销售技巧与话术(ppt 84页)

客户需求收集话术---
收集需求问题
16 你是专门做人事的，在招聘方面都会遇到什 么样的问题？
询问目的
通过了解问题帮客户解决了解更多的人力资源 方面的需求信息
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
17 你公司的招聘都是在什么时间做？
询问目的
了解客户需求的具体时间
2020/7/9
客户需求收集话术---
询问目的
了解竞争对手的状况
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
8 招聘权归属地
询问目的
了解是否能签单
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
9 今后会有不定期的活动，你有没有兴趣？
询问目的
客户是否反感
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
10 你之前都是通过什么途径招聘？效果怎样？
收集需求问题
18 看到你公司在别的网站上做招聘怎么没选择 专业网站？
询问目的
了解客户对XX英才网的的看法从而更好的说服 客户让客户更信任我们
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
19 你公司的人员流动率大概是多少？
询问目的
判断公司效益和人员流动
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
29 贵公司在自己网站上发布招聘职位，效果如 何？
询问目的
了解效果，引导客户增加招聘渠道
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
30 贵公司在外地有分公司吗？
询问目的
了解公司招聘权分布情况，以及客户公司的业 务范围，和规模，把握销售潜力大小
销售技巧与话术(ppt 84页)
目录
客户开发的渠道 过前台的N种方法 客户需求收集话术 客户初步沟通建立联系话术 暂无合作潜力客户的维护方法 HR感兴趣的话题 客户常见异议与处理
2020/7/9
客户开发的渠道---
网络类：
黄页网站 对手网站 公司内网 交易平台
MSN
高校BBS 搜索引擎关键字等等
电话.
2020/7/9
过前台的N种方法---
4 冒充公司客服人员
销售: 您好,我这边是XX英才网招聘的XX 前台: 你有什么事? 销售: 是这样的,我们不久前签过招聘合同,现在了 解招聘效果和收简历的
情况,请您帮忙转下 前台: 我不清楚给你转下人事,稍等
2020/7/9
过前台的N种方法---
5 佯装确认发送的资料是否清楚完整
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
31 公司对员工的培训是怎么安排的？ 询问目的
挖掘招聘外的其他方面需求
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
32 高端职位是否会选择猎头 询问目的
看公司对高层的重视，以及招聘高层的招聘费用
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
把握好联系的时机，实现对客户于对手合作情况有所了解，抓其弱点对比 问当时招聘的效果如何 问近期是否还有招聘的计划 目前人员已经上岗并且都稳定了，那对员工是否有培训
2020/7/9
客户初步沟通建立联系话术---
3 正在和其他网站有合作
如果有级别不同的多个职位，可以通过不同产品的搭配，弥补去他网站的不 足。职位简单的，可保持联系，下次合作
前台：你有什么事？ 销售：我公司有一个免费的HR沙龙想邀请你的HR
经 理，是免费的。
前台：稍等
2020/7/9
过前台的N种方法---
2 称自己是来面试的
销售：你好，请问是XX公司吗？ 前台；是的，请问你找哪位？ 销售：请转人事部负责招聘的同事 前台：你找哪位？我们是实名转接 销售：是这样，我投递了简历给贵公司，手机有未
了解到决策人对网络招聘的认可度
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
6 在别家网络招聘公司做过哪些招聘发布形 式？
询问目的
可以了解到于之类似的发布形式就不要推荐 了！可以进一步推荐更适合的发布形式
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
7 你在别的招聘网站发布信息效果怎么 样？
1 定期电话问候 2 邮件问候或是发送些有价值的资料 3 活动邀请 4 节日小礼物 5 邮寄杂志 6 拜访客户，加深印象 7 约客户感兴趣的体育活动 8 MSN上平时聊聊 9 谈及日常生活.琐事，在其他领域为他疏导 10 帮客户找简历，帮客户电话约面试 11 私下吃饭，私人活动
2020/7/9
HR感兴趣的话题
2020/7/9
客户开发的渠道---
新闻媒介类：
杂志 新闻 报纸 广告牌
114
电视广告 地铁广告 行业广告
2020/7/9
客户开发的渠道---
其他类：
扫楼 招聘会 朋友介绍 客户推荐 公共区域
2020/7/9
过前台的N种方法---
1 活动邀请/免费杂志
销售：你好，我是XX英才网招聘的，我想找你这 里的人事部？
12 假如你英语好的话,给前台几句纯正的英 语,立马搞定,百试不爽.
