伊 利 分 销 渠 道 分 析
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2.设备和生产线的优势
伊利采用以技术为依托的精确管理理念，要求把供应链中的 每一个环节都作为关注的重点。伊利的设备和生产线都达到了世 界先进和国内领先的水平。
3.营销优势
伊利深吟“政府”营销之道，他在这方面长期投入，无论对 地方政府还是中央政府，伊利都做得十分出色。而且他的 “奥运”营销、“明星”营销极大的提高了伊利品牌的知名度， 挣足了消费者的眼球。
伊利明星产品
二、伊利公司SWOT 分析
优势S
1.地理、奶源优势
伊利公司地处于中国最大的牛奶输出地——内蒙古，在我国 有三大黄金奶源带—内蒙古锡林郭勒大草原、呼伦贝尔大草原以 及天山大草原均建有奶源基地，率先实行“公司＋农户”的方法， 建立“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务”的经营模式， 从而保证了优质充足的奶源。这一优势是很难被其他企业超越的。
• 3.目前伊利分销渠道过长，流通环节多，而公司又采用“地毯式” 营销，为了扩大市场份额而导致管理跟不上，使得公司对分销 渠道的跟踪难度增大，对分销渠道的可控性差，不利于企业与 渠道成员的沟通，导致分销渠道的效率降低。
伊利渠道的改进建议
1.分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快尽早的通过最短线 路以尽可能优惠的价格送到消费者方便购买的地点，提高企业分销 效率，争取降低分销费用和成本，获得最大经济效益。 2.努力避免窜货现象的发生。
请在此输入您的标题
伊利公司渠道存在问题
• 1.分销商的冲突，易发生窜货情况。伊利在一个省份只有一个代 理商，代理商按照企业制定的二级价格、三级价格、批发等价 格向下销售，有些经销商为牟取非正常利益，蓄意像非辖区倾 销货物，或因物流影响货物流向非目标市场。
• 2.分销渠道管理薄弱。销售网络的不断扩大，销售组织产生的费 用也增加，而且销售队伍整体素质不高。
威胁 T
1.消费者信心问题 2008年的三聚氰胺事件对于中国乳制品行业是一个巨大的行
业信任危机，几乎是毁灭性的破坏了消费者对中国乳制品行业的 信任，至今消费者还无法完全的重拾信心。 2.来自同行业的竞争威胁
国内除了蒙牛这一强大的竞争对手在虎视眈眈外，还有光 明和三元等乳业瓜分了一定市场份额，另外国外市场的乳制品也 收到国民的追捧，这都给企业带来了许多压力。
4.渠道优势
伊利公司渠道模式实现了直销与分销的有机结合，大大的提高了 流通价值链的效率；对终端的配送及服务能力并非其他厂家所能比拟。
5.价格优势
在价格管理上实行统一分级管理，总部在全国范围内对价格统一 制定管理；部分区域市场可以做战术上的微调；但严格预防区域市场 倒货窜货的现象发生，渠道利润切割十分合理，确保渠道各级成员有 钱赚，有效的调动了渠道成员的销售积极性。价格体系设计有效支撑 起目前多渠道的运作模式。
• 伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大部分组成，全国所属分 公司及子公司130多个；旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、 酸奶、奶酪等1000多个产品的品种。主要以液态奶、奶粉和冷冻品为主。
• 伊利金典有机奶、伊利营养舒化奶、畅轻酸奶、金领冠婴幼儿配方奶粉和 巧乐兹冰淇淋是目前市场中最受欢迎的“明星产品”。
三、伊利公司渠道 分析
伊利公司渠道分析
• 伊利现在的营销渠道
