商务谈判开局阶段及其策略
商务谈判开局及谈判策略

六开局及谈判策略1开局开局方案一:保留式开局策略谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线;谈判开始时,对于A方的产品品牌知名度不够,缺乏足够的资金,生产规模急需扩大等,我方可以承诺向A方提供资金,用来帮助A方,表现我们的谈判诚意,营造良好的开局气氛;同时,我方会要求A方给出具体的资金使用规划,以保证我们的资金得到良好运用;要求A方保证销售状况稳定,保证双方利益的实现;希望双方协力合作,实现双赢;开局方案二:进攻式开局策略谈判开始时,通过我方的语言及行为表达强硬的心态,表现我方的强硬立场,制造心理优势,使谈判能顺利进行;谈判开始时,我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%,并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释,同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通;如果A方不能保证我方收益实现,或我方收益明显少与第三方合作的收益,我方会同第三方谈判达成协议;希望双方以大局为重,达成协议;2 报价报价方案一:报价方案二:根据对方报价提出问题:3谈判中期我方谈判中期的基本谈判方式:红白脸:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;货比三家:谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好;暗示A方如果谈判破裂,协议不能生成,对A方是一个巨大的损失;提醒对方不要陷入僵局;谈判升级:谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即’“事情重大”,不能做主,要“请示上级领导”;借此可以摆脱对方的纠缠;互惠让步:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益;目的是双方都能获利,互惠共赢;突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失谈判中期,A方会对我方开局方案予以攻击,针对对方攻击,我方预定反攻击策略;方案一:在保留式开局策略中,A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,要求我方提高出资额度,同时减少年收益;对于这种情况,我方会采取谈判升级策略,暂时不理会A方;如A方纠缠不放,我方将采用互惠让步和突出优势并用的策略;互惠让步,让小利得大利,推五步进十步;同时,我方会刻意突出我们的优势,软硬兼施;目的是给对方以压力,让对方意识到我们的重要性,让对方停止进攻,回到谈判;方案二:在进攻式开局策略中,A方会根据相关资料采取相应的措施,如红白脸,突出优势等,A 方既不提决策,也不商讨谈判效果,他们目的在于拖住我方,迫使我方降低要求;针对这一点,我方提前准备好对策;我方抓住A方迫切需要资金扩大生产规模,提高品牌知名度的心理,坚持进攻型策略,同时利用货比三家的方式,刻意透露第三方,从心理上给A方一紧张感,从而尽快达成协议; 方案三:开局谈判中,A方处于自身利益考虑,对双方共同关心话题“B方要求一年内得到回报,并且年收益率不低于20%”和“B方要求对资产评估合理解释及A方对获得资金后的资金使用情况进行解释”,用保留式策略,不彻底回答,有保留,吸引我方进入迷局;或采取拖延战术,如谈判升级,红白脸等,致使谈判压力增大;针对这种状况,我方会紧紧抓住核心话题,不会放松;如果A方在这两个话题先入泥潭,我方会以此为突破口,坚持进攻战略,同时也不会紧逼A方;我方的目的是在双赢的前提下,最大限度的提高我方的收益;方案四:A方根据掌握的资料,会以我方“对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况知之甚少”,对我方采用进攻战略;如A方会突出他们的产品优势借此向我方施压;对此,我方的对策是以柔克刚,先柔后刚,由柔变刚;意思是A方进攻时我方可以打“太极手”,用我方行情调查来克服A方的进攻;然后就紧紧抓住方案三中的核心问题,由柔转刚;以上策略是我方提前预定策略,我方应根据实际情况,如有必要可对原定策略进行改动;以上策略是预定策略,我方会根据实际情况,必要时可制定新策略;4休局总结前期和中期,找出问题;休局中,应根据中期谈判效果,联系我方目标制定策略,根据实际情况联系实际;5最后冲刺阶段方案一:把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略;A方急切需要资金,我方要利用A方这一弱点;通过对A方资料的了解,A方出于自身利益考虑,很想与我方达成协议;我方这最后关头定要坚守底线,不轻易妥协;当然,也不会强逼A方;方案二:埋下契机,谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关;我方同A方的合作是双赢合作,我们期盼双方达成一个双赢的协议,能够长期合作;不忘最后的获利,同时可适时要求对方给与我方相应的优惠;方案三:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间;商务谈判中,很重要的一点就是签订合同,注意协议的完整性与合理性,避免节外生枝;方案四:我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意,但是让步必须把握好尺度,既要考虑到对方主谈的身份地位,又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍,让对方适合而止;对A方,我方可以做适当的让步,当然,是互惠式让步,我方要得到一定利益,否则,就会给A方“有利可图”的错觉;。
谈判的5个阶段及应对策略

