[新版]医院销售上量.ppt
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医院上量
客户 0101001 0105008 0105009 0101004 0101002 0103006泌外 男科 泌外 泌外 泌外 中医科 妇科 泌外
潜力销量 300 200 400 200 200 200 50 100
目前销量 120 160 130 20 50 30 5 30
如何说服客户按疗程用中成药
中成药是讲究药理治疗,讲究合理配伍 中成药和西药同样要求按疗程使用 疗程使用看到的效果更明显,病人利益 客户利益和口碑 从病人角度考虑问题，疗效是病人最担心，按疗程服用是 疗效的保证，中药治本，不含激素成分，只有疗程服用才 能保证有效； 中成药不同西药，吃一盒两盒就有效果，正是中成药毒副 作用小见效较慢所以要按疗程服药 我们目的是一致的把病人治好，一盒两盒影响病人治病和 浪费金钱，也影响了医生在患者心中的地位 在治疗方面我们的药相对是便宜的，
上 量
杨少立
一 二 三 四 五
概念篇 实践篇 重点客户篇 问题篇 总结篇
一 概念
上量定义 就是把客户的潜力销量挖掘出来
拜访对象
首选出门诊的医生 其次选择住院部的医生 最后选择能使用我们产品的医生
拜访科室
男性科 泌外科 生殖中心 不孕不育科 中医科 风湿科 妇科 老年科
根据客户出诊时间门诊量来确认 本院的A类客户
首先攻关的客户
比较好说话/每天出诊的客户/门诊量比较 大的客户是我们第一要公关的对象,尽快进 入谈判阶段 比较好说话/固定出诊的客户/门诊量相对 比较大的客户是我们其次要公关的对象,尽 快进入谈判阶段 对于门诊量大/比较难说话的客户前期工作 会难度大,但是一定要坚持拜访,中间要以 不断的小投入来引起客户对我们的关注,如 水,报纸,零星水果等,然后找机会和客户谈 判
药品上量.ppt
? 会议的支持 ? 返点的支持 ? 旅行的支持 ? 礼品的支持 ? 其它
? 客户学习的需求 ? 与竞品的优势 ? 客户家庭的需求 ? 客户特殊爱好的满足
上量流程
? 上量准备 ? 上量前期 ? 上量中期 ? 上量后期 ? 维护期
处方药产品上量周期
销售量
准备期 前期 中期 后期
维护期
时间
上量准备期
者 者 侧翼策略
利 围堵策略 基 市场利基 者 迂回策略
被动策略 阵地防御 机动防御 先发制人
跟随策略
维持现况
上量前期及方法
上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定 稳定的市场份额
? 与科主任建立关系 ? 科室会 ? 寻找确定目标医生
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
销量维护期
? 销量巩固阶段 ? 业务活动规范、准时 ? 注重感情培养 ? 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 ? 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
小结
? 准备期
探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略
? 目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 ? 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 ? 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） ? 费用支出：小礼品
书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等
? 核心工作：确定“情报员”
确定竞争策略
主动策略
领 导
拓展市场
者 保护占有率
挑跟 战随
正面策略
? 上量前期
通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破１－２个目标医生，理顺院内渠道
? 客户学习的需求 ? 与竞品的优势 ? 客户家庭的需求 ? 客户特殊爱好的满足
上量流程
? 上量准备 ? 上量前期 ? 上量中期 ? 上量后期 ? 维护期
处方药产品上量周期
销售量
准备期 前期 中期 后期
维护期
时间
上量准备期
者 者 侧翼策略
利 围堵策略 基 市场利基 者 迂回策略
被动策略 阵地防御 机动防御 先发制人
跟随策略
维持现况
上量前期及方法
上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定 稳定的市场份额
? 与科主任建立关系 ? 科室会 ? 寻找确定目标医生
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
销量维护期
? 销量巩固阶段 ? 业务活动规范、准时 ? 注重感情培养 ? 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 ? 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
小结
? 准备期
探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略
