渠道性业务开拓PPT演示文稿
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二是独生子女保险试点。保障独生子女死亡、残疾及重大疾病等风 险。独生子女保险由乡（包括镇、街道办事处）以上人口计生部门或办 事机构统一组织向保险公司投保。可宣传动员群众自愿运用独生子女父 母奖励费参加独生子女保险。
与渠道方及后台相关人员充分沟通。 业务政策包含责任范围、费率、规模要求、单证管 理、操作流程和手续费等方面的内容。
推动追踪
渠道评估
保险金牌管家团队
行销辅助品、业务启动仪式、渠道方业务培训、适 时追踪进展、调整业务政策
实际保费、赔付与预估情况的对比及评估
6
四、渠道业务开拓的意义
* 有利于机构清楚的了解当地市场，发现新的市场机会； * 有利于提升和稳定机构的保费平台； * 有利于增加业务员的活动量及准客户积累，发掘新的业务线索； * 更加充分地运用业务员的社会关系，提高业务员的留存率；
（三）辅助开拓人由市场部及运营部人员组成，负责与主开拓人配合， 完成产品方案的设计、合作协议的修改和辅助销售等相关工作；
（四）后台服务人员主要由运营部、市场部、中介等相关部门的人员 组成，负责为渠道开拓团队提供高效快捷的支持和服务。
保险金牌管家团队
5
三、渠道性业务操作流程
渠道选择 确定开拓团队 锁定决策链
9
政府渠道——社保局
社保局职责范围（与保险相关）：
• 拟定养老、失业、医疗、工伤、生育社会保险的基本政策和基本标准，并 组织实施和监督检查； • 制定机关、企事业单位补充养老保险、补充医疗保险的政策和补充保险承 办机构资格认定标准；审查认定有关机构承办补充保险业务的资格。
全国合作项目：
• 社保补充医疗：06年全国保费4亿左右； 河北分公司500万左右（每个县100-200万，河北省总体的量超过8个亿） • 企业年金存量转制：全国存量300亿，已经确定跟公司合作的20亿； 河北存量大概有10个多亿
保险金牌管家团队
3
一、渠道性业务简介
*渠道性业务的定义：指通过第三方向客户销售保险产品 的一种业务，一般通过兼业代理形式操作。
*渠道性业务的特点：“多、快、好、省” （一）渠道网点多，锁定客户多； （二）业务成长快，且持续稳定； （三）赔付状况好，利润率较高； （四）人力投入省，综合成本低。
随着公司的快速发展，对经营业绩要求的不断提高，渠道性业务将 成为新的增长点，也是机构生存和发展的重要途径之一。
保险金牌管家团队
4
二、渠道业务的开拓方式及分工
渠道性业务的开拓方式：以团队作战方式运作
营业部经理＋主开拓人＋辅助开拓人员＋后台服务人员，具体分工 如下：
（一）营业部经理负责对开拓过程进行全程跟踪和指导；
（二）主开拓人负责客户主要决策人员的公关、业务洽谈、合作方案 的制定和业务政策的沟通与协调等工作；
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12
政府渠道——卫生局
农村合作医疗相关政策解析：
•《关于加快推进新型农村合作医疗试点工作的通知》（卫农卫发 [2006]13号） ：要支持保险公司参与合作医疗业务服务的试点。
河北省政策： 从2006年1月起，中央及地方各级财政对每个参合农民每年的
补助从20元提升到40元，农民个人出资10元，自愿参加；2013年 政府为每个参保人出资240元，个人50元。
渠道业务 开 拓指南
保险金牌管家团队
1
目录
•渠道业务简介 •政府渠道 •企事业渠道 •渠道业务开拓案例
保险金牌管家团队
2
什么是渠道？
渠道就是通道，是产品或服务从生产者手中传递到 分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。
渠道为王！
我们现在有哪些渠道？
•内部渠道： •外部渠道： 专业代理渠道： 兼业代理渠道：
当年大病统筹基金使用率达到80%以上；
河北省农村人口5368万，06年参保率达到75％；2012年达到90% 以上
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政府渠道——计生委
合作项目：母子平安（妇幼保健站）
计划生育保险
独生子女保险
相关政策：
国家计生委、中国保监会发布的《关于印发计划生育保险试点方案的通 知》：
一是农村计划生育手术保险试点。保证计划生育手术并发症患者能 够得到基本的治疗服务和必要的扶助。计划生育手术保险由县或县以上 人口计生部门在群众施行计划生育手术前统一向保险公司投保，并缴纳 保险费。要积极争取财政安排专项经费开展计划生育手术保险。
市场调研：从可能产生的保费规模、介入成本、既 往赔付等方面评估该业务价值，对渠道进行筛选。
渠道的决策链：包括该渠道的经办人、经办主管、 分管领导以及能够参与决策的其他相关部门主管等。
