商业地产招商策略基础培训资料55
招商人员最全基础知识培训
商家经营对租金/物业有什么特殊的要求？
在产品设计/招商定价/后期运营阶段，开发商应注意些什么？
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特别说明——
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对于不同商业类别的商家来说，其对物业具体的要求是不同的，根据我司多 年的工作经验，现列举五种类型商家对物业的不同要求： 第一种：大中型卖场类 第二种：餐饮类 第三种：休闲类 第四种：娱乐类 第五种：小型购物类
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第四种：娱乐类
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区位要求：成熟繁华商业区，交通便利，停车位充足处 楼层要求：从-1F—6F不等，但-1F及5F以上不是商家首选（因消防要求太高） 面积要求：
➢ 总面积：从100-10000平不等（根据商家自己的规模制定） ➢ 单层面积：无特殊要求 层高要求：最好不要低于3.5米，若行业特殊，层高要求也特殊 荷载要求：不低于450Kg/㎡，最好在600 Kg/㎡以上 柱距要求：一般无特殊要求，若行业特殊，柱距要求会不同 硬件配置要求： ➢ 若有厨房，则必须有水、电、烟道等 ➢ 大堂、包间、办公室、休息区等均由商家自行隔断 ➢ 停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点） ➢ 光纤、消防（二次验收）、音乐等系统由商家自行考虑 其它要求： ➢ 物业属性：必须是纯商业性质，楼上最好没有住宅 ➢ 交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件） ➢ 装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定
厂商设立的分公司或办事处：在销售比较好的地方或者在城市发展 潜力较好的地方，要求厂商或公司一定是法人，具备开增值税发票 的资格。
散客：一般客户，租赁面积小，规模小
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商业地产招商的客户分析
1. 商业业态分析 2. 客户的选址要求 3. 客户决策模式分析 4. 对客户的评估与筛选
商家需要什么样的物业？
商业地产招商策略讲义课件(ppt 45页)
（2）广泛收集各方面资料
A、既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。针对性是指： 重点收集与招商工作相关的资料及信息；广泛性是指，不要放过附带而来 的一些资料及信息。 B、研究投资者的活动范围、规律和视野，了解目标“客户”在决策选址 之前，是通过哪些渠道获取信息的，这也是招商人员要去寻找的渠道和手 段。 C、利用一切可能的方法的手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析这 些潜在“顾客”的动向及其业务发展战略，为以后的联系、跟踪奠定基础。 D、改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁， 信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。优秀的招商团队要尝 试采用各种先进的手段来收集信息。 E、信息的时效性决定了收集和处理信息一定要及时。优秀的招商团队应 该要不断提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而 逐渐提升自身的信息价值量。
香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司
第一：现代商业地产经营招商创新模式
（5）方案的实施
实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证而确定的， 因此实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随 意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才可采取 一些应变措施做小范围的改动。 招商方案的实施一般时间都比较集中，如举办一个招商会一般只是一星 期左右，在方案的实施期内，参加招商会的有关人员要做到一天一个会 议，交流总结当天的工作情况，明确下一步的工作任务，以避免工作的 盲目性，有利于在工作中互相支持、加强协调。 招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、 整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活 动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信 息，建立新的招商渠道。
《商业地产招商培训》课件
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
商业地产策划销售招商培训提纲
项目特征
特点
简介
开发策略
建筑/景观设 计
功能规划
• 公私合作开发模式，充分利用政府的信任与支持，如土地 整合、建设公共停车场，允许周末限制机动车通行等。
• 积极参与、承办社区公益活动，如音乐节、传统节日庆典游 行等，吸引周边客流，赢得社区支持；社区反馈为开发提供 了中肯建议。
• 前期先开发商业零售、餐饮、剧院娱乐等项目，以吸引周边 居民与外地客商，形成区域吸引力，提供稳固的客源；之后 开发写字楼、酒店等商务设施，修复历史建筑，并进一步开 发住宅等，效益显著。
• 该地区经历过两次失败的改造，因而此次开发决策过程得到 更大的自由度。
• 开辟步行街连接露天开放的商业广场空间，使历史建筑与现 代建筑有机融合，成功复兴传统城市街道。
• 混合功能：商业、办公、住宅、酒店、餐饮、影院等。
主力商业商务租户分析
商业租户 类别
店铺 数
日用百货 1
餐饮
19
服饰店
2
家居装饰 5
商业地产-演讲稿
要点
•
中国商业地产发展状况及招商困境；
•
商业地产团队组建及招商总监的特质；
•
商业地产的调研定位、规划设计及业态布局；
•
商业地产招商策略、招商手段及租金测算；
•
商业地产运营策略及业态调整；
•
中国二三线城市的商业地产开发、招商策略；
城市发展与商业项 目的互动 -
商业项目发展
• 从商业区域及商业项目的发展来看，不论是国际还是国内都有 发展成功的案例，它们的发展方向针对不同的市场环境有着不 同的市场定位方向。
美国护士协会
空置率：0%；平均租期: 5–15 年
可借鉴经验
商业地产招商管理培训课程提纲
二. 商业地产招商:认知与操作上的误区
学员讨论: 通过案例学习以及日常的工作实践,我们思考一下,商业地 产招商中,在认知和操作上存在哪些误区?