? 目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 ? 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 ? 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） ? 费用支出：小礼品
书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等
? 核心工作：确定“情报员”
确定竞争策略
主动策略
领 导
拓展市场
者 保护占有率
挑跟 战随
正面策略
? 上量前期
通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破１－２个目标医生，理顺院内渠道
二三级医院药品竞争销售与上量管理课件
29
练习：我司产品的SPACED分析练习：
30
3.竞争对手分析
亮剑精神——狭路相逢· 勇者胜
客户为什么药用竞争产品？ 医生为什么不选择我们的产品？ 医生对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？ 医生用药习惯难以改变，是太多的同类产品，难以取舍？ 从竞争者方面是否可得到额外利益？ 竞争对手是否与医院有常年的合作协议？
1
医药宏观市场分析
• 公立医院:3级1300家,2级7000家,1级16000家. 共24000家 • 私立医院280000家 合计300000家
• 药品销售：医院7500亿，药店2500亿，共1万亿 • 3级医院50%，2级30%，1级8%+卫生院10% 私立医院10 %
1300家三级医院的药品营销特点
成功=勤奋+方向
21
第一步：市场分析——计算器与放大镜
1.目标医院市场潜力分析
市场潜力 目标市场的潜在需求的多少即潜力。 医院最大潜力 是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总合。 科室最大潜力 以门诊为例，单位时间里科室的总潜力等于平均每日病人数量×平均使 用该类产品病人比例(%)×平均每病人的用量×工作日。 以病房为例，科室的总潜力等于床位数×病床月周转率×平均使用该类 产品病人比例(%)×平均每病人的每月用量。 医生和适应症潜力 不同的目标医生处理不同适应症的患者数量分别有多少，就是目标医生 对不同适应症的潜力。 患者潜力 即平均每日患者的某药品的处方量×疗程天数，每日患者的处方量根据 不同治疗阶段的治疗方案由医生确定。 22
市场分析常见误区：
1. 主打的目标科室就是最大的科室 2. 竞争对手主攻的目标医生就是最重要的医生 3. 合作超过3年的医生可能开发的潜力不大 4. 医生对医院的潜力大小最清楚 5. 没进医保，无法做大 6. 当医生“我们关系够好，以后不用来这么勤”，我可以转向 下一位 7. 竞争对手也是合作伙伴 8. 客户数量不重要，他给你开多少处方才最重要 9. 计划赶不上变化，所以计划不重要
开发与上量
–建立新的处方习惯，在核心科室形成，统一常规用药疗程
维护期
–定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
Page 36
主要内容
医院开发流程与管理 医院上量管理
医药代表常用工具简介
Page 37
3.1 时间管理（Time Management）
就是用技巧、技术和工具帮助人们完成工作，实现目标。 时间管理并不是要把所有事情做完，而是更有效的运用时间。 时间管理的目的除了要决定你该做些什么事情之外，另一个很重要的目 的也是决定什么事情不该做。
Page 41
“四象限”法
一、既重要又紧急
二、重要但不紧急
思考：真的有那么多重要又紧
急的事情吗？
思考：如何避免更多事情进入
令人讨厌的第一象限？
三、不重要但紧急
四、既不重要又不紧急
紧 迫 程 度
思考：我们如何尽量减少第三
象限事物？
思考：我们在工作中是否有必
要进入第一象限？
Page 42
重要性
上量的必要条件
合适的销售员
人
销 量
物
Page 13
财
合适的资源
合适的产品
人：医药代表的工作评估
销售指标完成情况：能否跟随公司整体发展速度 区域产品覆盖率：开户比例 市场占有率：竞品的比较 医院用药增长率：目标市场的同比 目标医生覆盖率：微观潜力市场的占有率 区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况 报表填写情况：公司过程管理执行情况
Page 26
策略：点面结合
重点目标医生 –1～3人/重点科室
–如果相对顺利，将扩大面
开发其他科室
–20个以上目标医生
维护期
–定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
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主要内容
医院开发流程与管理 医院上量管理
医药代表常用工具简介
Page 37
3.1 时间管理（Time Management）
就是用技巧、技术和工具帮助人们完成工作，实现目标。 时间管理并不是要把所有事情做完，而是更有效的运用时间。 时间管理的目的除了要决定你该做些什么事情之外，另一个很重要的目 的也是决定什么事情不该做。
