目标设定与活动量管理
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奖项 2013年标准 保持不变 2014年标准
高峰会会议地点 入围人数最多的分公司所在地
高峰会会长奖
新人明星奖 销售明星奖
标保60万、件数12件
标保12万、件数6件，全国前三名 标保30万、件数12件
保持不变
保持不变 标保36万、件数12件
卓越主管奖
取消“月均千元标保人力4人”，调整为 直辖组计标保48万、月均千元标保人力 “个人标保6万元”，直辖组标保提升为 4人，且直辖组标保排名全国前五名 60万 直辖部标保200万，全国前三名 保持不变
7
奖励五：销售先锋奖
入围标准 标保20万（含）-30万 标保30万（含）-50万 标保50万（含）-100万 标保100万（含）以上 所获奖励 奖金1万元 奖金1.5万元 奖金2.5万元 奖金5万元
三个石匠的故事
有个人经过一个建筑工作，问那里的石匠们在干什么？ 三个石匠有三个不同的回答： 第一个石匠回答：“我在做养家糊口的事，混口饭吃？” 第二个石匠回答：“我在做整个国家最出色的石匠工作。”
第三个石匠回答：“我正在建造一座大教堂”。
目标管理效应
目标明确 目标模糊 没有目标
3%
10%
87%
你充分了解你的 目标了吗？
2014年企划策略：全年节奏
激励体系（全年贯穿）：荣誉体系（英才汇、MDRT、IQA国际品质认证）、高峰会 三大业务竞赛 【开门红竞赛】1-3月 全年三大业务竞赛 【百强争霸赛】6-8月 全年三大业务竞赛 【年末业务冲刺】 10-12月 全年四次产品推动 【额外给付重疾】
全年四次产品推动 【百万财富】
100002499 欧阳雅君 25579.31
100019000 黄真素 17767.7
0
3917
0
1213.69
0
800
896.42
4854.75
127.91 8018.67 14020.64 299.44
0 3689.13 7210.13 0
420.78
0
长期服务奖-长期服务金 基数= 进入无佣期保单首年度佣金（含趸交保单佣金）×5%
1-8月份全省个险渠道承保数据
营销团队
福州鼓楼 泉州本部
期初人力
42 38
期末人力
24 12
累计承保
38.69 26.44
承保件数
341.00 280.00
累计承保
58.93 35.09
泉州石狮
泉州晋江 泉州惠安 泉州南安 漳州本部 漳州漳浦 漳州云霄 莆田本部 三明本部 南平本部 福州本部 泉州中支 漳州中支 莆田地区 三明中支 南平中支 分公司
＞6000元 百万随行缴费期间 10年 20年
24%
2% 第一年 19% 22%
12%
2% 第二年 6% 9%
5%
2% 第三年 3% 5%
5%
2% 第四年 2% 5%
5%
2% 第五年 1% 5%
例：6月续佣标杆
工号
姓名
非货币 首年度佣 续年度佣 直辖组管 税前应发 奖励折 销售津贴 固定津贴 增员奖 续期奖金 育成奖 金 金 理津贴 算
FYC＜9600 9600≤FYC＜14400 14400≤FYC＜24000 24000≤FYC＜48000 48000≤FYC＜84000 84000≤FYC＜120000
计提比例
0% 4% 6% 9% 12% 15%
个人继续率系数（X）
X＜55% 55%≤X＜80% 80%≤X＜85% 85%≤X＜90% 90%≤X＜95% 95%≤X
方案政策时间以最终文件通知为准
2014年企划策略：年度方案
高峰会
形式不变 标准微调
英才汇
保持连贯 长期推动
MDRT
国际接轨 重点推动
IQA认证
标准不变 鼓励认证
方案政策时间以最终文件通知为准
旅游地点：泰国
竞赛时间：2014年1月1日-12月31日
2014年企划策略：高峰会
奖项设置不变，奖励内容不变，入围标准微调
60
25 48 110 100 77 43 129 37 96 42 281 220 129 37 96 805
49
19 24 53 99 69 37 64 14 90 24 157 205 64 14 90 554
86.56
