产说会主讲人技巧训练
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大纲
有效沟通的重要性 产说会沟通的技巧 如何进行理念沟通
现象：
全球95%的财富掌握在5%的 人手中，其中更有1%的人掌握 全球50%的财富，这5%的人就是 善于沟通的人。
启示：
生活的品质取决于沟通能力。
与他人沟通（说服）
说服他人同意我们所说的话， 采取我们希望见到的行动，以 达成我们的心愿。
成功的产说会主讲人应具备的条件 产说会主讲人在会议中的角色扮演 产说会主讲人的技巧
何为主讲？
“主” “讲”
成功的主讲人应具备的条件：
1、自信的态度 2、丰富的知识 3、流畅的表达 4、幽默的语言 5、机智的应变 6、良好的形象
主讲人在会议中的角色扮演：
内容的传递者 氛围的掌控者 计划的执行者 主题的引导者
会中掌控：常见问题处理
主讲迟到 设备故障 中途停电 主讲超时 主讲偏题 当场提问 提前退场 思维短路
会议主讲的技巧：
会前
准备充分
会中
机智灵活
会后
总结检讨
如何进行理念沟通
应向客户传达什么讯息? 如何引起客户兴趣? 如何有效传递讯息?
原则——运用感性诠释理性
保险产品的特性 无形的 无法试用 无立即的利益 感性是激发客户需求的基础 产品的成功销售是以情感沟通为前提的
缓解紧张的方法：
事前的演练 简单的物理方法 熟悉场境 提示卡片 八成新的服饰
形象准备：
职业 端庄
不可过于抢眼！
产说会主讲的技巧：
会前
准备充分
会中
会后
机智灵活
总结检讨
会中掌控：
1.欢迎与会人员,说明会议主题、议程. 2.紧扣主题，按议程进行。 3.掌控氛围。 4.激发与会者讨论,但要自我控制。 5.控制会议时间。 6.处理发言的方式要公平，对事不对人。
会中掌控：眼神的魅力
与听众视线连接在一起 目光要遍及每一听众 注意目光转动的方向 视线要停放在该停的地方 内容与视线统一
会中掌控：动“手”主讲
克制不良的习惯性手势 手势大小应和场所的空间成正比 手势要与发言匹配，才能引发兴趣
会中掌控：提高会议效率
紧扣主题 遵照流程 删繁就简 全程关注 重点提炼
应向客户传达什么信息
人生三大烦恼:
保障的观念:
活得太久 走得太早
中途波折
爱心与责任感:
保险是：
灭火器 防盗门 蜡烛 备用车胎
只要有我在,我就能照顾家人. ……
即使我不在,我也能照顾家人!
如何引起客户兴趣
传达为他着想的信息； 引发客户思考； 激发保障需求；
传递为他着想的信息:
急用现金 提供保障
主讲人是会议的灵魂！
主讲人应于何时进入角色?
当得知担任会议主讲时!
会议主讲的技巧：
会前 会中 会后
准备充分 机智灵活 总结检讨
会议主讲的技巧：
会前 会中 会后
准备充分 机智灵活 总结检讨
会议主讲人的会前准备?
工作准备 自我准备
自我准备：
心态准备 形象准备
心态准备：克服上台恐惧症
一般人在主持会议时的紧张心理： A、害怕出错 B、害怕丢面子 C、害怕不被人接受 D、害怕无法掌握局面
与自己的沟通（自我程式设定）：
透过自我沟通激励自 己以采取积极有效的行 动力。
沟通的形式及所起的作用
沟通内容 7% 声音语调 30-35% 肢体动作 50-60%
沟通的过程中： 送出什么 您就会得到什么
沟通的过程中：
送出微笑得到友好 送出真诚得到信任 送出自信得到信心
产说会的沟通技巧
课程纲要
引发客户思考：
花无百日红，人无千日好 风险的客观性与不确定性 未来的养老风险与医疗风险
激发保障需求
肯定赞美客户有责任心 每一个人都希望家庭美满幸福
保险销售话题
健康方面 意外事故 家庭责任 子女教育 快乐的老年生活
如何有效传递信息
善加利用故事或第三人经历；
周边的人，因医疗费用的困扰 电视、报纸等相关话题（养老、医疗） 保险生活化 用图形加深印象觉：20% 触觉：5% 嗅觉：3% 味觉：2%
用图形、数字加深强化印象
举例说明： 张先生：30岁 月收入：2000元 月消费：600元 60岁退休 活到80岁 30－－60岁共挣钱72万元 60－－80岁共需养老金：154000元 如果张先生在45岁发生意外， 那45岁－－60岁之间挣的36万元没有了，那就更不用
说60岁－－80岁间的养老费用了！
用图形数字加深、强化印象
30岁 45岁
60岁
80岁
30岁
×45岁
60岁
80岁
36万
×36万
？ 养老金
有效用媒体介绍
保险观念图片 大病发病概率与花费 剪报 公司实力展示 个人成绩展现 其它
结束语：
以客户利益为焦点， 用专业和爱心经营客户
有效沟通的重要性 产说会沟通的技巧 如何进行理念沟通
现象：
全球95%的财富掌握在5%的 人手中，其中更有1%的人掌握 全球50%的财富，这5%的人就是 善于沟通的人。
启示：
生活的品质取决于沟通能力。
与他人沟通（说服）
说服他人同意我们所说的话， 采取我们希望见到的行动，以 达成我们的心愿。
成功的产说会主讲人应具备的条件 产说会主讲人在会议中的角色扮演 产说会主讲人的技巧
何为主讲？
“主” “讲”
成功的主讲人应具备的条件：
1、自信的态度 2、丰富的知识 3、流畅的表达 4、幽默的语言 5、机智的应变 6、良好的形象
主讲人在会议中的角色扮演：
内容的传递者 氛围的掌控者 计划的执行者 主题的引导者
会中掌控：常见问题处理
主讲迟到 设备故障 中途停电 主讲超时 主讲偏题 当场提问 提前退场 思维短路
会议主讲的技巧：
会前
准备充分
会中
机智灵活
会后
总结检讨
如何进行理念沟通
应向客户传达什么讯息? 如何引起客户兴趣? 如何有效传递讯息?