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“四象限”法
一、既重要又紧急
二、重要但不紧急
思考：真的有那么多重要又紧
急的事情吗？
思考：如何避免更多事情进入
令人讨厌的第一象限？
三、不重要但紧急
四、既不重要又不紧急
紧 迫 程 度
思考：我们如何尽量减少第三
象限事物？
思考：我们在工作中是否有必
要进入第一象限？
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重要性
上量的必要条件
合适的销售员
人
销 量
物
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财
合适的资源
合适的产品
人：医药代表的工作评估
销售指标完成情况：能否跟随公司整体发展速度 区域产品覆盖率：开户比例 市场占有率：竞品的比较 医院用药增长率：目标市场的同比 目标医生覆盖率：微观潜力市场的占有率 区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况 报表填写情况：公司过程管理执行情况
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策略：点面结合
重点目标医生 –1～3人/重点科室
–如果相对顺利，将扩大面
开发其他科室
–20个以上目标医生
医院上量
五总结篇
客户根据工作的情况分三大类 第一类 完全陌生的 第二类 半生不熟的 第三类 曾经被破坏的
完全陌生的
约出来谈量 (拜访不超过五次 不超过一个月) (公司实力 目标潜力 用药范围)
半生不熟的
目前销量<潜力50%的客户 分析问题 时间拖的长 分析处在什么阶段 目的性不明确 重新启动上量谈判阶段
如何和患者解释用药,达到不跑方的目的
讲患者目前病的严重性和重要性 讲药品对患者病情的对症性和疗效 讲药品的价格 让患者把药拿到医生处指导他用药 问患者带多少钱
如何和客户沟通往门口药房处方产品
客户不往药店处方，多数是因为违反医院规定，关键 还是从加强客情着手，碰到医院有限额处方的，这样 对我们反而有利，次之需说明客观情况，目前不能进 药的原因，然后再产品疗效上加以肯定，因为其不敢 处方还有更大的原因是对疗效不认知。 给客户灌输往门口药房处方会更安全；医院不会查大 处方保证了利益，不占医院药占比不影响科室利益， 量大不会有人盯
今天的要求 第三步 了解该客户的处方信息 (通过统方或跟踪病人或观察药房或直接问讯客户)
注意:对产品知识必须了解的比较透彻 观察客户的心情 注意你在提要求时客户的表情变化
客户成功的标准
第一成为真正的朋友 第二你能随时提出要求 第三销量达到潜力
统方的作用
定义 统计处方 作用 了解竞争产品的用量 什么客户使用 用量多
男科 泌外 泌外 泌外 中医科 妇科 泌外
潜力销量 目前销量
300
120
200
160
400
130
200
20
200
50
200
30
医院销售上量PPT课件
药代表的关系、医药代表的坚持不懈、医药 代表的言行一致
.
44
现有客户上量-客户需求分析
2、个性化的需求分析 1）利益需求 2）情感需求 3）其它高层次需求
.
45
现有客户上量-医药代表销售方式
专业销售 情感销售
利益销售
.
46
现有客户上量-行动计划
1、综合分析客户对产品的接纳梯度、现有销 量、处方潜力、个性化需求，再充分考虑竞 争状况，制定针对每一位现有客户的行动计 划。
提纲
区域市场分析 销售计划制定 新客户开发 现有客户上量 销售技巧 ➢ 专业拜访技巧 ➢ 行程管理 ➢ 组织成功的学术会议
.
1
区域市场分析
目标： 了解区域市场分析需要收集哪些数据 掌握区域市场的医院、科室潜力分析 了解SWOT分析方法
.
2
区域市场分析-意义
医院销售活动的起点 掌握销售现状 发现存在的问题 发现市场机会 潜力分析依据 制定销售计划的基础
.
21
新客户开发
一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会 耗费时间、费用成本，还有开发风险
.
22
新客户开发
二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定 并执行SMART原则的开发计划是成功开发 新客户的保证
.
23
新客户开发
四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细， 开发成功的机会越大
.
24
新客户开发
例*平均病人处方盒数 有多少目标医生 开发了哪些目标医生 同类产品月销量
.
9
区域市场分析-数据分析
3、现有客户潜力分析（现有客户上量）
.
10
区域市场分析-数据分析
4、竞争状况分析 竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度 竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用 竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价
.
44
现有客户上量-客户需求分析
2、个性化的需求分析 1）利益需求 2）情感需求 3）其它高层次需求
.
45
现有客户上量-医药代表销售方式
专业销售 情感销售
利益销售
.