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
1 你之前做过网络招聘吗？
询问目的
了解客户对网络招聘认识及选择招聘渠 道习惯
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
2 此次招聘预算？
询问目的
抓住关键点，以便做方案
2020/7/9
33 你认为招聘经理遇到最大困难是什么呢？ 询问目的
了解HR困惑，对症下药
2020/7/9
客户初步沟通建立联系话术---
1 从未做过网络招聘
强调网络招聘的优势
销售：你好！我是XX英才网的招聘顾问XX 很高兴和你通话! 客户：你好！你们有招聘会吗？ 销售：我们主要是通过网上（ONELINE）发布招聘广告的形式操作！在网上
如果有招聘需要我们也好为你能提供服务！ 客户：之前我用过XX招聘过，感觉不太理想，效果不是很好！ 销售：是啊，固然现在网站很多，招聘可选性很大，但是能找到好的人才一定要选择适合你的招聘网
站，一览英才网，成立于2006年，从成立之初就充分认识到精细化、精准化服务的魅力和威力， 也就注定了他的专业 高质量庞大的简历人才库！另外我们和XX网站的主要区别是…… 客户：哦！！！那你们的报价给我一份吧 销售：好的另外我的联系方式会在里面，如果有其他问题随时联系我 客户：好的！
销售：你好！我是XX英才网的招聘顾问XX 很高兴和你通话! 客户：哦，我们目前正在和XX网站合作！ 销售：哦，没关系。今天是想和你建立一个初步的联系，也为你提供更广泛的招聘渠道！ 客户：哦，是吗！我们目前都有合作了，我想不需要了吧！ 销售：是这样的，其一，我们的活动很多，我想这些活动对你的专业提升是很有帮助的，另外你目前的
既方便，而且效率高，也能减轻你大量的工作负担！ 客户：我们没有有做过网上的，都是招聘会，网上能行吗？招聘会起码还能看到人，当时看上
的人就选择了，而网上可信吗？ 销售：这个你放心，首先目前北京的企业有90%在网上做招聘，这样的能提高招聘效率，
其二，招聘会面向的只有有数的几千人来参见，而在招聘网上，每天的浏览人群是2300多万，你 看看光在量上就有多大的区别！其三，现在的高素质人才选工作都是选用到网上投自己的简历，很 少有足够的时间去参加招聘会的高素质人才，你参加这么多次的招聘会，相信你也能感受到来应聘 的多是些刚毕业的大学生等人吧 客户：这到是，那好！把你的联系方式给我！ 销售：好的！你记录下…….
接来电，是总机电话，应该是咱们负责招聘 的同事通知我面试，请帮忙转一下，谢谢 前台：稍等
2020/7/9
过前台的N种方法---
3 虚拟找一个人
销售：你好，我找X小姐 前台：请问你有什么事？ 销售：我有一些重要资料询问，尽快帮我转一下谢
谢（翻材料的声音） 前台: 抱歉,我们这里没有X小姐 销售: 呃?那有可能我记错了,他让我这时候给她打
1 部门间的调和，内耗的加大 2 企业文化建设（例如：谈谈他们公司员工 活动的安排） 3 培训，免费的 5 行业内聚会 6 同行业状况 7 相关行业新闻
2020/7/9
HR感兴趣的话题
8 有没有好工作介绍 9 平时都有什么爱好 10 空缺职位，让他帮忙推荐 11 职业发展和规划 12 人员流动量大，招聘压力大 13 招聘方式方法 14 薪酬制作费时费里，还漏洞百出 15 绩效考核总会引起员工矛盾
过他的回答在确定人名. 8 给招聘邮箱发一个优质的简历. 9 在下班后打此公司的电话,一般都是公司的
领导级人物在加班,能直接与某个领导沟通.