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总结:商业地产招商中的十大昏招
1.先盖房再招商VS招商越早越好 2.市场定位过程中盲目追求高档次、大体量 3.业态组合中的主力店一定要选国际大品牌 4.重销售、轻招商、轻后期运营，只顾眼前利益 5.售价和租金定价严重透支行业利益，只想杀猪不想养鱼 6.招商推广主要靠忽悠 7.不管是什么商户，谁出价最高就租给谁 8.签的合同租期越长越好 9.只要招商成功就万事大吉了 10.对招商代理机构的合作条件极尽刻薄
主要渠道和方法 1. 举办招商说明会、招商论坛、主题沙龙等； 2. 参加投资项目洽谈会等类似的会展活动； 3. 针对目标招商对象的商务拜访； 4. 委托招商代理机构； 5. 通过猎头挖角招商人才； …… 情境模拟 模拟一次针对目标招商对象的商务拜访
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九. 商业地产招商的媒介策略
招商的媒介策略 1. 媒介选择 2. 信息发布 3. 整合传播
商业地产招商培训课程
目录
一.商业地产招商中存在的问题 二.商业地产招商：认识和操作上的误区 三.商业地产招商:全程价值链的视角 四.商业地产招商策略的制定 五.商业地产招商队伍的建设 六.商业地产招商的准备性工作 七.商业地产招商的客户分析
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目录
八.商业地产招商的主要渠道和方法 九.商业地产招商的媒介策略 十.商业地产招商流程 十一.商业地产招商谈判 十二.商业地产招商培训:从认知到行为模式的改变 十三.商业地产招商咨询：全程招商解决方案 十四.商业地产招商:情境模拟
1.对招商双方的情况分析 2.针对性的策略 3.情境模拟:招商谈判
商业地产招商基础知识培训
商业地产招商基础知识培训2013-10-31中国房地产策划师联谊会一、租赁政策1、租金：承租方使用产权人的商铺，给予产权人约定的场地的使用费用。
市场上的一般做法是按照商铺的建筑面积去计算租金的多少。
笔者观点：全球租金最贵的前五条商业街：纽约第五街的商铺以年租金每平方米7.4万元人民币名列第一，排名第二的是法国巴黎的香榭丽舍大道，每平方米年租金5.9万元人民币。
香港的铜锣湾以每平方米4.4万元人民币列第三位，伦敦的牛津街、澳大利亚的皮特街紧随其后。
2、租期：承租方租用产权人商铺的年限，标注于《租赁合同》中的一项重要的内容。
承租方的经营业态、实力大小以及视商场特点和承租商铺位置而言有不同，一般在2——5年。
笔者观点：不要小看租期的重要性，在合同规定的租期内承租方必须承担租金的递增，还有一个最重要的行业潜规则，那就是如果承租方在租期内经营状况实在不可以承受租金的水平要退租，那么出租方则会要求承租方寻找到新的接替者后才可以离开，出租方的经营压力完全转接于承租方，以前还有一种做法有利于承租人的，就是转让商铺，这可以让原先的经营商家小赚一笔，但现在的大部分合同都有规定，“承租方在租期内不得擅自转租、转让商铺”。
租期与租金递增构成了第二级的门槛。
3、租金递增：一般承租方与出租方在签定《租赁合同》中约定的按一定时间跨度去计算的租金增长的额度，以比率的形式体现。
市场上的通常做法是根据商场成熟程度的不同，递增有较大差异，一般年递增率在5%以下，并按照复利计算方法计算。
笔者观点：什么是复利？你投资的资金可以年复一年的获得利息、股息或者资本利得。
当你将这些收益再次进行投资，她们还会产生额外的收益。
这些额外的收益还会产生更多的收益，如此循环就称为复利。
例如，如果每年的投资回报率为8%，并且每年将它的收益都进行再投资，那么：在一年之后，你的总收益率将是8%在五年之后，你的累计总收益率为47%在十年之后，你的累计总收益率为116%问题：租金上升10%之后再下降10%，是否会回到原来的水平？4、保证金：保证金是约束承租方在《租赁合同》期限之内，经营活动不能够超越合同框架所规定的条款内容，需要由承租方交纳除租金之外的一项费用。
商业地产招商专业培训资料
商业地产招商培训资料一、商业地产概念：商业地产，顾名思义，作为商业用途的地产。
以区别于以居住功能为主的住宅房地产，以工业生产功能为主的工业地产等。
广义商业地产：通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。
以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。
狭义的商业地产：国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。
泛指用于零售业的地产形式。
商业地产的形式多样，主要包括购物中心、百货、超市、商业街、主题商场、专业市场、写字楼、酒店等。
工业园区一般不划为商业地产。
实际上大家看到很多地产形式，是融合了住宅地产、商业地产、工业地产、旅游地产等的复合地产。
界限不一定划分的那么明确。
比如酒店，可以划为商业地产，也可以划为旅游地产。
有一点需要说明，在国内商业地产的研究才刚刚起步，缺乏科学分类方法。
商业地产的英语是：Commercial real-estate。
商业地产运营三种模式：全部出售、租多售少、只租不售二、招商的概念：招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。
根据中华人民共和国商法，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。
1、招商分类1.企业招商2.政府招商3.园区招商4.商业招商5 品牌招商6 连锁招商2、招商的意义：招商是商业地产的核心：“只要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。
“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有，后寻机再售；商业地产招商策划是商业地产营销策略上的重要一环，是商业地产成功与否的关键原因之一。
招商的成败关系到项目是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。
我们认为一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。
商业地产招商管理培训课程教程PPT课件( 267页)
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联 系周期。
做到商进我退，商退我进！不能急于求成，也不能听之 人之。
6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工 作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于 僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己 也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商
只有这样，才能把招商工作做好。
现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次、多方 位的文化交流和精神交流。
招商工作要求招商人员要不断地转变招商观念，丰富市 场知识，提高自身的综合素质。
要讲诚信，不能欺骗商户。
市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不守诚信 者不受欢迎的。
只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户的信任， 才能进一步发展下去，才能促进谈成具体项目。
应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会 并善于让当前的小利换取长远的大利。
招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益。 招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，