46
现有客户上量-行动计划
1、综合分析客户对产品的接纳梯度、现有销 量、处方潜力、个性化需求，再充分考虑竞 争状况，制定针对每一位现有客户的行动计 划。
提纲
区域市场分析 销售计划制定 新客户开发 现有客户上量 销售技巧 ➢ 专业拜访技巧 ➢ 行程管理 ➢ 组织成功的学术会议
.
1
区域市场分析
目标： 了解区域市场分析需要收集哪些数据 掌握区域市场的医院、科室潜力分析 了解SWOT分析方法
.
2
区域市场分析-意义
医院销售活动的起点 掌握销售现状 发现存在的问题 发现市场机会 潜力分析依据 制定销售计划的基础
.
21
新客户开发
一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会 耗费时间、费用成本，还有开发风险
.
22
新客户开发
二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定 并执行SMART原则的开发计划是成功开发 新客户的保证
.
23
新客户开发
四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细， 开发成功的机会越大
.
24
新客户开发
例*平均病人处方盒数 有多少目标医生 开发了哪些目标医生 同类产品月销量
.
9
区域市场分析-数据分析
3、现有客户潜力分析（现有客户上量）
.
10
区域市场分析-数据分析
4、竞争状况分析 竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度 竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用 竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价
医院开发和上量
如何成功开发医 院及上量技巧
前言
开发:让产品顺利进入医院临床使用。 上量:就是让产品在医院销售到达一定的数量
开发目录
1.医院开发的前期准备 2.医院开发的有效拜访以及开发的方式
3.产品在医院的临床维护（上量
医院开发的前期准备
1.熟练掌握产品知识 2.了解竞品在医院的情况 3.了解进药流程 4.大致计算收效比
医院开发的有效拜访
1.临床科室主任的拜访 2.药剂科主任的拜访 3.院长的拜访 4.进入药事会环节应该注意的事项
临床维护
1.跟踪库房上电脑 2.药房领药 3.临床用药
产品上量
1、科室会 2、时间 3、资金 4.客户分类 5.兑费了解。
科室会
1.必须让客户熟练掌握产品知识
时间
1.临床正常拜访 2.夜访 3.家访
资金
1.陪同参会 2.带客出省游
客户的分类
1.必须了解客户然后把他们分成ABC三 类
兑费
1.了解竞品的费用 2.灵活进行科室费用区分
谢谢大家
前言
开发:让产品顺利进入医院临床使用。 上量:就是让产品在医院销售到达一定的数量
开发目录
1.医院开发的前期准备 2.医院开发的有效拜访以及开发的方式
3.产品在医院的临床维护（上量
医院开发的前期准备
1.熟练掌握产品知识 2.了解竞品在医院的情况 3.了解进药流程 4.大致计算收效比
医院开发的有效拜访
1.临床科室主任的拜访 2.药剂科主任的拜访 3.院长的拜访 4.进入药事会环节应该注意的事项
临床维护
1.跟踪库房上电脑 2.药房领药 3.临床用药
产品上量
1、科室会 2、时间 3、资金 4.客户分类 5.兑费了解。
科室会
1.必须让客户熟练掌握产品知识
时间
1.临床正常拜访 2.夜访 3.家访
资金
1.陪同参会 2.带客出省游
客户的分类
1.必须了解客户然后把他们分成ABC三 类
兑费
1.了解竞品的费用 2.灵活进行科室费用区分
谢谢大家
医院开发上量维护培训演示稿
结合具体案例，对医院信 息系统开发上量维护进行 实战分析和操作演示，加 深学员对培训内容的理解 和掌握。
通过本次培训，使学员能 够熟练掌握医院信息系统 开发上量维护的基本知识 和技能，能够独立或协作 完成医院信息系统的开发 上量维护工作，提高医院 信息系统的稳定性和高效 性。
医院市场现状及趋势
02
适应医疗行业发展趋势
随着医疗行业的快速发展，医院信息系统面临越 来越多的挑战，需要不断提升开发上量维护水平 以适应行业发展趋势。
提高医院服务质量
医院信息系统的稳定性和高效性直接关系到医疗 服务质量，通过培训提升开发上量维护能力，有 助于提高医院服务质量。
培训内容和目标
01
02
03
04
05
医院信息系统基 础知识
医疗服务升级
医院将更加注重服务质量提升和 患者体验改善，推动医疗服务向
高品质、个性化方向发展。
智能化发展
随着人工智能、大数据等技术的 广泛应用，医院将实现智能化发 展，提高诊疗效率和准确性。
医联体建设
未来医院将更加注重医联体建 设，实现资源共享、优势互补 ，提高整体医疗服务水平。
医保政策改革
医保政策改革将持续推进，医 院需要适应政策变化，加强医
地域性差异
公立医院在数量和服务量上占据绝对 优势，但民营医院发展迅速，市场份 额逐步提升。
医院市场存在明显的地域性差异，不 同地区医院数量、医疗水平、服务质 量等方面存在显著差异。
多样化医疗服务需求
随着消费者医疗需求的多样化，医院 市场逐渐细分，形成综合医院、专科 医院、社区医院等不同类型。
医院市场发展趋势
