万科项目前期活动及展示标准化
万科样板引路实施方案
万科样板引路实施方案清晨的阳光透过窗帘的缝隙，洒在笔记本的键盘上，手指轻轻敲击，思绪如潮水般涌现。
我闭上眼睛，回忆起那些年的方案写作，那些成功与失败的经验，渐渐勾勒出这个方案的轮廓。
一、项目背景万科作为中国房地产的领军企业，一直致力于提升居住品质，打造美好生活。
此次项目位于城市核心区，旨在打造一个高品质、绿色环保的住宅小区。
为了让业主提前感受到万科的品质与服务，我们决定实施“样板引路”方案。
二、目标定位1.提升万科品牌形象，增强市场竞争力。
2.通过样板房展示，让业主直观感受到万科的施工品质、设计风格和智能家居系统。
3.建立与业主的良好沟通，提高客户满意度。
三、实施步骤1.策划阶段（1）市场调研：了解竞品项目的样板房展示情况，分析优缺点，为万科项目提供借鉴。
（2）确定主题：结合项目特色，确定样板房的设计主题，如现代简约、新中式等。
（3）策划方案：制定详细的策划方案，包括样板房设计、施工、展示等环节。
2.设计阶段（1）设计团队：组建一支专业的设计团队，确保设计质量。
（2）设计风格：根据主题，确定设计风格，注重细节处理。
（3）智能家居：引入智能家居系统，展示万科在科技领域的实力。
3.施工阶段（1）施工队伍：选用有经验的施工队伍，确保施工质量。
（2）进度管理：制定详细的施工计划，确保工程进度顺利进行。
（3）质量把控：对施工过程中的关键环节进行严格把控，确保质量达标。
4.展示阶段（1）展示策划：制定展示方案，包括展示时间、地点、活动安排等。
（2）宣传推广：通过网络、自媒体、线下活动等多种渠道进行宣传推广。
（3）业主体验：邀请业主参观样板房，提供专业的讲解服务。
四、风险评估与应对措施1.风险评估：分析项目实施过程中可能出现的风险，如设计不满意、施工质量问题、展示效果不佳等。
2.应对措施：（1）设计不满意：及时与设计团队沟通，调整设计方案。
（2）施工质量问题：加强质量把控，对施工队伍进行培训。
（3）展示效果不佳：提前进行展示策划，确保展示效果。
万科集团全集项目计划方案限额管理目标标准
项目限额管理标准1、指引目的：1.1、本指引旨在强化公司项目前期及设计阶段的成本控制。
1.2、推进设计阶段成本管理作业的标准化、专业化。
1.3、掌握可靠成本信息，保证影响成本的主要要素在设计阶段控制在合理范围，挖掘成本控制的重点，以符合公司成本管理精细化的要求。
1.4、范围适用于公司所属独资或合资并由我司操盘项目，经董事会审议确定的特殊项目，其限额指标可作个案处理，不受本指引限制，以成本委员会审核的限额指标为准。
2、定义:2.1、设计限额为了保证项目成果的经济性而制定的，是设计阶段相关技术经济指标进行控制的目标值。
项目限额包括成本限额设计和主要指标的限量设计。
2.2、建筑面积指GB/T50353-2005《建筑工程建筑面积计算规范》计算的建筑面积，全国统一计算规则。
2.3、装修面积指装修范围内的地面面积，其中阳台、露台和带装修的庭院按一半面积计2.4、赠送面积指不计算容积率建筑面积或计算一半建筑面积的区域，通过外围建筑门窗的改造能变成房间或提高有效使用面积的阳台或露台。
赠送面积需在策委会纪要中明确，限额指标可以分开考核。
2.5、项目档次定位A、“豪宅”指该项目平均售价定位为该区域中档住宅均价200液以上的项目,且一线城市销售单方建安成本占售价比重不超过20%二线及其他城市销售单方建安成本占售价比重不超过25%B、“准豪宅” 指该项目平均售价定位为该区域中档住宅均价140%~200（含140%的项目，且一线城市销售单方建安成本占售价比重不超过30%二线及其他城市销售单方建安成本占售价比重不超过35%C、“中档住宅”指该项目平均售价定位为该区域中档住宅均价80%~140%（含80%的项目，且销售单方建安成本占售价比重不超过50%D、“普通住宅” 指该项目平均售价定位为该区域中档住宅均价80%^下的项目或销售单方建安成本占售价比重超过50%E、若售价达到上述要求，但是成本比重超标的，应降低一档套用本限额指标。
解读万科景观标准化手册
解读万科景观标准化手册随着城市化发展进程的加快，客户对入住房屋的要求越来越多，对房产的景观设计要求亦是不断提高，万科房地产顺应行业的发展，制定了万科景观标准化手册，并为其系统的解读，以至于更有效的提升客户生活满意度、有效地控制景观建设成本等......本文转自：禾略标准化设计产品中心，感谢授权！何为景观标准化？景观标准化是对房地产的软景和硬景进行规定统一标准，并使之贯彻实施。
硬景比如：亭、台、廊、榭、景墙、水池、喷泉、假山、雕塑等。
而与硬景为之搭配的以植物造就的景观便是软景。
简单来说：就是定制一系列景观标准的过程。
