医院销售上量课件

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新客户开发
2、处方习惯 • 1）是否处方中成药、处方量最大的品种 • 2）费用型还是关系型 • 3）平均单张处方金额、盒数
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新客户开发
3、个人资料 • 家庭住址 • 家庭人员结构 • 兴趣爱好 • 人际风格 • 生日 • 人际关系
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新客户开发
五、选择新客户考虑的因素
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区域市场分析-需要哪些数据
2、目标科室情况：可能影响产品销售的因素 ① 日门诊量 ② 床位数、病床周转率 ③ 医生数量、姓名 ④ 医生的日门诊量
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区域市场分析-需要哪些数据
3、竞争产品/同类产品销售情况 ① 月销量 ② 费用比例 ③ 在哪些科室产出 ④ 产出最大的科室、月销量 ⑤ 哪些医生处方、月处方量
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新客户开发
二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定并 执行SMART原则的开发计划是成功开发新客户的 保证
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新客户开发
四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细， 开发成功的机会越大
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新客户开发
1、基本信息 • 1）医生门诊量
• 2）门诊时间、次数、每次门诊病人数 • 3）住院部值班时间
• 机会（潜力） • 风险（竞争状况） • 是否有关系基础 • 其它产品的协同效应 • 医生处方习惯 • 难易度 • 成本（时间、金钱）
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新客户开发
六、医生欣赏的医药代表
• 热情、敬业
• 穿着整洁
• 专业
• 有礼貌
• 诚信
• 守时
• 能清楚、简单地说明产品
• 访前准备很充分
• 能与客户建立互敬的长期关系
3、现有客户潜力分析（现有客户上量）
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区域市场分析-数据分析
4、竞争状况分析 • 竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度 • 竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用 • 竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价
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区域市场分析-数据分析
5、SWOT分析
极
极
大
小
化
化
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• 医院销售活动的起点 • 掌握销售现状 • 发现存在的问题 • 发现市场机会 • 潜力分析依据 • 制定销售计划的基础
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区域市场分析-需要哪些数据
1、目标医院情况：可能影响产品销售的因素 ① 医院级别 ② 日/年门诊量 ③ 中成药年销售额 ④ 科室构成 ⑤ 医保情况 ⑥ 患者消费水平 ⑦ 是否限方
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制定销售计划
练习： • 3月销售计划
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新客户开发
目标： 1、了解在可以在哪些科室开发新客户 2、新客户信息收集 3、开发新客户需要注意哪些细节 4、开发新客户的有效方法 5、成功开发新客户的几个关键点 6、学会制定新客户开发计划
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新客户开发
一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会耗 费时间、费用成本，还有开发风险
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区域市场分析-需要哪些数据
4、脉血康胶囊销售数据 ① 医院上年度至今月销量 ② 现有科室上年度至今月销量 ③ 各科室现有客户数量 ④ 现有客户最近三个月月销量
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区域市场分析-数据分析
1、医院是否还有潜力、潜力有多大 • 脉血康可以进入哪些科室 • 开发了哪些科室 • 同类产品月销量 • 同级别、同规模医院脉血康月销量
横向比、纵向比
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区域市场分析-数据分析
2、已开发科室潜力分析 • 门诊处方潜力：月/日门诊量*适应症病人比例*平
均病人处方盒数 • 住院病房潜力：出院病人数*适应症病人比例*平
均病人处方盒数 • 有多少目标医生 • 开发了哪些目标医生 • 同类产品月销量பைடு நூலகம்
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区域市场分析-数据分析
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区域市场分析-数据分析
6、选择目标科室、医生的优先顺序
目标医院
目标科室
目标医生
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区域市场分析-数据分析
7、在数据分析的基础上制定销售计划
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制定销售计划
目标：
• 了解计划制定的重要性 • 掌握制定计划的SMART原则 • 学会制定销售计划
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制定销售计划--好结果始于好 计划
提纲
• 区域市场分析 • 销售计划制定 • 新客户开发 • 现有客户上量 • 销售技巧 • 专业拜访技巧 • 行程管理 • 组织成功的学术会议
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区域市场分析
目标： • 了解区域市场分析需要收集哪些数据 • 掌握区域市场的医院、科室潜力分析 • 了解SWOT分析方法
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区域市场分析-意义
销售过程是PDCA反复循环过程
• plan • do • check • adjust
check
do 销售活动
adjust
plan
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制定销售计划-什么是计划？
• 指标不等于计划 • 计划的作用：我们在哪里、我们要去哪里、怎
么去 • 销售计划是在什么时间内通过哪些行动达到销
量目标，应将销售指标按月分解纳入计划，为 确保指标完成，计划销售目标一般高于销售指 标
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制定销售计划
我们应该制定哪些销售计划：
• 年销量计划、季度销量计划、月工作计划、 周工作计划
• 医院上量计划、科室开发计划、科室上量计 划、新客户培养计划、现有客户上量计划等
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制定销售计划
行动计划的SMART原则
• Specific 体的 • Measurable 可衡具量的（数量化、行动化） • Ambitious 有挑战性的 • Realistic 可实现的 • Time-based 有时间性的
• 对本公司产品及竞争产品了解
• 具有丰富的专业知识
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新客户开发
七、医生不喜欢的医药代表 • 送名片后不再上门 • 不守承诺 • 态度粗鲁 • 假装与医生很熟，自作聪明 • 一味讲解，不注意倾听及应答 • 在不熟悉产品的情况下给医生作介绍 • 诋毁竞争对手的产品 • 不能勇于承认错误 • 在医生工作最繁忙的时候拜访医生
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新客户开发
八、几种常用而有效的开发新客户的方法 • 夜访（住院部） • 周末陪诊 • 单独宴请 • 帮助医生处理私人事务 • 其它成功案例
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新客户开发
九、成功开发新客户的几个关键点 • 成功开发新客户始于信息收集和分析 • 拜访次数（5次以上） • 保持适合的拜访频率（每周2次以上） • 有投入才会有产出 • 关注结果（盯处方） • 新客户开始处方后要及时鼓励 • 客户开始处方只是客户管理的开始