电销业务手册

电销业务手册

目录：

第一步：准备工作

第二步：约访客户

第三步：客户资料分析

第四步：意向沟通

第五步：客户分类

第六步：对接流程

第七步：问题汇总

第一步：准备工作

1.晨会

2.电话资源

晨会：早报，激励士气，培训，信息政策传达，工作计划安排，问题解决。

注：根据实际情况来制定有效目标！

电话资源：自行开发

第二步：约访客户

1.话术

2.心态

话术：根据自身不同的情况，在不同的时间尝试不同的话术，不要一成不变。

心态：

每一个电话都是离约见成功又近来一步；

我只为最后那一颗金子，所以不会因为这些沙子影响我的心情；

客户永远在下一个电话中；

给你打电话，是我能给你带来财富，你应该感到荣幸；

简单事情重复做，把每一件简单事情做好的人，就是不简单的人！

第三步：客户资料分析

当我们拿到了客户资料后首先要做的不是直接拿起电话就打，而是要对手里的客户资料进行全面分析，以判断我们要以什么样的话术或是客户可能更感兴趣的话题来与他们沟通。

第四步：意向沟通

1.开场：介绍你和你的公司，一定要简单明了，快速简洁。

2.明确打电话的目的：约见

3.详细记录电话沟通内容，客户的关注点，以便业务人员能及时掌握信息，做好准备面谈客户。

第五步：客户分类

根据电话沟通的具体情况，以及客户的意向按照以下定义将客户进行分类：

A 已上门拜访，有合作签约意向（需要再商议，短期内跟进的）

B+ 首次与客户达成上门拜访/合作签约的共识，需指定时间内做二次确认B- 暂未与客户达成上门拜访/合作签约的共识，需短期内跟进的

C+ 已接通，未深入沟通，可作为新客户联络的（客户忙，开会，开车等）C- 未接通（无人接听，忙线，停机，暂时无法接通等，号码认定为有效，可作为新客户联络）

D 明确拒绝，可作为长时间间隔后作为新客户联络（1-2个月）

E 非目标客户（空号，信息错误，非企业客户）放弃

F 已成交客户

第六步：对接流程

第七步：问题汇总 每天打完电话肯定会遇到各种各样的问题，每个人在下班之前可以做一下汇总，知道该怎么回答的可以把答案总结出来，不知道该怎么回答的记录下问题，跟同事下来商讨共同寻求答案，总结话术，达到共同学习的目的。 举例：客户说费用太高。

可以直截了当的跟客户说：是的，表面看来价格似乎高了些，您知道，金钱是价值的交换，不是价格的交换。一辆夏利卖20万，您觉得高，可一辆奔驰卖20万，您会觉得很便宜。我们的话务人员都是经过专业培训的，专业的话务系统，您可以随时查看话务人员的沟通情况，抽查他们的通话录音。我们也要考虑我们的成本呀！ 约见成功客户

填写对接表 发送至电销经理处

电销经理发送至业务人员处