万科为何做景观标准化从万科产品标准化体系看其产品的核心理念用一句话来概括：20%的精力做80%的产品，用80%的精力做20%的产品。
其实,就是用少量的精力将已经成熟经过市场检验的产品进行大量地克隆,以适应项目快速开发的需求,尽可能多地占有市场份额，并快速赢得高效益和高商业化。
这就是一种标准化模式的快速复制。
景观标准化的目标是为了快速地提高房产项目设计管理的效率、有效地控制景观的建设成本，帮助开发商定位景观产品、选择设计公司、预算景观的成本、指导景观的设计、设法避开重复错误。
提高客户满意度万科做景观标准化，除了上述的一些目的，还有一个比较重要的目的，进行景观标准化，可以让房屋看起来更加艺术、美观，使客户入住起来更加舒适、甚至使其心情愉悦，最后有效的提升客户生活满意度。
景观标准化能解决万科什么问题？景观标准化要解决的问题有三方面：景观定位、景观配置、景观成本。
景观定位景观的定位就是开发商根据自身独特的以及个性化的景观产品，并结合市场上的客户需求以及变化对景观产品类型与风格进行合理的定位。
问题：不同品类产品的景观侧重点有什么不一样？景观品质怎么提升，提升什么？景观配置景观配置就是，按软景、硬景和住房区布局要求，合理配置住房区中各种软景和硬景等，以发挥它们的功能和特性。
问题：从景观配置方面看，满足各种景观产品类型需求的景观配置面积是什么？景观配置的内容、以圆的半径画圈的服务范围、景观布置的原则是什么?景观成本景观成本简单来说也就是制造软景、硬景时所用的成本。
万科前期策划
万科前期策划万科前期策划是指在万科集团启动一个新项目之前进行的一系列策划工作。
这个阶段的策划工作十分重要，它决定了项目的方向、目标和实施路径。
本文将对万科前期策划的重要性、策划流程以及成功案例进行探讨。
一、万科前期策划的重要性万科前期策划的重要性不言而喻。
它决定了项目的成败，直接影响到项目后期的发展。
在前期策划阶段，我们需要明确项目的目标、定位和核心竞争力。
只有这样，我们才能在项目实施过程中有针对性地开展工作，避免资源的浪费和方向的偏离。
此外，万科前期策划还可以提前预判项目可能遇到的问题和挑战，并制定相应的解决方案。
通过充分的前期策划，我们可以提前防范风险，提高项目的成功率。
因此，万科前期策划是项目成功的关键一步，不可忽视。
二、万科前期策划的流程万科前期策划的流程包括以下几个步骤：1.项目背景分析：在这一步骤中，我们需要了解项目的背景信息，包括市场需求、竞争对手情况等。
通过对背景信息的分析，我们可以为项目定位提供基础。
2.目标设定：在这一步骤中，我们需要明确项目的目标，包括财务目标、市场目标和战略目标等。
通过设定明确的目标，我们可以更好地指导后续的工作。
3.竞争对手分析：在这一步骤中，我们需要对竞争对手进行详细的分析，包括其产品特点、市场份额等。
通过对竞争对手的分析，我们可以找到项目的差异化竞争点。
4.SWOT分析：在这一步骤中，我们需要对项目进行SWOT分析，即分析项目的优势、劣势、机会和威胁。
通过SWOT分析，我们可以明确项目的优势和劣势，为项目策划提供依据。
5.策略制定：在这一步骤中，我们需要制定项目的策略，包括市场推广策略、产品策略等。
通过制定明确的策略，我们可以为项目的实施提供指导。
6.预算编制：在这一步骤中，我们需要制定项目的预算，包括投资预算、营销预算等。
通过合理的预算编制，我们可以对项目的成本和效益进行评估。
7.时间计划：在这一步骤中，我们需要制定项目的时间计划，包括项目的各个阶段和关键节点。
上海万科房地产工地开放活动操作指引
上海万科房地产有限公司——————————————★——————————————工地开放活动操作指引目录一、工地开放活动目的二、工地开放活动概要三、工地开放活动操作流程四、相关附件一、工地开放活动目的工地开放活动是万科“以客户为导向”客户服务理念的具体体现。
在客户购买房屋至房屋交付的这段等待时期内，加强万科与客户之间的沟通和感情培养。
通过工地开放活动，让客户了解房屋在各阶段的施工工艺，消除客户对隐秘工程的疑虑，以求让客户在万科“住得安心”。
工地开放活动后的客户反馈，也将指导缺陷问题的整改，促进万科进一步完善产品和服务。
本操作指引就工地开放活动的重要时间节点的各项准备要素进行标准化，从而固化工地开放活动的流程，为客户提供高质量的服务。
二、工地开放活动概要1、工地开放活动频次要求在房屋正式交付前，毛坯房项目至少举办1次工地开放活动，装修房至少举办2次工地开放活动。
说明：2007年12月1日前已经开工的项目，可根据项目实际情况安排工地开放活动，但在交付前必须开放一次；2007年12月1日以后开工的项目必须严格执行本指引要求。
2、工地开放活动时间节点（工地开放活动节点均应列入VPM系统）毛坯房、装修房的工地开放活动都必须开放所有房源4、工地开放活动概述以事业部为单位提前对工地开放活动的开放区域进行自查后，邀请客户至项目现场参观，由专业工程师进行讲解，使客户了解房屋的节能配置、工业化生产施工流程等情况；并由专人带领客户参观其购买的房屋。
