销售员接近客户的主要原则

1) 销售员必须以不同的方式接近不同的客户群体

实践证明，销售成功与否在很大程度上取决于销售员人的推销风格与客户的购买风格是否一致。客户是千差万别的，销售员人应学会适应客户。在实际接近时，销售员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

2) 销售员必须做好各种心理准备

销售是与拒绝打交道的，在接近阶段可能会遇到各种困难。销售员要充分理解客户，坦然面对，善于调整，正确发挥自己的能力和水平。

3) 销售员必须减轻客户的压力

多年的销售实践表明，当销售员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏洽谈等。因此，销售员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户的心理压力，可采用以下几种方法：

a.情景虚构法

销售员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售员不是向自己而是向他人推销。

b.非推销减压法

如提供产品信息，向客户提供帮助等。

c.征求意见法

销售员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反映，而非推销。

d.直接减压法

销售员明确告诉客户如果没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。

e.利益减压法

销售员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到关心自身利益上来。