营销管理诊断报告.

客户信息调研系 统、市场活动管 理系统
移动设备、数 据库服务器
业务需求
Internet、媒体、Call Center
设备
传送媒介
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问题
（销售）
原因
建议 1、将子公司的销售专业化，将传 统推销模式向营销模式转变并建立 合理的营销机制。 2、建立集团统一的销售部门，实 现大客户和外地客户的销售。 3、加强销售渠道的建设，在执行 全国战略过程中依托省外资源搭建 良友的销售平台，包括销售渠道开 发、客户档案管理、销售渠道监控、 分销商销售业绩考核及分销商业务 指导等 。 4、促进集团大品牌的形成，并依 托大品牌的优势扩大销售。 5、做好销售预测的制定及实施 6、增强对销售的过程的控制，如 信用控制、价格控制。 7、集团内部增加销售信息的发布， 做到资源共享。
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问题
（销售）
原因
建议
8、负责客户关系的管理，提供高 质量的客户服务以建立、增进良好 的客户关系，提高客户满意度 9、提高销售队伍的素质，提供高 水准的培训。 10、加强销售方面的信息化建设， 做好信息化对业务的支撑和监控作 用。 11、销售部门不仅是成本中心，而 且要作为利润中心。 12、建立合理的考核激励机制来考 核部门和业务人员
市场推广能力描述
文化
品牌意识、创新、诚信
战略意图
组织
集团制定品牌及 产品推广策略， 各子公司予以配 合
技wk.baidu.com、知识 设施与分布
集团总部、子 公司所在地 创意、品牌规 划能力、活动 实施能力、客 户分析能力
绩效指标
业务流程
树立良友品牌 与产品形象， 提升品牌价值 与产品差异化 竞争力； 客户调研流程、市场活动策划流程、市场活动实施 流程、市场活动评估流程 品牌知名度 品牌价值 产品指名率 传播效益指数
1、由于传统体制的原因，下 级子公司一直习惯于自我开拓 •集团各子公司的销 市场的定势。 售各成一体，销售 2、历史上子公司缺乏上级单 模式粗放。 位的统一协调和指挥。 •应收账款较高，形 成坏账的可能性增 大。
•集团缺乏对子公司 销售情况的监控和 指导。
•子公司缺乏集团的 信息及资源支持。
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集团该市场推广方面投入较少
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问题
原因
建议 4、加强市场调研、建立 市场活动记录以及各种市 场信息，开展市场分析活 动。 5、市场部只作为单纯的 成本中心，而不作为利润 中心考核。 6、配合技术部门开发新 产品 ，推出符合市场需 求的产品。
（市场）
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管理咨询及IT规划项目
第一期报告：管理诊断分析 (市场营销)
2003年3月9日
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问题 （统计） •
原因
建议
导致市场部承担了非主营业务， 由于市场业务部并不能管理子公司 集团将对主管部 不利于市场业务部致力于核心 的销售，所以上报的销售数据并不 及时和准确，建议剥离改职责。 门商委和市统计 工作的开展 部门的统计借口 职能放在市场业 务部。 （市场） 公司的广告宣传及各种市场宣 集团品牌形象未 传活动效果较差，各子公司市 场活动各自为战，只宣传自有 树立 没有很好的带动 产品品牌，从而导致集团资源 分散，出现1+1<2的不利情况。 集团各项业务的 发展，如销售和 市场业务部对子公司在市场推 采购 广方面管控能力差，不能有效 的协调资源。 1、统一建立集团大品牌的市场宣 传模式，由市场发展部主导，集团 将分散与各子公司的市场投放资源 集中于市场部，由市场部统一策划， 打响集团的大品牌。 2、将集团公关工作放在市场部， 如媒体维护等工作。 3、建立几个长期品牌推广合作伙 伴，由其对良友集团的品牌形象统 一包装，也有利于集团合理控制价 格。