银行营销理念方法和技巧
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8
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
什么是营销？
9
把你的想法装到他的脑子里。 把他的钱装在我的口袋里。
10
建立市场营销理念
❖从2007年起，中国银行业走向全面开放， 由此面临着更加激烈的内外竞争。银行如何 适应社会和市场发展的需要，增强市场营销 能力，强化市场优势地位，提升品牌形象， 已成为未来银行业务持续、健康发展的关键 因素。
16
营销技巧：成功手段
17
营销技巧之--推荐缘故法
❖在这个社会里，任何两个人之间建立一种 联系，最多需要六个人(包括这两个人在内) ，无论这两个人是否认识，生活在什么地方 ，他们之间只有六度分割。你可以通过自身 的人脉资源，以亲情、乡情、友情为纽带， 以血缘、亲缘、业缘、地缘为网络，积极创 造条件、整合资源，挖掘你的目标客户。
12
❖市场营销理念认为，实现我们各项目 标的关键，在于正确确定目标市场的需 要和欲望，并且比竞争者更有效地传送 目标市场所期望的物品或服务，进而比 竞争者更有效地满足目标市场的需要和 欲望。
13
推销与营销的区别
❖西奥多·莱维特曾对推销观念和市场营销 观念作过深刻的比较，指出：推销观念注重 卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。 推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把 产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何 通过制造、传送产品以及与最终消费产品有 关的所有事物，来满足顾客的需要。
引言
❖ 生命中唯一的战争就是理念的斗争，这是 少数同多数的斗争。一方是富有的建设性 和创造性的思想，另一方则是充满消极性 的负面思想。创造性的思想由理想所支配， 而消极的思想则由表象所支配。
1
❖20世纪80年代，居住在里约热内卢市郊的 华裔移民中，有一个小伙子提出把家乡的茶 叶拿到巴西来卖。同伴们认为他愚蠢至极， 因为在巴西，几乎所有的人都只爱喝咖啡。 “根本没有市场，根本不会有人买，哪儿来 的市场?”同伴们这样讥笑他。
18
MGM(member get member)营销： ❖就是当这个客户对于你有好的口碑时，他会 不吝于向他的朋友推荐，自然而然，一位客户 介绍一位朋友，若有十位客户，不就多了十位 客人，况且有关系相近的人作推荐，成交的几 率自然大为增加。
19
❖我们常接到这类的电话，当封方打来说：“ 您好，我是某某银行的A先生，想跟您推荐一下 ……”这时，多数人一定是心生防备，还没几 秒就把电话挂上。但若使用MGM策略，那就不同 了!因为MGM的优点就是不易被拒绝且容易切入 。
22
四、客户联系技巧 ❖依据客户贡献度的不同，将其区分成三种不 同类型，并依此调整多久时间电访一次，重要 的一个星期联络一次，再来可以一个月一次， 比较不重要的三个月一次。
23
❖VIP与一般客户应该要有所区隔，此目的是要 让VIP客户感觉到独特性及专属性，那么获得客 户住来的机会将会提高。因为在客户金字塔中 ，越顶级的客户，越希望享受尊荣感，所以懂 得运用差异化是非常重要的一件事。 ❖“李先生您好!以下是我帮您挑选的产品。本 月产品有三项，针对您的需求，我特别挑选了 一些比较适合您的产品，希望能让您参考。”
2
❖在之后的几个月里，他只要和巴西人接触 。就会问：“你知道绿茶是什么吗?”回答“完 全不知道”的人不多，而回答“知道却没有见 过”的占大多数。小伙子问：“假如有一杯中 国绿茶放在你面前，你愿意尝试喝一口吗?” 几乎所有的巴西人都表示有兴趣品尝。
3
❖ 第二年春天，小伙子让家人往巴西寄了 500公斤上好的谷雨茶。小伙子收到茶叶后 ，就在街上摆了一个地摊，分别用英文和当 地语言在牌子上写着：“你完全没有品尝过 的中国绿茶。”与此同时，他还用保温壶泡 了一壶茶，给人们免费品尝。那天，他在街 上一直忙到晚上9点多钟才收摊，一共卖了 50公斤茶叶。
6
思路决定行动
❖ 营销要敢于想象— — 要有亮剑精神： ❖ 打破传统思维 ❖ 打破地域思维 ❖ 不要给自己的思考设限
成功在任何时代，任何人面前所展现出来 的都是一种全新的、独特的方式。
7
❖ 营销要积极行动— —良好的执行力 ❖ 掌握丰富信息 ❖ 加强产品创新（组合）能力 ❖ 提高营销技巧和方法
我们要相信我们所期盼的一切能够实行 ，接着我们要做到的就是它怎样实现。
14
❖ 可见，市场营销观念的4个支柱是：市场 中心 ，顾客导向，协调的市场营销和利 润。
❖ 推销观念的4个支柱是：企业，产品导向 ，推销、赢利。
❖ 从本质上说，市场营销观念是一种以顾客 需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权 论在企业市场营销管理中的体现。
15
我们拿什么拴住客户的心？ 只有了解客户，分析客户，有针对性 的解决客户的需求,才能吸引住客户。
20
❖“你好，我是XX银行行的某甲，您的朋友某 某先生想让我推荐您一项超值方案……”，一 旦对方提及的人是你认识的，比较不好意思直 接拒绝，因此在销售的过程中，至少有机会开 始介绍，不会被对方在第一时间马上拒绝，失 去一个机会。
