开关插座市场开拓计划书

河南市场开拓计划书

一．市场综述：

河南省全省9402万人口，河南省辖18个省辖市，其中地级市17个、省直管市1个，50个市辖区、20个县级市。地处中华腹地，2011年河南省地区生产总值24942.68亿元，居全国第五位，中原地区都会。省会设郑州是中国建城区面积和建城区人口第十三大城市。今河南省政治、经济、教育、科研、文化中心。中国中部地区重要的中心城市和国家重要的综合交通枢纽。郑州建材市场是国内最大最完善的市场之一，云集国内外所有的大中小型建材和电工电气品牌，是河南省电工电气主要产品集散地。随着生产总值和人民生活水平的提高，建设的需要对开关插座等电工电气产品的需求在加大。

二．市场特性

河南的许多家装用户都是直接全包给装饰公司，装饰公司大多实现产业一体化，开关插座代理商与装修公司合作的模式销售产品，大小装饰公司也比较多，维护困难。因此没出现开关插座品牌一家独大的局面，据了解装饰公司的提成点数要求也比较高。

人脉关系在市场开拓中影响较大，地市级代理与省代的合作关系比较牢固。

产品价格认识方面，各品牌中，容易接受中低端产品，占市场销售份额的92%以上。相对做低端产品的福田，市场占有率和反馈较好。

三．市场现状分析

开关插座行业竞争非常激烈，灯具品牌都有开关插座；市场上的开关插座价格非常混乱，最低有几角钱一个，高的到几百元一个，企业间的竞争压力大主要体现在，品牌竞争、特色竞争、价格竞争。

第一：品牌竞争，有国际品牌，西门子、松下、施耐德、ABB、罗格朗、西蒙；国内品牌，TCL、鸿雁、飞雕、正泰、公牛、天基、松本、松日；灯具品牌：飞利浦、雷士、欧普、三雄极光、美的；新生区域品牌，TNC、福田、博顿、IDV、世耐尔、；这么多品牌，谁都有自己的优势。区域强势品牌面临几个难题，1、假货：擦边球太多，意味假货太多，将会淡化消费者的观念；2、商家利润低：品牌名声大，做的商家多，没有区域保护，出现挂展示牌多，不卖产品的情况；

第二：价格竞争，没有品牌，就避免不了价格竞争。不想价格竞争，就要有特色产品优势；就要有资本去铺天盖地的炸广告；我们都知道开关插座是一个成熟的产品，进入门槛低，品牌名称多如牛毛，竞争白热化；国家对劣质开关插座产品，几乎没有监管，导致劣质产品泛滥，对于家居安全埋下了无影的火源......。这样的隐患，一旦爆发，将会泛滥成灾。

第三：特色竞争，智者、拥有特色产品，就有高利润。在市场竞争的境界，差异化竞争，个性化竞争是未来发展的方向；有一个与众不同的产品，才能卖的上价钱。这么一个小小的产品，怎么变化，都在颜色、材质上做文章。我们要相信未来最有竞争力的，是产品特色。

四．渠道分析

1，行业渠道开发现状

传统开关插座专业市场开拓路线如下：

厂家---总代理—省代理—市代理—专卖店---零售终端—用户

总代理：部份厂家采取，只生产不销售的模式，市场运做方面全面交给总代理完成。

省代理：大多数开关插座的厂家都采取，各省由总代理经销和开发下级代理的模式，主要是借助他们的地区性人脉，口碑及前期开拓的网络优势。

市代理：由省代理开发维护的下级代理商，负责零售终端店的开发，销售工作。

专卖店：或由厂家、省代理、市代理自己建设的零售终端形像店，以全国统一VI的形式出现，主要是提升品牌影响力。

零售终端：以上所有的环节都只是流通环节的话，零售终端是真正实现销售的主要途径。是直面销费者和决定销售额的最终端。零售终端网点的多少决定品牌的影响力。

零售终端的种类：1，建材超市2，灯具店3，专业开关插座、线材店4，五金电工电料店5，家装及工程公司6，电工团队2，我们的渠道开发特点

目前我们的渠道与传统开关插座的渠道有相同点也有不同点。因产品性能、价格以及企业定位不同，走专业市场渠道的方法不容易接受，市场认知需要过度期，因此我们的方针是避开专业市场这条线路，寻求有想法进入电工电气行业的投资人，这样我们每个环节都必须从

0准客户做起。因此我们的产品就需让更多的潜在人群了解，广告宣传是我们开拓客户的主要途径。

我们的渠道开发路线如下：

省代理—市代理—专卖店---零售终端—用户

五．SWOT分析

S 优势：专利产品，国家创新基金立项支持产品，是目前唯一解决建筑电气设计难题，实现用电安全功能的产品。我们安全用电开关插座的行业领导者。我们正在引领行业发展，我们的产品技术企业标准将成为下一代开关插座国家标准备。

W 劣势：与目前市面上大家所看到的普通开关插座产品价格的对比悬殊，产品外观的精密度与中高端还有一定差距。品牌知名度，产品功能接受度还有待提高，需要一个过度期。产品线相对单一，产品及项目知道的人群还很有限。

O 机会：国家对电气火灾危害意识的提高，国家公安机关及其消防机构已充分认识构筑`防火墙`工程的重大意义，正在广泛动员全社会力量，打一场防控火灾的`人民战争`”多个省份的消防部门发文推荐我们的智能防火开关插座。广泛的地区及国家政策支持，是我们发展的机会与挑战。

T 威胁：国际、国内常规开关插座知名企业产品的影响力根深地固，往往以他们的品牌优势，渠道优势，以及部份产品以低价倾销打压我们的市场。小品牌低价及外观新异占大的一部份农村市场和部份的城市低端市场。

市场改善点：产品的外观公司正在通过第三代产品的换代来弥补，产品和品牌的知名度需要针对市场做品牌推广策划。有待在近期开拓出成功的样板市场，以便面向全国推广。为招商部更好招商做好铺垫工作。

六．市场策略

1，支持：目前河南代理的情况是以前没有从事过开关插座的代理经销经验，招收的相关业务人员对产品和业务知识不熟，不能把公司的营销方案复制应用到发展下级代理商的工作中，开展业务没有详细的工作思路。针对以上问题，这次去河南开拓市场的主要目标如下：

a,业务知识培训，目前河南代理商的业务人员共5人，计划培训计划如下：到达客户公司的前一周时间，各利用下午两个小时，对业务进行集中培训，主要是产品知识的熟悉，培训满10个小时后，进行第一轮考试，使用公司的考卷，对考核中未能达到考核标准的单独培训直至达到考核要求。利用一个小时对目前进行的业务开展探讨，对市场难点问题，利用公司的产品特点和功能优势进行分析和解决，以便更好的使用到下次的工作谈判中。电子商务的培训：培训客户公司业务员，利用当地网络平台进行产品和招商信息的发布，SEO产品关键词优化。

b,协助招商，这次河南市场开拓工作的重点，在当地媒体和网络进行广告投放后，预期会有客户主动联系电话，第一步，在电话中重点介绍产品特点和项目前景，初步确定客户代理意向。第二步，