对于在参观过程中无法看到的内部构造等，可在参观后时与客户进行交流。
三、工地开放活动操作流程（一）召开工地开放活动准备会在举办工地开放活动2个月前，由客户关系中心牵头，召集事业部及总包施工单位召开工地开放活动准备会，会议明确以下事项：1、工地开放活动的具体时间安排：●原则上安排在周末或节假日，考虑到降低对工程进度的影响，工地开放活动不宜跨周，建议利用一个周末三天时间集中举行，具体的时间安排需要根据项目的实际情况进行调整。
万科工程全过程“四化”管理
1、施工组织设计：编制专项方案，怎么做就怎么写，怎么写就怎么做；
2、模板工程：模板图；集中加工模板；完善施工工艺，以上下口控制线作为主要的控 制措施
3、砼工程普通质量缺陷（漏振、漏浆、麻面等）基本消除；
学习改变命运,知 识创造未来
2024/2/1
万科工程全过程“四化”管理
• 钢筋砼工程质量控制要点
学习改变命运,知 识创造未来
2024/2/1
万科工程全过程“四化”管理
•“四化”管理的核心目标是提升品质
•尺寸类：按图施工 •偏差类：规范施工
学习改变命运,知 识创造未来
2024/2/1
万科工程全过程“四化”管理
•09年质量管理：重点解决精度； •10年质量管理：重点解决尺寸及表观质量；
学习改变命运,知 识创造未来
•满堂脚手架 •（间距、剪刀撑、扫地 杆）
•梁底模支设
•（起拱5－8mm ）
•梁侧模支设 •（上口尺寸控制 ）
•平台模板支设 •（上口控制线 起拱 标高 ）
•梁板钢筋绑扎
•墙柱模板支设 •（上下口控制线 螺杆间 距斜顶撑、垂直度控制线
）
•墙柱模板验收 •（激光扫平仪）
2024/2/1
万科工程全过程“四化”管理
• 集中加工本质目的
•品质
• 效率提升
• 其次
• 安全文明 • 成品保护
学习改变命运,知 识创造未来
2024/2/1
• 试点项目客观情况
•喜
• 集中加工的工程品质较高 • 安全文明、成品保护效果好
•忧
• 水电定位点大量改造 • 土建精度低大量改造
• 试点项目心得
•有必要
• 施工图纸质量提升 • 施工合同条款约定 • 土建工程精度提高 • 各专业标准应系统提升……
万科集团营销策略的标准化【含全套案例】
万科集团营销策略的标准化【含全套案例】内容提要项⽬营销策略⼤纲⼯作流程及推导逻辑。
营销策略⼤纲基本要求营销策略⼤纲范例分析营销策略⼤纲操作注意事项⽬前的项⽬操作流程营销策略⼤纲的推导逻辑全⾯了解项⽬定位报告内各项内容,梳理出营销诉求点。
带着市场、竞争关系、客户需求、推⼴思路综合考虑、评估项⽬核⼼机会和卖点，形成营销推⼴定位、原则、表现标准，即营销策略⼤纲。
策略⼤纲：⽬的和内容从项⽬前期资料（定位报告、产品深化建议等）中寻找适合向⽬标客户传播的元素，将其转化为营销语⾔。
提炼贯穿项⽬始终的准确、独特⽽且清晰的品牌形象，并适度延展。
确⽴项⽬长期⼀致的推⼴原则和总精神。
搭建项⽬传播主要资源、渠道平台和话语体系。
因此，根据对前期项⽬产品定位、市场调研、客户细分的结论的解读，营销策略包括：对谁说：⽬标对象的分析和描述；说什么：项⽬品牌DNA，DNA的主要表现（案名、LOGO、SLOGAN）、VI⼿册怎么说：推⼴原则、营销推⼴策略、话语体系、主要资源和⼯具策略⼤纲的基本构架市场分析产品分析－－基础分析消费者分析品牌策略－－品牌DNA（项⽬营销定位）传播策略－－原则、策略、话语体系、资源渠道视觉表现－－ VI⼿册及延展策略⼤纲的基本内容组成市场分析－－⼤市场环境、版块分析、竞品分析－结论：市场定位是什么？产品分析－－项⽬规划、产品等－结论：项⽬核⼼产品⼒有哪些？消费者分析－－⽬标客户物理、精神和需求描摹－结论：⽬标客户定位（是谁？）、客户地图（在哪⾥？）、客户核⼼需求（要什么？）。
品牌策略（项⽬营销定位）－－据以上分析，什么是项⽬可贯穿始终的独特的最吸引⽬标客户的东西？－结论：品牌DNA传播策略－－推⼴原则、主要策略、话语体系(各阶段说什么)、主要资源渠道有哪些、营销费⽤的年度铺排视觉表现－－ VI⼿册及延展营销策略⼤纲基本要求逻辑性：在市场、项⽬、客户的研判和把握的基础，推导出项⽬DNA；DNA的表现，营销策略的制订、资源渠道的选择等都是基于前期分析得出的结论，并围绕客户和DNA展开，⽽不是跳跃性的主观臆断。
？全面解剖万科八大产品线；首次分析产品线的模型·标准化·实施案例
全面解剖万科八大产品线；首次分析产品线的模型·标准化·实施案例住宅产品线是指基于特定市场预测和研发的、适合目标市场某类消费人群需求的、适合地产企业自身开发能力的、在广大范围内可复制开发的、独特的（相对市场与竞争对手）、相对固化的、以标准化为基础的、多产品（产品模块）组合的项目类型。