21
还有是容易切入：当双方有共同认识的人，甚 至有共同话题时，比较容易展开一个对话，也 就让封方购买的机会增加。而且在交流过程中， 可渐渐获取封方的资讯，从而扩大收集对方资 料，并从中找到营销切入点，在不知不觉中向 对方营销产品。
4
•几天以后，他再次从国内进了一大批茶叶 ，租了店面，并且结合中国茶文化，提高文 化内涵，还在电视台做了个广告。他还在各 地开设茶馆，请来中国茶师，展示中国茶道 ，受到很多巴西人的青睐。
5
❖当初的那位小伙子，就是如今叱咤巴西商 界的中国华侨企业家。“中国绿叶”绿茶公 司创始人李友松。他用20年时间，在里约热 内卢市郊水资源丰富的山区，兴建了茶园、 茶厂，而他那同样以“中国绿叶”命名的茶 楼，更是在巴西各地开了50余家分店。
11
❖市场营销理念是作为一种新型的企业经营哲学。 这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“ 顾 客需要什么，就生产什么”。尽管这种思想由来 已久，但其核心原则直到今天也非常流行，当今 社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求 的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高， 有可能对银行及产品进行选择，银行之间为实现 产品的竞争加剧，许多银行开始认识到，必须转 变经营观念，才能求得生存和发展。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
什么是营销？
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把你的想法装到他的脑子里。 把他的钱装在我的口袋里。
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建立市场营销理念
❖从2007年起，中国银行业走向全面开放， 由此面临着更加激烈的内外竞争。银行如何 适应社会和市场发展的需要，增强市场营销 能力，强化市场优势地位，提升品牌形象， 已成为未来银行业务持续、健康发展的关键 因素。
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营销技巧：成功手段
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营销技巧之--推荐缘故法
❖在这个社会里，任何两个人之间建立一种 联系，最多需要六个人(包括这两个人在内) ，无论这两个人是否认识，生活在什么地方 ，他们之间只有六度分割。你可以通过自身 的人脉资源，以亲情、乡情、友情为纽带， 以血缘、亲缘、业缘、地缘为网络，积极创 造条件、整合资源，挖掘你的目标客户。
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❖市场营销理念认为，实现我们各项目 标的关键，在于正确确定目标市场的需 要和欲望，并且比竞争者更有效地传送 目标市场所期望的物品或服务，进而比 竞争者更有效地满足目标市场的需要和 欲望。
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推销与营销的区别
❖西奥多·莱维特曾对推销观念和市场营销 观念作过深刻的比较，指出：推销观念注重 卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。 推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把 产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何 通过制造、传送产品以及与最终消费产品有 关的所有事物，来满足顾客的需要。
引言
❖ 生命中唯一的战争就是理念的斗争，这是 少数同多数的斗争。一方是富有的建设性 和创造性的思想，另一方则是充满消极性 的负面思想。创造性的思想由理想所支配， 而消极的思想则由表象所支配。
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❖20世纪80年代，居住在里约热内卢市郊的 华裔移民中，有一个小伙子提出把家乡的茶 叶拿到巴西来卖。同伴们认为他愚蠢至极， 因为在巴西，几乎所有的人都只爱喝咖啡。 “根本没有市场，根本不会有人买，哪儿来 的市场?”同伴们这样讥笑他。
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MGM(member get member)营销： ❖就是当这个客户对于你有好的口碑时，他会 不吝于向他的朋友推荐，自然而然，一位客户 介绍一位朋友，若有十位客户，不就多了十位 客人，况且有关系相近的人作推荐，成交的几 率自然大为增加。
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❖我们常接到这类的电话，当封方打来说：“ 您好，我是某某银行的A先生，想跟您推荐一下 ……”这时，多数人一定是心生防备，还没几 秒就把电话挂上。但若使用MGM策略，那就不同 了!因为MGM的优点就是不易被拒绝且容易切入 。
