Techmark的讲义

尼赫鲁！ 风险高但 回报也高！
电阻
尼1
100个消费者 的样本调查
市场机会评估
你要重新设计你的产品吗？ 如果是，怎么做？
扭矩
如何考虑目标市场
•市场容量 •定价
?
•销售收入
•毛利率
•EBIT
•现金流
电阻
可能有大量的 客户但不及时
纳1 付款------
?
尤1 现在是现金流
市场但未来的
市场增长值得
怀疑------
5. Bose 6. EVA 7. Music 8. Telecom 9. Dow
2020/3/6
TechMark 的发展
已为全球各大公司的高层经理成功传授二十余年
• 索尼 • 西门子 • 朗讯科技 • Bose • 富达投资 • 英特尔 • 联合利华
电器行业 工业产品和消费品 电信业 音响业 金融行业 计算机微处理器 日用消费品
市场机会评估－市场
这个战略性的决定需要考虑到以下3个方面
电阻特性
高
你需要重新设计 产品吗？如何设计 呢？
L1 ? ? E1
? N1
低
扭矩
高
研发
基本研发
新产品开发和流程设计 生产
成本,质量
市场
生产 定价 品牌
市场表现
市场
2020/3/6
每个市场有多少潜在利润？ 市场预测的可靠性：每个市场有多稳定？ 在每个市场建立品牌的难易程度 在每个市场品牌的持久性 每个市场的竞争激烈程度
注重产品质量， 但也关注价格
对产品要求高 愿意为高档产品支付好价钱 产量需求低但------
市场分析和产品定位
产品的定位可以用这两种特性来表达：扭矩和电阻
扭矩
各组目前所有的雷墨 磁都定位在（3.0,3.0)
纳1 尤1
尼1
2020/3/6
电阻
市场环境分析
市场需求在不断地变化– 但是变化的方向？速度？
2020/3/6
资产负债表
• 流动资产
现金 存货 应收账款 预付款
• 固定资产
厂房设备 在建工程
• 其他长期资产
• 资产总计
• 负债
应付账款 应付工资和福利 长短期借款 应付债券
• 股东权益
股本(每股面值1元) 资本公积 留存收益
• 负债与股东权益总计
2020/3/6
13
起始资产负债表（千元）
• 资产
2020/3/6
2020/3/6
市场营销 促销活动
促销预算仅用于产品1和产品2 促销能提高产品知名度 促销能建立产品品牌 促销能吸引顾客购买产品
2020/3/6
研究与开发
产品特性 产品特性由公司的目标客户决定
预算
金额取决于技术进步的程度
主要技术攻关项目将提高研发费用
资金不足将导致研发项目的失败
市场机会评估－生产
这个战略性的决定需要考虑到以下3个方面
电阻特性
高
你需要重新设计 产品吗？如何设计 呢？
L1 ? ? E1
? N1
低
扭矩
高
研发
基本研发
新产品开发和流程设计 生产
成本,质量
市场
生产 定价 品牌
市场表现
生产
2020/3/6
能否以合理的价格生产产品？ 市场策略是否与生产策略一致？ 市场预测是否在生产能力和生产要求范围内？
扭矩
这
个
方
wk.baidu.com
向
尤1
快
？
这个方向慢？
2020/3/6
电阻
产品需要重新定位吗？
战略决策就是寻找目标市场并为其 配备所有必要的资源！
高
扭矩
(3,3)
低 2020/3/6
电阻
纳1 尤1
尼1
高
市场环境分析－风险
你采用什么样的风险回报模式？
尤菲亚！ 风险低但 回报也低！
100个消费者 的样本调查
尤1
扭矩
2020/3/6
2020/3/6
TechMark 中国受训企业
国华电力 航天科工集团 艾默生 Emerson 联合利华 Uniliver 唐山钢铁 中国石油 佳通集团 神州数码
电力行业 航天工业 能源电气行业 日化行业 钢铁行业 石油行业 轮胎行业 IT行业 ……
2020/3/6
2020/3/6
2020/3/6
2020/3/6
2020/3/6
财务目标
2020/3/6
平均净资产收益率 (ROE) 平均总资产回报率 (ROA)
大于等于9% 大于等于7%
净资产收益率 = ROE
净利润 股东权益
净资产收益率（ROE）, 也叫股东权益回报率
总资产回报率 = ROA
净利润 总资产
财务目标
平均净资产收益率 (ROE) 大于等于9% 平均总资产回报率 (ROA) 大于等于7% 期末资产负债率 (D/A) 小于等于25% 期末存货资产比 (I/A) 大于4%且小于9% 满足以上四项指标且股票价格最高的组获胜！
?