43.24 65.19 150.94 93.15 72.00 31.44 79.06 9.09 124.75 38.69 372.38 196.58 79.06 9.09 124.75 820.54
注：个人13个月继续率，采用季度加权平均值
产品佣金率
元鸿B缴费期间 5年 10年 15年 20年 金生金世缴费期间 第一年 10% 20% 22% 30% 第一年 第二年 3% 10% 12% 15% 第二年 5% 3% 3% 第三年 2% 3% 第四年 3% 第五年 第三年 第四年 第五年
≤6000元
续期奖金
销售月奖-销售月奖=当月首年度佣金×计提比例×个人继续率系数
当月FYC
FYC＜800 800≤FYC＜1200 1200≤FYC＜2000 2000≤FYC＜4000 4000≤FYC＜7000 7000≤FYC＜10000
计提比例
0% 8% 10% 15% 20% 25%
个人继续率系数（X）
358.00
357.00 532.00 641.00 774.00 947.00 440.00 1316.00 455.00 776.00 341.00 2168.00 2161.00 1316.00 455.00 776.00 7217.00
89.16
56.56 87.03 172.19 99.68 78.08 28.97 83.95 10.09 115.14 58.93 440.02 206.73 83.95 10.09 115.14 914.88
Hale Waihona Puke Baidu鼓励见习主任增员;
例1：某见习业务主任8月收入明细
营销区
职级
销售月奖
见习业务主任 首年度佣金 组织发展津贴 津贴
预留津贴
方案实发
非货币奖励折 算
税前应发
泉州惠安
见习业务主任
1095.3
834.97
5476.49
800
267.84
1067.84
120
8474.6
案例演示：同工不同酬
一张保单，收入不同：业务专员和主任月FYC3000元
见习业务主任的利益构成
首年度佣金
续年度佣金 销售月奖 销售年奖 长期服务奖
续期奖金
见习主任津贴
见习业务主任津贴-见习业务主任津贴=本人及下辖的业务专员FYC×计提比例
个人及下辖业务专员FYC（Q） 计提比例
Q＜1500
1500≤Q
0%
15%
业务专员晋升业务主任前的过渡职级； 见习业务主任的见习期为一年，在见习期内必须晋升业务主任；
货币 奖励 3% 聘才 方案 9%
519000.00 133698.00 5585145.04
新人政策 15%
初佣 35%
管理津贴 26%
续期 11%
营销员收入结构（中支）
基本法利益 初佣 泉州中支 855734.07 续期 373539.62 管理津贴 754061.00 新人政策 185685.67 方案、政策利益 聘才政策 130000.00 方案货币奖励 65376.00 合计 2364396.36
目标设定与活动量管理
什么叫目标？
爱丽丝的故事
“请你告诉我，我该往哪条路走？” “那要看你想去哪里了？”猫问。
“去哪儿无所谓。”爱丽丝说。
“那么走哪条路也就无所谓了。”猫说。
请制定你的目标
目标与计划的重要性
团队利益最大化
１、明确工作方向 ２、养成按计划工作的习惯 ３、明确思路、合理分配资源
１、有利于追踪、辅导、管理 ２、有利于主管激励新人和 自我激励
提升效率31.5% 例2：吴艺旋7月销售月奖达成情况
营销员工号 100004809 营销员姓名 吴艺旋
当月累 计承保
9,920.12
比例 0.25
当月 继续率
100.00%
系数 1.1
可计提月奖 2,728.03
损失近600元
销售年奖-销售年奖=当年首年度佣金×计提比例×个人继续率系数
年度累计FYC
管理津贴
0 450 1650
绩优发展奖 直辖组年奖
0 0 600 0 0 4320
合计收入
0 450 6570
回顾我们的保障
职级 业务专员 见习主任 业务主任 高级主任 资深主任 业务经理 团体意外伤害 保险 30000 50000 50000 100000 120000 150000 团体意外伤害 医疗 3000 5000 5000 8000 9000 10000 团体住院医疗 保险 3000 5000 5000 8000 9000 10000 团体意外住院 津贴 —— 100 100 150 180 200