原则——运用感性诠释理性
保险产品的特性 无形的 无法试用 无立即的利益 感性是激发客户需求的基础 产品的成功销售是以情感沟通为前提的
缓解紧张的方法：
事前的演练 简单的物理方法 熟悉场境 提示卡片 八成新的服饰
形象准备：
职业 端庄
不可过于抢眼！
产说会主讲的技巧：
会前
准备充分
会中
会后
机智灵活
总结检讨
会中掌控：
1.欢迎与会人员,说明会议主题、议程. 2.紧扣主题，按议程进行。 3.掌控氛围。 4.激发与会者讨论,但要自我控制。 5.控制会议时间。 6.处理发言的方式要公平，对事不对人。
会中掌控：眼神的魅力
与听众视线连接在一起 目光要遍及每一听众 注意目光转动的方向 视线要停放在该停的地方 内容与视线统一
会中掌控：动“手”主讲
克制不良的习惯性手势 手势大小应和场所的空间成正比 手势要与发言匹配，才能引发兴趣
会中掌控：提高会议效率
紧扣主题 遵照流程 删繁就简 全程关注 重点提炼
应向客户传达什么信息
人生三大烦恼:
保障的观念:
活得太久 走得太早
中途波折
爱心与责任感:
保险是：
灭火器 防盗门 蜡烛 备用车胎
只要有我在,我就能照顾家人. ……
即使我不在,我也能照顾家人!
如何引起客户兴趣
传达为他着想的信息； 引发客户思考； 激发保障需求；
传递为他着想的信息:
急用现金 提供保障
主讲人是会议的灵魂！
主讲人应于何时进入角色?
当得知担任会议主讲时!
会议主讲的技巧：
会前 会中 会后
准备充分 机智灵活 总结检讨
会议主讲的技巧：
会前 会中 会后
准备充分 机智灵活 总结检讨
会议主讲人的会前准备?
工作准备 自我准备
自我准备：
心态准备 形象准备
心态准备：克服上台恐惧症
一般人在主持会议时的紧张心理： A、害怕出错 B、害怕丢面子 C、害怕不被人接受 D、害怕无法掌握局面
与自己的沟通（自我程式设定）：
透过自我沟通激励自 己以采取积极有效的行 动力。
沟通的形式及所起的作用
沟通内容 7% 声音语调 30-35% 肢体动作 50-60%
沟通的过程中： 送出什么 您就会得到什么
沟通的过程中：
送出微笑得到友好 送出真诚得到信任 送出自信得到信心
产说会的沟通技巧
课程纲要
引发客户思考：
花无百日红，人无千日好 风险的客观性与不确定性 未来的养老风险与医疗风险
激发保障需求
肯定赞美客户有责任心 每一个人都希望家庭美满幸福
保险销售话题
健康方面 意外事故 家庭责任 子女教育 快乐的老年生活
如何有效传递信息
善加利用故事或第三人经历；
周边的人，因医疗费用的困扰 电视、报纸等相关话题（养老、医疗） 保险生活化 用图形加深印象觉：20% 触觉：5% 嗅觉：3% 味觉：2%
用图形、数字加深强化印象
举例说明： 张先生：30岁 月收入：2000元 月消费：600元 60岁退休 活到80岁 30－－60岁共挣钱72万元 60－－80岁共需养老金：154000元 如果张先生在45岁发生意外， 那45岁－－60岁之间挣的36万元没有了，那就更不用
说60岁－－80岁间的养老费用了！
用图形数字加深、强化印象
30岁 45岁
60岁
80岁
30岁
×45岁
60岁
80岁
36万
×36万
？ 养老金
有效用媒体介绍
保险观念图片 大病发病概率与花费 剪报 公司实力展示 个人成绩展现 其它
结束语：
以客户利益为焦点， 用专业和爱心经营客户