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四、客户联系技巧 ❖依据客户贡献度的不同，将其区分成三种不 同类型，并依此调整多久时间电访一次，重要 的一个星期联络一次，再来可以一个月一次， 比较不重要的三个月一次。
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❖VIP与一般客户应该要有所区隔，此目的是要 让VIP客户感觉到独特性及专属性，那么获得客 户住来的机会将会提高。因为在客户金字塔中 ，越顶级的客户，越希望享受尊荣感，所以懂 得运用差异化是非常重要的一件事。 ❖“李先生您好!以下是我帮您挑选的产品。本 月产品有三项，针对您的需求，我特别挑选了 一些比较适合您的产品，希望能让您参考。”
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❖在之后的几个月里，他只要和巴西人接触 。就会问：“你知道绿茶是什么吗?”回答“完 全不知道”的人不多，而回答“知道却没有见 过”的占大多数。小伙子问：“假如有一杯中 国绿茶放在你面前，你愿意尝试喝一口吗?” 几乎所有的巴西人都表示有兴趣品尝。
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❖ 第二年春天，小伙子让家人往巴西寄了 500公斤上好的谷雨茶。小伙子收到茶叶后 ，就在街上摆了一个地摊，分别用英文和当 地语言在牌子上写着：“你完全没有品尝过 的中国绿茶。”与此同时，他还用保温壶泡 了一壶茶，给人们免费品尝。那天，他在街 上一直忙到晚上9点多钟才收摊，一共卖了 50公斤茶叶。
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思路决定行动
❖ 营销要敢于想象— — 要有亮剑精神： ❖ 打破传统思维 ❖ 打破地域思维 ❖ 不要给自己的思考设限
成功在任何时代，任何人面前所展现出来 的都是一种全新的、独特的方式。
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❖ 营销要积极行动— —良好的执行力 ❖ 掌握丰富信息 ❖ 加强产品创新（组合）能力 ❖ 提高营销技巧和方法
我们要相信我们所期盼的一切能够实行 ，接着我们要做到的就是它怎样实现。
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❖ 可见，市场营销观念的4个支柱是：市场 中心 ，顾客导向，协调的市场营销和利 润。
❖ 推销观念的4个支柱是：企业，产品导向 ，推销、赢利。
❖ 从本质上说，市场营销观念是一种以顾客 需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权 论在企业市场营销管理中的体现。
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我们拿什么拴住客户的心？ 只有了解客户，分析客户，有针对性 的解决客户的需求,才能吸引住客户。
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❖“你好，我是XX银行行的某甲，您的朋友某 某先生想让我推荐您一项超值方案……”，一 旦对方提及的人是你认识的，比较不好意思直 接拒绝，因此在销售的过程中，至少有机会开 始介绍，不会被对方在第一时间马上拒绝，失 去一个机会。
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还有是容易切入：当双方有共同认识的人，甚 至有共同话题时，比较容易展开一个对话，也 就让封方购买的机会增加。而且在交流过程中， 可渐渐获取封方的资讯，从而扩大收集对方资 料，并从中找到营销切入点，在不知不觉中向 对方营销产品。
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•几天以后，他再次从国内进了一大批茶叶 ，租了店面，并且结合中国茶文化，提高文 化内涵，还在电视台做了个广告。他还在各 地开设茶馆，请来中国茶师，展示中国茶道 ，受到很多巴西人的青睐。
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❖当初的那位小伙子，就是如今叱咤巴西商 界的中国华侨企业家。“中国绿叶”绿茶公 司创始人李友松。他用20年时间，在里约热 内卢市郊水资源丰富的山区，兴建了茶园、 茶厂，而他那同样以“中国绿叶”命名的茶 楼，更是在巴西各地开了50余家分店。
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❖市场营销理念是作为一种新型的企业经营哲学。 这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“ 顾 客需要什么，就生产什么”。尽管这种思想由来 已久，但其核心原则直到今天也非常流行，当今 社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求 的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高， 有可能对银行及产品进行选择，银行之间为实现 产品的竞争加剧，许多银行开始认识到，必须转 变经营观念，才能求得生存和发展。