谈判的5个阶段及应对策略谈判活动是一个有机的整体。
就像所有的企业活动一样,谈判也是一个过程,具有相应的程序。
一般可将谈判分为若干个阶段,每个阶段的工作重点和目的不尽相同,应区别对待。
谈判大致分为摸底、拉锯、让步和促成等阶段。
下面是小编为大家收集关于谈判的5个阶段及应对策略,欢迎借鉴参考。
第一阶段,谈判开局是整个谈判过程的起点,在这个阶段,将会产生一个谈判的基调,双方相互提供“第一印象”。
开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前景,也是谈判人员给予高度重视的阶段。
谈判人员首要的任务是要积极地创造和谐友好的谈判气氛,要运用自然轻松的话题转入实质性的谈判阶段上,向对方表述自己的观点立场,同时观察和推测对方的意图,不断调整自己的对策。
第二阶段,摸底阶段及策略谈判过程实际上也是从摸底开始的。
在这一阶段,谈判双方相互旁敲侧击,窥测对方的意图和期望值。
谈判高手往往善于从对方的表述中了解其真正意图,而巧妙地隐藏自己的某些情报。
摸底阶段,可以采取投石问路、虚张声势、利用数据变魔术、浑水摸鱼等策略。
第三阶段,拉锯阶段及策略谈判的拉锯阶段也叫僵持阶段,是谈判双方较量实力和智慧的攻坚阶段。
在这一阶段,双方都会千方百计地出难题,挑剔毛病,以削弱对手,达到自己预期的谈判目标。
拉锯阶段可采用“失踪”计策、以示弱取胜等策略,以顺利度过这个谈判过程中最困难的时期。
第四阶段,让步阶段及策略在军事上,只懂得进攻而不懂得让步的将军是难以取得整个战局的胜利的。
商业谈判也是如此,如果双方都只是一味地想改变对方的观点,而自己不愿意做出丝毫让步,则谈判很难取得成功。
有时让步是一种策略,是一种计谋,善于应用就可胜券在握。
可采用步步为营,稳扎稳打,先软后硬,软硬兼施策略取胜。
第五阶段,促成阶段及策略是谈判的最后阶段,也是关键阶段之一。
如果策略把握得不好,很有可能是前功尽弃,劳而无功。
谈判的高手往往会运用自己的知识和能力使对手相信,自己的建议将给对方带来最大的利益,是最理想的选择。
商务谈判开局策略探讨

商务谈判开局策略探讨商务谈判的开局策略是整个谈判过程的关键环节,良好的开局能营造出积极的谈判氛围,有助于推动谈判进程并取得更好的结果。
以下是几种常用的商务谈判开局策略:1.建立良好的气氛:在谈判开始时,建立良好的气氛是非常重要的。
要营造舒适、友好的氛围,以促进双方的积极互动。
可以轻松地谈论共同的兴趣、最近的新闻或业务领域的趋势等话题,从而增加双方的相互了解和信任。
2.确立目标:在开局阶段,应明确自己的底线和预期目标。
了解自己想要什么,以及愿意做出何种妥协或让步。
同时,应尽可能多地了解对方的需求和利益,以便在谈判中更好地满足对方的要求。
3.制定策略:根据对方的立场和需求,制定相应的谈判策略。
考虑各种可能的情况,并准备好应对措施。
例如,如果对方态度强硬,可以采取拖延、让步等策略来应对。
4.确定议程:在开局阶段,应与对方共同确定谈判的议程和时间表。
这样可以更好地掌握谈判的进度和方向,同时让对方感到自己的意见被重视。
5.倾听和理解:在开局阶段,要倾听对方的意见和需求,并尽可能理解他们的立场。
这样可以更好地了解对方的需求和利益,并有助于建立良好的合作关系。
6.展示实力和诚意:在开局阶段,可以适当地展示自己的实力和诚意,以增加对方对自己的信任和尊重。
这可以通过介绍公司的背景、业绩或提供一些有价值的建议来实现。
7.明确时间限制:在开局阶段,应明确谈判的时间限制。
这可以避免浪费时间或延误谈判进程的情况发生。
如果需要延长谈判时间,应提前与对方协商并达成共识。
总之,商务谈判的开局策略是整个谈判过程的关键环节之一。
要想取得良好的谈判结果,需要在开局阶段做好充分的准备,包括建立良好的气氛、确立目标、制定策略、确定议程、倾听和理解、展示实力和诚意以及明确时间限制等。
通过运用这些策略,可以更好地掌握谈判的主动权,增加自己的胜算,并推动谈判进程取得更好的结果。
除了以上提到的策略,还有其他的开局策略也值得关注和应用,例如充分了解对方的文化和背景、积极参与准备工作、制定灵活的谈判计划以及强调共同利益等。
商务谈判的五个基本准备

