轮胎店销售话术

去的看法！
17、某某时候我再买
◇真的吗，我可以相信吗？那我真的等着了！
◇那现在买和那个时候买有什么区别呢？
◇真正的原因到底是什么？
◇你知道现在买的好处吗？
◇你知道某某时候买的坏处吗？ ◇为何不现在就行动呢？
18、我要问问我先生
◇您对产品的品质、价格…还有问题吗？ ◇换句话说你认可我们的产品了？
销售话术训练
------华南橡胶轮胎有限公司培训专用课件（25）
前言
推销就是销售员与客户间面对面的过招，销售过程就 是对客户实施催眠的过程。不是客户没有需求，是我 们的功力还没有达到。销售人员在向客户推荐的过程 中，往往会遇到客户提出的很多问题，这些问题或许 很直接，也或许很隐晦。例如：“你们的价格怎么这 么高？”“我再考虑考虑吧”等，在这个时候，销售 人员的回答是至关重要的，很有可能因为一句话留住 了一个要离开的客户，也有可能会因为一句话而丢掉 了一个潜在客户。如果你话术运用得当，往往具有“ 起死回生”的效果。所以，面对客户的不同提问，回 答的技巧是非常重要。
◇公司从事本行业的历史
◇不是我说好，是N多人说好，行业协会都说我们好。 看，该有的荣誉我们那个没有？ ◇多种交通都可以达到目的，奔驰和自行车区别
◇“专业”技术（专利、认证）。 ◇“特别优势” ◇ N个第一
20、不感兴趣
◇很多顾客刚开始也这么说，真的了解后就不这么说了
◇（玩笑）您不像一个不爱车的人呀？其实，您不是在对
错误应对:先生稍等，还可以看看其他的。 错误应对:您如果真心要可以再便宜点。 [建议] 这位大哥，先别急着走好吗？说不定老板还以为我怎 么冒犯您了！大哥，是我的服务没有做到位吗？您都 可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为 您服好务。请问您真正想找的是什么轮胎呢？
10、我们笑颜以对，顾客却毫无 反应，一言不发或冷冷回答：我 随便看看
3、质量有没有保证，出现质量 问题怎么办？
◇ 质量您放心，我们店里的产品不会出现任何的质量 问题。 任何商品都可能存在质量问题，这样肯定的答复很容 易引起顾客的反驳和怀疑。
[建议]
您担心的对，不过在质量方面还请您一定放心。我们店不 会只贪图这点一时的便宜，销售那些杂牌胎。万力是一家 国有大厂，国内首家生产高端子午线胎的厂家，建厂历史 最久，配套厂家最多。你看大哥，墙上这张图表，就是万 力轮胎的原配车型图表，一汽、二汽、上汽、广汽应有尽 有，质量能没保障吗？放心吧大哥，再说了，能赢得您的 好口碑也是对我们店最好的宣传呢。怎敢糊弄您！
[建议] 大哥，和同规格的其他品牌相比，这款胎的价格已 经是最低的了。大哥，碰到性价比这么高的轮胎，您 已经是赚到了！这已经是我们的底线了，再低老板就 hole不住了。怎么还舍得再往下降啊，对吧！
7、你肯定说你们好了，哪个卖瓜 的不说自己瓜甜啊？
错误应对：我们的商品好就是好，没必要骗您。 [建议] 看的出您是一个很严谨的人，但大哥，我们公司是 值得您信赖的，我们是一个老店，都开了十年了，周 围的居民和商户谁都认识我们。我们的口碑好是出了 名的。再说大哥，您看看墙上的这张原厂配套表，万 力是和厂家配套最多的厂家。很多车主都跟着我们多 年了，换油和轮胎都在我们家做，我们的生意主要是 靠像您这样的老顾客支持，我们怎么敢拿自己的商业 诚信去冒险呢？
[ 建议二] 太贵了是顾客的口头禅，观念不同就会有不同，肯德基和兰 州拉面都是快餐，但--[ 建议三] 代价法---没有拥有这个产品带来的损失（后果）
先生，您要是走了，我保证您下次来了会后悔。到明后天我们这个促销活 动就结束了，您可能再也享受不到这个优惠价了。
小姐，这款轮胎是目前最畅销的，性价比极高，不选择您一定会后悔的，
8、我考虑一下
错误应对:还考虑什么，机会不等人啊
不要过度的暴露你的推销欲望，这样只会把顾客推 的更远！先了解顾客的顾虑，然后用我们商品的卖 点解决顾客的顾虑！
[建议一] 可以理解大哥，不买不要紧，可以把您的疑虑告诉 我吗？说不定我可以帮到您！ [建议二]
没问题，是应该好好考虑一下。如我刚才所说，就 您的车和您驾驶习惯而言，XX轮胎一定是一个最佳 解决方案，这里有一些产品的宣传手册...