分析
医院市场规模及增长
01
02
医药代表销售技巧PPT课件
1、详尽的医院客户档案：
a. 医院档案：医院概况、管理层情况、重点科室、药事委
员会成员、主要学术带头人……
b、该院历年用三生药品情况记录表；
c.重点科室医生档案（科室、职务、对我公司支持程度…)
d、学术带头人档案。
2、以往拜访记录及经验。
3、与此次拜访有关的信息、资料。（如：新的市场策略、新的竞
争产品信息。）
略，目标中的医生有发展潜力。
短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产
品试用）
我推销的是什么产品？ 试问自己：公司的市场策略该产品适用于这个科吗？ 我向谁推销？ 该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？ 我什么时间推销？ 怎样选择适当的时机和时间。 怎样推销？ 得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术 水平、针对性的产品资料、诚恳的承诺……
尽快完成角色改变。
尽早了解你所面对的市场。
掌握谁是你的重点客户。
在瞬息变化的市场中灵活应变。
坦然接受变化。
善于抓住变化带来的机遇。
建立／维持关系的能力是指与客户和公司员工建立 建设性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。
讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地
完成了销售任务的例子。
讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去
202X
单击此处添加副标题
销售技巧
汇报人姓名
汇报日期
第一部分：销售代表必备能力 第二部分：营销中的人际关系 第三部分：销售技巧 一、拜访前准备工作 二、拜访中的听、问、说 三、药品专业化拜访的模式
必胜信念 学习能力 适应能力 建立／维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
外向型 喜欢回答：所有类型的问题， 特别是开放式和要求具体答案 的问题。
a. 医院档案：医院概况、管理层情况、重点科室、药事委
员会成员、主要学术带头人……
b、该院历年用三生药品情况记录表；
c.重点科室医生档案（科室、职务、对我公司支持程度…)
d、学术带头人档案。
2、以往拜访记录及经验。
3、与此次拜访有关的信息、资料。（如：新的市场策略、新的竞
争产品信息。）
略，目标中的医生有发展潜力。
短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产
品试用）
我推销的是什么产品？ 试问自己：公司的市场策略该产品适用于这个科吗？ 我向谁推销？ 该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？ 我什么时间推销？ 怎样选择适当的时机和时间。 怎样推销？ 得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术 水平、针对性的产品资料、诚恳的承诺……
尽快完成角色改变。
尽早了解你所面对的市场。
掌握谁是你的重点客户。
在瞬息变化的市场中灵活应变。
坦然接受变化。
善于抓住变化带来的机遇。
建立／维持关系的能力是指与客户和公司员工建立 建设性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。
讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地
完成了销售任务的例子。
讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去
202X
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销售技巧
汇报人姓名
汇报日期
第一部分：销售代表必备能力 第二部分：营销中的人际关系 第三部分：销售技巧 一、拜访前准备工作 二、拜访中的听、问、说 三、药品专业化拜访的模式
必胜信念 学习能力 适应能力 建立／维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
外向型 喜欢回答：所有类型的问题， 特别是开放式和要求具体答案 的问题。
医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT
是你的关键医生 ；关键医生的分类
03
基本原则：分析和开发现有医院的潜力；二八定 律；开发新医生、科室、医院；开发新适应症； 增加剂量
七、处理异议的技巧
异议的分类：
真实异议：理智一一不需要、不适合、难负担、 不安全、误解。 潜在异议：感情——竞争对手、无兴趣、偏见、 怀疑；策略——提高身价、杀价
解除异议的方法：
1．忽略法；2．补偿法；3．太极法；4．假设法； 5．直接反驳法
七、处理异议的技巧
如何发现异议：
1．异议源于何处 2．异议潜藏的负面意义 3．异议的积极意义
医药代表的角色定位： 企业与医生之间的载体； 公司产品形象的大使； 产品使用的专业指导； 企业组织中成功的细胞