1、导入阶段:气氛营造
谈判开始,每个谈判者进入自己的角色,就步入谈判的第一阶段——导入阶段,即谈判双方进入具体交易内容讨论之前,见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
2、告示阶段:信息交流
告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法,同时自己努力去了解对方的要求和想法,双方作一些双向沟通。
但这并不是让你全盘端出,只是说出应该说的话,隐藏不想让对方知道的东西。
3、交锋阶段:实力角逐
交锋阶段是谈判过程中的最重要阶段。
在这个阶段,谈判的双方从各自的利益出发,唇枪舌剑,左冲右突,竭力说服对手,使谈判朝着有利于自己的方向发展,一时间谈判桌上风起云涌。
4、妥协阶段:讨价还价
在谈判双方力图说服对方接受自己的交易条件时,双方都不可能对另一方交易条件完完全全地接受,而都必须作出一些妥协,使双方的交易条件接近,谈判才能得以顺利进行。
谈判的妥协阶段是一个讨价还价、相互退让、达成共识的过程。
5、协议阶段:大功告成
成功的谈判经过双方交锋和妥协,双方认为已经基本达到自己的理想,便走向了谈判的最后阶段——协议阶段,双方代表相互致意,在协议书上签下自己的大名。
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(3)把握让步原则: 明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两
步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
能力收购沃尔沃,
应对方案: 向对方展示吉利的财政实力和信心。说明吉利已经制定了收购所需资金的财政方案。
四、成交阶段
五、在我方与对方谈妥后,在签订合同的时候,我方要注意遵循法律依据,
体
现权利义务的平衡,合同的条文必须而规范。在审核合同的各条款后,就可以与对方成交。
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
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一、程序及具体策略
(一)开局阶段
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二: 采取进攻式开局策略: 营造低调谈判气氛,指出本公司的优势所在,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。
(二)中期阶段首先进行整体收购计划谈判,然后实行部分谈判计划,争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。
(三)形象设计
衣着打扮给人的印象极为重要,穿着要把握好以下原则:
题。
, 星期五晚上是朋友们相聚的习惯时间,可以尽情地唱歌、跳舞、喝酒、玩游戏等游乐活动。
, 星期六、日他们带着家人或三、五个朋友一起开车到外面的世界玩。
三、制定应急预案
第五章商务谈判开局阶段及其策略

一、创造良好的谈判气氛
(一)谈判气氛对谈判的影响 (1)影响谈判的主动权 (2)影响谈判者的期望 (3)影响谈判的方式
案例一:1954年在日内瓦谈判越南问题时,曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情,中美断交近20年。
1972年,尼克松在第一次访问中国下飞机时,要警卫人员把 守机舱门,不让其他人下来,以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟,却给这次谈判创造了一个良好的开端。
一、谈判开局的含义
开局阶段:谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前,彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段,涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大,但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性, 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
这时,日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国,在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判,并抛出自己的最后方案,催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下,居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后,美方首席代表无限感慨地说:“这次谈判, 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
诱发对方产生消极情感,致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
(2)沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温, 从而达到向对方施加心理压力的目的。
采用沉默法时要注意以下几点: ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度,适时进行反击,迫使对方让
步。
案例2:
有一次,一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始,美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况,而日方代表却一言不发,只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候,日方代表却表示没听懂,不明白,要回 去研究一下,美方不得不同意体会。
模块五商务谈判过程及各阶段的策略