住宅的三种属性传统开发理念：通常都是开发商获取到土地再做产品（住宅）设计，其开发周期以及因此产生的时间成本较大；产品线开发理念：可以基于土地相关属性，在获取土地前就把产品模块制定好，拿到土地后进行快速组装复制，节省成本。
住宅产品线的意义万科研究表明，当企业的产品标准化率达到40%时，投资杠杆率可提高到1:4，开发周期可缩短15%，开发成本可降低5%，净利率可提高10%（从20%的平均净利率提高到30%）；当产品标准化率超过60%，净利率甚至可提高20%——是差异化开发模式下平均净利率的一倍。
另外，推行标准化产品线开发更可从根本上降低投资风险和管控难度，提高运营效率。
住宅产品线--技术模型基于预测和研发的、适合市场需求和自身能力的、可复制开发的、独特的、相对固化的项目类型完成后，将内容复制粘贴到微信后台素材管理的编辑器中即可。
住宅产品线-标准化产品线标准化是产品线形成的基础，也是快速开发的前提和保证。
各项目在物业类型、项目规模、市场定位等方面基本相似，即产品体系基本固化，那么各项目的开发流程、工作流程就是统一的，就可支撑产品的快速复制。
规模不大的企业一样可以实施产品线标准化战略。
产品线标准化是建立在客户细分研究基础之上，根据消费群体的细分，对其社会角色、家庭角色、个性特征等共性特征进行归纳研究，从而得出这一群体对产品及服务特性组合共性化的偏好、选择动机及需求特征等。
基于客户细分下的产品线当前大部分房开企业还处在项目开发为主的产品导向阶段和市场细分定位的市场导向阶段，而万科从土地到产品的过程中以客户因素为主导，明确的土地决策为基础，辅以强大的产品设计能力。
万科房地产项目营销节点操作指引及成果标准
万科房地产项目营销节点操作指引及成果标准一、总则1、为统一万科集团各房地产项目营销的标准，规范房地产项目营销的内容和深度，达到“确保营销工作完整、提高营销工作质量、保证项目开发进度”的目的，特制定本标准。
2、本标准为华南区域版，万科集团华南区域各房地产项目营销均应按照本标准执行。
对本标准未涉及的部分，各项目可根据当地特点，酌情予以创新性选择。
如中介代理机构的选择和运用等。
3、本标准中将市场推广主题和策略与市场推广方案分开，分别作为节点之一。
意在强调前者工作是后期全程营销传播工作的基础；引导各一线公司营销工作对该节点的重视。
4、本标准是依据房地产营销理论和模型，并总结万科集团以往房地产项目开发过程中的营销操作经验编制而成。
标准中提出的节点工时为参考时间，非关键路径时间，部分工作可根据实际工作情况同时开展。
5、本标准遵循以下原则编制：营销与设计、成本相结合的原则；计划管理的原则；检查与反馈的原则；持续改进的原则。
6、本标准的执行责任人为万科集团属下各房地产公司主管营销业务的负责人。
7、本标准与准则解释权属万科集团企划部和华南区域中心营销部共同所有。
二、市场定位阶段操作指引及成果标准1.项目定位工作执行计划(1) 项目定位工作小组①由公司营销专业牵头，联合设计、成本专业，组成项目定位工作小组;②项目定位工作小组由公司营销部第一负责人直接负责。
③ 项目定位工作小组成立之后，第一时间知会区域中心，并上报集团企划部备案；由集团企划部牵头组织或授权区域中心成立定位协助小组。
(2)定位工作总体方向和思路①定位工作小组召集项目定位工作务虚会，由公司领导、相关部门第一负责人、集团/区域中心定位协助小组及其他邀请人员参与。
②定位工作务虚会需要明确项目定位工作的总体方向及思路③定位工作务虚会需要明确项目定位工作的主要工作节点④形成定位工作务虚会会议决议。
(3) 定位执行和审核计划根据定位工作务虚会要求，拟定定位工作执行计划拟定阶段性成果及最终成果的汇报、审核计划2.项目基础资料(详见设计基础资料)(1)宗地区位与交通①表现宗地在城市范围内的位置，可在城市地图基础上制作，并说明与城市各主要区域的交通情况② 表现宗地在片区范围内的位置，可在片区地图基础上制作，并说明与片区各主要位置的交通情况(2)宗地基本指标宗地规划设计要点。
万科南方公元前期营销造势活动案
9月4日
筹备推广阶段（内部认购） 开盘期（公开发售）
延
此阶段为项目前期市场营销造 势筹备阶段。提前通过多渠道 进行客户储备，同时通过充分 展示本项目；并针对指定区域 实行线下活动，同时结合项目 的品牌及区域等概念在媒体舆 论上预热本项目。
此阶段为项目开盘阶段，利用各 渠道的宣传，力争在该阶段令买 受群对本项目提升认知度，从而 使客户迅速关注本项目，制造社 会舆论的前期铺垫。配合销售中 心及示范样板间的开放，运用各 大媒体对项目自身进行前期的炒 作铺垫，实现大范围辐射推广。
设计、雕刻技术将所有的家具雕刻成冰，同时内设欢快 愉悦的场景、道具背景（包括爱丽丝游仙境、光头墙、 熊出没、等具有鲜明主题性的动画及游戏等环节）。
