国际商务谈判第2章 国际商务谈判的准备工作

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世界上那么多的宗教信仰，例如佛教、伊斯兰 教、基督教等。宗教信仰对人的道德观、价值观、 行为方式都有直接影响。首先要搞清楚该国家或地 区占主导地位的宗教信仰是什么，其次要研究这种 占主导地位的宗教信仰对谈判人员的思想行为会产 2
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为保证市场调研的成功和有效，首先要明确 所要调研的问题，既不可过于宽泛，也不宜过于狭 窄，要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性 。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标 ：探测性调研，目的在于收集有关调研问题的初步 资料，以进一步确定问题和建立假设；描述性调研 ，目的在于描述实际的情况；因果性调研，目的在
第2章 国际商务谈判的准备工作
学习目标 ● 了解国际商务谈判信息的概念、作用和谈 ● ● 掌握国际商务谈判的组织准备、时间和地 点的选择及国际商务谈判目标的确定。
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本章导读 本章主要探讨国际商务谈判中谈判前的准备工 作。我国古代先哲们早就提出：“凡事预则立，不 预则废。”谈判学之父尼尔伦伯格说过：“事先有 准备的谈判，最有成功的把握。”为了更有效地进 行国际商务谈判，必须做好充分的准备工作。从某 种意义上讲，准备工作的充分与否将直接影响谈判 成败。商场如战场，虽然国际商务谈判准备工作很 多，但主要是：明确谈判的目标、谈判前信息的收 集、谈判环境因素分析、谈判地点的选择及模拟谈
2 设计有效地收集所需要的信息计划，包括概
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2．2.3 谈判信息的收集是了解双方意图、确定谈判目 标、制定谈判策略的前提。于是，信息就成了商务 谈判者取得成功的基本条件之一，谈判者掌握的信 息越多，其谈判实力就越强，谈判成功的可能性就 越大。因此，在谈判的准备阶段收集信息的数量和 质量对谈判起着至关重要的作用。
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2.1.2 谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明 了该次谈判的方向、要达到的目的以及谈判者对本 次谈判的期望水平。一般包括技术要求、考核或验 收标准、技术培训要求、价格水平等。当其他条件 满足时，则以价格为其代表。一般说来，谈判目标 要有弹性，如果在谈判中缺乏回旋余地，那么稍遇 分歧就会使谈判破裂。
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1）商务谈判信息是谈判能否取得成功的可靠 2 3）商务谈判信息是制定谈判计划和谈判战略
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2．2.2 一次成功的国际商务谈判，高素质的谈判人员 间的默契配合固然是其重要原因，但是国际商务谈 判并非在真空中进行，它还受到了市场环境因素的 影响。谈判者只有在掌握足够的市场信息基础上， 才能保证国际商务谈判过程的顺利进行，并取得谈 判的主动权，真正做到知己知彼。
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2．3.1 一个国家或地区与国际商务谈判有关的政治状 1 2 3 4 5 6）该国有没有将一些间谍手段运用到国际商
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2．3.2 宗教是一种以神道为中心的信仰体系，一种社 会意识形态，一种现实的社会力量。宗教信仰是指 信奉某种特定宗教的人们对所信奉的神圣对象，由 崇拜认同而产生的坚定不移的信念及全身心的皈依 。宗教信仰对国际商务谈判也有着重要影响。
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国际商务谈判在企业的生产经营活动中占据着 越来越重要的地位。知己知彼，百战不殆；凡事预 则立，不预则废。于是，充分完善的商务谈判前期 准备工作对一项谈判的成功起着基础性的作用。经 过充分完善的前期准备工作,谈判的成功就指日可 待。国际商务谈判更是一项复杂的工作。若想在谈 判中适应并驾驭该复杂的局面，使己方处于有利地 位，谈判工作者就必须精心策划谈判策略，在精神 、物质和组织上做好充分的准备，预测各种可能出 现的问题和困难，并提出对策。前期准备工作一般 包括：明确谈判的目标、谈判前信息的收集、谈判
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案例导入 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛 杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方 在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。这时我方 获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实 现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得 台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户 签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入 了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈 判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货 合同上购买了150 在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报， 还要重视对手的环境情报。只有知己知彼，才能获 得胜利。
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2． 1 谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决 策，是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判 目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或 指标体系。谈判目标体现着本次谈判的基本目的， 整个谈判活动都必须紧紧围绕着这个目标来进行，
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2．1.1 利益即好处。如果说商务ห้องสมุดไป่ตู้判是由于什么而引 发的，那么，冲突则是由于谈判双方存在着利益得 失的对抗。而商务谈判则是谈判各方当事人在追求 共同商业目标、实现双方商业利益整个过程中一个
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3 最高目标，也叫期望目标。它是一个理想的目 标境界，是谈判者希望达成的理想目标，实现这个 目标，将最大化地满足己方利益。谈判者既应努力 争取，但必要时也可以放弃。
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2．2 收集谈判信息 有时最高目标不仅有一个，可能同时有几个目 标，那么要使所制定的谈判战略比较正确且切合实 际，就必须要有可靠的、大量的谈判信息作为依据
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谈判信息收集的主要内容包括以下几个方面： 1 （1 （2 2 （1 （2 （4）市场竞争情况 3）政策法规信息 4 5
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2．3 环境因素的分析 国际商务谈判是在特定的社会环境中进行的。 社会环境的各种因素，如政治环境、社会文化环境 、自然资源环境、基础设施条件、气候条件、地理 位置等等，都会直接或间接地影响谈判。谈判人员 必须对上述各种环境因素进行全面系统正确的调查 和分析，才能因地制宜地制定出正确的谈判方针和
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1 最低目标是谈判中必须达到的最基本的目标。 对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃合作项目，也不 愿意接受比最低目标更低的条件。因此，最低目标 是谈判者坚守的最后一道防线，谈判中必须保证最 2 可接受目标是谈判中可以努力争取或作出让步 的范围，是谈判人员根据对各种客观情况的分析， 经科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标，是 一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况