跟踪客户的七种有限方法
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很多外贸业务员说,给客户发报价后,客户就再也没有消息了,其实外贸里这种情况非常普遍的,如果发了报价就能成交或者就能进入实际谈判阶段,外贸也未免太简单了。
那那些大部分不能成交或者甚至石沉大海的询盘,怎么追踪?
跟踪,骚扰!让客户记着你,这次不合作,至少下次再采购的时候能够想起你,给你一个报价,参与竞争的机会!
大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的。
跟踪方法如下:
1.报价时,信息比较全面,本身就给客户留下比较专业,比较诚恳的印象,客户会比较愿意跟专业的供应商合作!
2.有效期话题:
例如你的有效期20天,在最后的几天,我们可以借有效期为题通知客户,若要下单请在有效期内!再或者,你就通知客户,现在市场价格已经开始上涨,但是我们的有效期还可以适应,请尽快通知我们!这样个客户留下了比较守承诺的印象!
有效期内,客户未答复,则可以在有效期结束的第二天,就要通知客户,我们的有效期已经失效,但是如果再需要,请来信咨询,我们还会提供比较合适的价格给您!
3.事件营销:
事件营销,就是在发生一些大家关注的事件时,作出的营销手段或者政策或者技巧等等的,说白了就是找个说事的理由,比如说,现在圣诞节,大家都在说事件营销,也就是节日营销,但是殊不知,不光是节日,前段时间我主要做了这两方面:第一:奥运,奥运期间我的货物青岛港禁运,山东很多货物也不好运,很多人都苦等着这段时间过去,但是我主要这样开展了工作,印度获得第一块金牌,奥运史上的第一块,我立刻发了消息给印度客户,几乎所有的都发了,原本发了n封报价不回复的客户这次回复了,热情的感谢我的祝福,并告诉我,奥运会在印度怎么样,这块金牌的意义是什么,主动承诺一定会合作;尤其是宾德拉的家乡那个客户,直接下了订单,一个小柜,意思是宾德拉是我们小镇的骄傲,谢谢您的祝福,我们共同庆祝,打了TT款,货到了几个月之后才发的,现在这个客户成了我们的忠诚客户!
韩国,奥运期间有一段时间金牌居然领先,我们给韩国客户发去了祝贺,得到的反应同样热烈,奥运会,两个韩国的订单,轻松的搞定了,现在一直不断的给我订单。
第二个时间就是巴基斯坦的地震,有多少人关注了?为什么要关注呢,当时四川地震,巴基斯坦怎么表现的,大家不会不知道吧,奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼,这是民众的认可!巴基斯坦地震后,我立马给所有客户去了邮件,很多客户是从来没有合作过,或者只报过一次价格,问是否平安,并说当时四川地震你们帮助了中国人民,这一次中国人一定会跟你们国家站在一起,共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件,告知,平安,虽然最后不是所有的客户都给了订单,但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多!
话不多说,敲字敲的手累,大家要抓住每一个机会,跟客户沟通感情。
攻心销售!
4.交货期跟踪:在价格有效期内,可以利用交货期做文章,例如询问客户到底什么时候要,是否比较急,如果您不能及时下订,我们其他订单排在前面,可能会影响您的船期!
5.重复报价:这招比较常用,估计很多人都在用。只要价格调整了,就发价格给客户,即便是本身价格未变,但是由于海运费,汇率等因素的影响,还是会变化,告知客户!
6.询问需求法,这个方法也可以常用,例如说,不知道你最近是否有订单,请即时通知我,我给你报一个价格,参考一下!
7.同行刺激法,这个方法不能常用,但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣,最终拿到过订单,就说是,最近您所在的地区需求量非常大,我们连着发了几批去那边的货,我记着您也是需要这批货的,不知道你最近有没有需求?
还有很多,上面七条都是我常用的,虽然并不是每一个客户都能拿下来,至少,我没有让客户忘记我,对方有需求的同时,至少还会告诉我,寻求报价,经过谈判也曾经拿下了好多客户!
这就是一个好的开始,如果进入不了实际的谈判阶段,你的产品再好,价格再有优势,也是白搭!