寻求最佳结合点，实现双赢。
四、商业地产招商谈判多种渠道选择
选择有效的招商渠道，可以使项目达到快速、成本低的效果
一般来说，商户最关心的事有两件： 一是投资经营安全性。 社会治安状况怎样，人身安全有没有保障，是不是货畅其
流，商铺经营秩序能否得到保护，投资会不会有去无回。 二是回报收益预期。 利益最大化是所有企业和投资者的追求，投资就是为了产
生回报，使自己多得利益。这两方面是商户最关心的，所 以，招商人员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺的盈 亏平衡点，分析要头头是道，明明白白，让利也要让在明 处。尤其是要将自己的有利因素和不利因素摆得明明白白， 让商户心悦诚服。
商业地产高效招商技能与营运管理培训课件
•商业地产高效招商技能与营运管理培训
•14
六、招商策划要把握时机，适度超前 • 一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段: 招商策划 ―― 信息的收集 ―― 双方接触 ―― 洽谈 ―― 签约
划 摸清企业的投资动问和要求 在此基础上来确定自己的 招商战略 系统地制定出自己的中长期和近期招商计划 保 持招商策略的长期性和一致性 ，避免招商过程中的短期行 为和急功近利的现象。
•商业地产高效招商技能与营运管理培训
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• 四、 招商策划要知己知彼，把握优势 • “知己知彼，百战 不殆 ”商场如战场，古人总结的 。这一
战争法则同样适用于当今的招商 过程。只有在正确地认清 自己、了解自己的基础 上，在招商过程中才能做到胸有成 竹，信 心十足。 • 了解自己只是问题的一方面，更重要的是 我们要了解对方 的要求。
•商业地产高效招商技能与营运管理培训
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五、招商策划要突破成规 • 在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，
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• 四、政策法规的问题，你必需要问的问题 • 47 、现场管理有什么规定？ • 48 、户名可否作内部变换？有什么条件？ • 49 、委托他人签订合同需要准备哪些证件？ • 50 、管理费用多少？有没有统一办理保险？ • 51 、对餐饮有没有 特殊的要求？ • 52 、特种行业的要求？ 24 小时营业？
•商业地产高效招商技能与营运管理培训
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二、招商策划要有准确的目标定位
• 招商策划要有明确的目标和要求，才能保 证招商策划收到预期的效果 。
• 否则，策划就成了花架子，只能做表面文 章，流于形式。 • 比如 • ? 首先必须明确此次联络会议的目的是什么 • ? 加强与对方的沟通与友谊 • ? 了解对方可能的投资意向 • ? 了解对方对投资环境的要求与疑虑 • ? 让对方知道我方的合作意向 • 要策划一次联络会议。 在策划过程中， 通过这次会谈，我方要实现
商业地产招商培训资料
什么是招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。
根据中华人民共和国商法、易店商务百科的定义，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。
第一章招商部人员纪律规定一、招商人员纪律条例：1、在工作时间不准吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动；2、统一制服、着装：男士着公司制服，衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下身西裤或西装裙。
不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天；3、有事请假必须提前1-2天向现场经理申请，否则按旷工处理，两次旷工以上公司有权辞退。
二、招商人员接待客户条例：1、招商人员应积极，主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的，或愿意接受招商人员的来访人员属客户；2、每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跳过；可补接待；3、每个招商人员都有义务做电话咨询，不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看铺，按序接待；4、接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源登记，否则视为抢客户；5、在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍；除非得到请；6、每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则视为挑客户处理；7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班（除约好的），带来的客户则算新客户，按序接待；8、如有未来过现场，也未做登记的老客户，则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。
三、客户管理条例：1、客户登记以客户到场登记为准；2、客户以填写“客户登记表”开始，未填写客户均算新客户；3、客户登记需由招商经理确认，做好咨询内容及客户资料登记；4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存，以备查阅；5、客户登记如有冲突的，以先登记为准；6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据，否则无效；7、任何招商人员不得在客户面前争客户，否则，取消招商资格；8、如出现不属以上7条情况，客户的归属由现场经理安排处理。
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► 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看 是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地 产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。
► 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 ► 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 ► 3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 ► 4、按照规划定位决定不同的经营方式 ► 5、核心主力店先行招商 ► 6、特殊商户实施招商优惠 ► 7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务 ► 8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利 ► 9、招商进程按照市场反应不断变动 ► 10、采用长线经营的原则
►
► 6、特殊商户实施招商优惠 ► “以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心
