商业地产招商策略基础培训资料55
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► 列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表： ► （1）零售设施：核心主力店：百货、综合超市等； ► （2）辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店； ► （3）配套辅助店：不同地区商品特色店； ► （4）文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等； ► （5）辅助主力店：儿童乐园等； ► （6）配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等； ► （7）餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等； ► （8）辅助主力店：快餐类、风味小吃类等； ► （9）配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、
►
► 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 ► 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的
大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌 形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形 象。 ► 譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅 游观光”。但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。
►
► 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 ► 零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比
例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心（Shopping Mall）。 招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对 的。 ► 譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照 这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分， 看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。
► 由于主力店和中小店的招商时间段不一致，主力店招商时间长，应安排在建 筑设计之前，而中小店的招商时间相对短些，一般安排在开业前的几个月进 行。
► 另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的 形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线 性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
►
► 6、特殊商户实施招商优惠 ► “以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心
（ShoppingMall）的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含 量的经营单位，对他们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围， 活跃购物中心气氛之作用。例如：深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百 砚斋展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题 及品牌形象吻合。
► 这种选择原则不仅是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经 营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱 乐经营来说，这个原则也基本适用。在这方面做得比较成功的购物中 心是菲律宾SMSUPERMALL连锁超级购物中心（多次获得“亚洲最 佳管理奖”）。
► 5、核心主力店先行招商 ► 招商应遵循核心主力店先行、辅助店随后的原则；零售购物项目优先、
►
一、熟知开展商业地产招商的十条原则
► 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看 是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地 产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。
► 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 ► 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 ► 3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 ► 4、按照规划定位决定不同的经营方式 ► 5、核心主力店先行招商 ► 6、特殊商户实施招商优惠 ► 7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务 ► 8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利 ► 9、招商进程按照市场反应不断变动 ► 10、采用长线经营的原则
► 购物中心的发展商以前不管是房地产商抑或是零售商，在条件容许的 情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经 营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合 作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主 力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物 中心的整体控制力度。
商业地产招商策略
商业地产成功招商的八大重点环节
► —招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决 定了项目的成败和市场价值。
►
► 目录 ► 一、熟知开展商业地产招商的十条原则 ► 二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机 ► 三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 ► 四、合理确定主力店与经营散户之间的关系 ► 五、完成理想的商业业态经营区域划分 ► 六、确定最适当的商业项目租金 ► 七、打造有效的商业地产招商团队 ► 八、有效避免商业地产招商的八大常见错误
停车场等。ห้องสมุดไป่ตู้
►
► 4、按照规划定位决定不同的经营方式 ► 购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。
►
► 购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细 化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相 对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高 的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造 成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。
辅助项目配套的原则。 ► 大型商业物业租赁对象并非是直接的购物消费者而是大型商家，特别
是主力店。因此寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作，主力店
► 对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列、空间的高度等都有一系列的要 求，如果在做设计时不符合这样的要求，那么项目开发越深入，后期招商的 困难就越大。因此必须按照主力店的要求进行规划设计。同时，主力店的成 功进驻，也能带动中小店的招商工作，一般情况下，知名品牌的主力店的成 功经营，可以吸引更多的消费人群，从而促进中小店的销售。
►
► 3、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 ► 同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的
店。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心 体验变化，提高其消费兴趣。
► 譬如百货、超市因为经营品类不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零 售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补，等等。在这方面做的比较 成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场等。
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► 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 ► 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的
大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌 形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形 象。 ► 譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅 游观光”。但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。
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► 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 ► 零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比
例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心（Shopping Mall）。 招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对 的。 ► 譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照 这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分， 看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。
► 由于主力店和中小店的招商时间段不一致，主力店招商时间长，应安排在建 筑设计之前，而中小店的招商时间相对短些，一般安排在开业前的几个月进 行。
► 另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的 形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线 性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
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► 6、特殊商户实施招商优惠 ► “以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心
（ShoppingMall）的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含 量的经营单位，对他们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围， 活跃购物中心气氛之作用。例如：深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百 砚斋展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题 及品牌形象吻合。
► 这种选择原则不仅是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经 营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱 乐经营来说，这个原则也基本适用。在这方面做得比较成功的购物中 心是菲律宾SMSUPERMALL连锁超级购物中心（多次获得“亚洲最 佳管理奖”）。
► 5、核心主力店先行招商 ► 招商应遵循核心主力店先行、辅助店随后的原则；零售购物项目优先、
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一、熟知开展商业地产招商的十条原则
► 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看 是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地 产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。
► 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 ► 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 ► 3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 ► 4、按照规划定位决定不同的经营方式 ► 5、核心主力店先行招商 ► 6、特殊商户实施招商优惠 ► 7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务 ► 8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利 ► 9、招商进程按照市场反应不断变动 ► 10、采用长线经营的原则
► 购物中心的发展商以前不管是房地产商抑或是零售商，在条件容许的 情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经 营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合 作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主 力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物 中心的整体控制力度。
商业地产招商策略
商业地产成功招商的八大重点环节
► —招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决 定了项目的成败和市场价值。
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► 目录 ► 一、熟知开展商业地产招商的十条原则 ► 二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机 ► 三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 ► 四、合理确定主力店与经营散户之间的关系 ► 五、完成理想的商业业态经营区域划分 ► 六、确定最适当的商业项目租金 ► 七、打造有效的商业地产招商团队 ► 八、有效避免商业地产招商的八大常见错误
停车场等。ห้องสมุดไป่ตู้
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► 4、按照规划定位决定不同的经营方式 ► 购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。
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► 购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细 化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相 对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高 的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造 成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。
辅助项目配套的原则。 ► 大型商业物业租赁对象并非是直接的购物消费者而是大型商家，特别
是主力店。因此寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作，主力店
► 对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列、空间的高度等都有一系列的要 求，如果在做设计时不符合这样的要求，那么项目开发越深入，后期招商的 困难就越大。因此必须按照主力店的要求进行规划设计。同时，主力店的成 功进驻，也能带动中小店的招商工作，一般情况下，知名品牌的主力店的成 功经营，可以吸引更多的消费人群，从而促进中小店的销售。
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► 3、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 ► 同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的
店。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心 体验变化，提高其消费兴趣。
► 譬如百货、超市因为经营品类不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零 售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补，等等。在这方面做的比较 成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场等。