全年四次产品推动 【定期重疾】
全年四次产品推动 【女性专属】
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
行销锦囊 财富管理手册 荣誉锦囊 荣誉串串烧
行销锦囊 健康管理手册
行销锦囊 女性关爱宝典 行销锦囊 儿童宝典
三大活动时间： 4月—2013年高峰会兑现 6月—2013年MDRT兑现
10月—2014年百强争霸赛兑现
货币 奖励 0% 聘才 方案 3%
新人政策 10%
初佣 30%
管理津贴 33%
续期 24%
数据显示： 营销员整体收入中初佣占比35%左右，附加佣金高达65%， 其中，管理津贴在整体收入占比高达30%以上。
干保险， 不仅要会干， 而且要敢干， 更要巧干！
业务专员的利益构成
首年度佣金 续年度佣金 销售月奖 销售年奖 长期服务奖
系数
0% 80% 90% 100% 105% 110%
120000≤FYC
20%
配合销售月奖拉升个人产能 与月奖金匹配，鼓励销售人员持续达成高档标准
续保奖金
续保奖金=当季实发第二年续期佣金合计×比例
奖励业务员销售优质保单
标准 个人13个月继续率＜80% 80%≤个人13个月继续率＜85% 85%≤个人13个月继续率＜90% 90%≤个人13个月继续率＜95% 95%≤个人13个月继续率 计提比例 0 80% 90% 100% 110%
X＜80% 80%≤X＜85% 85%≤X＜90% 90%≤X＜95% 95%≤X
系数
80% 90% 100% 105% 110%
10000≤FYC
30%
弥补原制度中大多数职级无个人销售利益的空白
提高个人产能，将利益分配点位从组织向个人销售倾斜，鼓励高绩效
例1：黄真素8月销售月奖达成情况
营销员工号 100019000 营销员姓名 黄真素 当月累 计承保 11,727.00 比例 0.3 当月 继续率 90.00% 系数 1.05 可计提月奖 3,694.01
2013年1-8月份，全
省期末人力554人，实 现承保标准保费 820.54元，加权保费 914.88元。 分公司系统排名第6， 泉州中支系统排名第6.
营销员收入结构（全省）
基本法利益 初佣 分公司 续期 管理津贴 新人政策 851930.65 方案、政策利益 聘才政策 方案货币奖励 合计
1965890.31 641680.78 1472945.30
聘才政策 方案货币奖励 3% 5% 新人 政策 8%
初佣 36%
管理津贴 32% 续期 16%
营销员收入结构（营服）
基本法利益 初佣 泉州本部
60147.94
方案、政策利益 管理津贴
65129.09
续期
48017.03
新人政策
19097.68
聘才政策
6000.00
方案货币奖励
0.00
合计
198391.74
卓越部经理奖
英才汇年度会员特 别荣誉奖
增加“截至2014年12月连续24个月入围， 直接参加高峰会海外旅游”
年度阶段性方案冲刺奖、MDRT特别荣誉奖保持不变 方案政策时间以最终文件通知为准
开门红方案亮点
7
奖励五：销售先锋奖
备注：奖励不兼中兼得，取高发放 方案政策时间以最终文件通知为准
开门红方案亮点
1.营销员在职期间于连续服务满10年时，可选择如下方式兑现长期服务奖：a一次性领取前期已累计数额 的30%，其余部分继续累计；b不兑现，继续累计；c将前期已累计部分以购买团体年金保险的方式做产 品转换 （或转入投资账户） 2.营销员离职时，依下表比例一次性领取当时累计全部奖金 累计服务年限 不足5年 满5年 满6年 满7年 满8年 满9年 满10年及以上 可领取比例 0% 45% 60% 70% 80% 90% 100% 促进绩优人力留存 提升保单品质 开单越多，累计奖金池越大 服务年限越长，领取比例越高
职级
业务专员 主任
初拥
3000 3000
销售月奖 管理津贴 合计收入
495 495 —— 660
3495 4155
