中国人的情理法与营销

中国人的情理法与营销

一、中国人的情理法

在探讨中国式营销的情理法之前，我们先阅读两则案例。

一则是在中国流传甚广、家喻户晓的故事《秦香莲》。宋朝年间陈世美中了状元，隐瞒已婚事实又当了驸马。原配秦香莲在送公婆终老后携子女进京寻夫，陈不认并驱逐母子三人。秦拦轿告知丞相王延龄，王延龄宴请陈世美，令秦唱曲试图感动陈认妻，但陈拒绝并讥讽王延龄，并令家将韩琪追杀母子三人灭口。秦哭告实情，韩琪自刎于三官堂。秦到包公处告状，包设计招来陈驸马，希望陈世美认妻。但陈自恃皇亲强词夺理，包欲铡之。国太和皇姑前来劝阻，包赠银秦香莲，希望秦放弃，秦出语激将包公，包公遂铡陈世美。

一则是美国人威廉姆斯杀人案。美国人威廉姆斯因为杀死四个人，被判处死刑。但是威廉姆斯没有放弃求生的机会，在狱中努力以实际行动为自己赎罪，以口述的形式留下四部纪实体小说，教育青少年好好做人，并展开街头教育行动，其人甚至数次入选诺贝尔和平奖候选人。但是，当威廉姆斯和他律师充满信心地等待加州高等法院减刑时，加州州长施瓦辛格确断然拒绝。结果威廉姆斯被执行了注射死刑。

陈世美与威廉姆斯结局是一样的，但是这两个案件的审理过程却很好地折射出了中国与西方在情、理、法三方面价值标准的差异。

《秦香莲》中陈世美罪不可恕，他犯有欺君之罪、指使部下杀妻灭子未遂之罪。但是剧中人，不管是陈世美妻子秦香莲、一国之相王延龄、国太皇姑还是公正严明的包公都对这件事情采用一致的态度，那就是先好言相劝感动陈世美，再企图说理使陈认妻爱子，最后不得已才状告陈，不得不国法处死陈。包公断案一向公证严明享誉古今，但是在《秦香莲》中，包公明知陈犯国法，开始却不加追究，只是晓之以情希望陈能认妻就可了结。但是，陈强词夺理，包欲铡之，国太和皇姑前来劝阻，包屈受制于封建伦理纲常，赠银秦香莲，希望秦放弃。秦出语激将包公，包公才利用国法制裁陈。从中，可以看出中国古人采用先人情、再道理、最后国法的价值评判顺序。

而威廉姆斯杀人案中，威廉姆斯不但没有陈世美的目无国法，还努力用实际行动为自己赎罪，且为社会创造了价值。但是，施瓦辛格确断然拒绝为威廉姆斯减刑。这个案例典型地反映了西方人法律至上，法律面前人人平等的价值观。他们认为，国法断案最重要的标准，说理只能影响刑罚的轻重，人情则不能或者很难左右判决。从中，可以看出西方人采用先国法、再道理、最后人情的价值评判顺序。

在中国人看来，瓦辛格太过于无情，为了维护统治权威而狠下杀手。而绝大多数中国人为包公斩杀陈世美感到大快人心。今天的法律来看，威廉姆斯杀四人理应偿命，却得到中国人的同情；而陈最多也是杀人未遂，不一定是死罪，却被

中国人认为非死不可。为什么？因为中国人先是用情来衡量，再用理，最后采用法来衡量其中的是非对错。中国人并不十分看重陈犯下欺君之罪、杀人未遂王法，而是看重他杀妻灭子的无情无义，其次是他强词夺理的无理相击，所以，陈该死。而威廉姆斯虽然杀了四个人，但是他内心忏悔赎罪，并以实际行动教育青少年，于情于理法官应该从宽处理予以减刑。这就是中国人的情理法价值观判断顺序。

中国历史的每一页几乎都在给我们灌输情理法价值观。

自从陈胜吴广揭竿而起，用血肉对抗大秦严刑酷法的暴政后，人们开始明白严刑峻法只会威逼百姓暴动。于是，到了汉朝，“独尊儒术，罢黜百家”，以儒家思想治国，于是就有以孝治天下、以礼治天下、以仁治天下。这时，以情理为基础的封建纲常已经成为统治手段。宋代将儒道释三教合一，更加强化了儒家之情、道家之理、佛家之法的情理法价值观。再看看我们的四大名著，《三国演义》是围绕着刘、关、张三兄弟桃园里结义的兄弟之情而展开序幕的。《水浒传》宣扬好汉杀人虽犯法但是为了维护正义，并巧妙地用“逼上梁山”解决情、理、法的矛盾。《红楼梦》用贾宝玉和林黛玉永恒的悲剧爱情反衬封建礼法纲常的衰败。《西游记》最有意思，有人极具讽刺和幽默地将其概括为“描写有后台的妖怪都被菩萨收走了，没有后台的都被悟空一棒子打死了的故事”。从中，我们可以看出在中国人眼中神仙也先讲感情的。