（ShoppingMall）的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含 量的经营单位，对他们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围， 活跃购物中心气氛之作用。例如：深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百 砚斋展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题 及品牌形象吻合。
► 列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表： ► （1）零售设施：核心主力店：百货、综合超市等； ► （2）辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店； ► （3）配套辅助店：不同地区商品特色店； ► （4）文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等； ► （5）辅助主力店：儿童乐园等； ► （6）配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等； ► （7）餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等； ► （8）辅助主力店：快餐类、风味小吃类等； ► （9）配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、
商业地产招商策略
商业地产成功招商的八大重点环节
► —招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决 定了项目的成败和市场价值。
►
► 目录 ► 一、熟知开展商业地产招商的十条原则 ► 二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机 ► 三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 ► 四、合理确定主力店与经营散户之间的关系 ► 五、完成理想的商业业态经营区域划分 ► 六、确定最适当的商业项目租金 ► 七、打造有效的商业地产招商团队 ► 八、有效避免商业地产招商的八大常见错误
► 这种选择原则不仅是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经 营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱 乐经营来说，这个原则也基本适用。在这方面做得比较成功的购物中 心是菲律宾SMSUPERMALL连锁超级购物中心（多次获得“亚洲最 佳管理奖”）。
► 5、核心主力店先行招商 ► 招商应遵循核心主力店先行、辅助店随后的原则；零售购物项目优先、
►
► 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 ► 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的
大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌 形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形 象。 ► 譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅 游观光”。但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。
► 购物中心的发展商以前不管是房地产商抑或是零售商，在条件容许的 情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经 营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合 作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主 力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物 中心的整体控制力度。
► 由于主力店和中小店的招商时间段不一致，主力店招商时间长，应安排在建 筑设计之前，而中小店的招商时间相对短些，一般安排在开业前的几个月进 行。
► 另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的 形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线 性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
停车场等。
►
► 4、按照规划定位决定不同的经营方式 ► 购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。
►
► 购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细 化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相 对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高 的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造 成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。
►
► 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 ► 零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比
例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心（Shopping Mall）。 招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对 的。 ► 譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照 这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分， 看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。
►
► 3、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 ► 同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的
店。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心 体验变化，提高其消费兴趣。
► 譬如百货、超市因为经营品类不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零 售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补，等等。在这方面做的比较 成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场等。
辅助项目配套的原则。 ► 大型商业物业租赁对象并非是直接的购物消费者而是大型商家，特别
是主力店。因此寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作，主力店
► 对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列、空间的高度等都有一系列的要 求，如果在做设计时不符合这样的要求，那么项目开发越深入，后期招商的 困难就越大。因此必须按照主力店的要求进行规划设计。同时，主力店的成 功进驻，也能带动中小店的招商工作，一般情况下，知名品牌的主力店的成 功经营，可以吸引更多的消费人群，从而促进中小店的销售。