工业品品牌如何进行整合营销

工业品品牌如何进行整合营销？

整合营销的提出，是营销史上的一次革命，它和4P理论一样，对营销有着深远的影响。整合营销已深入到大众消费品营销领域营销工作的各个环节，即使在媒介碎片化营销的今天，整合营销仍然是营销工作者始终坚持的核心理念之一。但我们把眼光放到工业产品上，却发现情况大不相同。综合营销似乎还是挂在市场营销人员嘴边的一个新名词，或者仅仅是一个空洞的概念，很少有工业企业能够彻底理解并贯彻始终，也很少有策划公司能够把综合营销的理念融入到每一个策划和推广活动中。

在工业产品营销策划中，整合营销的理念与实践难以贯彻的原因很多，其中主要是受工业产品品牌营销特性的制约：

首先，工业产品企业拥有最复杂的品牌接触点

对于这样一个复杂多变的客户接触点，要进行品牌整合管理与营销，不仅存在很大的技术难度，而且对实施人员的专业能力也提出了很高的要求。

二是工业品企业市场营销部门功能极其薄弱

市场营销部门是整合营销工作的推动者和实施者，它很难在工业产品企业中扮演有力的整合角色。营销部门在工业品企业中的地位尴尬，基本上都是由营销部门主导。就连许多工业品企业的市场营销部门也形同虚设，甚至沦落为打杂人员，不能担当营销策划者的角色。

三是工业产品销售企业一支独大

营销人员是工业产品企业营销的主导力量，品牌营销不能作为一种独立的因素对营销效果负责，它的作用是隐含的，而营销的作用是显性的。所以说，品牌营销在与销售的力量较量中，表面上看总是处于下风。因此，整合营销要想摆脱“以销售为导向”的观念束缚，就变得异常困难。

四是工业产品企业多为产业内部营销

在大众传媒占主导地位的时代，消费品品牌借助大众传媒之势，进行整合营销，是一件容易实现的事情。例如，“怕上火，喝王老吉”对产品的诉求，就通过电视媒体的大肆宣传而得以确立。电视机作为一种强势媒体，具有权威性、可信性、广域性等特点，可以成为信息营销的核心来源，对其他媒体产生影响。而且工业产品企业面向行业内部营销，行业杂志和展会是营销的主要渠道，但仍然呈现零散的特点，缺乏影响力，因此，有效地进行整合营销是比较困难的。

虽然整合营销的实施在工业产品的品牌营销中难度很大，但我们也要尽可能的去做。由于，营销不能整合，必然会难以有效利用营销资源，难以打动受众，难以塑造一个强大的工业品牌。

因此，在工业产品的品牌营销中，如何运用整合营销的理念？

一是组织保障

综合营销的问题不仅仅是专业技术问题，更重要的是组织管理问题。具有强大市场营销力量和广泛深入的广告策划经验的消费品企业，无论在组织还是专业技术方面，都不会阻碍营销理念的整合。但是，与之不同的是，工业产品企业市场营销能力薄弱，对销售部门的依赖性强，缺乏品牌管理功能，缺乏与专业工业产品品牌策划公司的深度合作，导致企业内外缺乏整合的动力。

为此，我们应逐步建立起品牌管理职能部门，将其与销售部完全分离，形成一个由公司高层直接领导、跨部门、跨职能的专门负责品牌建设、品牌策划和推广以及品牌资产管理的机构。唯有如此，才能使品牌整合营销工作有真正的组织者和协调者，并得以推进和实施。

二是明确品牌定位

每个品牌都应该寻找与其竞争对手差异化的竞争优势，并不断强化这种优势，以找到自己的市场空间。这一工作是将竞争优势“持续品牌化”，我们称之为品牌定位。所有的品牌

营销工作都围绕着品牌定位展开，包括视觉识别系统的建立，营销工具的制作，广告和公共关系活动的实施等等。

我国许多工业产品企业缺乏准确、有效的品牌定位，品牌价值和竞争优势未能真正挖掘出来。需包含清晰独特的品牌定位，并将品牌核心价值传递给市场。

三是坚持品牌形象的统一和营销信息的一致性

在营销信息上保持品牌形象的统一性和一致性，有助于建立清晰的品牌标识，传递清晰的品牌价值。世界著名的工业产品品牌都有这种特点。传达一致，就是在传达内容上始终围绕传达目标和品牌定位。若想要传达给受众品牌“安全可靠”的信息，就必须围绕这一概念从各个方面进行深入研究，从质量控制角度挖掘严格的控制流程和资质来证明产品稳定、安全、可靠；从服务角度挖掘如何通过客户满意度高和报修率低来证明产品稳定、安全、可靠。如此围绕同一概念进行营销，将形成协同效应，易于达到营销的目的。

在营销方式上也要遵循整合营销的思路，利用各种营销方法和工具进行交叉、重复营销。其前提是价值的重叠，即每一种方法和工具所营销的信息都有共同的指向。例如，对品牌价值、竞争优势等核心要素的营销，可以借助一切营销营销手段和各种营销工具进行营销和强化。