缺陷即商机、缺点即卖点

缺陷即商机、缺点即卖点

缺陷即商机、缺点即卖点令我感到一点意外的是，几位企业界的朋友在回答是否赞同“缺陷即商机”、“缺点即卖点”这样的提法时，无一例外地告诉我“赞同”。

我原本是预料了会有少数反对的声音，因为在我们传统的思维里，“缺陷”是一种可怕的状态，是一种风险，它意味着一种产品或者是一家企业可能导致的信任危机和市场萎缩。比如，爱普生的“余墨事件”，曾使这个国际知名企业一度在中国市场上遭受了冷峻的信任考验和客户流失的危机。但是，不管是哲学赋予我们思考事物的两面性，还是市场学和经济学的大量事例，在某种意义上，我们可以肯定地说：缺陷即商机！

这个说法一旦被提出来，“缺陷”就变成了一个美妙的词语，它的背后可能隐藏了消费者的期盼、得不到满足的市场需求和产品的市场占有率攀升等让人心动的商机。

正如上述对“缺陷”一词的多角度思考一样，要理解“缺陷即商机”这句话，同样需要我们打开思维。也就是说，我们不能仅仅把这个缺陷理解为产品质量缺陷，它还应该包含了产

品外延功能缺陷、管理缺陷、产业结构缺陷等多方面的不足。我们需要拓展缺陷的含义，才能发现并把握更多的商机，在思维源头和市场实际操作的层面上获得更多、更重要的启示。

缺陷即商机

一、缺陷种种，利润种种

对缺陷的发现能力是决定最终能否把握住商机，赢得

市场的前提条件。换句话说，你如果连缺陷在哪里，是什么都不知道，商机也就无从谈起了。

在本文中，我们把缺陷粗略地分为：产品质量、产品

外延功能、管理、产业结构、销售模式、人身和服务需求等7个方面，并分别以填补缺陷后可获得重大利益的真实案例对其加以诠释。这种分类不全面，也不一定准确，关键是它能够达到拓展思维和有意启发的目的。

1.一颗螺丝的作用：产品质量缺陷

奥普是什么？绝大多数人会回答是“浴霸”，而事实上，

它是一个企业名称。之所以会出现这种情况是因为奥普的浴霸在品牌认知度上以64.6%遥遥领先于其他对手。在奥普流

行一句话：可以被仿冒，不可以被超越。这种自我的良好感觉来源与它的核心竞争力：强大的技术优势。传统的浴霸灯罩与灯头间的连接主要靠胶泥粘住，时间一长就容易脱落乃至爆炸，质量堪忧。奥普却将灯罩与灯头的连接处换成螺丝。如此一个小小的改动给它的产品带来的是10年来没有一次脱落或爆炸事件发生。

无独有偶。南山奶粉针对市场上销售的奶粉必须用沸水冲才能溶化，且喝了容易上火的缺陷，进行技术攻关，生产出了可以溶于凉水，喝了不上火的奶粉，市场份额迅速上升。

质量是产品的生命，也是许多消费者购买行为中的第一考虑要素。以上两则案例告诉我们，竞争对手的缺陷就是自己的商机。盯住别人的缺陷，并生产出弥补缺陷、填补市场空白的新产品，那么，赢得更多市场的机会也就来了。

2.马桶革命的启示：产品外延功能缺陷

你想过没有，马桶并非放在卫生间的硬邦邦的坐便器，它也可以表达时尚，也可以有个性、有内涵、有品位，它可以是深海美景、无厘头和搞笑漫画、恐怖的怪兽……

马桶要革命，其中潜在的商机并非人人都能嗅到。

李小丰在深圳，她做了两年的室内设计后发现，每个人都在努力装修自己的房间，却没有人注意卫生间里不起眼的马桶。她从中找到了商机。2001年，她第一次买了1000只马桶，对其精心装饰，彩绘、拼贴、雕刻等艺术手段都用上了。之后，她请了3名设计师专门装饰马桶，请了一批业务员进新建楼盘和别墅区推销艺术马桶，迅速赢利。赢利之后，李小丰想的是把“马桶原来也可以是这样的”开成连锁店。

把马桶艺术化，是对产品外延功能的补充和完善，也是对传统生活理念的挑战。这一类商机比较隐蔽，通常需要一点“为什么一定要那样？”的反叛心理。想在市场上引领潮流，你就必须先人一步，走在前头。

财富是自己创造的，多留点心，保不齐就踩上了致富的门槛。

3.从企业到现代化企业：管理缺陷

向管理要效益是一句让人耳朵长茧的口号，但是无可否认，一个管理好的企业确实可以比管理差的企业创造更大的利益。记者曾有幸在几个月前与首都高校博士团一行同赴福

建东南地区，对当地的民营经济进行调研。闽东南地区特有的地缘和人文环境使当地的民营企业多以家族成员为管理

主体。这种管理模式在企业发展初期对节约成本、统一决策等起到了很大的作用。但是在市场经济条件下，家族式管理已经成了有一定规模的闽东南民营企业的发展瓶颈，这其中管理者的素质、利益分配等问题最为突出。

高校博士团团长、北京拓维经济发展研究院的院长王毅指出，现在中国的一些民营企业都在发展到一定阶段和规模之后遇到了“槛”，企业利润上不去了，企业规模上不去了，徘徊摇摆，只能干着急，却不知道问题出在哪里。这道“槛”最主要的问题就是由企业如何向现代化企业发展，它已经不仅仅是一个家族式管理的问题，而是许多民营企业的通病。

事实上，管理者非常重要的职责就是每个管理者都应该像一个商人。所不同的是他出售的不是商品，而是一种理念和办法。他得使出浑身解数去兜售自己的理念和办法，而这些理念和办法应该是符合现代企业发展要求的。他必须让自己的员工乐于“购买”他所兜售的产品。

现代化的企业管理需要引入企业计量制度，需要提高决策者的素质，需要提高核心竞争力，需要完善企业的各种机制并强化执行力等等，可以说现代化的管理已经成为一个企

业在未来竞争中站住脚跟的重要因素。向管理要效益虽然很土，但是还得继续这么说，只是，这种管理应该更现代化，更符合现代企业的发展需求。

4.上海“楼宇经济”：产业结构缺陷

北京ＣＢＤ的定位是建设国际商务办公区，但在这个区域的开发中，这种结构性缺陷使北京ＣＢＤ的开发方向产生了偏离。按北京ＣＢＤ的总体规划，各类物业开发建设的比例是：写字楼占５０％、公寓占２５％、酒店娱乐及其他物业占２５％。实际开发后，北京ＣＢＤ地区却在短期内就涌现出了一股“集中建房热”的高潮，导致北京ＣＢＤ地区的住

宅供应量急剧超过了规划量。而区内的写字楼建设却很冷清。

由于短期高开发利润的吸引，以及国内房地产企业实力有限的现状，使国内房地产企业不得不放弃写字楼建设而选择住宅。这种缺陷所带来的局限，在大型项目操作和长期稳定的回报上，充分地显现出来。

与这种缺陷相反的例证是上海，出现一栋楼一年纳税一个亿的“楼宇经济”现象，充分显示了完善结构性缺陷所

蕴涵的商机：在上海地处南京西路的嘉里中心，２００１年的房租税、营业税、公司所得税再加上个人调节税等，一栋