•
保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出
的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从
而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。
•
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛,而不适
用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转
为低调气氛。
3、坦诚式开局策略
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时,发现对 方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍 了谈判的进行。于是,这位党委书记当机立断,站起 来向对方说道:“我是党委书记,但也懂经济、搞经 济,并且拥有决策权。我们摊子小,实力不大,但人 实在,愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成 也好,至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这 样的中国的‘土’朋友。”
理赔员果然沉不住气了:“抱歉,请勿介意我刚才的提议,我再加一 点,200元如何?”
“加一点,抱歉,无法接受.”
理赔员继续说:“好吧,那么300元如何?” 专家等了一会儿道:“300?嗯……我不知道.” 理赔员显得有点惊慌,他说:“好吧,400元.” “400?嗯……我不知道.” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道.” “这样吧,600元.” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”,最后这件理
四、开局策略
1、一致式开局策略
•
•
是指在谈判开始时,为使对方对自己产生好感,以
“协商”、“肯定”的方式,创造或建立起对谈判的“一
致”的感觉,从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将
谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高
调气氛和自然气氛中运用,但尽量不要在低调气氛中使用。
因为,在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
3、陈述时间:
第四章 商务谈判开局阶段的策略

注意点: 不同的谈判气氛对谈判的影响是显而易见的 (1)它会影响商务谈判的方向 (2)商务谈判的气氛会影响谈判人员的心理、 情绪和感觉,从而引起其不良的反应。
总之,谈判气氛一般是在双方步入谈判室后 一瞬间就已形成的,但这并不意味着双方的接 触是决定谈判气氛的唯一时刻,谈判双方在谈 判以前的非正式见面、以及谈判过程的交锋都 会对谈判气氛产生影响,只是开局的瞬间的接 触最为重要而已。因此必须善于把握时机,
(二)谈判气氛的类型
每场谈判都有其独特的气氛,因为气氛应 服从于谈判目标,服从于谈判内容、方针和策 略。常见有以下几种: 1、热烈、积极、友好的气氛——多见于双方真 心诚意合作的谈判场合。 其结果:双方满意,皆大欢喜。 2、冷淡、对立、紧张的气氛——多见于双方缺 乏诚意、缺乏合作的谈判场合。 其结果:将有可能破裂。
老樵夫大声嚷道:“顺着道儿,再走一个时 辰就到了!”农民感到莫明其妙,转身问道: “那你刚才干嘛不说?”老樵夫答道:“我 得先看你的步子有多大啊。” 其实,勃列日涅夫的这里是用一则故事作 比喻,暗示对方:自己就是那个老樵夫,在 限制战略武器的问题上要先看美国人的让步 幅度有多大,才能得出自己的结论。
第二节
交换意见与开场陈述
一、交换意见P105
在建立良好的谈判气氛之后,谈判人员相 继入座,谈判正式开始。谈判人员切忌过分闲 聊,尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进 度和人员四个方面,就这四个方面充分交换意 见,达成一致。
(一)谈判目标——首先应说明双方坐在一
起谈判的原因的理由,谈判目标因各方出发点 不同而有不同的类型。 (二)谈判计划——指议程的安排。其内容 包括议题和双方人员必须遵循的规矩。 谈判议题的程序的三种类型(第三章已学 过)
谈判即将开展,双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手,进行 必要的感情投资,以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长,一般应控制在一 次会谈时间的5%以内。用过长的时间讨论非 业务问题,可能会令对方厌烦,并据此怀疑己 方的诚意。 (4)在开始时最好站着交谈,以提高交谈的效 果 (5)注意分析研究对方的行为技巧,随机应变
国际商务谈判各阶段的策略

来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
16
开价技巧(3): 敢于设定高目标
目的:1、拉开初始开价与底价的距离,以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法:通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素,唤起共鸣, 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法:通过称赞对方来削弱对方的心理 防线,从而调动对方的情绪,营造热烈的气 氛。
3.幽默法:用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理,积极地参与到谈判中来,从而营造 高调的谈判开局气氛。
23
影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通,或向对方客户或竞争对手 了解,或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型,还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素,让 对方报价。
商务谈判开局阶段及其策略

