促销活动现场管理

促销活动现场管理

促销活动，是当前各个品牌厂商短期提高销量的一个最有效的方式之一。促销活动的成败关系着整个品牌宣传和销售任务的成败。为了更好的进行促销活动现场的管理，以下为具体事项：

一.不可或缺的动员

1.动员时间：每天活动前半小时，动员时间约20分钟；

2.动员人员：全体参与促销活动的人员（包括导购，开单人员，收款文员，组织者等等）

3.动员内容：a、当天促销主推商品确定；b、人员分工；c、激励方法；d、士气提升

4.动员地点：促销现场

二.事先培训

活动前一天，要求所有人员，都要有一个有关所有促销产品培训。培训内容包括主推商品与多元产品的相关知识与销售技巧。要求人人过堂。

三.有效的激励

1.激励对象：所有参与促销活动的人员（必须是全员，包括开单收款人员）；

2.激励方式：最直接快速的是以现金激励的方式（如某员工此次销售一台冰箱，每销售一台提成30元），也可以以其他方

式，如假期激励，精神激励等等

3.激励注意事项：a、激励必须有奖有罚；b、激励必须制定任务；c、激励方式因人而异，如导购人员以销售结构与数理考核，开单收款人员则以出错率考核等等。

四.严密的流程

1.流程制定时间：活动前一天

2.流程内容：

①人员分工，制订人员职责表，人员可分为：

a、导购人员，只要负责产品介绍与销售；

b、开单人员（可由部分导购员兼职），主要负责商品开单（注意，不是所有导购员都能开单，为了控制特价商品与多元产品价格，必须指定部分人员开单，严格控制特价商品销售，开单员现场需要指导导购员有效的由特价商品向常规商品销售转移。多元产品价格如果低于现场规定价格，需要指定开单员开单）

c、收款人，主要负责收款开票，（注意，收款开票人员只认有开单人签字的销售小票，其他人开的销售小票不予收款开票）

d、现场疑问咨询人，主要负责现场的疑问解答，所有导购员、开单员遇到的疑难问题，由疑问咨询人解答，其他人各司其职。

e、拦截人员，负责拦截蓄意滋生事端人员，此类人员可同时兼职疑问咨询人。

②促销活动基本流程图

流程图解析：此流程图是一个循环运行的过程，最顺畅流程，即拦截→产品介绍→销售开单→付款开票→顾客离场。但是各个环节都可能出现断裂的情况，每个环节出现断裂都必须有补救措施，即疑问咨询与解决，问题解决再循环走剩下的流程。

五．流程注意事项

1.可执行性，考虑到现场情况的不同，部分流程需要调整。如加入多元产品，设立多元产品体验区，则需要加入多元产品引导人员等。总之，流程以方便顾客体验购买，最大限度提高销售量为目的，而这些必须以可执行性为前提。

2.全员各司其职，职能明确。促销现场，每个人都手持一份各自的职能表，按部就班，照章执行，不可越权。

3.各个流程环节，人数配置要合理。以一场销售100万

的促销活动为例，一般配置导购员5名，拦截员（可兼任咨询人员）2名，咨询人员2名，开单员2名（可有部分导购员兼任），收款人2名。

4.人员负责区域细分，如果活动规模比较大，每个导购员必须划定一定区域，如特价区负责人，主推商品负责人，高端商品负责人。导购员按照各自的优点合理配置。

5.流程需要预留调整空间，以应对临时性事件。如人员方面需要预留出2人负责灵活调动。现场出现调整需要及时通知所有人员。

六.专项区域

1.物品陈列展示区

按尺寸大小，价格高、中、低端陈列，不同的卖场，结构不同大小陈列的方向不同，但是按尺寸大小，价格高中低端陈列是第一原则：

设立主推区，主推商品最好重复出样，提高主推商品与消费者的接触率。

①设立体验区，主推商品功能，或者差异化卖点，必须设置体验区；

②统一价格标签，每个导购员必须熟悉商品特性、卖点。所有人员应佩戴工作证。

2.多元产品陈列展示区

①设立多元产品体验区，专门划定一小块区域，放置音响（需要专门配置一款电视）、配件（需要有封闭式展架）。

②所有醒目位置放置多元产品堆头，多元产品要求随处

可见。

③设置专人负责多元产品陈列与销售。

七.合理的组织

促销活动现场瞬间万变，需要有专人负责现场临时事务组织（组织人一般为店长本人）。现场组织主要事务：

1.疑难顾客问题解答：有难缠顾客，需要及时带离现场，防止破坏现场销售气氛；

2.现场资源调配：现场所用物料，演示工具，赠品，餐饮等需要临时调配的事项；

3.临时人员调动：人员特殊情况，需要调动，及时加以组织补充；

4.其他，如团购，临时价格调整等硬性问题解决。八．常见促销活动问题分析

当前各种各样的促销活动琳琅满目，有的能达到预定的销售目标，有的相差甚远。但总体而言，总有那么几个常见的促销问题是没法摆脱的窘境：

1.多元产品出样不足：

促销，是整个商品线的推动。最终目标是拉销量、提利润，而多元产品是弥补利润最好的武器，特别是特价商品。同时多元产品对消费者的吸引力是巨大的，对活动风险的分担也是最有力的，而投入成本是最低的。但是，现在很大部分促销活动都把所有风险都压在大物件上面，一旦大物件出

现阻力，满盘皆输。这是促销活动的大忌。

2.活动前培训不力与动员不足

促销活动是主要盈利手段之一，活动前的培训和动员，虽然可能只是短暂的几天，哪怕是几小时，但对整个活动现场，将会是一针强心剂。

3.现场没有设置疑难问题咨询人员

这个问题是造成当前很多促销活动现场混乱的关键。现场导购员既要卖商品，又要应付各种顾客问题咨询。顾客因为问题得不到解决而大量离场，花费了大量资源获得的销售机会就这么流失掉。而解决这个问题最直接有效的办法是设置现场专职咨询人员。

4.特价开单没有得到有效控制

活动销量上升，一查销售结构，大量特价导致毛利低下。我们应该限制开单人员，特价只有指定的人员可以开单。活动前，必须事先拟定几个特价机限购的应对方法。最大限度的把特价商品销售往常规商品转移。