医药代表的角色认知：
基本要求，专业知识、销售技巧； 基本工作，发掘、创造、满足需 求；工作特点，充满挑战、面对 竞争；职业观念，永远需要乐观、 自信、身心；健康、充满活力、 有良好生活态度的人a
探询的障碍 使探询变成盘查； 使拜访失去方向； 使关系变得紧张; 使时间失去控制
三、探询技巧
探询的技巧表现为： 使医生有兴趣与你交谈;取 得有关产品使用、治疗及相 关竞争产品的重信息;决定 医生对你、对公司、对产品 及(她自己的需求的看法
开放式探询与封闭式探询
好的发问：合适的用词和语 气;医生明白并乐于接受和 回答，气氛融洽;达到目的 每一次发问一定要有明确的 目的！
医生的心理状态 这药有此效果！以前没听说过？ 我正想改处方，听起来很适合 要给12床用上会出现奇迹吗？ 有了这个作用在治疗上会是一个大的突破 和现在这个治疗药比较，是不是最值得的。 用它，病人治疗会有很大的改善，值得试用。
三、探询技巧
探询的目的与障碍
医院开发上量维培护训演示稿
02 医院市场现状及趋势分析
医院市场概述
01
02
03
医院市场的定义
医院市场是指由医疗机构、 医生、患者等构成的医疗 服务市场。
医院市场的规模
随着人口老龄化和医疗需 求的增加，医院市场规模 不断扩大。
医院市场的重要性
医院市场是医疗行业的核 心，对于保障人民健康、 促进经济发展具有重要意 义。
医院市场现状及特点
根据市场变化和执行情况，适时调整上量计划，确保目标的顺 利实现。
05 维度维护策略及技巧
维度维护重要性及意义
提升医院运营效率
通过维度维护，可以优化医院内 部运营流程，提高工作效率，降
低运营成本。
提高医疗服务质量
维度维护有助于医院提供更加精准、 高效的医疗服务，提升患者满意度。
增强医院竞争力
通过维度维护，医院可以不断提升 自身综合实力，从而在激烈的市场 竞争中脱颖而出。
医院与社区关系
医院需要与所在社区建立良 好的关系，积极参与社区活 动，提高医院在当地的知名 度和美誉度。
06 培训总结与展望
培训内容回顾与总结
医院开发策略与技巧
介绍了医院开发的整体策略，包括目标医院的筛选、开发 计划的制定、关键人员的沟通等，以及针对不同情况的具 体应对技巧。
上量维护与增量拓展
详细阐述了如何在医院中实现产品的上量，包括与医生的 沟通、患者教育的开展、销售数据的分析等，并探讨了如 何进一步拓展市场份额。
个性化服务
医院对产品的需求将越来越个性化， 企业需要提供更加定制化的服务以满 足不同医院的需求。
强化团队建设
企业需要重视团队建设，提高团队的 整体素质和执行力，以适应不断变化 的市场环境。
THANKS FOR WATCHING
《销售计划书》PPT课件
病房主任客情较好，主要以药肝为主，但目前不接受预防性用 药，提升点在于接受预防用药，需多次一对一拜访。
已用 药科 室
肾内科（80 盒左右）
特需科（100 盒左右）
其他科（150 盒）
主要以外宾或省市内在任高干为主，提升点为加大单次 用量，并在一对一拜访时以学术为主，客情辅助。 随方或代开及会诊偶尔用药，需了解用药具体情况后跟进 并进行学术指导，适当时候约请科会，提升用药信心。 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计用量30合 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计30合 早有接触，主任客情有待提升，强烈认同易善复对 脂肪肝的保护作用，需多次拜访并以讲产品为主， 稍有改善后科会跟上，并配合公司大型学术会议。
计划拓展 人数
目标达成 时间
销量提升计划
提升计划
目前销量 计划销量
2000
1400 1000 750
350 250
120 100
60100
40 80
50100
250 150 总量
老年科 消化科 血液科 肾内科 呼吸科 特需科 其他科
销售策略（提升和拓展）：老年科
• 老干病房的宗旨是提升为主，拓展为辅， 利用老专家，大客户的影响，逐步上量 • 拓展三个新科室：心内科（10月份科会已 约请）、神经内科（11月初科会）、外科 （11月上旬约请，估计定在11月底） • 年底前达到1000合销量
谢谢大家！
销售策略（提升和拓展）：老年科
朱秀英(300 盒以上) 女儿结婚，送喜金或其选定的家具，家访后决定，并 要求300盒量（所有门诊需保肝患者首选百赛诺病人） 家访，小额多次拜访，并生日宴请，要求所有 门诊保肝患者首选百赛诺，要求销量300盒 家访，保障苹果供应，要求月销量保持在200以 上 聚餐、足浴卡的赠送，要求销量上200
已用 药科 室
肾内科（80 盒左右）
特需科（100 盒左右）
其他科（150 盒）
主要以外宾或省市内在任高干为主，提升点为加大单次 用量，并在一对一拜访时以学术为主，客情辅助。 随方或代开及会诊偶尔用药，需了解用药具体情况后跟进 并进行学术指导，适当时候约请科会，提升用药信心。 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计用量30合 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计30合 早有接触，主任客情有待提升，强烈认同易善复对 脂肪肝的保护作用，需多次拜访并以讲产品为主， 稍有改善后科会跟上，并配合公司大型学术会议。
