开门红客户积累与经营

开门红客户积累与经营
同学 求学、进修时
认识的 同事 工作或当兵时 认识的
社团 有组织之团体
同宗 家族、亲戚
朋友 认识且有交情
者
同乡 我
邻居或同乡
消费 业务或生意往来
之对象
同好 休闲、旅游之
伙伴
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客
转介绍市场-借鸡生蛋 客户积户累难？
转
介
借绍
转就要学转会：
介
介
绍
绍生
转转转转转转 介介介介介介 绍绍绍绍绍绍
注意： 既然赞成你培训，你有足够的理由与他谈保险。
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针对第二种回答：
“表哥，我同学非让我跟他去培训，我也没有办法，去参 加了一周的培训，不过，经过培训，我感觉保险并不像您 所想的那样，那里的人员素质挺高，险种也不错，有机会 我跟您也探讨探讨，尤其最近，像您这个年龄和家庭状况 的人投保出奇的多，我想是因为大家的意识越来越超前了， 你觉得呢？”
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促成时的话术：
“让我考虑考虑” “表哥，你说要考虑，其实非常对，毕竟这是一个长期 的行为，不过我是这样考虑的，每一份保险在出单以后 都有一个十天的犹豫期，这几天你可以随时改主意，而 且不用承担任何费用，不如先让保单生效，让后你在慢 慢考虑？你看是你做投保人还是嫂子？”
注意：巧妙的利用犹豫期的概念
需求分析二次 面谈（送奖品， 送福，台历等 等）
建议书规划
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转介绍的四个关键时期
签单尚未成交时 签单成交时 递交保单时 对你的服务感到满意时
每一次与客户面谈 就是一次要求转介绍的机会！
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强大的工具支持 我们没有不去拜访的借口 客户没有拒绝见你的理由
一件工具 就是一次见面的机会
他们的背后…
财 富
同学
同事
邻居
社区
图
邻居
家属
我 社区
朋友
消费
客户市场 社团 无穷尽!
其他 人群
无穷客户 源······
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缘故市场-成功第一步
根据“二八定律”，入司一年内的新人， 其准客户有80%源于缘故客户。
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为什么缘故客户不愿与我们谈保险
1. 怕被宰熟 2. 我的钱被谁赚也不能让你赚 3. 怕买错商品后难以要求更换 4. 因人情而买保险，应付了事 5. 既然是熟人，你难以拒绝他的拒绝 6. 想买保险，但是不好意思和你砍价 7. “就他那样的人还卖保险，骗人还差不多！” 8. ……
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为什么我们不愿与缘故客户谈保险 1. 怕丢面子 2. 不信任保险或保险公司，怕以后难以面对缘故 3. 一旦缘故拒绝我们，自信心将受到极大的打击 4. “兔子不吃窝边草” 5. ……
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搞清客户需求，签单才有理由；激发客 户需求，客户才会点头；创造客户需求，业 绩不用发愁。
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陌生市场-量的积累
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量的提高
质的跨越
坚信：大数法则 坚持：平和心态 坚决：先投入后产出
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注意事项： 同陌生人接触，关键在于减轻对立的疑虑，使其放松。 以下是和陌生人接触的逻辑步骤： 1、打招呼、自我介绍 2、你为什么希望与他交谈 3、当时或约定以后面谈 4、感谢
住房、教育、医疗都涨价，未来收入增长却没底。与储蓄持续上涨形成 对比的是，居民消费率却下跌到35%的低谷。大家有钱不敢花，主要原因 是老百姓对未来缺乏安全感而促使预防性储蓄增加。
专家还建议，应进一步拓宽百姓投资渠道，加快发展直接投资，增加居 民财富的保值增值途径。同时，完善和规范信用体系，推动消费信贷全面 普及；优化消费环境，规范市场秩序，提供多层次消费产品，提升居民的 消费能力。
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பைடு நூலகம்名优秀业务员需具备两方面的能力
业 务 员
持续的
主顾开拓 推销
销 售 …保 …险
转寻 介找 绍客
户
接 触
说 明
促 成
… …
是永续经营的基础 是目标达成的手段
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去哪里找我们的客户
缘故
老客户 转介绍 加保
随缘
其实大家都知道，只是，我们需要更疯狂……
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...... ...... ......
