第十章-国际贸易交易磋商

第十章-国际贸易交易磋商

第十章进出口交易磋商

教学目标：本章主要阐述了交易双方就交易条件进行磋商，以求达成一致协议的具体过程。同时对合同的形式，内容，签订书面合同的意义，以及电子商务合同的法律效力等作了介绍。

教学重点：询盘，发盘，还盘，接受

教学难点：发盘，还盘

教学时间：8学时

教学方式：讲练

教学内容：

第一节交易磋商

一、交易磋商的内容：见书P280

交易磋商的内容也即是合同条款中所包含的内容

（一）主要交易条件（合同的主要条款）

1、商品条件:货物的品名、数量、质量、包装

2、价格条件:即货物的单价，总价，佣金和折扣

3、交货条件:装运时间，地点，运输方式，运输保险等

4、支付条件:支付工具和支付方式

（二）一般交易条件

一般有商品检验，索赔，不可抗力，仲裁，即合同的一般条款。

其中品名，品质，数量，包装，价格，装运，支付保险，商品检验，不可抗力，索赔，仲裁，前七项是必不可少的。为主要交易条件，是进出口双方必须取得一致意见的内容。至于其他条款，如不可抗力和仲裁，并非是合同不可缺少的部分，但为了防止和减少争议的发生和解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时，也不能忽视。同时在实际业务中，不是每次洽商都要对这些条款逐一商讨，因为普通商品交易一般都是使用固定格式的贸易合同，而条款中的商检，索赔。不可抗力等通常都作为一般交易条件印在合同中，只要对方没有异议，就不必进行协商。而且，许多老客户之间，双方在长期交易过程中已经形成一些习惯做法，也不需要在交易中就各项条款逐一协商。这对加速磋商进程，节约费用开支都是有益的。

无论使用何种磋商方式，一笔交易从开始磋商到达成往往需要经过询盘，发盘，还盘，接受和签订五个环节。

（一）询盘inquiry

1、询盘的含义见书P281划下来（交易一方向对方询问买卖某项商品的有关交易条件）。即交易一方询问对方有无买进或卖出某种商品的意图以及要求什么样的条件，内容可涉及价格，规格，品质，数量，包装，运输，支付条件等。由于多数是询问价格，故也称询价。

我国合同法规定，要约邀请是希望他人向自己发出要约的表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等等。

询盘按发出人的地位不同，可分为两种。

（1）买方发出的询盘，也称邀请发盘，invitation to make an offer。这是最常见的，如：

书P281。Please offer northeast soybean most favorable price.

请报豆油价。

或英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司9月8日来电询盘

BOOKABLE WHITECATS WASHING-POWDER 10,000 CARTONS PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY.

拟订购白猫牌洗衣粉10000箱，请电告最低价格最快交货期。

BOOKABLE MIDDLE SIZE T-SHIRT 2000 DOZEN PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY.

拟订购中号T恤衫2000打，请电告最低价格和最快交货期。

（2）卖方发出的询盘，也称邀请递盘。Make a bid. 例如：

书P281。Can supply soybean oil, please bid.可供豆油，请递盘。

CAN SUPPLY T-SHIRT MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED.

可供体恤衫3月装，如有兴趣电告。

CAN SUPPLY WHITECATS WASHING-POWDER MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED.

可供白猫洗衣粉，三月装如有兴趣请电告。

但实际业务中多是以电子邮件进行沟通，此时会使用询盘函。

询盘函的撰写：一是表明如何获知对方信息的，二是表明去函目的，三是鼓励对方回函。

2、询盘的策略

在国际贸易当中，询盘常被交易一方用来试探对方对交易的诚意或试探国际市场价格。因此，做为被询盘方，应在收到对方询盘后，进行认真的分析，并针对不同的询盘目的或北京，作出不同的处理和答复。

3、询盘应注意的问题

（1）询盘不一定要有“询盘”字样，凡是含有探询交易条件或价格方面的意思的均可作询盘处理。

（2）询盘人在询价时，除了询问商品价格条件外，也应注意询问其他的交易条件，如商品的款式、型号、数量、包装以及付款方式、交货时间、估价等。

（3）在选定了询盘的国别或地区后，要选择其中几家交易对象发出询盘，而不是同时间向所有潜在的交易对象发出询盘，以免暴露我方急于销售或购买的意图。

（4）因买卖双方处于平等地位，所以询盘时可以不必使用过于客气的语气。同时，买卖是公司间的交易，不是私人交易，所以询盘应寄送公司，而不应寄送个人，避免信件被耽搁。

（5）询盘必须简洁、清楚，用词得体。

询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人和被询盘人均无约束力（即买方询价后不购货，或卖方询价后无出货责任。但在交易习惯上，应避免出现只询价或不购买不售货现象，以维护自己的企业信誉）。但它往往是一笔交易的起点，应对接到的询盘给予重视，及时做出适当处理。

课堂训练：

WANT TO BUY MIDDLE SIZE T-SHIRT 1500 DOZENS PLESE CABLE THE LOWEST PRICE AND THE EARLIEST DELIVERY.

