售前咨询方法论

阶段步骤
《企业IT应用现状》 《行业分析报告》 《调研提纲》模板 《调研记录》模板 《调研记录》 《补充调研确认函》模 《补充调研确认函》 板 《关键需求确认单》模 《关键需求确认清单》 板
高层访谈 需求调 研报告
后续工作 计划表 归档/整理/ 再收集
关键问 题确认
梳理关键问题，关键问题的描述与客户进 行确认
1. IT咨询规划书 2. 管理改善方案 3. ERP解决方案 4. DEMO模型 5. 行业最佳管理实践
成 果
面向商务
1. 差异分析 2. 风险评估 3. 预算评估
管理顾问 行业顾问
面向交付
1. 实施指导书 2. 需求匹配 3. 关键应用咨询
产品顾问
技术顾问
UFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例 、方法/工具
立项审批通过后，成立项目组，项目总监 资源配置 明确项目经理、方案经理和团 项目经理 队成员，确定分工 方案经理 确定项 目策略 制定计划 项目组根据竞争态势，制定项 项目经理 目运作策略 方案经理 项目组制定项目计划，按计划 项目经理 推动项目 客户经理
《项目团队一览表》
确定项 目策略
制定计划
《项目计划表》 《项目跟进表》
售前咨询体系
三大业务领域
以“基于IT支撑的最佳管理实践”为 核心内容的用友售前咨询业务包括三大 业务领域： 1. 方案咨询 2. IT规划 3. 管理咨询 咨询产品
七步咨询规范
用友售前咨询流程划分为七个阶段： Step1：项目评估 Step2：需求调研 Step3：需求分析 Step4：方案设计 Step5：价值呈现 Step6：商务支持 Step7：持续改进
确定框架 方案经理确定需求分析的内容和分析方法 方案经理 内部分工 方案经理组织团队并做内部分工 方案经理 《U8/NC需求分析报 告》 《行业分析报告》 《SWOT/FAB/CPP 分析模型》
《后续工作计划表》 《后续工作计划表》 模板
高层访谈 需求调 研报告
后续工作 计划表 归档/整理 /再收集
归纳/整理 /再收集
《调研工作日志》模 《调研工作日志》 板
提交《需求 编写、审核并提交《需求调研报告》 调研报告》
《需求调研报告》
《需求调研报告》
关键成功因素： 1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现
阶段步骤
工作目标： 1. 根据客户管理业务及IT现状明确客户的显形需求和隐性需求 2. 评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值
参与角色 工具 交付成果
工作内容
工作流程
需求确认 确定框架
需求确认
1. 方案经理整理归纳和确认需求调研资料 方案经理 《关键需求确认单》 《关键需求确认单》 2. 客户经理完善需求分析所需的相关资料 客户经理 模板
调研顾问 方案经理
关键成功因素： 1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现
售前咨询流程（续）
1、项目 评估
2、需求 调研
3、需求 分析
4、方案 设计
5、价值 呈现
6、商务 支持
7、持续 优化
业务内涵： 了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调 研企业管理中存在的问题及IT能力差距。
售前咨询流程（续）
1、项目 评估 2、需求 调研
3、需求 分析
4、方案 设计
5、价值 呈现
6、商务 支持
7、持续 优化
业务内涵： 1. 根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT 最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距 2. 根据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法
工作目标： 了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望， 探索需求及解决方案。
参与角色 工具 交付成果
工作流程
调研计划与准备 成立调研小组 沟通与分工
阶段步骤 1. 隐性需求 引导和交流 2. 3.
工作内容
现场调研交流中，适度启发客户隐性 需求 调研顾问 阶段总结，讨论确定客户隐性需求 方案经理 与客户沟通和确认隐性需求 《高层访谈备忘录》 《高层访谈备忘录》 模板
立项申请 提交项目基本信息，申请立项 立项申请 立项评估