2020/7/9
过前台的N种方法---
10 了解他们公司的分机位数,随意转一个分 机, 公司的其他同事很可能会告诉你一些 信息.
11 跟前台套近乎,记住对方的名字,下一次再 打过去一般都会转.
客户需求收集话术---
收集需求问题
3 招聘负责人是哪位？
询问目的
抓住关键的负责人，而不是咨询者，传话者
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
4 你了解XX英才网招聘吗？
询问目的
了解客户对XX英才网的认知
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
5 领导对网络招聘是否接受？
询问目的
询问目的
了解客户对招聘效果的评价条件，确定客户的 满意点
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
25 哪些职位招聘的不理想？
询问目的
分析并引导客户再次购买
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
26 你公司还会考虑于另外的网络招聘服务商 吗？
询问目的
判断客户的招聘预算投放计划
合作的并不一定是你所适合的，这个要看你的招聘效果和中间的合作过程了，我想如果你觉得不满 意的地方，可以和我联系！因为一览英才网是…..浏览量….人才库….分析优缺点… 客户：这样，好吧
问招聘效果如何，招什么职位 是否能满足招聘需求，还考虑拓宽一下招聘渠道吗 下次招聘计划是什么时候
2020/7/9
暂时无合作潜力客户的维护方法
销售: 您好,请问是某某公司吗? 前台: 是,你有什么事? 销售: 我是建工英才网招聘XX,刚给您公司人事部打电话要求我给传真价
格资料我想请问您收到没? 前台: 我不清楚给你转人事吧,稍等
2020/7/9
过前台的N种方法---
6 随便按一个其它分机号,由其他部门转接. 7 称呼王经理这类名称,而且发音含糊不清.通
13 一年有没有固定的招聘需求？
询问目的
挖掘能不能多签一些，长期一些
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
14 以前做招聘工作有哪些职位不好招？
询问目的
了解客户具体职位需求
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
15 电子邮件留一个？
询问目的
能和客户长期联系
2020/7/9
以免费活动，杂志为媒介建立初步联系，培养需求 首先询问原来的招聘方式，通过具体形式弱点的分析培养需求
2020/7/9
客户初步沟通建立联系话术---
2半年前和其他网站有合作：
邀请参加公司免费活动，建立联系
销售：你好！我是XX英才网的招聘顾问XX 很高兴和你通话! 客户：恩，什么事？ 销售：今天我想和你建立初步的联系，以便于之后能第一时间同时你我们的相关活动信息！同时你这边
20 你公司招聘的周期，一般招聘的职位？
询问目的
是否固定还是随项目走
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
21 你的主要竞争对手是哪家？对什么HR活动 感兴趣？
询问目的
了解竞争对手的特性，可以从客户的竞争对手 在网站上的招聘投放来侧面了解客户的潜力
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
22 最近有无大规模招聘
客户需求收集话术---
收集需求问题
23 你这次招聘哪些职位？要求到岗时间？
询问目的
具体了解职位需求，分析是否急招
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
24 你与之前的媒介在合作中招聘效果和服务能 够让你满意吗？
询问目的
了解招聘方式，了解之前的效果，开始分析
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
11 公司的类型.人员多少？
询问目的
分析客户实力
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
12 招聘是否考虑顾主品牌建设？
询问目的
为以后的深挖做功课
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
27 还需要其他服务么？
询问目的
了解客户其他服务需求：招聘流程外包. 行业薪酬分析. 猎头.校园招聘 等等
2020/7/9
客户需求收集话术---
收集需求问题
28 招聘方面你主要通过什么渠道？
询问目的
了解客户以前是否有通过网络招聘，看客户对 网站的偏好与了解程度