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2、进门就问价格
◇顾客问就实事求是报价。 这样只会让顾客牵着我们的鼻子走，措施向顾客介绍 产品、引导顾客消费的机会。 [建议]
请问先生，是您自己的车上用吗？价格好说，我可以 了解一下车子的驾驶情况吗。
通过了解车辆信息和车主的驾驶习惯，确定适合车主 的一款轮胎，然后介绍这款轮胎的特性、卖点、最后 再向顾客报价。
16、有过不愉快的经历
◇天那！真的吗？可以向我说说吗？ ◇因噎废食---总不能因为噎着了就不吃饭了
◇根源在哪里---这个行业真是鱼龙混杂，消费一定
要选择一家有实力、有品牌的店铺。
◇我们不同-----1、我们总不能把小麦当韭菜
2、今天的事和过去的事不同
◇能给我一个让我服务您的机会吗？你会彻底改变过
◇难道还有人比我们更专业、更可信吗？
看的出您是一个很严谨的人，但，我们公司是值得您信赖的，我们是一个 老店，都开了十年了，周围的居民和商户谁都认识我们。我们的口碑好是 出了名的。为什么还要和老公商量呢？难道还有人比我们更专业、更可信 吗？
◇能让我认识认识你老公吗？我可以帮你说服你老公
19、你说产品好，有保障，我凭 什么相信？
1、你们价格怎么这么高
◇不会啊！我们的价格绝对是最低的。
这样的回答会引起顾客的反感和怀疑，无疑是在打 自己的嘴巴。
[ 建议一]
您说的是大哥，这款胎的价格可能是稍高了些，但您看 和谁相比。同款的米其林xxx元，普利司通xx元。大哥 我们这款胎的质量绝对不比他们相差分毫！大哥，买东 西要看性价比，不能旦旦看价格，你说是吧大哥。多花 几块钱，买个放心，买个舒适！
我说不，您是在对您的爱车说不！
◇ 您在哪些方面感兴趣呢？ ◇不是您不感兴趣，是我不会介绍， ◇我很少听客户说对这个项目不感兴趣，您能说说关键是
啥原因吗？
各位：
销售是一个创意性工作，销售就是无中生有，是把你的 东西给到别人，把别人口袋里的钱拿过来。其难度可想 而知。所以，销售人员在面对客户时，受到拒绝和打击 是再平常不过的事情了。在面对客户时：
[错误应对1]好的，那您随便看吧。 [错误应对2]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并 且关键是一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地 接近顾客并深度沟通就非常困难 [建议] 没关系大哥，买东西是要多看看，多比比！您可以 先了解一下我们这个品牌。需要我介绍一下吗？...... 请问您之前有听过我们吗？
4、万力轮胎怎么没听说过
◇没听说过？不可能吧，这个品牌现在很出名的啊。 这种回答明显告诉客户你没有见识，很容易引起客户 反感。
[建议] 是的大哥，万力没有米其林有名。但是大哥，万力也 不是无名之辈，看墙上这张原厂配套表…...，也许因 为万力轮胎是国有企业，不太注重宣传。其实….. （简单介绍品牌的历史，语言简洁，调理清晰）
我们昨天一天就卖出十几条。
[ 建议五]
⊙如果法
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如果便宜你会（敢）买吗？（试探）
目前国内三流轮胎厂家太多，山东一个省就有大小轮胎生产 厂家100多家，轮胎生产出来卖不出怎么办？有的厂家轮胎是
按斤卖的，大哥你敢买吗？象你们这些有身份的人肯定不会购 买……品牌就是品牌，它体现出来的是人们的生活态度和生活 品质
