库存消化-howk
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周转率
此数据指在一定时间内市场中货品转手买卖的频率，是反映货品流 通性强弱的指标之一。 计算公式为： 零售额 / 平均库存×100% PS：平均库存=（期初库存+期末库存）/2
PAGE 30
平均折扣率
此数据衡量店铺某一阶段内活动折扣的情况。从而与进货折扣进行 比较得出盈率与否。 计算公式为： 阶段销售总金额额/吊牌总金额 PS：平均折扣率计算时不含商场扣点等产品外因素。
10
库存消化的思路
11
进货
盈利
销售
12
13
我们都知道，正价率越高，越能获取更高的毛利，所以在零售业 中，尽可能高的正价率是众商家希望看到的。
但是
正价销售情况下，绝大多数时候，新款都会比老款卖的好， 不要因为担心老款的清仓影响利润而耽误新品的上货从而 错过最佳销售周期，造成恶性循环型的重复库存积压。
服装行业库存积压的现状
一个流传于网络关于服装业当今库存的“笑话"
中国即使现在所有的服装企业都停产，光是 仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售 企业卖上3年。可见国内服装行业的库存积压 问题有多么严重。
服装行业库存积压的现状
库存积压问题现在已经成为了影响中国服装业 发展的最重要问题，包括那些非常成功的服装 制造和经销企业都难免受到库存积压的困扰。 解决企业库存积压，刻不容缓！
21
参考数据
ZARA和HM平均周转周期约为3050天
22
参考数据
美特斯邦威的平均存货周转天数为71天
23
参考数据
目前中国服装的平均货品周转天数为185天
你的企业是多少天？
24
库存消化的方法 别慌，先热热身！
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售罄率
售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一 批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便 于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理 尺度。
服装行业库存积压的现状
相关报道显示，北京奥运赞助商阿迪达斯目前全 国积压的商品价值高达10亿元、恒源祥为2.5亿～3 亿元、奥康则为1.2亿～1.6亿元。
服装行业库存积压的现状
美特斯邦威推出的全新品牌“ME&CITY”， 2009年第一季度的适销率降至30%，库存积压严重， 不得不重新调整战略，从而引发裁员、渠道调整等一 系列举措。
20
解决方案
1、从追求正价率、毛利的角度考虑，新品的正价率和销售 力 度必须得到保证。
2、对商圈、顾客进行分级和分类，合适店铺可采用两段式陈列， 对追求新款和追求价格的顾客同时进行吸引。
3、对销售方法的区分，新品可利用陈列的手法起到吸引顾客进店， 利用自然销售辅助简单的推荐进行，对库存积压较大SKU量予 以口头主推。（简而言之以新品吸引顾客进店后如果顾客在浏 览新品后没有明确的购买欲望时在推荐、鼓励试穿、搭配建议、 附加推销环节全力向高库存SKU产品进行推荐）
库存积压产生的原因
1、订货原因 2、经营管理原因 3、产品本身原因 4、终端员工销售能力原因 5、其他不可抗力原因。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
库存消化的思路
库存的产生，是市场经济发展中，未达到“按需生产，按需分 配”所必然会产生的状况，是服装零售行业迫切需解决的重要 问题，但不用过于使其妖魔化！
库存本身就是一种资产的所在，并非不可挽回的损失，其危害 在于流动资金的占压和存货跌价所造成的价值贬值，所以在处 理积压库存时应保持良好的心态来面对，找到合适的处理方式。
库存消化
培训组Howk
2011年10月28日
课程目录
一、库存积压的定义 二、服装行业库存积压的状况 三、库存积压产生的原因 四、库存消化的思路 五、库存消化的方法
做贸易，最忌讳的 就是囤货，十家垮 掉的贸易行，有九 家是因为囤货。
——陈寿亭 （大染坊）
库存积压的定义
所谓库存积压，指的是当流动资金转化为 待售卖商品后，因各类原因造成商品停滞在 流通渠道中不能重新转化成资金流的一种不 良状态。
16
库存消化的思路
17
库存消化的思路
1、前线存货 陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品；简而言之就是在终端店 铺中待售卖货品。
2、后备存货 存放在仓库内的用于补货的货物。
18
19
疑问
1、如果一直保持先进先出，那么是新品的销售和积压商品 的促销间是否会形成矛盾？
2、如果对新品进行优先销售，依据存货跌价原则，原有商 品会越来越不值钱，那么利润受损是否太大？
案例演练 一个店的月初库存是60万,月末库存是90万,当月的
销售是30 万;平均折扣是85%,那么这个月的库销比就 是多少?