以便更好地应对。
受的解决方案。
双方存在信息不对称
在谈判前应充分了解对方的情况,包括背景、需求和期望等。 尽量通过多种渠道获取信息,以减少信息不对称的影响。
在谈判中保持开放和诚实的态度,与对方分享必要的信息。
谈判气氛紧张或不和谐
建立良好的谈判气氛是至关重要的,可以通过礼貌、友好的态度来缓解 紧张气氛。
通过良好的开场白、礼貌的交流等方式,建立互 信关系,为后续谈判奠定基础。
展示实力
适当地展示自身实力和优势,提升谈判地位和影 响力。
制定优先顺序
根据谈判目标和需求,制定优先顺序,明确哪些 条款是关键和重要。
掌握谈判主动权
制定议程
01
提前制定谈判议程,明确谈判时间和议题,掌握谈判的节奏和
方向。
提出建议
寻找共同话题,建立双方之间的信任和共鸣。
在必要时,可以提议暂时休会,以便双方冷静思考和调整策略。
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感谢您的观看
了解对方谈判代表的个性特点, 如强势、温和、灵活等,以便 更好地与其沟通交流。
预测对方可能提出的条件和要 求,以便提前做好应对准备。
预测对方可能的立场
根据对对方需求和利益的了解, 预测对方在关键议题上的可能立
场。
考虑市场行情、行业发展趋势等 因素,分析对方可能的立场和态
度。
结合对方的谈判策略和代表的个 性特点,预测对方在谈判中的表
商务谈判开局阶段及其策略
目 录
• 商务谈判开局阶段概述 • 建立良好的谈判关系 • 确定谈判议程和时间表 • 探测对方谈判立场和策略 • 开局阶段的策略选择 • 开局阶段的常见问题与应对措施
01 商务谈判开局阶段概述
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件

5.行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时,谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后,谈判人员相继落座, 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
(一) 戴高帽、磨时间策略 (二)“意大利香肠”策略 (三)私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
(一)情绪爆发策略 (二)激将策略 (三)竞争策略
另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用,因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面,卖方了解己方的报价 后,可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价, 对方对己方的交易起点有所了解,他们可以修改预先准备的报价, 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要,己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行,不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周,想要收回,也是可能的,因为这
不是决定,完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步,也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的,要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大,节奏不宜太快,应做到步步为营。
商务谈判第五讲 商务谈判的开局

精品资料
进攻 (jìngōng)式 开局
(1)含义: 进攻式开局策略,是指通过语言或行为
来表达己方强硬的姿态,从而获得谈判对手 必要的尊重,并借以制造(zhìzào)心理优势, 使得谈判顺利地进行下去。
精品资料
进攻 (jìngōng)式 开局
精品资料
案例(àn lì) 分析
分析: 一致式开局策略的目的在于创造取得谈
判(tánpàn)成功的条件,“美丽的亚美利加 ”乐曲是针对特定的谈判(tánpàn)对手,为 了更好地实现谈判(tánpàn)的目标而进行的 一种一 致式谈判(tánpàn)策略的运用。
精品资料
保留(bǎoliú) 式开局
(2)实施要点: 采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,
在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈 判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一 步发展极为(jíwéi)不利。
精品资料
进攻 (jìngōng)式 开局
(3)运用条件:
进攻式开局策略通常只在这种情况下使 用,即:发现谈判对手在刻意制造低调气氛 ,这种气氛对本方的讨价还价十分不利(bùlì) ,如果不把这种气氛扭转过来,将损害本方 的切实利益。
精品资料
第五 (dì wǔ) 讲
精品资料
商务谈判开局阶段: 1、开局阶段的基本(jīběn)任
务 2、谈判开局策略
精品资料
开局阶段,主要是指谈判双方见 面后,在进入具体交易内容讨论之前 ,互相见面、介绍、寒暄以及就谈判 内容以外的话题进行交谈的那段时间 和过程。
开局阶段有三项基本任务:1、具 体问题的说明。2、建立适当的气氛。 3、开场陈述和报价(byīzhì)式 开局
商务谈判的过程-开局阶段