在渠道销售上伊利采用多级分销模式；并在全国建立几个大区， 每个大区有分销商、经销商、和零售商。伊利的市场主要以经销 商为主，管理上延伸到县、乡、镇的每个分销商，在分销模式的 同时，在某些特定产品的销售上采用直销模式。近两年，在北京 地区，70%的产品通过直销销售出去；在上海，伊利冰淇淋销售已 经全部由直销代替了代理，并且正在筹建牛奶的直销网络。
伊利分销渠道分析
Fra Baidu bibliotek 目录
01 伊利公司简介 02 伊利公司SWOT分析 03 伊利公司渠道分析
04 伊利公司渠道问题解决方案 05 结束语
一、伊 利 公 司 简 介
伊利公司
• 1993年，内蒙古呼和浩特市回民乳品厂完成了股份制改造。“内蒙古伊利 实业股份有限公司”正式成立。内蒙古伊利实业集团有限公司是目前中国 规模最大、产品线最健全的乳业领军者；也是唯一一家同时符合奥运及世 博标准、先后为世博会及奥运会提供乳制品的中国企业，是中国最具价值 品牌之一。
• 伊利公司从开始生产乳制品就建立了自己的销售渠道，从 简单的人员推销到各地分公司的设立，实现了全程的渠道 管理。
• 伊利乳制品属于食品类快速消费品，具有保质期短、利润 空间小、消费频率高的特点，因此要求建立高宽度的分销 渠道来扩大市场覆盖面，伊利采用三级渠道的分销结构， 即生产商——分销商——二级批发商——零售商，遵循了 传统的乳制品分销结构。
劣势 W
• 1.生产基地及奶源地分 布面广，增加了管理难度。
机遇 O
1.政府的扶持 国家出台了大量的乳业扶持政策，例如：自2009
年8月1日起国家将对鲜奶、奶粉和乳清实施进口报告 管理并对上述品种实施自动进口许可管理。这对于伊 利及国内乳业来说都是一个发展的大好机会。
2.人民生活水平挺高，购买力增加
建议采用专营代理商的基础上加强管理，例如将标码印在产品 里，输入标码即可查询货源。 3.提高分销渠道的管理。
对经销商的供货保证及时，帮助经销商建立销售子网，分散销 售及库存压力，加快商品流通。并且加强对经销商的订货处理管理， 减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
THANKS
伊利采用以技术为依托的精确管理理念，要求把供应链中的 每一个环节都作为关注的重点。伊利的设备和生产线都达到了世 界先进和国内领先的水平。
3.营销优势
伊利深吟“政府”营销之道，他在这方面长期投入，无论对 地方政府还是中央政府，伊利都做得十分出色。而且他的 “奥运”营销、“明星”营销极大的提高了伊利品牌的知名度， 挣足了消费者的眼球。
伊利明星产品
二、伊利公司SWOT 分析
优势S
1.地理、奶源优势
伊利公司地处于中国最大的牛奶输出地——内蒙古，在我国 有三大黄金奶源带—内蒙古锡林郭勒大草原、呼伦贝尔大草原以 及天山大草原均建有奶源基地，率先实行“公司＋农户”的方法， 建立“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务”的经营模式， 从而保证了优质充足的奶源。这一优势是很难被其他企业超越的。
• 3.目前伊利分销渠道过长，流通环节多，而公司又采用“地毯式” 营销，为了扩大市场份额而导致管理跟不上，使得公司对分销 渠道的跟踪难度增大，对分销渠道的可控性差，不利于企业与 渠道成员的沟通，导致分销渠道的效率降低。
伊利渠道的改进建议
1.分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快尽早的通过最短线 路以尽可能优惠的价格送到消费者方便购买的地点，提高企业分销 效率，争取降低分销费用和成本，获得最大经济效益。 2.努力避免窜货现象的发生。
请在此输入您的标题
伊利公司渠道存在问题
• 1.分销商的冲突，易发生窜货情况。伊利在一个省份只有一个代 理商，代理商按照企业制定的二级价格、三级价格、批发等价 格向下销售，有些经销商为牟取非正常利益，蓄意像非辖区倾 销货物，或因物流影响货物流向非目标市场。