(60+90) / 2 /( 30/0.85) =1：2.14
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毛利与毛利率
又称商品进销差价。企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。 因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。 计算公式为： 毛利= 销售额-进货成本 毛利率=毛利/销售额 PS：毛利并非能真实反映最终盈利情况，因为还需要考虑商场扣点 与其他如税金等杂项费用支出的问题。但通过毛利的高低，我们可大 致判断出应在开源节流的哪些地方进行改进。
计算公式为： 销售货品成本/总进货成本 （或者）售罄率=总货品销售吊牌价/总进货吊牌价
注：售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
PAGE 26
库销比
库存和销售的比例关系的简称, 是一个检测库存量是否合理的指标。 计算公式为: 库销比=(月初库存+月末库存) / 2 / (销售流水/平均折扣)
PAGE 27
案例
例如：有300万元的货滞销，很多人都会选择先放着它，等 两个月后再很来多处人理都；知但道是，温州人却做选生择意马很上厉低害价！抛但货温，州1人0为0 万元什先么收厉回害，？拿大到家了总这结10了0很万多元，的比资如金：后眼，光实准际！上胆却子争大取！了 两个能月促吃的成苦时温！间州团，人结资这互金种助周独…转特…率理一念个的月原周因转，一就次是，对1时00间万、元收回 后，但马机温上会州再、人用现真于金正周周厉转转害，率的1这0地0三方万项在元关于变键：成的从20观不0念万压和元货指。！标20，0万在元变成 货，再处周理他转上们一与始个别终月人认，的为变不：成一货4样0放0。在万仓元库。里但永是远如不果能你变等成两钱个！月能后 再来生处钱理的30不0是万货元，的而库是存钱，！顶多以200万元卖出去
周转率
此数据指在一定时间内市场中货品转手买卖的频率，是反映货品流 通性强弱的指标之一。 计算公式为： 零售额 / 平均库存×100% PS：平均库存=（期初库存+期末库存）/2
PAGE 30
平均折扣率
此数据衡量店铺某一阶段内活动折扣的情况。从而与进货折扣进行 比较得出盈率与否。 计算公式为： 阶段销售总金额额/吊牌总金额 PS：平均折扣率计算时不含商场扣点等产品外因素。
10
库存消化的思路
11
进货
盈利
销售
12
13
我们都知道，正价率越高，越能获取更高的毛利，所以在零售业 中，尽可能高的正价率是众商家希望看到的。
但是
正价销售情况下，绝大多数时候，新款都会比老款卖的好， 不要因为担心老款的清仓影响利润而耽误新品的上货从而 错过最佳销售周期，造成恶性循环型的重复库存积压。
服装行业库存积压的现状
一个流传于网络关于服装业当今库存的“笑话"
中国即使现在所有的服装企业都停产，光是 仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售 企业卖上3年。可见国内服装行业的库存积压 问题有多么严重。
服装行业库存积压的现状
库存积压问题现在已经成为了影响中国服装业 发展的最重要问题，包括那些非常成功的服装 制造和经销企业都难免受到库存积压的困扰。 解决企业库存积压，刻不容缓！
21
参考数据
ZARA和HM平均周转周期约为3050天
22
参考数据
美特斯邦威的平均存货周转天数为71天
23
参考数据
目前中国服装的平均货品周转天数为185天
你的企业是多少天？
24
库存消化的方法 别慌，先热热身！
25
售罄率
售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一 批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便 于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理 尺度。
服装行业库存积压的现状
相关报道显示，北京奥运赞助商阿迪达斯目前全 国积压的商品价值高达10亿元、恒源祥为2.5亿～3 亿元、奥康则为1.2亿～1.6亿元。
服装行业库存积压的现状