明确双方的关注点和需求。 展开讨论,提供解决方案。 制定共识和协议。
制定谈判策略
目标
• 明确谈判目标 • 确定底线和谈判策略
策略
• 选择适当的谈判风格 • 掌握有效的沟通技巧
战术
• 利用谈判技巧获取信息 • 灵活应对对方的诱惑
和威胁
交流信息
主动倾听
倾听对方的观点,展示尊重和 关注。
观察肢体语言
通过观察对方的肢体语言,了 解其真实意图。
商务谈判的过程-开局阶 段
商务谈判的开局阶段是确立谈判目标、准备工作、引言和自我介绍、确定议 题、制定策略、交流信息以及制定下一步行动计划的关键阶段。
准备工作
1 收集信息
2 分析利益
了解对方公司和代表的背景信息,提前准 备相关材料和数据。
评估自己和对方在谈判中的利益,制定谈 判目标。
3 确定限制
4 制定计划
明确自己的底线和限制条件,在谈判中保 护自己的利益。
制定谈判的详细计划,包括时间安排、角 色分工等。
引言和自我介绍
友好开场
使用礼貌和友好的语言开始谈判,营造和谐的氛围。
自我介绍
简要介绍自己的背景、职责以及参与谈判的目的。
寻找共同点
寻找与对方有共同利益的话题,建立良好的沟通基础。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定谈判议题
主题一: 主题二: 主题三:
说服技巧
使用合理的论据和策略,说服 对方接受自己的观点。
确定下一步行动计划
1
制定行动计划
2
明确双方的行动责任和时间安排。
3
总结谈判结果
总结谈判过程和结果,确认达成的共 识和协议。
跟进和评估
跟进行动计划的执行情况,评估谈判 的成效。
商务谈判开局阶段策略

商务谈判开局阶段策略商务谈判开局阶段策略能确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式,都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响,甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
那么商务谈判开局阶段策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判开局阶段策略,供你阅读参考。
商务谈判开局阶段策略1.一致式开局策略一致式开局策略,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种共识。
所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响己方的利益。
另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
商务谈判开局阶段策略2.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息。
否则,会将自己陷于非常难堪的局面之中。
商务谈判开局阶段策略3.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方,以往双方的合作都比较满意,彼此比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省时间,直接坦率地提出自己的观点、要求,反而更能使对方对己方产生信任感。
采用这种策略时,要综合考虑多种因素,例如,自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
商务谈判开局阶段策略4.进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。
商务谈判的开局

商务谈判的开局商务谈判的开局引言商务谈判是商业领域中不可避免的重要环节。
在商务谈判中,开局非常关键,它直接影响了后续的谈判进程和结果。
本文将探讨商务谈判的开局策略,并介绍一些实用的技巧,帮助您在商务谈判中取得更好的开局。
建立关系商务谈判之初,建立良好的关系至关重要。
以下是几种可以帮助建立关系的策略:1. 互相介绍:在谈判开始之前,双方可以互相介绍一下自己,简单了解对方的背景和职责。
这可以增加双方的相互了解和信任。
2. 共同点强调:在谈判过程中,可以尝试寻找与对方的共同点,并通过强调这些共同点来建立共享利益的感觉。
这有助于增加双方的合作意愿。
3. 表达兴趣:表达对对方事业或产品的兴趣可以展示出您的真诚和合作意愿。
对方会认识到您并非只是在出于交易目的而参与谈判,而是真正对合作感兴趣。
设定议程商务谈判的议程设置是一项关键任务。
一个清晰和明确的议程有助于双方明确目标,并在谈判过程中保持重点。
以下是一些设定议程的技巧:1. 确定主要议题:在谈判开始之前,确保双方对主要议题都有清晰的认识。
这有助于确保双方在最重要的议题上保持一致,并避免时间浪费在无关紧要的话题上。
2. 划分时间段:为每个议题设定一个时间段,这有助于确保谈判进程的高效进行。
在每个时间段结束前,确认是否已达成共识,并按计划继续下一议题。
3. 灵活处理议程:尽管设定议程是为了保持谈判的重点,但也要灵活处理。
如果有需要,可以调整议程以适应新的信息或问题的出现。
确保与对方进行沟通和协商,以确保修改后的议程对双方都合适。
提出开局要求商务谈判的开局还需要明确双方的期望和要求。
以下是一些建议的开局要求:1. 明确目标:在谈判开始时,明确表达自己在谈判中的期望和目标,并询问对方的期望和目标。
这有助于双方更好地理解彼此,并在后续的谈判中寻求共赢的解决方案。
2. 提出合理要求:在开局时,可以提出一些合理的要求,例如要求对方提供更多的信息或资源。
这有助于展示出您的决心和自信,并为谈判的后续阶段打下良好的基础。
商务谈判开局阶段的策略课件