Planning
活动规划 活动版块
活动场地：全南沙知名文化活动/居委会社区 覆盖范围：全广州
Planning
活动规划 活动版块
活动三
南沙土豪新标准，哪款是
策略分析 策略思路
= 对于看பைடு நூலகம்2 ？
观点一：打造互动性强，观赏性强的公关活动
观点二：配合明星造势开业，产生现场人气和线上传播双丰收
STRATEGY
策略分析 策略思路
= 对于看点3 ？
4条大道，帮助商家极限宣传
商家联办 商家提供奖品 商家提供活动支持 协助商家派发宣传资料
活动规划
Planning
Planning
活动规划 活动版块 画面太美，不敢直视啊！
活动场地：全南沙知名文化活动/居委会社区 覆盖范围：全广州
Planning
活动规划 活动版块
活动一
航海家穿越“南沙”
万科南方公元“清凉社区行，大奖送你家
万科开盘盛典活动方案
万科开盘盛典活动方案一、活动背景二、活动目标1.宣布新楼盘的开盘消息，并向潜在客户展示楼盘特点和优势。
3.增强品牌影响力和市场份额。
三、活动时间和地点时间：2024年4月1日（星期六）上午10:00-12:00地点：城市市中心的万科销售中心四、活动内容和流程1.开场仪式（10:00-10:30）a.主持人开场致辞，并介绍本次活动的主要内容和目标。
b.万科高层领导致辞，宣布新楼盘的开盘消息，并介绍楼盘的特点和优势。
c.线上视频直播开盘仪式，让无法参加活动现场的客户也能观看到盛况。
a.精心设计的展览区域，展示新楼盘的平面图、建筑模型、样板间等，让客户通过视觉和触觉感受到楼盘的特点和价值。
c.提供购房优惠政策和相关购房流程的解释。
d.准备小册子、海报等宣传材料供客户带回家。
3.互动娱乐活动（10:30-12:00）a.设立互动游戏区，吸引客户参与，增加活动趣味性。
b.开展抽奖活动，奖品包括万科精心选取的家居用品和装饰品，增加客户参与度。
c.提供美食饮品，满足客户的口味需求。
4.总结和结束（12:00）a.主持人总结本次活动的成果，感谢客户的参与和支持。
b.表彰在活动中表现突出的销售团队成员。
c.提供参观新楼盘的机会，带有购房意向的客户可以参观楼盘，进一步了解房屋质量和生活环境。
五、活动宣传1.在活动前几周开始，通过电视、广播、报纸和社交媒体等多种渠道进行宣传，吸引目标客户的关注。
2.利用万科已有的客户资源，通过短信和电子邮件发送邀请函，邀请他们参加开盘盛典活动。
3.利用活动现场，拍摄照片和视频素材，制作活动回顾和宣传片，用于后续的营销和推广。
六、活动预算1.场地租赁费用：XXXX元2.周边装饰和搭建费用：XXXX元4.奖品和娱乐活动费用：XXXX元5.宣传和广告费用：XXXX元6.工作人员费用：XXXX元7.其他费用：XXXX元总预算：XXXX元七、活动评估和追踪1.根据活动嘉宾参与度和反馈，评估活动是否达到预期目标。
万科房地产开发全流程
白云山东板块
白云大道板块南湖板块
越秀城区 旧城区板块
天河板块
天河板块 天河东圃板块 珠江景观板块 珠江景观板块 海珠板块 芳村板块一、宏观
经济 二.城市 规划 三.房地 产市场 四.重点 配套要素 五.土地资 源及市场
华南板块
黄埔板块
城市地图范例
黄埔区
1前置工作 2项目发展 前置工作
增 槎 路
某城市花园客户定位和产品设计建议
年龄：集中在25-30岁左右； 学历：普遍较高，一般为本科学历甚至更高 家庭人口为2人左右；一般都未婚或者已婚无子女 家庭年收入：5万以上，目前以租房或居住单位宿舍为主 职业：主要为高科技、教育行业或效益较好的国有企业等 职务：一般为职员或者中低层管理人员、助教或讲师 区域：主要集中在XX周边地区、科技一条街及高等学校 • 户型配比：多层2房90平， 229套；小高层4房160平60 套…… • 会所：健身中心200平、 棋牌室200平、酒吧200平 • 商业：面积7千—9千平米， 为超市等生活用品店和陶 吧等特色店
项目施工阶段
项目 部
物业 客户 销售 公司 中心 部
销售管理阶段
入伙保修阶段 物业管理阶段
1.阶段色块全覆盖的为主要职能部门；部分覆盖的为协助部门。 2.阶段色块表示该阶段的主要工作，时间进程上有相互重合时表示各阶段有一定的承接关系。
说 明
1前置工作
2项目发展
3规划设计
4报批报建
5产品建造
6营销推广
4%
0%
上班方便
成家
子女教育
父母养老
形象
随着客户的成熟，需求发生了明显的差异，同一种方式不可 能满足所有的客户。 将客户区别对待，对不同的客户提供不同的产品，是提高客 户满意度的根本手段。
万科如何进行标准化运营
万科如何进⾏标准化运营正所谓⼀流企业制定标准和游戏规则。
万科等⾏业标杆企业早已建⽴了标准化体系，通过不断发掘并整合项⽬实操中积累的经验和教训，实现“像麦当劳⼀样运作”的标准化运营。
