人员推销及其手段和方法

一、人员推销及其手段和方法

何谓人员推销？就是企业派出推销人员劝说买主购买产品的活动。推销的核心是说服，使对方相信自己所说的一切：推销的突出特点是表现为处理人与人的关系。

（一）推销员必备的知识和条件

1、懂政策法规。

党的领导是方针政策的领导：市场经济是法制经济，政策法规直接影响和制约着国民经济和生活的各个方面，也影响着推销。

2、熟悉产品。

推销的是产品。就必须知道它的主要成分、功效和服用方法。并能帮助消费者解答产品的多种疑问，同时将他们好的意见和建议反映给企业，以改善经营。

3、知道行情。

商场如战场。知已知彼，才能百战百胜。为此，推销员要学会利用各种资料分析判断和开展市场调研，掌握自己推销的产品和相关产品的产销厂商。价格及其走势，市场现状及发展、竞争者的竞争手段和营销策略等等，思考自己的对策。

4、精于算帐。

推销员不会算帐，就不能做推销工作。要当好推销员就必须算帐。如利息、运费、增值税的计算。掌握产品的定价方法，如：成本加成定价法和现在流行的市场导向定价法的价格计算方法。同时，要掌握价格在针对不同对象、购买数量和不同地区及不同季节的灵活运用。

5、防止上当受骗。

①尤其在铺货赊销时，要注意审查经销商的注册资金和营业场地是否有产权及其他们的信誉如何。

②注意合同条款是否写得科学和符合法律要求。

③防止支付货款中的骗局，尤其是同城结算使用要注意空头现金转帐支

票。

6、良好的表达能力。

推销员是说服他人购买产品。良好的表达能力，是接近和打动顾客的必要条件。

7、广泛的社交能力。

要擅长社交，学会与人共事的本领，争取各经销商和有关单位及大家对你工作的支持帮助。否则，推销难行进行。

8、应变能力。

在没有思想准备的前提下，能得体的应付突然出现的问题。

9、具有判断能力。

对客户的反映，能准确地判断其真实意图。

10、掌握推销的程度、手段和一般技艺技巧。

（二）推销的程序

1、市场调研：

①购买本公司产品是谁；

②他们在哪里购买产品；

③影响购买本公司产品的重要因素是什么。

2、确定推销目标：

对市场进行细分并确定推销的目标市场。

3、确定推销的活动计划

4、拜会客户

5、进行商谈

6、确定订货成交

7、收回货款

8、报告分析

（三）推销的手段和方法

推销手段是指完成推销工作任务的工具和媒介。

其常用的手段和方法有：

1、广告：

它是一种超前的意识活动，有不少客户购买产品就是凭对广告的影响和感受来购买产品的。所以，推销应充分利用广告。我们公司目前广告主要是：①电视广告；②专题片；③报纸广告；④小报；⑤终端宣传品；⑥户外广告包括车贴、横标、展板、宣传画、吊旗、宣传栏（张贴患者感谢信）、墙标、房标。

2、义诊

3、产品资料：说明功效、使用方法以便购买者决策。

4、样品

5、名片

6、营销推广

7、公共关系

8、人力推销

9、价格折扣

10、优惠的付款方式

（四）推销员推销商品之前首先推销自己

推销员推销商品之前首先推销自己。这是一句至理名言，是众多推销员获得成功的一大秘密。推销自己，并非出卖自己，而是让客户喜欢自己，接纳自己，依赖自己。俗话说：“爱屋及乌”。成功地推销自己，才能成功地推销自己的产品。

1、首先注意自己的仪表

初次拜会客户时，对你一无所知，开口说话之前，对方首先看到的是你的仪表。正如商品需要包装，仪表就是人的包装。它直接影响客户对你第一印象。仪表是初次见面最好的介绍信，人们常常根据你的仪表来推断你的身份、职业、地位、受教育的程度和收入状况，从而决定对你的感情和态度。

2、应树立信心。

自信产生勇气。要相信自己，相信自己的产品。缺乏自信的人，在客户面

前，畏畏缩缩，神色紧张、说话吞吞吐吐，前言不搭后语，会给人一种做贼心虚的感觉。初次见面，客户本身就有一种戒备心理，加上你缺乏自信的表现，给人是一种不可靠的感觉。那么客户本能的反映是把你拒之门外。

3、应充满热情。

推销员象机器一样，恐怕谁也不愿接近他。更不用说推销自己的产品。热情能感动人，会引起客户的共鸣，从而消除横旦于推销员与客户之间的无形鸿沟。

4、学会赞美人。

每个人都有尊重的需要。渴望得到他人赞美，是人的一种天性。赞美可化干戈为玉帛，赞美可使陌生人变为朋友。初次见面，恰其其分的赞美，往往会收到出其不意的效果。

5、学会微笑。

微笑是一种价值百万元的无形资产，但遗憾的是没有多少人意识到它的价值，把它长期弃之不用。优秀的推销员有一张令客户无法拒绝的笑脸。笑容在人际关系上，产生无可测定的价值：笑容是信赖之本，可以解除对方的武器，弥补自己天资的不足。为了成功的推销自己，必须学会微笑。

（五）开拓客户，推销之首

“客户是我们宝贵的财产”。这是《吉尼斯记录大全》条目中全世界最伟大的推销大师乔·吉拉德讲的。要想成为富人，就必须拥有这些财产。它远在天边，近在眼前，它在推销员的头脑、双手上、双脚下，不是来自神的赐予，不是来自前辈的赠送。

这要靠推销员勤于寻找客户，勇于开拓客户，善于挖掘客户，努力争取客户。

1、由近及远法：

近指自己的熟人。它是指推销员首先从自己最熟悉的人那里开始销售。推销员把自己最熟悉的人作为推销对象，这样，商谈容易，介绍针对性更强，成功的把握就越大。

2、连锁开拓法：

它是一种视之小，实之巨大的方法。它是由已成交的客户向推销员推荐其它客户，这样连续不断地象几何极数的增长速度来扩大客户。也有人把称为无声推销。

3、关联商品销售法：

它是自己成交的客户推销已成交的商品相关联的商品。由于卖掉一件商品等于找到一位客户，所以，推销员出售一件商品相当于只引来一位客户。因此，应当由这位推销员满足该客户的所有相关产品。如红桃K燕窝，也许就是红桃K生血剂的同一经销商。案例：推销照相机就有可能造成其它零配件连续不断的销售，如：机身、镜头、闪光灯、电池、皮套、脚架、胶卷等。

4、信息利用法：

人类已进入信息社会，信息已成为最重要的资源之一。推销员不失时机地掌握信息，果断地处理信息，往往成为当今商战的决胜法宝。如：利用报纸、杂志、电视、电台、工商企业名录，电话簿等。从中寻找自己有用的经销客户和需求信息。更重要的还有“中国公用计算机互联网”等现代公众信息网。作为一名推销员要善于利用信息，捷足先登，联系好自己推销的产品业务。

5、聚集场地利用法：

推销法要想最快，最有效地开拓客户，唯一方法就是到客户最多的地方去推销。如找经销单位时，参加医药行业的交易会，医药批发市场，开展直销时，参加乡镇赶集和庙会、妇产科专科医院，找医生等办法。

6、利用人缘法：

它是推销员寻找当地人际关系的人来做助销员。

7、合作法：

它是指推销员与别的推销员合作以达到本产品销售的方法。案例：推销汽车与保险。

（六）如何敲开客户的大门

推销员选准了客户，会满怀希望去拜会客户，但常常是吃“闭门官司”。