每月相差660元，一年多赚7920元，一张保单主任佣金高出
案例演示：同工不同酬
增员1人，收入不同，增员2人，超级突破！ 留存12个月，每月FYC3000元/人，增员利益有多少？
职级
业务专员 见习主任 主任
高峰会会议地点 入围人数最多的分公司所在地
高峰会会长奖
新人明星奖 销售明星奖
标保60万、件数12件
标保12万、件数6件，全国前三名 标保30万、件数12件
保持不变
保持不变 标保36万、件数12件
卓越主管奖
取消“月均千元标保人力4人”，调整为 直辖组计标保48万、月均千元标保人力 “个人标保6万元”，直辖组标保提升为 4人，且直辖组标保排名全国前五名 60万 直辖部标保200万，全国前三名 保持不变
7
奖励五：销售先锋奖
入围标准 标保20万（含）-30万 标保30万（含）-50万 标保50万（含）-100万 标保100万（含）以上 所获奖励 奖金1万元 奖金1.5万元 奖金2.5万元 奖金5万元
三个石匠的故事
有个人经过一个建筑工作，问那里的石匠们在干什么？ 三个石匠有三个不同的回答： 第一个石匠回答：“我在做养家糊口的事，混口饭吃？” 第二个石匠回答：“我在做整个国家最出色的石匠工作。”
第三个石匠回答：“我正在建造一座大教堂”。
目标管理效应
目标明确 目标模糊 没有目标
3%
10%
87%
你充分了解你的 目标了吗？
2014年企划策略：全年节奏
激励体系（全年贯穿）：荣誉体系（英才汇、MDRT、IQA国际品质认证）、高峰会 三大业务竞赛 【开门红竞赛】1-3月 全年三大业务竞赛 【百强争霸赛】6-8月 全年三大业务竞赛 【年末业务冲刺】 10-12月 全年四次产品推动 【额外给付重疾】
全年四次产品推动 【百万财富】
100002499 欧阳雅君 25579.31
100019000 黄真素 17767.7
0
3917
0
1213.69
0
800
896.42
4854.75
127.91 8018.67 14020.64 299.44
0 3689.13 7210.13 0
420.78
0
长期服务奖-长期服务金 基数= 进入无佣期保单首年度佣金（含趸交保单佣金）×5%
1-8月份全省个险渠道承保数据
营销团队
福州鼓楼 泉州本部
期初人力
42 38
期末人力
24 12
累计承保
38.69 26.44
承保件数
341.00 280.00
累计承保
58.93 35.09
泉州石狮
泉州晋江 泉州惠安 泉州南安 漳州本部 漳州漳浦 漳州云霄 莆田本部 三明本部 南平本部 福州本部 泉州中支 漳州中支 莆田地区 三明中支 南平中支 分公司
＞6000元 百万随行缴费期间 10年 20年
24%
2% 第一年 19% 22%
12%
2% 第二年 6% 9%
5%
2% 第三年 3% 5%
5%
2% 第四年 2% 5%
5%
2% 第五年 1% 5%
例：6月续佣标杆
工号
姓名
非货币 首年度佣 续年度佣 直辖组管 税前应发 奖励折 销售津贴 固定津贴 增员奖 续期奖金 育成奖 金 金 理津贴 算
FYC＜9600 9600≤FYC＜14400 14400≤FYC＜24000 24000≤FYC＜48000 48000≤FYC＜84000 84000≤FYC＜120000
计提比例
0% 4% 6% 9% 12% 15%
个人继续率系数（X）
X＜55% 55%≤X＜80% 80%≤X＜85% 85%≤X＜90% 90%≤X＜95% 95%≤X
方案政策时间以最终文件通知为准
2014年企划策略：年度方案
高峰会
形式不变 标准微调
英才汇
保持连贯 长期推动
MDRT
国际接轨 重点推动
IQA认证
标准不变 鼓励认证
方案政策时间以最终文件通知为准
旅游地点：泰国
竞赛时间：2014年1月1日-12月31日
2014年企划策略：高峰会
奖项设置不变，奖励内容不变，入围标准微调
60
25 48 110 100 77 43 129 37 96 42 281 220 129 37 96 805
49
19 24 53 99 69 37 64 14 90 24 157 205 64 14 90 554