标准化带来的是产业化与规模化。
在房地产市场政策、资源、成本等越来越透明的情况下，谁拥有⾜够的“软实⼒”——标准化体系，谁就拥有⾏业的未来。
标准化的背后是排他性的竞争，是竞争的⾼级阶段。
标杆房地产企业运营实践体系应包括：（1）产品标准化；（2）流程标准化；（3）合约标准化；（4）操作规范标准化；（5）⼯作成果标准化。
⼀、产品标准化——实现连锁、复制开发1.项⽬利润率最⼤化房地产企业要实现做⼤、做强的⽬标，其实可以归集为⼀个基本公式：M=S×F。
其中，M是利润，S是销售额或营业收⼊，F是项⽬利润率。
如何实现M最⼤化呢？如下图：上图所⽰，M最⼤化需要S或F增⼤，或者⼆者同时增⼤。
影响⼆者的因素有四：多项⽬开发、规模开发能⼒、成本费⽤和项⽬附加值。
扩⼤销售额需要通过多项⽬开发和提⾼规模开发能⼒实现，提⾼利润率可以通过控制成本费⽤和提⾼项⽬的附加值来实现，包括规划、设计、概念和品牌的附加值等。
房地产企业在实⾏多项⽬开发时，因为不同项⽬的物业形态、规模等⼤都不同，所以往往导致开发效率和项⽬利润率较低，即从规模开发能⼒、成本费⽤和项⽬附加值⼊⼿效果往往不是最快最明显的，那么，怎么才能同时满⾜做⼤M的条件呢？2．产品标准化案例所谓产品模式标准化就是基于预测和研发的、适合市场需求和⾃⾝能⼒的、可复制开发的、独特的、相对固化的产品线。
见下图：产品标准化⼯作：◆万科--城花系列(城市中⼼外围住宅)、四季系列(城郊结合部住宅)、⾦⾊系列(城市中⼼住宅)和⾃然⼈⽂系列对产品标准化的认识易产⽣下列误区：（1）认为就是简单地复制标准蓝图，事实上所复制的产品线必须是具有核⼼竞争⼒的好产品；（2）认为是⼀个项⽬复制另⼀个项⽬，事实上是前期的部分复制，⽽不是整个项⽬照搬复制。
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)ppt课件
楼梯模板支模效果
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
楼梯模板支模效果
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
空调板模板全封闭浇 筑砼。
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
3、砼成型质量
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
外墙砼成型质量
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
XX铝模板考察记
重庆XX建筑工程有限公司 2011年8月18日 ——XX
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
考察学习内容 一．铝模板的使用 二．武汉万科工地现场图片 三．武汉随机抓拍图片
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
一、铝模板的使用
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
1、柱墙模板体系
柱墙加固采用对拉螺
杆进行加固，加固间 距1000左右。
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
先关柱墙模板在关梁 板模板，再用顶托顶
撑标高
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
采用专用pvc套管兼内撑的标准件加 固，
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
对拉螺杆加固 拎紧
内墙砼成型质量
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
二、武汉万科工地现场图片
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
1、铭牌墙
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
2、安全文明施工宣传栏
油性脱模剂型号
万科工地标准化施工现场观摩图片(铝模板的使用)
万科房地产项目运作流程图(1)
万科房地产项目运作流程图项目运作流程一、项目开拓（一）、项目信息收集处理1、市场部进行专业的调查，获取项目信息，并进行分析处理：①、对于有效信息，持续跟进；②、暂无价值的信息存档，但必须持续跟踪。
