银行网点微型理财沙龙操作手册

迈向外拓市场营销新模式

—微型理财沙龙操作系列专业化培训

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网点微型理财沙龙操作手册

理财沙龙是网点客户开发的重要营销竞争手段，现已日益得到各家银行的重视,不仅有效为网点客户提供多样化、专业化产品服务需求，提高客户忠诚度，增加客户黏度，做为开拓主顾的重要手段；对银行完成其业务销售指标，增加中间业务收入，提升网点销售网均产能；同时对人保来说有效地降低了展业难度，节约了展业成本。最终达到银行、客户、人保共赢局面。

理财沙龙举办目的

提升件均保费和网点衍生产品销售

集中销售

充分挖掘睡眠客户

维护服务大客户，满足客户的需求，提升客户忠诚度

充分挖掘新客户

能充分调动柜员约访销售的积极性，提

升营销人员技能

微型理财沙龙的好处:

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创新挑战

等客户来，不如请客户来

同时带动网点其他理财产品的销售

可持续可追踪，契撤少

灵活性高，容易运作

成本低，节约人力、财力

(在银行理财中心做,在上班时间做)

理财沙龙的创新：

万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang 小而威力大，“随意”而有内涵价值

--- 做大做强超越自我 ---

晋升

钻石

项目

以网点为单位

人数≤15人

银行产品+

保险产品

保险专题/养生

/亲子/留学/养老等等

方案宣导标准流程

客户选择邀请

关键事项

有即将到期存单

活期账户余额较大

购买理财产品较多

10人规模为最佳

训前行长讲话稿

现场销售演练

重点柜员沟通

时间：网点早会

内容：主任会前训话

方案宣导话术

会后：柜员沟通

时间、地点

参加人员

网点2：30—4：00

主任、理财经理、

公司至少3人

网点标准

化培训

小型理财沙龙标准化步骤

万一网中国最大的保险资料下载网.wanyiwang --- 做大做强超越自我 ---

前期沟通准备

拟定讲座流程与行长沟通

利用早会进行奖励方案宣导

现场签单奖品和纪念品准备

场地/人员确定

客户筛选邀请,行长分配名额

与银行讲师的会前沟通

理财讲座环节

后续紧密

追踪

行长会前动员

银行理财产品介绍做铺垫引出保险话题（20--30分钟）保险产品详细讲解2款（30分钟）

展示签单奖品的同时做产品沟通互动（15分钟）

一对一签单沟通（20分

记录未签单客户资料

发放纪念品

客户经理追踪柜员，针对未签单客户进行分析

按照即将到期存单进行追踪

追踪时间在一周之内

流

程

事前精心准备

事中贯彻执行

事后及时追踪

理财沙龙实施分解

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事前精心准备

事前沟通

这段时间既是筹备理财沙龙的的时间，也是我们客户经理与银行人员邀约客户的时间。会前的工作是否充分到位，直接决定了理财沙龙的能否有良好的参与度，是理财沙龙成败的关键环节。会前工作做得好，理财沙龙就成功了一半。会前主要包括两项重要工作：

会务沟通准备召开网点头脑风暴会议，共同商讨策划理财沙龙，达成共识，明确如下事宜：

理财沙龙定位：确定理财沙龙基本轮廓；

理财沙龙目标：确定到场客户数量和现场签单量；

确定理财沙龙主讲人、主持人及基本会议流程；

明确网点层级人员的职责：

网点主任——组织、宣导、推动理财沙龙各项工作的落实；

理财经理——邀约客户、产品过关、现场配合、会后回访。

银保客户经理——推动产品的确定、培训、辅导、协助、追踪；

理财沙龙功能组沟通会：及时检验各项会务工作进度及完成状况，明确会中操作细则及要求。

主持、主讲人沟通会：会议流程、主持人串词、主讲投影片内容的不断完善。

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事前沟通

邀约工作：

邀约工作也是客户筛选的过程，客户是理财沙龙服务的对象，是理财沙龙成败的关键因素

并追踪业务员的邀约情况；

对重点人员进行邀约的追踪；

理财激励跟进打电话给客户确定其是否到场。

邀约过程中的注意点：

纪念品、抽奖只是吸引客户的手段，不是目的；

最好夫妻共同参会，但不要带小孩；

开会前再次与受邀客户确认，防止客户临时改变主意。

事前沟通

理财沙龙召开与培训：

会前会的召开与培训是为了银行人员能提前了解理财沙龙的整个流程及需配合的事项，以及产品卖点的再次熟悉，使理财沙龙更有成效。

产品培训、训练：对产品的卖点进行再次的讲解，并下发相关话术进行演练通关，以提高理财沙龙签单率；

确定邀约客户，收集客户电话。

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场地的安排

有条件的网点应优先选择在网点的贵宾区/会议室举办，不但大大降低成本，同时客户有签单意向的可以立刻到柜台完成销售动作。

如在酒店举办，则需提早一周落实场地，包括场地的空间大小，届时设备的摆放位置，是否提供相应的电器设备，菜单，水牌，当天具体的交场时间等。

场地的落实

场地需落实要素

场地大小，是否满足参会的客户人数

设备摆放位置：是否需要摆放投影，电脑，音响，主讲人活动范围，礼品展示台，统计工作台的位置等

酒店是否提供：投影机，投影幕，音响，碟机，插板，线材

酒店交场时间：距离客户入场时间提前90分钟以上为宜

菜单，上菜时间，水牌，停车卡