虽然今日中国法制日趋完善，但是绝大多数中国人都还坚持情理法的价值判断顺序。中国人对法律同时存在三种不同的理解，一是“天子犯法与庶民同罪”，法律面前人人平等；二是“法不察民之情而立之，则不成”，法律脱离不了人情，“王法本乎人情”。三是“刑不上大夫”，这与法律面前人人平等并不矛盾，法律的制定和执行都是由人来完成的，而人是有亲疏之情、长幼之爱的，无法做到绝对的客观和公正。

在当今的中国，情理法仍然深刻地影响着我们的判断，并指导我们做事。中国人经常为“兄弟义气”“为情面”（情）与人打架，打累了，两败俱伤之后开始争论（讲理），各执一词双方不妥协，然后想到叫警察（法）过来。很有意思的是，在警察面前，很少人认识到打架是违法的，而是不断讲述谁先打人，因为先打人者理亏（中国人认为），而先打人者往往以“他先骂我，我才打他”反驳，因为先骂人者不给人家情面，该打（中国人认为）。中国人的争辩就更有意思了，中国人非常喜欢针尖对麦芒般争论。争论场面往往非常壮观，面红耳赤、唇舌相向、不甘示弱，最后大都不欢而散。争论结束之后，你问争论者“你觉得他说的怎么样”，双方一般都会这样回答“他呀！不怎么样！不过有些他说得还是有道理的”，你再问“那你还跟他争”，他马上会反问“谁叫他跟我争的”。西方人是看不懂的，但是我们中国人非常明白，很大程度上争论不是为了结果（道理），而是过程（谈情）；争论不代表我反对你的观点（你也有道理），而是为了更好地表达我的观点（我还在呢，存在的情面）；争论不代表你说的都是错（有理），而是你说话的方式错了（无情）。结果最后大家不再为事情而争论，而是为“争论”而争论。所以，我们经常看得到有些下属说得非常有道理，但是没有得到领导的肯定。为什么？因为下属说的越有道理，意味着领导越无作为。领导会想“都被你说了，那我说什么”（领导没有情面），下次你就没有发言权了。所以，下

属要明白即使有些话非常有道理，但是不是你说的就一定不能说。这就是中国人的情与理。

二、中国式营销之情理法

我们先用一个案例引入情理法思想对营销的影响。

一求职招聘网站电话销售员李先生打电话给****公司招聘专员郝小姐，推销招聘平台产品。

接通电话后，

李先生说：“您好！是****公司的郝小姐吗？”

郝小姐应答：“是的！你哪里？”

李先生说：“郝小姐，您公司正在急招招商经理是吗？请问目前是否招到合适人才？”

郝小姐应答：“是的，现在还没招到，您是来应聘的吗？”

李先生说：“哦！不是的，我是来帮助您招聘人才的。我是****求职招聘网的李俊才，叫我小李好了。对了，您的芳名是？”

郝小姐应答：“哦，我叫郝琪琪”

李先生说：“郝琪琪，非常好听的名字。”

郝小姐主动接话说：“你什么事情吗？我现在有点忙。”

李先生说：“我们网站目前有丰富的求职者资源，我帮您搜索了下，目前我们网站有3千位正在求职者符合您公司招商经理的职位……”

郝小姐打断说：“不好意思！我们公司目前没有招聘预算了，不打算再购买招聘服务了。”

李先生说：“没关系。贵公司刚成立预算可能有点紧张，不过，我觉得创业型公司不能为了省钱而忽略了人才。相信有优秀的人才才能帮助贵公司迅速发展。所以，我觉得不能因小失大。”

郝小姐说：“你说的不无道理，但是我们目前没有在投放招聘广告的计划了。”

李先生接过话说：“之前我们也遇到这样的客户，为了省钱迟迟招不到人，反而浪费了更多的招聘费用，耽误了公司的运营。相信你也不想因此耽误公司发展……啪！嘟嘟嘟”