2、市场部跟进项目的相关要素，包括：①、项目概况、区域情况及竞争楼盘（显在及潜在）等；②、开发商的背景、相关要素、决策人、谈判切入点、谈判关键人等；③、与开发商相关的规划单位、设计单位、施工单位、广告公司等；④、与我方竞争的策划机构或销售代理的要素、介入项目的程度等；⑤、与项目相关的关键要素和风险点等；⑥、其他影响项目及影响我方介入的因素。
3、经过市场部的跟进，通常产生以下两种结果：①、获得甲方的初步意向和要求,进入正式市场调查程序;②、跟进失败,分析总结原因后存档,必要时继续跟踪。
4、公司其他部门、高层领导和其他渠道获得的项目信息，通知或指令市场部进入正式市场调查程序。
（二）、项目初步接洽1、市场部对目标项目展开有组织有计划的正式调查，涉及异地和费用使用的项目，向经营副总申报方案，审核后报行政副总核算，办理款项事宜，费用涉及相对大的调查呈报总经理审批，按照程序进行办理：①、通过上一步程序的进入下一步；②、没有通过则按照要求返回重做方案。
2、通过审批的方案，称做计划，市场部严格按照计划所列的要素进行客观真实的调查,保证数据信息的质量,过程和结果纳入考核；调查结束后，涉及费用的项目必须当天到财务部报销。
3、正式市场调查主要在原来的基础上重点对项目所处区域的宏观微观经济情况、房地产供需状况、客户群体特点、项目要素、开发商要素及意图等作深入系统的调查分析，对项目资源的条件进行整合及判断,并对项目的可操作性做出初步结论，并编制《项目调查报告》，市场部经理签字后送达策划部进行第一次评审，经营副总进行第二次评审，并产生以下三种情形：①、策划部经理签收或拒收（要求补充调查分析）；②、经营副总评审通过或纠正调查侧重点（要求补充调查分析）；③、经过以上程序，发现项目本身不可行，市场部总结后存档。
沈阳万科长白项目前期分析汇报
（四）规划概念设计说明 （前期过程）
一、规划概念方案一（第一版测算方案）
太原街步行街
有几十年历史的医大一院
（1）净地面积345000平米，容积率1.95。
规划设计说明
（2）功能分区：用地北侧临河沿线为宽约 40米的2层带内街的商业街；商业街南侧布置河景高层，最大限 度争取景观资源；用地内南北向布置三列点式小高层，将用地自然划分成三块，增加空间的变化和通透性， 提高容积率。
宗地南侧有现状道路，路面宽12m；未来为 40m宽规划长白西路，预计05年8、9月份修完。
宗地
宗地周边环境（西侧）
胜利桥，40m宽，北接 胜利南街，预计05年5 月份修通。
胜利桥西侧约500m处 有铁路桥 。 宗地西侧为50m宽规划 胜利路，其中40m宽为 胜利桥南引桥，预计05 年5月份修通。 远期规划中，沈苏西路 将取消，改由胜利路直 通苏家屯。
宗地区域位臵图
太原街
工农桥
浑河 胜利桥
城市竖向交通决定其和平属性
长白为和平区的延伸
根据与东侧浑南新区的横向对比，南岸与北岸通过桥梁竖向连接，在浑南完全形成自己 的产业链条之前，其主要物流、人流仍将从北岸桥梁输出。因此，桥梁、道路的出口节 点将圈定其物流、人流区域概念。
胜利桥
桥梁名称
工农桥 浑河桥 富民桥 长青桥
30m 10m
约160m
约40-50m
工农桥收费站位臵在滨河路南， 因此，未来过桥车辆最快只能从 E地块南侧18m规划路右拐到达 宗地。从道路等级和交通引导判 断，主要交通仍将从40m的长白 西路到达宗地。
宗地周边环境（东侧）
工农桥收费站
工农桥
距住宅B地块400m为沈苏
快速干道，是联系沈阳主 城区与苏家屯副城的交通 联系枢纽。
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——万科项目前期展示及活动策略
深圳代理事业二部 团队成员：王双玉、李欣、朱宁
2010.12
万科营销策略
客户策略 推广策略 展示策略——4S体验 活动策略——活动体系
万科标准化
展示策略——4S体验
T 思路 hinking
如何通过展示 刺激客户产生购买冲动？ 实现更多的溢价空间？
万科专门聘请博雅建立地产营销4S模型
“巴黎”很好地概括项目 风格但词语本身过于宏大
如何把概念和项目联系起来 同时激发客户非凡的联想力
实际项目很难具体呈现和 支撑“巴黎”这个概念
1.展示策略——4S体验打造 核心策略
以小见大，感官体验
以场景激发客户非凡的想象力 以产品细节表现项目精细品质
1.展示策略——4S体验打造 Soul 品牌灵魂：巴黎再现
听
在法国钟楼里的钟声是一种历史和文化的 沉淀，浑重、激越、悠扬的钟声在法国的 长空久久回荡。
在主入口的钟楼设置定点敲响的钟声，钟塔下已有绳 索，在重要的节点或者仪式举办的时候，客户可以自 己敲响钟声。
景点一 主入口
聆听巴黎
1.展示策略——4S体验打造
圣德佩塔（des pres）