商务谈判开局阶段的策略
坦诚式开局策略
❖ 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈 判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈 判局面。
商务谈判开局阶段的策略
案例:
❖ 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时,小厂的主 谈人为了消除对方的疑虑,向对方讲:“我们摊子小,实力不够强,但 人实在,信誉好,产品质量符合贵方的要求,而且成本较其他厂家低。 我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好,谈不成也好,我们 这个‘小弟弟’起码可与与你们这个‘大兄长’交个朋友,向贵方学习 生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言,不仅可以表明自己的开局意图, 而且可以消除对方的戒心,赢得对方的好感和信任,这无疑会有助于谈 判的深入进行。
商务谈判开局阶段的策略
案例:
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一个美国代理 商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准 备同美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表因路上 塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获 取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说: “我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国 的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要 再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我 们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的 优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说 得美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺 利地进行下去了。
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4
开局也成为“破冰期”
开局阶段的长短:
一般为全部谈判时间的2%一5%为宜
5
谈判开局的任务
创造良好的谈判气氛
交换意见 开场陈述
案例1: 1994年,美国全年贸易逆差居高不下,约 1800亿$,其中,对日本的逆差居首位,达 660亿美元,而这中间的60%的逆差生成于进 口的日本汽车中,日本汽车大量进入美国市 场,1年约400万辆。于是就有了1995年美日 汽车贸易谈判。美国谈判方认为,日本汽车 市场不开放,而日方却认为本国政府未采取 任何限制措施。 为了使谈判顺利,日本在谈判正式开始前就 致力于改善谈判气氛,日本汽车制造业协会 出钱在华尔街报纸做广告,广告标题是: “我们能多么开放呢?”
1、高调气氛 高调气氛是指谈判气氛比较热烈,谈判双方 情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情 势主导因素的谈判开局气氛。 (1)感情共鸣法——通过某一特殊事件来引 发普遍存在于人们心中的感情因素,使这种 感情进发出来,从而达到营造气氛的目的。
案例2:美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见
良好印象。
案例二:日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日
邦交到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情, 在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的
陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计,
是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。
(4)诱导法
诱导法是指投其所好,利用对方感兴趣或 值得骄傲的一些话题,来调动对方的谈话情 绪与欲望,从而创造良好的谈判气氛。
2、低调气氛
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落,谈
判一方情绪消极、态度冷淡,不快因素构成 谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。营造 低调气氛通常有以下几种方法: (1)感情攻击法 诱发对方产生消极情感,致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学 校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯 学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话
一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.
案例3: 法国空中客车公司当年推销相当艰难,因为正值世界经济衰 退,公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销售, 谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说:“是 你使我有机会回到我的出生地”,然后介绍自己的身世,最
商务谈判的开局阶段
一、谈判开局的含义 二、谈判开局的任务
三、谈判开局的策略
开篇案例
当华纳传播公司[后来发展为时代华纳公司]富有传
奇色彩的创始人史蒂夫·罗斯打算创立该公司时, 他还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入 更大规模的行业是采取的第一组措施中,其中一项 就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔就 一笔生意进行谈判,后者在纽约市内拥有大约60个 停车场,罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使 用他的停车场出租汽车,租车的客户可以免费使用 停车场。作为回报,罗斯打算给基梅尔提成租车费
(3)疲劳战术
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个
问题反复进行陈述,从生理和心理上疲劳对 手,降低对手的热情和谈判情绪。 采用疲劳战术应注意以下几点: ① 多准备一些问题,而且问题要合理。每个 问题都能起到疲劳对手的作用。 ② 避免激起对方的对立情绪,致使谈判破裂。
(4)指责法 是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,
(3)幽默法——用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理, 积极地参与到谈判中来,从而营造高调的谈判开局气氛。
罗纳德· 里根是美国历史上年龄最大的总统,难怪他
的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日 晚上,里根为了连任总统,与竞争对手蒙代尔进行 了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为 自己担任总统年龄太大的问题时,把在市政礼堂里 的听众都逗笑了,并得到了好评。里根说:“我将 不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手 年幼无知这一点以占尽便宜”。