评估委员 确定项目类型，评估项目可行 会 项目评估 性及项目风险 立项审批 根据项目评估结果，确定是否 评估委员 立项。 会
《立项评估表》
《立项评估表》
《立项评估表》
《立项评估表》 《项目团队一览 表》（注：蓝色 代表面向客户）
资源配置
立项审批
5、价值 呈现
6、商务 支持
7、持续 优化
业务内涵： 分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险， 在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议， 帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。 阶段步骤 工作内容
参与角色 发起人 客户经理
工具 《客户基本信息登记表》
交付成果
工作流程
项目角色/职责
项目角色
发起人 客户经理 项目经理 方案经理
管理顾问
角色职责
提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息 客户关系维护，获得项目有效信息 负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人， 对项目成败负责 协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人 负责管理诊断和改善建议
HR
BPM CRM
售前咨询产品领域
财务管理
全面预算 资金管理 成本控制 报告系统 内控体系 税务筹划
供应链
集团采购 网络分销 连锁零售
生产制造
离散制造 流程制造 混合制造
售前咨询 方法论
人力资源
人事管理 组织设计 薪酬体系 绩效体系
企业绩效管理 客户关系管理
销售漏斗 售后服务 客户价值度评估 客户满意度评估 专家财务评估 平衡记分卡 管理驾驶仓
售前咨询方法论
内容提要
售前咨询定义 售 前 咨 询 方 法 论
售前咨询体系
售前咨询流程
Biblioteka Baidu
售前咨询定义
为客户提供专业的IT方案设计、IT规划与项目咨 询服务，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，
全面提升企业的核心竞争能力，提升公司品牌形
象。
售前咨询定义－客户价值
基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT支撑的 最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效 益，全面提升企业的差异化竞争能力。
《项目计划表》 《项目跟进表》
关键成功因素： 1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。
售前咨询流程（续）
1、项目 评估
2、需求 调研
3、需求 分析
4、方案 设计
5、价值 呈现
6、商务 支持
7、持续 优化
业务内涵： 了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调 研企业管理中存在的问题及IT能力差距
能力部署
内外专家/资深/高级顾问
高级/资深顾问/内外专家 顾问/高级/资深顾问/专家
地区
咨询总部 大区＋总部 分公司＋大区＋总部
内容提要
售前咨询定义 售 前 咨 询 方 法 论
售前咨询体系
售前咨询流程
售前咨询流程
1、项目评估 2、需求调研 6、商务支持
7、 持续优化
3、需求分析
5、价值呈现 4、方案设计
收 集 资 料
描述 客户 现状 及 问题
关 键 问 题 确认
隐性 需求 引导 和 交流
工作内容 参与角色 1. 明确客户项目组织和调研协调人 2. 确认调研对象、调研内容、调研时间和 高层的调研安排 调研计划 客户经理 3. 提交《调研计划确认函》 与准备 方案经理 4. 提交《采集资料清单》，必要时提交 《调研问卷》 5. 必要时签订《信息保密协议》 1. 明确调研团队组成及角色：管理、行业、 项目经理 成立调研小组 产品、技术顾问 方案经理 沟通与分工 2. 顾问与项目经理和客户经理一起沟通项 客户经理 目背景，客户人员关系，调研注意事项 1. 收集客户愿景、战略规划等资料 2. 收集客户管理流程、表单、分析表样 方案经理 收集资料 3. 收集外部分析资料（含行业） 客户经理 4. 收集IT现状资料（软硬件、网络） 描述客户 现状及问题 1. 2. 3. 4. 依据调研提纲，逐项展开调研工作 现场调研记录 调研整理与回顾 依据进展，必要时调整调研计划 调研顾问 方案经理
行业经验 顾问品质 产品模型
差异性体现在： 工作流程
品牌
差异性体现在：