美特斯邦威推出的全新品牌“ME&CITY”， 2009年第一季度的适销率降至30%，库存积压严重， 不得不重新调整战略，从而引发裁员、渠道调整等一 系列举措。
20
解决方案
1、从追求正价率、毛利的角度考虑，新品的正价率和销售 力 度必须得到保证。
2、对商圈、顾客进行分级和分类，合适店铺可采用两段式陈列， 对追求新款和追求价格的顾客同时进行吸引。
3、对销售方法的区分，新品可利用陈列的手法起到吸引顾客进店， 利用自然销售辅助简单的推荐进行，对库存积压较大SKU量予 以口头主推。（简而言之以新品吸引顾客进店后如果顾客在浏 览新品后没有明确的购买欲望时在推荐、鼓励试穿、搭配建议、 附加推销环节全力向高库存SKU产品进行推荐）
库存积压产生的原因
1、订货原因 2、经营管理原因 3、产品本身原因 4、终端员工销售能力原因 5、其他不可抗力原因。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
库存消化的思路
库存的产生，是市场经济发展中，未达到“按需生产，按需分 配”所必然会产生的状况，是服装零售行业迫切需解决的重要 问题，但不用过于使其妖魔化！
库存本身就是一种资产的所在，并非不可挽回的损失，其危害 在于流动资金的占压和存货跌价所造成的价值贬值，所以在处 理积压库存时应保持良好的心态来面对，找到合适的处理方式。
库存消化
培训组Howk
2011年10月28日
课程目录
一、库存积压的定义 二、服装行业库存积压的状况 三、库存积压产生的原因 四、库存消化的思路 五、库存消化的方法
做贸易，最忌讳的 就是囤货，十家垮 掉的贸易行，有九 家是因为囤货。
——陈寿亭 （大染坊）
库存积压的定义
所谓库存积压，指的是当流动资金转化为 待售卖商品后，因各类原因造成商品停滞在 流通渠道中不能重新转化成资金流的一种不 良状态。
16
库存消化的思路
17
库存消化的思路
1、前线存货 陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品；简而言之就是在终端店 铺中待售卖货品。
2、后备存货 存放在仓库内的用于补货的货物。
18
19
疑问
1、如果一直保持先进先出，那么是新品的销售和积压商品 的促销间是否会形成矛盾？
2、如果对新品进行优先销售，依据存货跌价原则，原有商 品会越来越不值钱，那么利润受损是否太大？
案例演练 一个店的月初库存是60万,月末库存是90万,当月的
销售是30 万;平均折扣是85%,那么这个月的库销比就 是多少?
(60+90) / 2 /( 30/0.85) =1：2.14
PAGE 28
毛利与毛利率
又称商品进销差价。企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。 因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。 计算公式为： 毛利= 销售额-进货成本 毛利率=毛利/销售额 PS：毛利并非能真实反映最终盈利情况，因为还需要考虑商场扣点 与其他如税金等杂项费用支出的问题。但通过毛利的高低，我们可大 致判断出应在开源节流的哪些地方进行改进。
计算公式为： 销售货品成本/总进货成本 （或者）售罄率=总货品销售吊牌价/总进货吊牌价
注：售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
PAGE 26
库销比
库存和销售的比例关系的简称, 是一个检测库存量是否合理的指标。 计算公式为: 库销比=(月初库存+月末库存) / 2 / (销售流水/平均折扣)
PAGE 27
案例
例如：有300万元的货滞销，很多人都会选择先放着它，等 两个月后再很来多处人理都；知但道是，温州人却做选生择意马很上厉低害价！抛但货温，州1人0为0 万元什先么收厉回害，？拿大到家了总这结10了0很万多元，的比资如金：后眼，光实准际！上胆却子争大取！了 两个能月促吃的成苦时温！间州团，人结资这互金种助周独…转特…率理一念个的月原周因转，一就次是，对1时00间万、元收回 后，但马机温上会州再、人用现真于金正周周厉转转害，率的1这0地0三方万项在元关于变键：成的从20观不0念万压和元货指。！标20，0万在元变成 货，再处周理他转上们一与始个别终月人认，的为变不：成一货4样0放0。在万仓元库。里但永是远如不果能你变等成两钱个！月能后 再来生处钱理的30不0是万货元，的而库是存钱，！顶多以200万元卖出去