商务谈判开局阶段及其策略

后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩
子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样
把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇
拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。
（2）称赞法——通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而 焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认 可其价值时，总是喜不自胜。
（3）疲劳战术
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个
问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对 手，降低对手的热情和谈判情绪。 采用疲劳战术应注意以下几点： ① 多准备一些问题，而且问题要合理。每个 问题都能起到疲劳对手的作用。 ② 避免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂。
（4）指责法 是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，
（4）诱导法
诱导法是指投其所好，利用对方感兴趣或 值得骄傲的一些话题，来调动对方的谈话情 绪与欲望，从而创造良好的谈判气氛。
2、低调气氛
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈
判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成 谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。营造 低调气氛通常有以下几种方法： （1）感情攻击法 诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
谈判开局的目标
商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、
实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具 体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，
从而确定自己的行为方式。 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握 谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：以日本投降时
各受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。中国受害最深， 付出牺牲最大，没有日本无条件投降，就没有今天的审判。 如果大家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁，我排 在旁边心安理得，好向国家交待，国家不愿意可以找个肥胖 的来代替我。大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的，但按 受降顺序还比较有道理一点。
守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来
和我握手。我们已经25年没有联系了。”
短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下
（四）合理运用影响气氛因素
（1）营造恰当的谈判环境
（3）幽默法——用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理， 积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。
罗纳德· 里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪他
的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日 晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行 了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为 自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里 的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说：“我将 不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手 年幼无知这一点以占尽便宜”。
在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室
温，秘书明确地回答：“17.8‘C”。这舒适的温度使得田中
角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条 件。
案例三：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一
处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既 不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中 央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛 群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树 问走动。
3、自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热



烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行 摸底。 在商务谈判实践中，营造自然气氛要做到以下几点： （1）注意自己的行为、礼仪。 （2）不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论。 （3）运用中性话题开场，缓和谈判气氛。 （4）尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答 的，要采用恰当方式进行回避
使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛 的目的。
案例6：
中国某公司到美国采购一套大型设备。中方
谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他 们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个 小时。美方代表对此大为不满，花了很长时 间来指责中方代表的这一错误，中方代表感 到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开 始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误 耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措， 无心与美方讨价还价。等到合同签订以后， 中方代表才发现自己吃了一个大亏。
商务谈判的开局阶段
一、谈判开局的含义 二、谈判开局的任务
三、谈判开局的策略
开篇案例
当华纳传播公司[后来发展为时代华纳公司]富有传
奇色彩的创始人史蒂夫·罗斯打算创立该公司时， 他还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入 更大规模的行业是采取的第一组措施中，其中一项 就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔就 一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个 停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使 用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用 停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费
1、高调气氛 高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方 情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情 势主导因素的谈判开局气氛。 （1）感情共鸣法——通过某一特殊事件来引 发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种 感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。
案例2：美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见
案例4：
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子
公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。 在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日 方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说 到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看， 您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？” 这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔 滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常 顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代 理权。
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国
前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把
谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一
条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自 己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为 他的姻亲也养马，并且也参加赛马。 当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此 举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整 个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的 一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了 一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫 蒂·罗森塔尔（MORTY ROSENTHAL） （罗斯的亲戚）的！” 听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行 了依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展 成为罗斯的首家上市公司。
面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学 校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯 学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话
一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.
案例3： 法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰 退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销售， 谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：“是 你使我有机会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世，最
这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判
人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。
谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为
双方下一步的磋商奠定很好的基础。
（二）谈判气氛的类型
热烈的、积极 的、友好的；
平静的、严肃 的、严谨的；
冷淡的、对立 的、紧张的；
（三）谈判气氛的营造
（2）沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，
从而达到向对方施加心理压力的目的。 采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让 步。
案例2：
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回 去研究一下，美方不得不同意体会。 第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以 不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是 在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂， 还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施， 告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。 这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大 骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。
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1945年7月，中国政府派法官梅汝敖参加了设在日本东京的
远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。
到场的有美、中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律
宾、法国、澳大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座 位排列顺序，表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克 阿瑟指定由澳大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首 席是不言而喻的。由于美国在日本放原子弹使日本投降，在 结束战争中的特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交 椅也成定局，各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅?
良好印象。
案例二：日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日
邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情， 在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的
陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，
是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。
接着文字说明：“请看以下事实， 一、对进口汽车，零件无关税； 二、对美国汽车实行简便的进口手续； 三、美国汽车免费上展台； 四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，
又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油 昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出 口的是大型车。 广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。” 日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都 认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。
4
开局也成为“破冰期”
开局阶段的长短：
一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
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谈判开局的任务
创造良好的谈判气氛
交换意见 开场陈述
案例1： 1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约 1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达 660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进 口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市 场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日 汽车贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车 市场不开放，而日方却认为本国政府未采取 任何限制措施。 为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就 致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会 出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是： “我们能多么开放呢？”