(客户管理)打动客户的敲门砖

（客户管理）打动客户的敲

门砖

业务员第壹次应该和客户谈些什么？

很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花于培训方面时间也很长，可是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户见见，客户壹番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，可是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。

谈业务第壹印象非常关键，如果第壹次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得均知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到和公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。

壹、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户见画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做能够加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折仍具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。

二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去当下及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为壹流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。

三、品牌战略：打于世界壹流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。

四、品牌规划：品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌于全国市场达到什么水平，后年品牌于市场的地位等内容告知客户。

如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。

五、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路，市场压倒壹切的战略思想，壹切工作服从于市场要求，壹切工作满足顾客的需求，壹切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。

六、品牌定位：品质壹流形象壹流业绩壹流，品牌壹流营销壹流服务壹流，适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌，让客户全面了解认知品牌，告诉客户品牌的发展非常明确，只要合作就会有希望绝对不会失望。

七、目标顾客定位：青春壹族的学生层面，普通大众上班族工薪层，收入比较高的白领女性，富贵阶层的私营业主，财富女性成功女性及知识女性时尚消费群体，品牌的特点特色及竞争优势，和其它品牌相比具备的独特优势等等内容。

八、市场定位：定位农村市场仍是城市，定位高端消费仍是主流消费群体，主攻县级城市仍是地级城市，主打专卖市仍是商超渠道，让客户知道做品牌当下的位置，包括以后的地位及操作手法等，让客户全城了解品牌的运作过程，让客户建立长远合作的信心。

九、推广策略：很多公司业务员均告诉客户，有政策有配送有促销，这些要素其它品牌也具备，相比之下且没有独到之处，难以引起客户的兴趣，如告诉广告引导为灵魂，促销活动为先锋，优秀的品质为基础，完善的服务为后盾。这样客户就会觉得公司很规范，品牌发展有希望，有助于客户建立合作的信心。

十市场营销模式：开发新顾客留住老会员为营销核心，体验营销为主线，人均策略为长线。定向开发为方向，对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发，让绝大多数的目标消费群体体验到产品，通过体验认知产品，通过店铺相信产品，通过活动消费产品，通过服务留住顾客。

很多业务员告诉客户做促销活动，派人来驻店来做推广，可是就是不说能帮会组客户开发顾客的事情，事实证明绝大多数的企业难以做到，促销方式对及活动推广只能争抢店铺的老客源，所以客户对接品牌根本没有兴趣。

因为店铺不断接新品牌，可是店铺的客源却没有增加，之就是最好的证明，如果真正能够帮助客户开发新顾客，客户绝对非常愿意合作，这就是品牌的营销模式，同质化严重的化妆品行业，营销模式将会成为品牌崛起的重要砝码。

拜访客户如果遇到店长，干脆送给店长试用装最好不要留资料，因为和店长谈业务是耽误时间，店长不做主也不能把信息完整的传达给老板，留下试用装让店长对品牌有个印象，便于进壹步的接触。

如果拜访客户遇到业务经理，不要表白品牌实力也不要渲染企业实力，要多赞扬业务经理，从经理那里多了解店铺的情况，多了解老板的信息，以备下次来的时候多壹些胜算的机会，

因为业务经理很少能够把资料，把谈判的信息转达给老板，因为怕老板问的时候很多问题回答不上来，所以干脆不汇报。

拜访客户要多留意店铺的运营情况，如果发现店铺品牌规划不科学，能够从品牌的规划入手，如果见到客流比较少能够开发客源的角度进入，如果见到营业员队伍有待提升，就从打造壹流营业团队谈起，如果发现店铺的促销活动老套，就突出企业促销活动的优势，如果店铺缺乏营销思路，就多谈店铺发展策略及运营管理，如果老板善于学习就着重强调公司的学习方案等。

拜访客户的原则是找到共同点，目标壹致是合作的前提条件，发现薄弱点，找到客户的软肋才能让客户信服，激发兴趣点，客户对你所谈的壹点感兴趣是进壹步探讨的基础，突出利益点，让客户明白和我们合作能够从哪些方面受益，如果客户获得的利益越多，合作的机会也就越大。

客户心声：大客户比较注重品牌的发展思路，有思路才会有出路，企业均不知道怎么干，怎么没均够帮助客户向前发展呢？中型客户和女性老板比较见重利益，同档次的品牌谁的于政策优厚，谁的配送多说的门槛低谁就更具有竞争优势，名店铺注重服务跟进，如果没有服务客户对品牌就不重视，服务不到位企业的信誉受损品牌不会长久。

业绩偏低的客户比较见重促销活动及员工的提升，连锁店铺愿意和战略合作伙伴建立合作关系，店铺于哪个方面均能够借到企业的力量。

第壹次必须让客户知道，品牌于全国市场的表现，于各个省级市场的战绩，仍要让客户知道周围的客户群体，建立客户合作的信心。通过成功案例帮助客户建立信心。