加博弈的各方的利益。 • 在许多情况下， 一方收益的增加必定是另一方收 益的减少，这种情况在博弈中被称为 “零和博 弈”。它的特定是各方的利益是相互对立的。 • 现代谈判观念认为： 谈判不是将一块蛋糕拿来后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大, 让每一方 都能多分， 这就叫变和博弈, 或非零和博弈.
2. 合作博弈
• 合作博弈是指交易双方都能从合作行 为中得到效益。 • 其合作性的结果的出现需要谈判双方 拥有充分的交流和信息。 • 一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就 难以实现一个有利于每个当事人的合 作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困 境”。
3.囚徒困境法则解释
• 在一个存在着相互作用的博弈中， 最好的策略直接取决 于对方采用的策略， 特别是取决于这个策略为发展双方 合作留出多大的余地. ___ 数学家约翰. 冯诺依曼 有两个嫌疑犯在监狱关押, 警察向他们表明： 如果一个人招供, 而同伙不招供, 招供者会关半年, 同伙将被 关10年； 如果都招供, 将被各判5年徒刑; 如果都不招供, 将各判徒刑1年。 可见, 两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪. 但监禁半年是最吸引人的， 所以， 每个嫌疑犯都可能有 承认的动机。这样， 双方可能都会认罪， 结果是各监禁5 年， 如图一所示。
朴素法的具体做法
• 相应减去他们对物品的评估值, 如乔丹对A 评估10000美元, 扣除他分得的6000美元后, 他还应支付4000美元； 迈克尔减去他对物 品D评估的2000美元, 他还应得到4000美元； • 同理, 玛丽分得的6000美元与他得到的物 品B和C估值相等。 所以, 乔丹的4000美元 要付给迈克尔。由此, 结束了用朴素法进行 的公正分配。
拍卖法的具体做法
• 他们具体收支情况为: 乔丹要为物品A具体支付 7005元, 再减去他得到的3840元, 乔丹还要付出 3165元. 迈克尔得到2835元(3840－1005), 玛丽 得到330元(3840－2005－1505), • 可见, 朴素法对迈克尔有利(得到4000元补贴), 拍卖法对乔丹有利. 他同样可得到A, 但少花835 元(4000－3165), 玛丽也喜欢拍卖法, 因为她除 了可以得到上述两个物品外, 还可以得到一些补 贴.
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一. 博弈论与谈判
㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程 序
㈠. 以博弈论解析谈判
• 1. 博弈论的起源. • 2. 合作博弈 • 3. 非合作博弈---囚徒困境
1. 博弈论的起源
• 博弈论译自英文game theory, 其中game一词 的基本含义是游戏。 • 这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足 轻重的作用。 • 观察现实社会， 我们平时不以游戏相称的十 分重要的活动， 如经济活动中，也都与一般 游戏一样，是在一定规则之下， 各参加方的 决策较量, 这就是博弈现象。 其应用非常广泛。
• 在控制论中，通常把所不知的领域或系统 称为 “黑箱”，而把全知道的系统称为 “白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可 察黑箱称为 “灰箱”。 • 一般来说，在社会生活中,广泛存在着不能 观测却是可以控制的黑箱问题。
㈠. 黑箱的产生（3）
• 黑箱是我们未知的世界， 也是我们要探知 的世界。 • 要解开黑箱之谜， 我们不能打开黑箱，只 能通过观察黑箱中的输入、输出变量， 寻 找、 发现规律性的东西，实现对黑箱的控 制。
3. 非合作博弈---囚徒困境
• “囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。 即一旦谈判双方不能够 进行信息交流， 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。 这 种谈判就称为 “囚徒困境”。 具体是， 假如有两个嫌疑犯被分别关 在隔离的房间里受审， 他们彼此之间无法通气。 警察分别向两个嫌 疑犯表明:
㈡. 白箱
• 白葙对于我们来说是已知的世界。 • 我们所以可以对输入、 输出事先确定变数及相互 关系， 当我们对系统结构有了深刻的认识时， 我 们就可以把这种结构关系, 以确切的形式表现出来。 这就是 “白箱”网络。 • 运用白箱网络来分析谈判， 就可以通过已知的系 统， 将非常不确定的情况加以约束， 从而可以更 好地控制谈判局势(见图一)。
表一. 每个孩子的估价值
乔丹 迈克尔 玛丽 A 10000 4000 7000 B 2000 1000 4000 C 500 1500 2000 D 800 2000 1000 这种分配的方法是将物品分配给对它出价最高的 人, 然后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩 子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内 涵。
㈠. 公平理论的基本内涵（1）
• 美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出了 公平理论。他确定的人们分配公平感公式为: • Op/Ip=Or/Ir 式中： O__结果(产出)，即分配中的所获 I___投入， 即人们所付出的贡献 P__感受公平或不公平的当事者 r___比较中的参照对象。 这可以是具 体的他人或群体的平均状态，也可以是当事 者自身过去经历过的或未来所设想的状态.
㈡. 人们对不公平感的消除
2. 改变参照对象, 以避开不公平。改变 参照对象，可以很快消除人们的不公 平感. 有句老话，叫做 “比上不足, 比下有 余”，就是指改变参照对象后，人们 的心理状态趋于平衡。
㈡. 人们对不公平感的消除
3. 退出比较, 以恢复平衡。 在现实生活中， 人们的不公平感的产生多是在参照物的比 较下形成的， 所以， 消除不公平的最简单 的办法就是退出比较， 但比较物消失后， 不公平感也就随之消失。 总之， 人们不公平感的形成， 在很大程度 上是人们的一种心理感觉， 而且参照物十 分重要， 要消除不公平感也应从这些方面 入手。
拍卖法的具体做法
• 以乔丹来说, 他只要出稍高于7000元 一点的金额就可得到A, 而不必出 10000元, 因为拍卖到7005元的时候, 就只有他能买了. • 同样, 设迈克尔为拍卖物品D需支付 1005元, 玛丽则分别为B和C支付2005 元和1505元, 这样全部拍卖金额为 11520元. 三人平分, 各得3840元.
㈠. 公平理论的基本内涵（2）
如公式两侧相等时, 人们就会感到公平、 公正。 ●当Op/Ip＜Or/Ir, 人们会觉得吃了亏; ●反之, 如Op/Ip＞Or/Ir, 人们占了便宜, 也会有一种歉疚感, 但多数人此时会心 安理得.
㈡. 人们对不公平感的消除
• 为了要消除已产生的不公平感, 人们一般 采取以下几种方式进行调整: 1. 从实际上扩大自己所得的O，或增大对方 的贡献I， 及减少自己付出的Ip，或减少 对方所得的Or。 但实际上， 除Ip外， 其他三种情况自我 都不能控制。