• 2.分销渠道管理薄弱。销售网络的不断扩大，销售组织产生的费 用也增加，而且销售队伍整体素质不高。
威胁 T
1.消费者信心问题 2008年的三聚氰胺事件对于中国乳制品行业是一个巨大的行
业信任危机，几乎是毁灭性的破坏了消费者对中国乳制品行业的 信任，至今消费者还无法完全的重拾信心。 2.来自同行业的竞争威胁
国内除了蒙牛这一强大的竞争对手在虎视眈眈外，还有光 明和三元等乳业瓜分了一定市场份额，另外国外市场的乳制品也 收到国民的追捧，这都给企业带来了许多压力。
4.渠道优势
伊利公司渠道模式实现了直销与分销的有机结合，大大的提高了 流通价值链的效率；对终端的配送及服务能力并非其他厂家所能比拟。
5.价格优势
在价格管理上实行统一分级管理，总部在全国范围内对价格统一 制定管理；部分区域市场可以做战术上的微调；但严格预防区域市场 倒货窜货的现象发生，渠道利润切割十分合理，确保渠道各级成员有 钱赚，有效的调动了渠道成员的销售积极性。价格体系设计有效支撑 起目前多渠道的运作模式。
• 伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大部分组成，全国所属分 公司及子公司130多个；旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、 酸奶、奶酪等1000多个产品的品种。主要以液态奶、奶粉和冷冻品为主。
• 伊利金典有机奶、伊利营养舒化奶、畅轻酸奶、金领冠婴幼儿配方奶粉和 巧乐兹冰淇淋是目前市场中最受欢迎的“明星产品”。
三、伊利公司渠道 分析
伊利公司渠道分析
• 伊利现在的营销渠道
在渠道销售上伊利采用多级分销模式；并在全国建立几个大区， 每个大区有分销商、经销商、和零售商。伊利的市场主要以经销 商为主，管理上延伸到县、乡、镇的每个分销商，在分销模式的 同时，在某些特定产品的销售上采用直销模式。近两年，在北京 地区，70%的产品通过直销销售出去；在上海，伊利冰淇淋销售已 经全部由直销代替了代理，并且正在筹建牛奶的直销网络。
伊利分销渠道分析
Fra Baidu bibliotek 目录
01 伊利公司简介 02 伊利公司SWOT分析 03 伊利公司渠道分析
04 伊利公司渠道问题解决方案 05 结束语
一、伊 利 公 司 简 介
伊利公司
• 1993年，内蒙古呼和浩特市回民乳品厂完成了股份制改造。“内蒙古伊利 实业股份有限公司”正式成立。内蒙古伊利实业集团有限公司是目前中国 规模最大、产品线最健全的乳业领军者；也是唯一一家同时符合奥运及世 博标准、先后为世博会及奥运会提供乳制品的中国企业，是中国最具价值 品牌之一。
• 伊利公司从开始生产乳制品就建立了自己的销售渠道，从 简单的人员推销到各地分公司的设立，实现了全程的渠道 管理。
• 伊利乳制品属于食品类快速消费品，具有保质期短、利润 空间小、消费频率高的特点，因此要求建立高宽度的分销 渠道来扩大市场覆盖面，伊利采用三级渠道的分销结构， 即生产商——分销商——二级批发商——零售商，遵循了 传统的乳制品分销结构。
劣势 W
• 1.生产基地及奶源地分 布面广，增加了管理难度。
机遇 O
1.政府的扶持 国家出台了大量的乳业扶持政策，例如：自2009
年8月1日起国家将对鲜奶、奶粉和乳清实施进口报告 管理并对上述品种实施自动进口许可管理。这对于伊 利及国内乳业来说都是一个发展的大好机会。
2.人民生活水平挺高，购买力增加
建议采用专营代理商的基础上加强管理，例如将标码印在产品 里，输入标码即可查询货源。 3.提高分销渠道的管理。
对经销商的供货保证及时，帮助经销商建立销售子网，分散销 售及库存压力，加快商品流通。并且加强对经销商的订货处理管理， 减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
THANKS