尼1
如果所有的要求都 能作好的话，存在 很高的毛利空间和 大的现金流入？
2020/3/6
第一次管理决策 1a决策
1. 由研发部门决定各产品的特性指标 2. 确定研发部门需要的研发预算 3. 确定各产品期间2的生产地点 4. 4. 战略及组织结构设计
2020/3/6
研究与开 发
产品特性 研发种类
• 资产总计 ----- 30，000 • 负债与股东权益总计 - 30，000
2020/3/6
14
2020/3/6
2020/3/6
市场分析和产品定位
重要市场特性
高
扭矩
2020/3/6
低
电阻
人口众多但---价格敏感， 付款时间长，
市场增长率不
纳达卡1 确定
尤菲亚1
尼赫鲁1
最大的市场 成熟的市场
市场机会评估－研发
这个战略性的决定需要考虑到以下3个方面
电阻特性
高
你需要重新设计 产品吗？如何设计 呢？
L1 ? ? E1
? N1
低
扭矩
高
研发
基本研发
新产品开发和流程设计 生产
成本,质量
市场
生产 定价 品牌
市场表现
研发
2020/3/6
目标市场的产品特性需求 产品设计对市场需求的领先程度 设计和开发目标市场需求产品的成本 新产品开发成本与市场潜力的比较
《金融时报》 全球“最佳高级管理培训课程” 排名第九（2007） 全球“ 客户定制课程” 排名第十（2007）
《商业周刊》 “最佳高级管理培训课程” 排名前十（2007） 世界顶级商学院第26名（2005）
2020/3/6
TechMark 的版本
1. Coffee 2. Mitsubishi 3. Sony 4. ROE
2020/3/6
百森商学院 (Babson College)
✓ 成立于1919年，位于波士顿市郊 ✓ 自成立以来，一直被誉为创业学领域的领导者 ✓ 开设本科、MBA和专业性的硕士学位教育 ✓ 向全球企业管理人员提供高级管理培训课程
《美国新闻与世界报道》 “ 创业管理教育” 排名第一（1994-2007年）
提交决策书
2020/3/6
讲解经营结果
数据收集和处理
公司的商业模式
R&D
基础 R&D投入 产品开发和流程设计
市场
产品定位 定价 地点 促销手段
生产
成本 质量 生产能力 设备和厂房投资
2020/3/6
产品 1 产品 2 产品 3
客户
细分市场 I 细分市场 II 细分市场 III
运作方式
2020/3/6
• 负债与股东权益
现金 --------------- 5，000 应收账款 --------------- - 0 存货 -------------------- -- 0 厂房设备 ------ 25，000
负债 ---------------------- 0 股本（每股1元）---- 500 资本公积 --------29，500 留存收益 -----------------0
2020/3/6
2020/3/6
2020/3/6
2020/3/6
2020/3/6
研发预算
由目标客户的需求来决定 技术突破 新产品开发 现有产品的改进 降低成本或简化工艺 客户导向的改进 取决于技术进步的程度 主要技术攻关项目将提高研发费用 资金不足将导致整个研发项目的失败
2020/3/6
2020/3/6
2020/3/6
TechMark分析-决策周期
分析和决策
结果发到各组
七次循环
2020/3/6
TechMark 在中国
2019年从清华工商管理班进入中国；
2019年成为清华EMBA开课项目； 2019年成为中欧EMBA开课项目； 2019年起开始为中国企业提供内训; 2019年成为上海交通大学、电子科技大学 EMBA开课项目； 2019年成为长江商学院EMBA开课项目。