3、自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳,谈判气氛既不热
烈,也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行 摸底。 在商务谈判实践中,营造自然气氛要做到以下几点: (1)注意自己的行为、礼仪。 (2)不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论。 (3)运用中性话题开场,缓和谈判气氛。 (4)尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答 的,要采用恰当方式进行回避
在东京出发前,中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室
温,秘书明确地回答:“17.8‘C”。这舒适的温度使得田中
角荣的心情舒畅,也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条 件。
案例三:几年前,以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一
处农庄举行过和平谈判,东道主美国精心准备的谈判桌,既 不是条桌,也不是方桌,而是一张桃花心形的圆桌。桌子中 央放着白色的郁金香,壁炉里的炉火熊熊燃烧着;外面,牛 群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草,几头小鹿在凝霜的枯树 问走动。
守机舱门,不让其他人下来,以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟,却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是:“您从大洋彼岸伸出手来
和我握手。我们已经25年没有联系了。”
短暂的见面语,周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下
谈判开始前,罗斯彻底调查了基梅尔,在个方面信息中有一
条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷,拥有自 己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事,因为 他的姻亲也养马,并且也参加赛马。 当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时,他做了一件事,此 举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整 个房间,眼光停留在一张外加框的照片上,照片是基梅尔的 一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去,端详了 一会儿,然后故作惊讶地喊到:“这场比赛的2号马是莫 蒂·罗森塔尔(MORTY ROSENTHAL) (罗斯的亲戚)的!” 听了这话,基梅尔微笑起来。两人话语投机,后来联手进行 了依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展 成为罗斯的首家上市公司。
1945年7月,中国政府派法官梅汝敖参加了设在日本东京的
远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。
到场的有美、中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律
宾、法国、澳大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座 位排列顺序,表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克 阿瑟指定由澳大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首 席是不言而喻的。由于美国在日本放原子弹使日本投降,在 结束战争中的特殊作用,由美国法官坐庭长右手的第二把交 椅也成定局,各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅?
一、创造良好的谈判气氛
(一)谈判气氛对谈判的影响 (1)影响谈判的主动权 (2)影响谈判者的期望 (3)影响谈判的方式
案例一:1954年在日内瓦谈判越南问题时,曾经发生过美国
前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情,中美断交近20年。
1972年,尼克松在第一次访问中国下飞机时,要警卫人员把
这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围,目的在于打破谈判
人员段首先就要努力创造一种合作的气氛,为
双方下一步的磋商奠定很好的基础。
(二)谈判气氛的类型
热烈的、积极 的、友好的;
平静的、严肃 的、严谨的;
冷淡的、对立 的、紧张的;
(三)谈判气氛的营造
(2)沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温,
从而达到向对方施加心理压力的目的。 采用沉默法时要注意以下几点: ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度,适时进行反击,迫使对方让 步。
案例2:
有一次,一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始,美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况,而日方代表却一言不发,只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候,日方代表却表示没听懂,不明白,要回 去研究一下,美方不得不同意体会。 第二轮谈判开始时,日方更换了谈判人员,并以 不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是 在美方人员介绍完之后,日方代表仍然表示没有听懂, 还不明白,要求再次休会。第三轮,日方故伎重施, 告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。 这样一拖就是半年,美方已经等得烦躁不安,大 骂日本人没有诚意,谈判已到了破裂的边缘。
接着文字说明:“请看以下事实, 一、对进口汽车,零件无关税; 二、对美国汽车实行简便的进口手续; 三、美国汽车免费上展台; 四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后,
又总结出美国车在日本销售不好的原因:日本汽油 昂贵,所以日本人只能买省油的小汽车,而美国出 口的是大型车。 广告最后得出结论:“自由贸易才是成功之路。” 日本汽车制造业协会做市场调查,看过报纸的人都 认为日本讲的有道理,形成了谈判的良好气氛。
谈判开局的目标
商务谈判开局:谈判双方第一次见面后,在讨论具体、
实质性的谈判内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判具 体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点,
从而确定自己的行为方式。 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握 谈判主动权和控制权,从而最终影响谈判结果。
这时,日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国,在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判,并抛出自己的最后方案,催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下,居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后,美方首席代表无限感慨地说:“这次谈判, 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”