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➢能让我们更方便了解准客户 ➢转介绍的客户容易相信我们 ➢能够容易的取得大量的客户名单
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转介绍要贯穿在每一次面谈中
(黄金六步)
售后服务 递送保单
行动5
转介绍 第一次接触面 谈（送福，单
转介绍 页）
促成
递送建议书 （计划书）
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经营
积累
老客户市场
转介绍市场 缘故市场
陌生市场
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请别让你的客户 “移情别恋”
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/14
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• 无论对方作何决定，都要表示赞同 • 协助对方列出名单，找他最熟悉的人 • 在对方表示犹豫时，帮他确定一个寻找转介绍的范围
（新婚、生子、买房...） • 要求得到联系方式、基本资料 • 及时递上笔和本 • 对他表示感谢 • 承诺把面谈的结果告诉他
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不论签单与否：都要利用好客户资 源，争取更多的客户积累，努力把别 人的缘故变成我们的客户！
“不断增加的客户数量”是个人人际渗 透，口碑形成的最便捷途径！
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一个客户就是一片市场
缘故 客户
好的服务客户平均告诉5个
人，不好的服务客户平均告
诉10个人。
一个关系可以发展出49个机 会。当客户对你的服务满意 ，同时对寿险营销认可时， 就会乐意为你推荐客户并到 处宣传，使你的客户源源不 断。
注意：这种说法即使客户拒绝，也不会尴尬。
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讨教口吻： “表哥，今天无论如何请你帮我一个忙，我明天要去拜 访一个客户，他很挑剔，我心里没有底，今天想麻烦你 当一次客户，让我做个练习，看看我哪里讲的好，哪里 讲得不好，行吗？……”
注意：1、虚拟的客户千万不可与你的缘故对号入座； 2、态度一定要真诚
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转介绍的辅导关键点
➢让业务伙伴勇于开口要求转介绍 ➢训练他们熟练掌握转介绍的步骤及话术 ➢追踪检查营销伙伴的转介绍客户量，帮助他们 养成转介绍习惯
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老客户市场-捷径
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量的提高
质的跨越
老客户的特点：信任公司，信赖我们，信任产品。 开门红期间针对老客户：送礼，服务，讲解，邀约。
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短句演练
“表哥，前天我在街上碰到我多年不见的一个老同学，现 在的他和从前变化特别大，人也精神了，我一问，他现在 保险公司上班，他邀请我也参加培训，您给我出个注意， 我是去还是不去呢?”
两种回答： “去吧，┄┄” “千万别去┄┄”
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针对第一种回答：
“表哥，我听了您的话，去保险公司参加了一周的培训， 的确像您所说，保险公司确实不错，经过培训，我了解了 许多有关保险的知识，还真像您所说，保险行业发展前景 广阔，保险真是人人必须的。尤其最近，不知为什么，像 您这个年纪和家庭状况的人投保的特别多，公司每天都承 保好几千件,依我看您也抓紧时间了！
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2020/11/14
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我们从事寿险的目的？
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我们想要的更多了 物价却上涨了………..
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开门红我们心中只有一个信念： 赚更多的钱
人脉=钱脉
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我国人均储蓄超3万 钱不多不敢随便花
我国居民储蓄过去10年来呈直线上升。据统计，2003年9月、2008年8月 、2010年12月和2013年1月分别突破10万亿元、20万亿元、30万亿元和40 万亿元大关，且每突破一个10万亿元大关所用时间不断缩短。
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见人 捡钱
开门红—— 我们不可错过的
财富盛宴
因为在这个时刻，绝大多数人： 腰包鼓了 消费多了 心情好了
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量的提高
质的跨越
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我们的想法：
希望在客户那里有口碑； 希望客户开拓不再难； 希望“辛苦两三年，幸福一辈子”； 解决之道——