计划拓展 人数
目标达成 时间
销量提升计划
提升计划
目前销量 计划销量
2000
1400 1000 750
350 250
120 100
60100
40 80
50100
250 150 总量
老年科 消化科 血液科 肾内科 呼吸科 特需科 其他科
销售策略（提升和拓展）：老年科
• 老干病房的宗旨是提升为主，拓展为辅， 利用老专家，大客户的影响，逐步上量 • 拓展三个新科室：心内科（10月份科会已 约请）、神经内科（11月初科会）、外科 （11月上旬约请，估计定在11月底） • 年底前达到1000合销量
谢谢大家！
销售策略（提升和拓展）：老年科
朱秀英(300 盒以上) 女儿结婚，送喜金或其选定的家具，家访后决定，并 要求300盒量（所有门诊需保肝患者首选百赛诺病人） 家访，小额多次拜访，并生日宴请，要求所有 门诊保肝患者首选百赛诺，要求销量300盒 家访，保障苹果供应，要求月销量保持在200以 上 聚餐、足浴卡的赠送，要求销量上200
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3
区域市场分析-需要哪些数据
1、目标医院情况：可能影响产品销售的因素 ① 医院级别 ② 日/年门诊量 ③ 中成药年销售额 ④ 科室构成 ⑤ 医保情况 ⑥ 患者消费水平 ⑦ 是否限方
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4
区域市场分析-需要哪些数据
2、目标科室情况：可能影响产品销售的因素 ① 日门诊量 ② 床位数、病床周转率 ③ 医生数量、姓名 ④ 医生的日门诊量
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29
新客户开发
七、医生不喜欢的医药代表 送名片后不再上门 不守承诺 态度粗鲁 假装与医生很熟，自作聪明 一味讲解，不注意倾听及应答 在不熟悉产品的情况下给医生作介绍 诋毁竞争对手的产品 不能勇于承认错误 在医生工作最繁忙的时候拜访医生
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30
新客户开发
八、几种常用而有效的开发新客户的方法 夜访（住院部） 周末陪诊 单独宴请 帮助医生处理私人事务 其它成功案例
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31
新客户开发
九、成功开发新客户的几个关键点 成功开发新客户始于信息收集和分析 拜访次数（5次以上） 保持适合的拜访频率（每周2次以上） 有投入才会有产出 关注结果（盯处方） 新客户开始处方后要及时鼓励 客户开始处方只是客户管理的开始
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32
新客户开发
十、如何对待迟迟不产生处方的客户？ 分析原因 重新制定计划 保持礼节性拜访、撤退
adjust
plan
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16
制定销售计划-什么是计划？
指标不等于计划
计划的作用：我们在哪里、我们要去哪里、 怎么去
销售计划是在什么时间内通过哪些行动达到 销量目标，应将销售指标按月分解纳入计划， 为确保指标完成，计划销售目标一般高于销 售指标
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17
制定销售计划
我们应该制定哪些销售计划：
例*平均病人处方盒数 有多少目标医生 开发了哪些目标医生 同类产品月销量
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9
区域市场分析-数据分析
3、现有客户潜力分析（现有客户上量）
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10
区域市场分析-数据分析
4、竞争状况分析 竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度 竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用 竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价
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7
区域市场分析-数据分析
1、医院是否还有潜力、潜力有多大 脉血康可以进入哪些科室 开发了哪些科室 同类产品月销量 同级别、同规模医院脉血康月销量
横向比、纵向比
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8
区域市场分析-数据分析
2、已开发科室潜力分析 门诊处方潜力：月/日门诊量*适应症病人
比例*平均病人处方盒数 住院病房潜力：出院病人数*适应症病人比
提纲
区域市场分析 销售计划制定 新客户开发 现有客户上量 销售技巧 ➢ 专业拜访技巧 ➢ 行程管理 ➢ 组织成功的学术会议