合作洽谈 产品开发与组合
确定业务政策
1、准确把握保险需求，凸现渠道方职责和价值；2、 利益是源动力；3、有效运用关系。
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10
政府渠道——民政局
民政局职责范围（与保险相关）：
• 负责全国性社团、跨省社团、在内地的香港、澳门、台胞社团、外国人 在华社团、国际性社团在华机构的登记和年度检查；
• 研究提出各类优抚对象优待、抚恤、补助标准和国家机关工作人员伤亡 抚恤标准；
• 建立和实施城乡居民最低生活保障制度；组织和指导扶贫济困等社会互 助活动
• 依法监督管理血站、单采血浆站的采供血及临床用血质量 ； • 研究制订农村卫生、社区卫生、妇幼卫生工作规划和政策措施 ； • 拟订区域卫生规划并组织实施,统筹规划、合理配置全区卫生资源；
•医全疗国责任合保作险项***目：
• 血站意外险：武汉、长沙、南昌等机构献血人员意外险； • 新农合：厦门、漳州、宁波等机构农村合作医疗； • 手术医疗保险：青岛手术医疗保险
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目录
•渠道业务简介 •政府渠道 •企事业渠道 •渠道业务开拓案例
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政府渠道切入点：
1、了解政府部门职能以及管辖范围； 2、分析政府部门管辖范围可能存在的保险需求； 3、为保险需求寻求政策支援（国家政策、公司政策）； 4、了解出资渠道、渠道销售方式，设计产品；
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全国合作项目：
· 低保人群医疗保险：例如锦州市政府全额出资为城区低保人群实行重大 疾病医疗保险救助，保费360万元；葫芦岛低保人群医疗保险规模也达到 390万。（各省也有关于低保人群保险、互助保险等政策）
养老院老年保险：保障在养老院内发生的意外
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政府渠道——卫生局
卫生局职责范围（与保险相关）：
二是独生子女保险试点。保障独生子女死亡、残疾及重大疾病等风 险。独生子女保险由乡（包括镇、街道办事处）以上人口计生部门或办 事机构统一组织向保险公司投保。可宣传动员群众自愿运用独生子女父 母奖励费参加独生子女保险。
与渠道方及后台相关人员充分沟通。 业务政策包含责任范围、费率、规模要求、单证管 理、操作流程和手续费等方面的内容。
推动追踪
渠道评估
保险金牌管家团队
行销辅助品、业务启动仪式、渠道方业务培训、适 时追踪进展、调整业务政策
实际保费、赔付与预估情况的对比及评估
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四、渠道业务开拓的意义
* 有利于机构清楚的了解当地市场，发现新的市场机会； * 有利于提升和稳定机构的保费平台； * 有利于增加业务员的活动量及准客户积累，发掘新的业务线索； * 更加充分地运用业务员的社会关系，提高业务员的留存率；
（三）辅助开拓人由市场部及运营部人员组成，负责与主开拓人配合， 完成产品方案的设计、合作协议的修改和辅助销售等相关工作；
（四）后台服务人员主要由运营部、市场部、中介等相关部门的人员 组成，负责为渠道开拓团队提供高效快捷的支持和服务。
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三、渠道性业务操作流程
渠道选择 确定开拓团队 锁定决策链
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政府渠道——社保局
社保局职责范围（与保险相关）：
• 拟定养老、失业、医疗、工伤、生育社会保险的基本政策和基本标准，并 组织实施和监督检查； • 制定机关、企事业单位补充养老保险、补充医疗保险的政策和补充保险承 办机构资格认定标准；审查认定有关机构承办补充保险业务的资格。
全国合作项目：
• 社保补充医疗：06年全国保费4亿左右； 河北分公司500万左右（每个县100-200万，河北省总体的量超过8个亿） • 企业年金存量转制：全国存量300亿，已经确定跟公司合作的20亿； 河北存量大概有10个多亿
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一、渠道性业务简介
*渠道性业务的定义：指通过第三方向客户销售保险产品 的一种业务，一般通过兼业代理形式操作。
*渠道性业务的特点：“多、快、好、省” （一）渠道网点多，锁定客户多； （二）业务成长快，且持续稳定； （三）赔付状况好，利润率较高； （四）人力投入省，综合成本低。