86.56
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注：个人13个月继续率，采用季度加权平均值
产品佣金率
元鸿B缴费期间 5年 10年 15年 20年 金生金世缴费期间 第一年 10% 20% 22% 30% 第一年 第二年 3% 10% 12% 15% 第二年 5% 3% 3% 第三年 2% 3% 第四年 3% 第五年 第三年 第四年 第五年
≤6000元
续期奖金
销售月奖-销售月奖=当月首年度佣金×计提比例×个人继续率系数
当月FYC
FYC＜800 800≤FYC＜1200 1200≤FYC＜2000 2000≤FYC＜4000 4000≤FYC＜7000 7000≤FYC＜10000
计提比例
0% 8% 10% 15% 20% 25%
个人继续率系数（X）
358.00
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89.16
56.56 87.03 172.19 99.68 78.08 28.97 83.95 10.09 115.14 58.93 440.02 206.73 83.95 10.09 115.14 914.88
Hale Waihona Puke Baidu鼓励见习主任增员;
例1：某见习业务主任8月收入明细
营销区
职级
销售月奖
见习业务主任 首年度佣金 组织发展津贴 津贴
预留津贴
方案实发
非货币奖励折 算
税前应发
泉州惠安
见习业务主任
1095.3
834.97
5476.49
800
267.84
1067.84
120
8474.6
案例演示：同工不同酬
一张保单，收入不同：业务专员和主任月FYC3000元
见习业务主任的利益构成
首年度佣金
续年度佣金 销售月奖 销售年奖 长期服务奖
续期奖金
见习主任津贴
见习业务主任津贴-见习业务主任津贴=本人及下辖的业务专员FYC×计提比例
个人及下辖业务专员FYC（Q） 计提比例
Q＜1500
1500≤Q
0%
15%
业务专员晋升业务主任前的过渡职级； 见习业务主任的见习期为一年，在见习期内必须晋升业务主任；
货币 奖励 3% 聘才 方案 9%
519000.00 133698.00 5585145.04
新人政策 15%
初佣 35%
管理津贴 26%
续期 11%
营销员收入结构（中支）
基本法利益 初佣 泉州中支 855734.07 续期 373539.62 管理津贴 754061.00 新人政策 185685.67 方案、政策利益 聘才政策 130000.00 方案货币奖励 65376.00 合计 2364396.36
目标设定与活动量管理
什么叫目标？
爱丽丝的故事
“请你告诉我，我该往哪条路走？” “那要看你想去哪里了？”猫问。
“去哪儿无所谓。”爱丽丝说。
“那么走哪条路也就无所谓了。”猫说。
请制定你的目标
目标与计划的重要性
团队利益最大化
１、明确工作方向 ２、养成按计划工作的习惯 ３、明确思路、合理分配资源
１、有利于追踪、辅导、管理 ２、有利于主管激励新人和 自我激励
提升效率31.5% 例2：吴艺旋7月销售月奖达成情况
营销员工号 100004809 营销员姓名 吴艺旋
当月累 计承保
9,920.12
比例 0.25
当月 继续率
100.00%
系数 1.1
可计提月奖 2,728.03
损失近600元
销售年奖-销售年奖=当年首年度佣金×计提比例×个人继续率系数
年度累计FYC
管理津贴
0 450 1650
绩优发展奖 直辖组年奖
0 0 600 0 0 4320
合计收入
0 450 6570
回顾我们的保障
职级 业务专员 见习主任 业务主任 高级主任 资深主任 业务经理 团体意外伤害 保险 30000 50000 50000 100000 120000 150000 团体意外伤害 医疗 3000 5000 5000 8000 9000 10000 团体住院医疗 保险 3000 5000 5000 8000 9000 10000 团体意外住院 津贴 —— 100 100 150 180 200