角色职责 绩效评估
规范流程 Internal Business Process
提升能力 Innovation & Growth (Learning)

知识库 方法论 专家团队
内容提要
售前咨询定义 售 前 咨 询 方 法 论
差异性体现在：
运营效率 Operational Effectiveness

组织结构和责任分工 业务流程 公司管理 人力资源
差异性体现在： 客户洞察力
IT支撑的最佳 管理实践
贴近客户 Customer Intimacy
差异性体现在 ：

提交客户需求 的服务、产品 客户交互
企业效益 Profitability
高层访谈 收 集 资 料 描述 客户 现状 及 问题 关 键 问 题 确认 隐性 需求 引导 和 交流
1. 高层访谈，沟通项目起因、核心问题、 项目期望、重点优化环节 方案经理 2. 结合几个议题与高管沟通企业的现状 调研顾问 与管控思路 3. 确认关键问题，隐性需求
提交《后续 提交《后续工作计划表》，包括：时间、 方案经理 工作计划表》 提交文档、文档提纲或内容说明等 1. 对整个调研工作进行回顾、资料归档 和整理 方案经理 2. 整理调研核心问题、隐性需求和待收 调研顾问 集资料清单 客户经理 3. 提交再收集资料清单并完成资料收集 调研顾问 方案经理
行业顾问
产品顾问 技术顾问
负责行业咨询、行业方案设计
负责业务模型搭建，进行产品演示 负责硬件、网络、数据库、安全方案
售前咨询能力部署
售 前 顾 问
资 深 顾 高 问 级 顾 问
内 外 专 家
管理咨询
咨 询 总 部
IT规划
大 区 咨 询 部
方案咨询
分 公 司 咨 询 部
业务领域
管理咨询 IT规划 方案咨询
咨询成果
管理顾问 行业顾问 产品顾问 技术顾问
售前咨询成果分为三类： 面向用户： 面向商务： 面向交付：
咨询收入 （人/天） 1. IT咨询规划书 2. 管理改善方案 3. 解决方案 4. DEMO模型 5. 行业最佳管理实践 咨询成本 （人/天） 1. 差异分析 2. 风险评估 3. 预算评估

产品领先 市场份额 增长机会
售前咨询定义－公司价值
基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售 前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值， 提升用友ERP专业品牌形象。
差异性体现在：
赢得客户 Customer & Financial

咨询收入/成本 （人/天） 1. 实施指导书 2. 需求匹配 3. 关键应用咨询
行业最佳管理实践、样板案例 、方法/工具
售前咨询业务框架蓝图
管理咨询 企业战略
业务流程优化 IT规划目标 IT蓝图架构
企业IT规划
IT管控框架
业务现状与策略
IT实施规划 财务
持 续 改 进
IT现状与策略
制造 供应链
方案咨询 行业最佳管理实践
说明：项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源
等要素判断项目是持续跟进还是终止。
售前咨询流程－图例
流程图规范注释
开始/结束过程
子流程
过程
多文档
文档
存储/数据库 /资料库
售前咨询流程
1、项目 评估
2、需求 调研 3、需求 分析 4、方案 设计
工作目标：
1. 2. 3. 4. 完成项目定义，确定是否立项； 完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险） 制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工 制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导
工作目标： 了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望， 探索需求及解决方案。
工具 《调研计划确认函》模 板 《采集资料清单》模板 《调研问卷》模板 《保密协议》模板 交付成果 《调研计划确认函》 《采集资料清单》 《调研问卷》 《保密协议》
工作流程
调研计划与准备 成立调研小组 沟通与分工
售前咨询体系
售前咨询流程
售前咨询体系
1、项目 评估 2、需求 调研 3、需求 分析 4、方案 设计 5、价值 呈现 6、商务 支持 7、持续 优化
应用专家 资深顾问 高级顾问 售前顾问 助理顾问
面向客户
管理咨询 IT规划
咨 询
产品 推广 与 改进 基于IT支撑的 最佳管理实践 方案 咨询