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1
区域市场分析
目标： 了解区域市场分析需要收集哪些数据 掌握区域市场的医院、科室潜力分析 了解SWOT分析方法
;.;
2
区域市场分析-意义
医院销售活动的起点 掌握销售现状 发现存在的问题 发现市场机会 潜力分析依据 制定销售计划的基础
年销量计划、季度销量计划、月工作计划、 周工作计划
医院上量计划、科室开发计划、科室上量 计划、新客户培养计划、现有客户上量计 划等
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18
制定销售计划
行动计划的SMART原则
Specific
体的
Measurable 可衡具量的（数量化、行 动化）
Ambitious 有挑战性的
Realistic
1、基本信息 1）医生门诊量
2）门诊时间、次数、每次门诊病人数 3）住院部值班时间
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25
新客户开发
2、处方习惯 1）是否处方中成药、处方量最大的品种 2）费用型还是关系型 3）平均单张处方金额、盒数
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26
新客户开发
3、个人资料 家庭住址 家庭人员结构 兴趣爱好 人际风格 生日 人际关系
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5
区域市场分析-需要哪些数据
3、竞争产品/同类产品销售情况 ① 月销量 ② 费用比例 ③ 在哪些科室产出 ④ 产出最大的科室、月销量 ⑤ 哪些医生处方、月处方量
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6
区域市场分析-需要哪些数据
4、脉血康胶囊销售数据 ① 医院上年度至今月销量 ② 现有科室上年度至今月销量 ③ 各科室现有客户数量 ④ 现有客户最近三个月月销量
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27
新客户开发
五、选择新客户考虑的因素
机会（潜力） 风险（竞争状况） 是否有关系基础 其它产品的协同效应 医生处方习惯 难易度 成本（时间、金钱）
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28
新客户开发
六、医生欣赏的医药代表 热情、敬业 穿着整洁 专业 有礼貌 诚信 守时 能清楚、简单地说明产品 访前准备很充分 能与客户建立互敬的长期关系 对本公司产品及竞争产品了解 具有丰富的专业知识
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11
区域市场分析-数据分析
5、SWOT分析
优势
·公司
·产品
极 大
·代表
化
机会
·政策法规 ·市场潜力
·竞争情况 ·医生观念;.;
劣势
·公司
·产品
·代表
极 小
威胁
化
·政策法规
·市场潜力
·竞争情况
·医生观念
12
区域市场分析-数据分析
6、选择目标科室、医生的优先顺序
目标医院
目标科室
目标医生
;.;
13
区域市场分析-数据分析
7、在数据分析的基础上制定销售计划
;.;
14
制定销售计划
目标：
了解计划制定的重要性 掌握制定计划的SMART原则 学会制定销售计划
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15
制定销售计划--好结果始于好计划
销售过程是PDCA反复循环过程
plan do check adjust
check
do 销售活动
新客户开发
一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会 耗费时间、费用成本，还有开发风险
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新客户开发
二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定 并执行SMART原则的开发计划是成功开发 新客户的保证
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23
新客户开发
四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细， 开发成功的机会越大
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新客户开发
可实现的
Time-based 有时间性的
;.;
19
制定销售计划
练习： 3月销售计划
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20
新客户开发
目标： 1、了解在可以在哪些科室开发新客户 2、新客户信息收集 3、开发新客户需要注意哪些细节 4、开发新客户的有效方法 5、成功开发新客户的几个关键点 6、学会制定新客户开发计划
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21