全年四次产品推动 【定期重疾】
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行销锦囊 财富管理手册 荣誉锦囊 荣誉串串烧
行销锦囊 健康管理手册
行销锦囊 女性关爱宝典 行销锦囊 儿童宝典
三大活动时间： 4月—2013年高峰会兑现 6月—2013年MDRT兑现
10月—2014年百强争霸赛兑现
货币 奖励 0% 聘才 方案 3%
新人政策 10%
初佣 30%
管理津贴 33%
续期 24%
数据显示： 营销员整体收入中初佣占比35%左右，附加佣金高达65%， 其中，管理津贴在整体收入占比高达30%以上。
干保险， 不仅要会干， 而且要敢干， 更要巧干！
业务专员的利益构成
首年度佣金 续年度佣金 销售月奖 销售年奖 长期服务奖
系数
0% 80% 90% 100% 105% 110%
120000≤FYC
20%
配合销售月奖拉升个人产能 与月奖金匹配，鼓励销售人员持续达成高档标准
续保奖金
续保奖金=当季实发第二年续期佣金合计×比例
奖励业务员销售优质保单
标准 个人13个月继续率＜80% 80%≤个人13个月继续率＜85% 85%≤个人13个月继续率＜90% 90%≤个人13个月继续率＜95% 95%≤个人13个月继续率 计提比例 0 80% 90% 100% 110%
X＜80% 80%≤X＜85% 85%≤X＜90% 90%≤X＜95% 95%≤X
系数
80% 90% 100% 105% 110%
10000≤FYC
30%
弥补原制度中大多数职级无个人销售利益的空白
提高个人产能，将利益分配点位从组织向个人销售倾斜，鼓励高绩效
例1：黄真素8月销售月奖达成情况
营销员工号 100019000 营销员姓名 黄真素 当月累 计承保 11,727.00 比例 0.3 当月 继续率 90.00% 系数 1.05 可计提月奖 3,694.01
2013年1-8月份，全
省期末人力554人，实 现承保标准保费 820.54元，加权保费 914.88元。 分公司系统排名第6， 泉州中支系统排名第6.
营销员收入结构（全省）
基本法利益 初佣 分公司 续期 管理津贴 新人政策 851930.65 方案、政策利益 聘才政策 方案货币奖励 合计
1965890.31 641680.78 1472945.30
聘才政策 方案货币奖励 3% 5% 新人 政策 8%
初佣 36%
管理津贴 32% 续期 16%
营销员收入结构（营服）
基本法利益 初佣 泉州本部
60147.94
方案、政策利益 管理津贴
65129.09
续期
48017.03
新人政策
19097.68
聘才政策
6000.00
方案货币奖励
0.00
合计
198391.74
卓越部经理奖
英才汇年度会员特 别荣誉奖
增加“截至2014年12月连续24个月入围， 直接参加高峰会海外旅游”
年度阶段性方案冲刺奖、MDRT特别荣誉奖保持不变 方案政策时间以最终文件通知为准
开门红方案亮点
7
奖励五：销售先锋奖
备注：奖励不兼中兼得，取高发放 方案政策时间以最终文件通知为准
开门红方案亮点
1.营销员在职期间于连续服务满10年时，可选择如下方式兑现长期服务奖：a一次性领取前期已累计数额 的30%，其余部分继续累计；b不兑现，继续累计；c将前期已累计部分以购买团体年金保险的方式做产 品转换 （或转入投资账户） 2.营销员离职时，依下表比例一次性领取当时累计全部奖金 累计服务年限 不足5年 满5年 满6年 满7年 满8年 满9年 满10年及以上 可领取比例 0% 45% 60% 70% 80% 90% 100% 促进绩优人力留存 提升保单品质 开单越多，累计奖金池越大 服务年限越长，领取比例越高
职级
业务专员 主任
初拥
3000 3000
销售月奖 管理津贴 合计收入
495 495 —— 660
3495 4155
每月相差660元，一年多赚7920元，一张保单主任佣金高出
案例演示：同工不同酬
增员1人，收入不同，增员2人，超级突破！ 留存12个月，每月FYC3000元/人，增员利益有多少？
职级
业务专员 见习主任 主任