如何做好名烟名酒店

如何做好名烟名酒店

随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超的运营费用很高，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，进而名烟名酒店成为白酒销售极其重要的核心渠道之一，那么如何做好名烟名酒店呢？

一、烟酒店的调研

名烟名酒店调研需要获取的数据信息：名烟名酒店的数量、分布情况、特征、等级、竞品的活动情况。

二、烟酒店的进店

三、烟酒店的管理

（一）终端日常拜访

有效的进行终端拜访会增进与终端的客情，及时掌握竞品与本品市场动向，及时制定和调整市场政策。

（二）业务人员拜访说辞

（三）产品陈列

（四）终端物流和价格的管控

1、从订单开始对每个店面建立起库存管理档案，每一次订单所进入的货物及时

录入补充。发生了实际销量及时修订档案资料。加强对店方的教育，抑制店方倒货思想和窜货思想。

2、严格执行公司统一的调价政策，及时关注终端异常情况的发生（销量反常的

增加及时）,及时跟踪产品去向。

（五）终端促销

1、对于有资源的单体店面：为了开发消费市场，可以一定额度的承担市场开发

费用，实行方案制（比如：支持举办一些品鉴活动），并严格方案执行的过程监控。

2、对于核心终端（连锁店面）的动销激励：合理的本品动销提成，坚持梯度执

行，合理分配促销资源

3、对于消费者的促销：结合区域实际，推出一些有特色的促销活动。同时，活

动设计的过程中尽量让消费者长期消费本品。

（六）终端库存管理

安全库存的比例一般为周期销售量的1.5倍。发生动销后及时催促终端补货，以免终端缺货影响本品销售。

（七）客户信用管理

根据客户的信用情况制定客户的信用档案，设定相应的催款日期和信用额度。但尽量实行先款后货或者现款现货。

（八）名烟名酒店客情关系的维护与管理

从市场调研那一刻起，贯穿这个业务工作的展开，公司和个人与店方的客情关系也随之发展。并且随着合作的深入客情也要求升级。客情公关技巧同餐饮部分，总体来讲名烟名酒渠道的客情关系比餐饮渠道简单。但是名烟名酒渠道也有其特殊性：

首先，客情人员数量小于餐饮渠道；

其次，名烟名酒渠道客情很关键，每个人都是重点（特别是私人店面店员都是老板的亲戚或者亲属）；

第三，名烟名酒的老板多为利益驱动型，客情把握难度较大。

（九）客情关系处理的方法

1、重视店内每一个人员，明确店内人员与老板关系，并建立相应的个人档案。

2、帮助老板解决问题，成为客户的朋友，为店方的经营顾问。

3、要做到“勤”。适当的时候多做一些小工作。比如：清理本品货柜等。

四、烟酒店终端推广

(一)生动化的作用

1、生动化是指通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使产品在终端更加能吸引消费者眼球，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升，这就是为什么诸多企业高度重视终端生动化陈列的原因。生动化具体如下表。

2、为了规范陈列，营造热销的生动化效果，特打造各级客户生动化标准。以下营造标准根据当地情况酌情选择，现将烟酒店客户分级为3A终端、2A终端、1A 终端，但3A终端不能少于10项，2A终端不能少于8项，1A终端不能少于5项； 各级市场3A终端生动化工具使用标准

（二）充分激励团购型烟酒店

团购型烟酒店由于拥有较为丰富的人脉资源，一方面不仅能为我们贡献一定的销量，同时也为我们培育核心消费者提供了更直接的平台，但此类型烟酒店需求也往往高于传统烟酒店，老板更看重的是品牌和产品利润，同时在几个产品之间游离，如何充分调动此类型烟酒店的积极性，成为烟酒店工作中的重中之重。

1、制定具有吸引力的返利政策

可根据烟酒店年度、季度的销量任务制定阶段性返利方案和年度返利方案，在返利的的兑现上要掌握节奏，分阶段分比例兑现，将比例最大的部分放到最后兑现，将切勿一次性兑现，这样可以不断激发其销售热情。

2、团购型烟酒店的团购开发支持

团购型烟酒店产品走量大，但是为了维护客户，其客情投入费用也远远高于其他传统烟酒店，此类型烟酒店老板也希望能有厂家帮其分摊一部分费用，从而提升自己的利润率，所以我们在确保销量的同时可以对此类型烟酒店进行赠酒和招待费用补贴，但要严格监控费用流向和使用效果。

3、和烟酒店老板沟通团购的运作形式

建立良好的客情还需要将我们的市场操作思路传达给终端店老板，让其明白我们除了为终端提供费用支持外，同时我们也有协助终端进行团购客户开发的职责，但要让其明白不是挖墙角，而是协助开发，是在帮助客户挣钱，打消其顾虑。4、烟酒店团购量化指标

五、烟酒店客情维护手段（让它他的员工多卖货）

让员工多卖货，取决于我产品业务员的客情维护、操作手段、以及培养员工对我产品的信心和忠诚度。

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