房地产销售技巧培训课件

如： 价格是不是很优惠； 户型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很优越； 是不是还需要考虑一下。
开放性问题
能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思 考题或论述题。
如： 我们这么多户型，您为什么 一眼就看上此套；
您还有哪方面问题还需要探 讨与考虑的；
您对我们楼盘综合有何评价。
PART 03
且有良好的学习习惯，
常有不俗的业绩。他
他相信顾客是明白人，
广泛猎取各种知识，当
可能对200问很熟，除
他所要做的工作就是带
然他的业绩常常不错。
此之外他更愿意相信
顾客看房、算价、办手
他能跟顾客愉快的交谈，
技巧而不是知识，他
续。有人说他心态
甚至成为朋友。他并不
经常感到“谈这个客 户真累”，当然，有 时他免不了遭到顾客 的投诉。
·不要提出讨论没有兴趣的话题
当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早终 止这种没有价值的谈话才是明智的
倾
听
的
技
巧
与 关
提问技巧
键
封闭式提问
开放式提问
·选择式 ·暗示式 ·参照式 ·澄清式
·商量式 ·探索式 ·启发式
倾
听
的
技 巧
封闭性问题
与
关
键
相当于是非题，即用是与否，对或错，
或简单三两个字可以回答的。
用心、虚心、耐心
听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看 着对方，注意他的姿态和面部表情，给予
应有的注意与尊敬
倾听技巧
1
2
积极地回应与反馈
我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话， 偶尔微笑一下或点点头，这种积极的回应 不亚于一个哈欠的消极性
销 售 技
谈话技巧
巧
的
基
础
01
要有恰当的 问候与寒暄
04
要注重对话
02
语言要清晰 易懂/热烈生
动
05
学会转换话 题/选择话题
03
要自然交谈、 不讲行话
销 售 技 巧 的 基 础
注意常见沟通痼疾
1 ·言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 2 ·喜欢随时反驳，不听顾客意见 3 ·谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 4 ·言不由衷的恭维，降低可信度 5 ·公式化对待顾客，不尊重顾客心理 6 ·情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
B：让客户说完，不要打断；
C：永远不要正面反驳客户；
C：有所反馈，用你的话复述客户的问题，表示尊重；
D：客户虽然拒绝，但不见得他真的很重视。 D：回答之前加以思考；
F：理解、赞同、再解释或聊其它；
PART 04
逼定的技巧
逼 定 的 技 巧
传统理念认为
正确理念为
10%
建立信任
20%
洽谈沟通
30%
接待服务
40%
逼定
40%
建立信任
30%
洽谈沟通
20%
接待服务
10%
逼定
逼
定
的
技 巧
建立信任第一印象最重要
（宾至如归）
1 充分的沟通与愉快
的交流；
2 回到客户最认同或
最感兴趣的话题；
3 加强客户对此点的
认同或加大轻松愉 快的气氛；
4 主动提出成交要求
PART 05
如何主动销售
如
何
主 动 销
主动销售
售
主动制造障碍
PART 02
倾听的技巧与关键
倾 听 的 技 巧 与 关 键
善于倾听
善于倾听比能说会道更重要
10%
善于提问
45% 倾 听 的 最 关 键 的 技 巧
倾
听
的
技
巧
与
关
你希望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出什么样的姿态去听别人说话
键
·不要对说话的人抱有偏见
注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式， 不动脑筋或草草下结论就是偏见
*大家接成对子，工作中相互督促技巧的运用
沟通要决
01
推销工作的要点在于发现顾客的需求、 愿望、意见、问题、偏 见、心态以 及判断
洞察顾客的心理是你需要掌握的 最为重要的技巧，这比和蔼可亲 的态度、介绍产品的能力、应付 顾客挑剔或讨价还价的能力更为
重要。
03
02
抓住顾客心理，从顾客利益出发，用 顾客的观点衡量问题。
销 售 技 巧 的 基 础
发生拒绝的常见原因及消除技巧
发 生 拒 绝 的 常 见 原 因 及 消 除 技 巧
发生拒绝的常见原因
A:有些内容客户不明白； B:有些内容客户不相信； C:客户也有想隐瞒的东西
消除拒绝的心理学基础
消除拒绝的基本技巧
A：客户永远是对的；
A：洗耳恭听，多点头表示听明白了；
B：客户从不会认为自己是外Hale Waihona Puke Baidu；
房地产销售技 巧培训课件
主进人：稻壳儿 年月日
目 录
CONTENTS
01 销 售 技 巧 的 基 础
倾听的技巧与关键
02
发生拒绝的常见原因及消除技巧
03
逼定的技巧
04
如何主动销售（制造障碍）
05
06 物 业 顾 问 三 大 类 型
PART 01
销售技巧的基础
销
售
技
巧
的
基 础
没
就
有 良
1 楼盘基础知识；
4 相关常用政策规定及行业知识。
谈
不
好
的
基
2
现场接待及销售流程；
础
，
上
销
3 竞争楼盘信息；
售
技
巧
。
销
售
技
巧 的 基
沟通
础
始
开 心 从
销
售
技
巧
的
基 础
擒客先擒心
真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客获得 更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这种做法之 后，你的收益将会突飞猛进。
销 售 技 巧 的 基 础
物 业 顾 问 三 大 类 型
知识是学不完的，也正因为如此， 物业顾问可以是你一辈子的职业。
只要你愿意学习，你每天都可以得到新的提 高，你的太阳每天都会是新的
物 业 顾 问 三 大 类 型 TOPSALES就是这样练成的！
行动提议
*把项目产品吃透，不断总结，每天提升话术 *经常组织叙盘比赛，锻炼我们的第一板斧 *定期组织知识测验，给我们施加学习的压力
心 ①没有的肯定是好的 理 学 ②来之不易的东西才会珍惜 基 ③只有不好的产品才轻易降低要求 础
如
何
主
动
销
售
我从容
因 为
我
知
的
识
顾
令
客意
满
PART 06
物业顾问三大类型
物
业
顾
问
三
大
类
型
他是勤奋的，有较强
他不想考虑太多的问题，
他不一定是最勤奋的， 但一定是最用心的，而
烈的成单欲望，也经
得过且过，业绩平平。
“好”，实际上很无奈， 他常说的一句话是“最 近客户一个诚意的都没 有，风水不好。
一定说很多话，但有时 候他的几句话甚至一个 微笑都能解决问题，因 为，他知道说什么，在 什么时候说。
劳累型
无奈型
从容型
物 业 顾 问 三 大 类 型
物业顾问应学习哪些知识
项目百问/叙盘词/常见反对意见的处理 建筑设计/工程知识 房地产政策与法规 房地产市场（跑盘、发展趋势、各大媒体等） 房地产开发与管理 家居、装修与风水 城市规划与园林景观 物业管理 顾客心理学 商务礼仪 新闻/时尚 金融/证券/保险/网络/消费品 *企业管理/市场营销 。。。。。。。。。