认知市场营销核心概念市场营销观念.pptx

不择手段
不管用什么办法， 都要把这些推销 出去
过期产品 回炉—甜心客
修改生
产日期 标签--家乐福
只要我能生产出最好的， 就一定有人来买！
无人喝彩
这鞋，穿30年都不会坏， 怎么没人买呢？
可望不可及
美貌天仙 肯定有人追
唉！你是 天上月，水中花， 咱配不上
9、适应场合
高收入、较大差异、较小顾客群的市场
“精益求精”
还有什么可以改进的？
VCD
三、销售观念
是以销售为中心的营销观念。认
为营销的关键是要采取强有力的 推销措施。
学习目标
1、了解市场营销管理哲学的演变进程。 2、能够正确区别新旧市场营销的观念； 3、掌握现代营销观念的要点； 4、明确市场营销观念的新发展； 5、懂得营销观念是现代企业经营的必
胜法宝的道理
本次学习内容——市场营销观念的演变
旧观念
以企业为 中心的观念
（一）生 产 观 念 （二）产 品 观 念 （三）推 销 观 念
6、销售手段
低价、大规模
前所未有 的震撼
每台
只售389元
7、追求目标
通过大规模生产来获取短期利润
趁现在好卖， 给我使劲生产
8、局限性（1）
忽视产品质量与品种
老板，我要退货
天那！又要退货
过分追求大规模忽视花色品种
怎么全是 一个样
局限性（2）
不考虑消费者的需求 有红色的车吗？
没有！ 全是黑色的
新观念
以消费者 为中心的观念
以社会利益 为中心的观念
（四）市场营销观念 （五）社会营销观念
理解市场营销观念的意义
观念，指的是一种指导思想，或者行为哲学。
市场营销观念，就是进行市场营销的指导思想或 行为哲学。
案例：观念与命运 观念对人影响巨大，对企业而言也一样
市场营销观念分析
1、假定 2、出发点 3、关注要点 4、实现途径 5、销售手段 6、追求目标 7、局限性 8、适应场合
增加产品 特色
努力提高 产品质量
诸位，我们怎样
生产产品呢？
增加产品性能
3、经营思想
拥有高质量的产品，就拥有了购买者
看看，是不是白玉无暇
制 造 厂 商
4、关注要点
质量、品种、性能、品牌
增加花色品种
诸位认为，我们 现在要抓什么？
抓好质量
开发新产品
树立品牌
5、实现途径
精品 名牌 独特产品 领先性能 高附加利益 高认知价值
无视人的存在
局限性（3）
消费者
忽视产品包装和品牌
用这个做包装，可以节约不少成本
廉价材料
二、产品观念
以质量为中心，我能生产最好的
产品观念是注重做好产品的营销观念。认为营 销的关键是要有一个好产品，只要产品的性 能好、质量高、有特色，就不愁卖不出去。
在国外主要出现在20世纪30-40年代，商品 经济中早期；在国内主要出现在20世纪90 年代以后。
3、经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
唉！没办法， 没有别的，只好买
我只有这些卖 你要不要
我只生产这些， 你要不要
顾客
商家
厂家
4、关注要点
生产效率和销售覆盖面
成本和费用 的降低
人员素质 的提高
诸位认为，我们 现在要抓什么？
扩大生产规模
生产技术 的提高
增加销售网点
5、实现途径
规模经济 降低成本 提高生产率 扩大产量 增加销售网点 进行各种促销 扩大广告宣传
2、出发点
厂商
商品是“卖出去 的”而不是“被 买去的”
非渴求 商品
用什么办法把 这些东西卖掉
非渴求商品
购买者一般不会想到 去购买的商品： 保险、百科全书、坟地
3、经营思想
我卖什么，顾客就买什么。好坏都要靠吆喝
快来买啦！ 厂家大优惠啦！
买一送一啦！
信奉：产品——广告——效益
+
一个产品
一个标王
知名度、美誉度、忠诚度
=
一大堆利润
我信奉的是
4、关注要点
有效的推销和促销手段、产品销售量
哪一招最灵？
5、实现途径
推销手段 促销工具 扩大销售渠道 增加推销人员 广告的狂轰乱炸 大量的经销商 大量的代理商
6、销售手段
人员推销 电话推销 广告推销 电视推销 现场推销 上门推销 网上推销
7、追求目标
1、产品观念的假定（1）
消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品
功能越多！ 我们越喜欢！
产品越独特！ 我们越喜欢！
质量越高！ 我们越喜欢！
产品观念的假定（2）
消费者有不同的偏好
我喜欢甜味
我喜欢咸味
我喜欢酸味
产品观念的假定（3）
消费者有较强的支付能力
只要东西好， 钱嘛！我不在乎
2、出发点
产品
销售观念产生于资本主义经
济由“卖方市场”向“买方市场” 的过渡阶段，盛行于20世纪30-40 年代。
以销售为中心，一切为了销售
1、销售观念的假定（1）
消费者存在购买惰性和抗衡心理
我不知道有什么产品
厂家生产什么 我不清楚
我懒得打听
销售观念的假定（2）
必须积极推销，刺激消费者购买
咦！有点意思
厂商
顾客
购买越方便！ 我们越喜欢！
价格越便宜！ 我们越喜欢！
生产观念的假定（2）
消费者没有特殊需要
我怎么看不出消费者 的需要有什么不同
生产观念的假定（3）
整个社会需求量大，但购买力不高
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
2、出发点
厂商
这要看我们 有什么技术
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么wk.baidu.com品好呢？
成本低不低
通过大规模销售来获取短期利润
我们要把销售网点 建立到每一个村， 一个也不放过
老板，我们怎么做？
8、局限性（1）
注重生产后现有产品的推销，忽视消费者需求
来啊！买啊！ 买一套，可到新马泰旅游
强买强卖，不择手段，损害消费者利益 你娃，敢不要 不想活了吗？
局限性（2）
今是你要也得要，不要也得要
小餐馆强买 强卖，我该 怎么办？
6、销售手段
高价、小规模、优质服务、专卖
蒙娜妮莎 专 卖 店
7、追求目标
通过高质量的产品来获取短期利润
奖
8、局限性（1）
营销近视症
顾客
产品
需求
局限性（2）
过分追求完美，忽视市场变化
公司规定的质量
润研洗发水： 三年研发、 一年败北
公司开发的产品 市场需要的产品 顾客要求的质量
局限性（3）
忽视消费者活动和推销活动
分析角度
一、生产观念
企业只注重生产的营销观念。生产观 念认为营销的关键是生产，只要生产 出来就不愁卖不出去。
在国外主要出现在19世纪末 20世纪初，资本主义商品经济初期； 在国内主要出现在20世纪80年代以 前的计划经济时期。
引例：福特汽车的生产观念
1、生产观念的假定（1）
消费者喜爱那些可以随处得到的，价格低廉的产品