预购中号体恤1500打，请报最低价及最早交货期

PLEASE OFFER NANSHAN PONGEE 33×49, 1000kg,5/6 SHIPMENT FOB DALIAN.

请报南山府绸33×49,1000kg,5/6月份装运,FOB大连价

Please quote lowest price CFR Singapore for 500 pcs Flying Pigeon Brand bicycles May shipment cable promptly.

请报500辆飞鸽牌自行车成本加运费至新加坡最低价，5月装运，尽速电告。

（二）发盘

1、含义。见书P282。交易一方接到对方的询盘后，主动向对方发出确定的交易条件，叫做发盘。又称发价、报盘、报价。在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》，简称《公约》的解释，发盘指向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，并且表明在确定的数量和价格及其他条件在得到对方接受时，承受其约束。

发盘通常由卖方公司主动发出，习惯上称为卖方发盘，selling offer。当由买方发出时，习惯上称买方发盘。BUYDING OFFER。

如：见书：Offer 5000 Dozen sport shirts sample March 15th USD84.50 per dozen CIF New York export standard packing, May/June shipment payment by Irrevocable sight L/C subject reply here 20th.

兹发盘5000打运动衫，规格按3月15日样品，每打CIF纽约价为84.50美元，标准出口包装，5-6月装运，以不可撤销的信用证支付，限20日复到。

Supply middle size T-shirt 100 cartons,20 dozens packed in each carton, fifty dollars per dozen CIF London December shipment, Irrevocable sight L/C subject reply reaching us fifteenth.

2、发盘的构成条件（公约规定）

（1）发盘必须向特定人发出。特定人指在发盘中表明个人姓名或企业名称的受盘人。即受盘人可以是自然人，也可以是法人，但必须特定化。日常生活中常见的商业广告、商品价目表、招股说明书、及其他一些载有部分交易条件的宣传品，由于其非向特定的人发出，因而不构成发盘，仅视为发盘邀请。

（2）表明订约意图。表明发盘人受其约束。发盘人应在发盘中明确向对方表示，愿意按发盘中所确定的条件与对方订立合同。如果发盘人只想按发盘中某些条件与对方协商，而没有受其约束的意思，就不能被认为是有效发盘。一旦受盘人接受，发盘人将按发盘条件承担对受盘人的法律责任。

（3）发盘的内容必须十份确定。Sufficiently definite

所谓十分确定指发价必须列明货物品名、价格、数量或者决定价格、数量的方法。按照《公约》第十四条规定，发盘只要包括以上三个条件，即为十分确定。但是，上述十分确定的三个条件只是最低要求。在我们的实际业务中，如果只按这三个条件而不提及其他，很容易给履行合同带来困难，也容易产生纠纷。为了慎重起见，我们应在对外报价时，将货物的品名、规格、数量、价格、包装、交货期限和支付方式等列明为宜。

（4）发盘必须送达受盘人

发盘必须被送到受盘人时才能生效。不论什么原因导致发盘未能到达受盘人，则该发盘均无效。送达是指将发价内容通知特定的受盘人或送交受盘人，送达标志是将发价送交特定受盘人的营业场所或通讯地址。如无营业场所，则送交受盘人的惯常居住地。

我国合同法规定，要约到达受盘人时生效。该法还规定，采用数据电文形式（如淘宝）订立合同时，收件人制定特定系统接受数据电文的，该数据电文进入该特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。

3、发盘的有效期（Duration of offer）

指给予对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的期限，发盘人即不受约束。

发盘人对发盘有效期可作明确的规定。例如，采取口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场接受方有效，采用函电成交时，可规定最迟接受的期限（如5月31日复到有效），或规定一段接受的期限（如发盘有效期为10天）见书P283

如果发盘中没有明确规定有效期，受盘人应在合理的时间内接受，否则该发盘无效。“合理时间”无明确规定。有效期的规定要考虑国外法律的不同规定和所在国与我国所处的地理位置和时差，明确有效期的起止日期。例如，“我方时间X月X日复到”或“我方时间5日为复到有效”该时间的起算，《公约》解释，从发盘人电报、电话等多交发时刻起算。如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。（我国信封邮戳日期）发盘人以电话、传真或其他快速通讯方式规定的接受日期，从欧冠发盘送达受盘人时起算。“ reply here X/X our time”我方时间X月X日复到。“subject to 5th reply here ourtime”