源自这个区也是法国最古老的教堂之一 ——圣日尔曼德佩教堂。 这座教堂的历史可以追溯到中世纪（公元542年）， 当时是为了收藏一批从西班牙引进的圣物（十字架）而兴建。 目前的教堂建设，结合各个时代维修和放大， 是一个罗马式建筑的典范。 教堂拥有三座钟楼，其中的这座德佩钟楼是最为经典的一座。 圣日尔曼区，17至19世纪时期法国贵族们的聚居之地， 即我们传统意义上的豪宅片区。 法国人常拿他与香榭丽舍大道的富人区做比较。
挑战：住宅产品营销的瓶颈
地段
社区
做工
交通
户型
装修
面临趋同的理性价值，如何实现高端产品溢价？
透视产品品牌
核心产品 （精神）
实质产品 （功能） 外延产品
(服务)
除了理性的产品价值， 无论向上（品牌精神） ，还是向下（服务）， 都存在许多营销的机会
理想：素描期望的客户体验
产品品牌 产品功能 产品服务
金色领域 | 巴黎风华，古典辉映现代
1.展示策略——4S体验打造
Story 品牌故事
金色领域，穿越巴黎的感官盛宴，原搬法国 巴黎经典场景。
巴黎，是一场流动的盛宴——海明威
巴黎，一座古典与现代觥筹交错的时代风华之城。金色领域，从人的全方位 感知，时刻上演着这场巴黎盛宴。走进金色领域，穿越巴黎的时代风华，享 受古典辉映现代的生活。园林中7个景点都再现了法国巴黎经典场景。
1.展示策略——4S体验打造
赋予故事——
圣德佩塔： 源自法国最古老的教堂——圣日尔曼德佩教 堂，教堂在中世纪为收藏法国皇室圣物而兴 建。 这座高耸的钟楼，以古典的建筑美学，传承 的历史底蕴，延续了法国纯正的尊贵气质。 傍晚悠扬的钟声，成为主人们回家的一种仪 式。这样的尊贵与从容，只在金色领域才能 享有。
验
2.现场4S体验打造 案例：金色领域：万科首个打造4S体验项目
金色领域
如何让访客在项目的出进之间感受产品品牌的非凡气质? 如何运用终端品牌体验让金色领域产品气质“活”起来?
调性联想 巴黎：古典与时尚融合的国际化大都市
1.展示策略——4S体验打造 终端产品品牌体验的核心挑战
宏大的概念 如何让理想融入现实 项目的现实
1.展示策略——4S体验打造 Scenario 生活场景体验2
闻
法国咖啡驰名世界，咖啡也已经成为巴 黎人生活的标志。在金色领域的园林/道 路上，我闻到了巴黎的醇香…
在售楼处商业街设置成法国最有名的咖啡馆，布置 些露天的咖啡桌椅、雨棚、花架花箱当然少不了现 磨咖啡，保持四处弥漫咖啡的香味，且供客户品尝 ，让客户长期回味，仿佛坐在法国的左岸….
1.展示策略——4S体验打造 Scenario 场景体验设计
从五官入手 让客户感受
经典 法系风格 国际化 时尚风情 尊享 生活体验
1.展示策略——4S体验打造
Scenario 场景体验设计
在园林设置几个场景，通过 从五官入手，讲述园林几个 节点故事，让客户亲身感受。
1.展示策略——4S体验打造 Scenario 生活场景体验1
景点二 咖啡广场
闻香识巴黎
1.展示策略——4S体验打造
花神咖啡（ Flore ）
这家咖啡店，至今已有二百多年的历史。 名字源自古罗马女神Flore 它曾经是文化人交换政见与消息的地方， 也是萨特、西蒙·波伏娃缪 酝酿出存在主义”的启蒙地。 著名有现代诗人、散文家徐志摩曾在 《巴黎的鳞爪》写到“与巴黎人一起静坐在 咖啡馆里，沉溺在浓浓的咖啡香中， 文采的灵感更丰富。” 书中的咖啡馆正是花神。 店内处处花团锦簇、绿意盎然， 由舒适的红色长椅， 镜墙、桃花心木护壁组成温馨柔和的画面。 二楼为英国式装饰，简朴且幽静， 是独思的好地方。
Story — 品牌故事
Louis Vuitton从捆衣 工到宫廷服务
Evian的传奇疗效
天津水晶城的故事
Soul —项目品牌灵魂
白朗峰雪顶冠冕的六角白星标记象征着万宝龙品牌彪炳卓优的优质地位
Scenario — 生活场景体验，想象激发冲动
基于消费者在终端感性的购买冲动行 为研究，宝洁公司率先在终端零售店 产品货架上安装了不断播放洗发水广 告的液晶显示屏，用以产生消费想象 那么，对于社区、产品各个房间的每一个可以体验的环节，我们一样可以通过充 满想象力的预拍广告视频来“提醒”潜在业主“在这里生活的每一个美好的可能”
我不仅知道产品的案名，更认同和喜欢这个产 品品牌
如何做到？不妨借鉴一下最富品牌溢价能力的 奢侈品牌
我不仅参观了社区、户型、装修，更因为 想象出在这生活的每一个场景而心动不已
如何做到？来看一下产品营销最为同质化 的快速消费品领域领导者的创新做法
我不仅了解这里的服务，更被其 中的特色和亮点而深深吸引
如何做到？豪华车的营销之道让 人眼前一亮
Service — 特色服务体验
如果难以创立一套完善的服务标准，创立一项独有的特色服务也一样有效 关键在于能产生直接的客户体验，让客户能够想象享受该服务时的欢愉
构建房地产4S产品品牌体验模型
Service | Soul |
Story | 品牌故事
灵项 魂目
品
体 验特
色
牌
服
务
Scenario | 生活场景体