[建议三] ◇ 太好了大哥，考虑一下证明您有兴趣，我非常理解 您，看的出您是一个很爱车的人，能告诉我您犹豫的原 因吗？ ◇ 一看就知道您是一个非常有主见的人 ◇ 您不会是在拒绝我吧？ ◇ 您最想考虑的第一个问题是什么呢？ ◇ 是钱的问题吗？ ◇ 那我们来解释一下为何价格会…
百度文库
9、听完介绍，顾客什么都不说， 转身就走，怎么办？
不卑不亢的态度有助于增强客户对你及产品的信心。 适当地运用一些小幽默或者小故事打破僵局。 客户情绪激动时，你尤其要保持冷静，可以运用适度的 沉默让客户感到放松。 即使达不成交易，也要给客户留下文明、稳重的好印象。
祝大家好好学习
14、我比较喜欢某某品牌的产品
你挺有眼光的大哥，M公司的产品是不错，但是万 力轮胎各项性能并不比M公司产品差，在同品质保证 的前提下，价格却便宜了25%，要不要让您的车也试 一 下？ 看样子您对M公司的轮胎还很了解，我给您 简单做一个产品比较，您就会觉得万力轮胎是物超所 值的。
15、我不需要
◇（笑）很多客户没使用之前都这么说….. ◇ 说出以前的案例，后来的改变。有很多顾 客刚开始也是，现在是我最棒的顾客 ◇ 感到意外，真的吗？能告诉我原因吗？ ◇ 身边朋友有需要的吗？---帮我们推荐客户 您同样也能我们给您的回报。
5、与某某品牌轮胎的相比， 哪个 最好？
◇当然是XX品牌好了。 ◇贵的肯定好一些了。 [建议]
先生是这样的，对轮胎来说，没有最好的，只有最 合适的。想换胎是吧大哥，我可以先了解一下您的 车和您的驾驶习惯吗？然后我再给您我的建议。
6、价格能不能再低些
◇不能，这已经是最低了。
◇不可能，这么低的价格，没法再降了
13 、我的车已经很旧了，而且不 是什么好车，没必要换这么贵的 新轮胎了
错误应对：那您就换一款便宜的吧！ 即使你心里有向顾客介绍便宜商品的想法也不能这 样直接的告知顾客！ [建议] 您的这种想法完全可以理解，其实车子就跟人是一 个道理，不管是年轻人还是老人都需要穿新鞋您说 是吧！越是老人选鞋子的时候才更需要注意，这样 才能走的更好、更健康您说是吧！同样的道理，旧 车子不管是在安全、还是舒适方面，性能都在降低 ，所以选一款好的轮胎来提升它的安全性和舒适性 是非常关键的。
11、顾客虽然接受了我们的建议 但是最终没有做出购买决定而离开
错误应对：这个真的很适合您，还商量什么呢！ 错误应对：……（无言以对，开始收东西） [建议] 是的，您有这种想法我可以理解。毕竟 4 条轮胎也 要一两千呢！肯定要与家人多商量一下，这样买了 才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多再帮 您分析一下别的品牌，您可以再多看看，多比较一 下，这样考虑起来才会更加全面一些（拿性价比比 这产品低的做介绍）
◇大哥，我什么地方做错了吗？ ◇大哥，是我说错了什么话吗？
12、如何避免即将成功的一次销 售被闲逛的客人顺口否决
错误应对：那里不好啦？
错误应对：你不买东西就不要乱说！
[建议] （微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位先生，请问您 需要什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对 顾客说）大哥，生活中我们不可能每个人都喜欢同 一样东西，您说是吧？其实买东西也是一样的道理 。我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉 您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合 您，您看……（阐述商品的优点）