随着公司的快速发展，对经营业绩要求的不断提高，渠道性业务将 成为新的增长点，也是机构生存和发展的重要途径之一。
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二、渠道业务的开拓方式及分工
渠道性业务的开拓方式：以团队作战方式运作
营业部经理＋主开拓人＋辅助开拓人员＋后台服务人员，具体分工 如下：
（一）营业部经理负责对开拓过程进行全程跟踪和指导；
（二）主开拓人负责客户主要决策人员的公关、业务洽谈、合作方案 的制定和业务政策的沟通与协调等工作；
保险金牌管家团队
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政府渠道——卫生局
农村合作医疗相关政策解析：
•《关于加快推进新型农村合作医疗试点工作的通知》（卫农卫发 [2006]13号） ：要支持保险公司参与合作医疗业务服务的试点。
河北省政策： 从2006年1月起，中央及地方各级财政对每个参合农民每年的
补助从20元提升到40元，农民个人出资10元，自愿参加；2013年 政府为每个参保人出资240元，个人50元。
渠道业务 开 拓指南
保险金牌管家团队
1
目录
•渠道业务简介 •政府渠道 •企事业渠道 •渠道业务开拓案例
保险金牌管家团队
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什么是渠道？
渠道就是通道，是产品或服务从生产者手中传递到 分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。
渠道为王！
我们现在有哪些渠道？
•内部渠道： •外部渠道： 专业代理渠道： 兼业代理渠道：
当年大病统筹基金使用率达到80%以上；
河北省农村人口5368万，06年参保率达到75％；2012年达到90% 以上
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政府渠道——计生委
合作项目：母子平安（妇幼保健站）
计划生育保险
独生子女保险
相关政策：
国家计生委、中国保监会发布的《关于印发计划生育保险试点方案的通 知》：
一是农村计划生育手术保险试点。保证计划生育手术并发症患者能 够得到基本的治疗服务和必要的扶助。计划生育手术保险由县或县以上 人口计生部门在群众施行计划生育手术前统一向保险公司投保，并缴纳 保险费。要积极争取财政安排专项经费开展计划生育手术保险。
市场调研：从可能产生的保费规模、介入成本、既 往赔付等方面评估该业务价值，对渠道进行筛选。
渠道的决策链：包括该渠道的经办人、经办主管、 分管领导以及能够参与决策的其他相关部门主管等。
合作洽谈 产品开发与组合
确定业务政策
1、准确把握保险需求，凸现渠道方职责和价值；2、 利益是源动力；3、有效运用关系。
保险金牌管家团队
10
政府渠道——民政局
民政局职责范围（与保险相关）：
• 负责全国性社团、跨省社团、在内地的香港、澳门、台胞社团、外国人 在华社团、国际性社团在华机构的登记和年度检查；
• 研究提出各类优抚对象优待、抚恤、补助标准和国家机关工作人员伤亡 抚恤标准；
• 建立和实施城乡居民最低生活保障制度；组织和指导扶贫济困等社会互 助活动
• 依法监督管理血站、单采血浆站的采供血及临床用血质量 ； • 研究制订农村卫生、社区卫生、妇幼卫生工作规划和政策措施 ； • 拟订区域卫生规划并组织实施,统筹规划、合理配置全区卫生资源；
•医全疗国责任合保作险项***目：
• 血站意外险：武汉、长沙、南昌等机构献血人员意外险； • 新农合：厦门、漳州、宁波等机构农村合作医疗； • 手术医疗保险：青岛手术医疗保险
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目录
•渠道业务简介 •政府渠道 •企事业渠道 •渠道业务开拓案例
保险金牌管家团队
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政府渠道切入点：
1、了解政府部门职能以及管辖范围； 2、分析政府部门管辖范围可能存在的保险需求； 3、为保险需求寻求政策支援（国家政策、公司政策）； 4、了解出资渠道、渠道销售方式，设计产品；
保险金牌管家团队
全国合作项目：
· 低保人群医疗保险：例如锦州市政府全额出资为城区低保人群实行重大 疾病医疗保险救助，保费360万元；葫芦岛低保人群医疗保险规模也达到 390万。（各省也有关于低保人群保险、互助保险等政策）
养老院老年保险：保障在养老院内发生的意外
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政府渠道——卫生局
卫生局职责范围（与保险相关）：