药品分销渠道策略概述
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药公司或医疗单位
▪ 联系生产和消费的中间环节
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
五、医药中间商的功能与类型
2 医药中间商存在的必要性
有助于解决生产与消费之间在时间、 地点、数量、品种方面的矛盾，节约 社会劳动，提高营销效率。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
五、医药中间商的功能与类型
3 医药中间商的功能 ▪ 药品的销售与促销 ▪ 整买零卖 ▪ 仓储与运输 ▪ 融资功能 ▪ 承担风险 ▪ 信息沟通
者
加油站
报刊亭
费 者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
快餐店 等
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
▪ （2）窄渠道：生产者在每一层流通环节上只
选一个中间商来销售自己商品。由一家中间商
统包，几家经销。如劳力士手表
制 造 商
某 珠 宝 店
消 费 者
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
▪ 3、垂直营销渠道：通过一定手段和途径将
渠道系统中的多层组织联合起来，使渠道 各组织之间互相配合的营销渠道。分为： 联合销售法人、契约型纵向联合销售体、 管理型纵向联合销售系统
▪ （2）医药生产企业——代理商——医疗单位——个人消费
者：特点：企业的市场销售工作由代理商全权负责，自己相 当于一个生产基地。缺点：企业获利少，市场接触少，信息 反馈慢。
▪ （3）医药生产企业——代理商——医药商业批发公司——
医疗单位——个人消费者 特点：解决了生产企业营销能力 不足的缺陷，又可满足医疗单位用药品种杂、数量多的要求。 缺点：渠道较长，环节相对较多，从而增加了流通费用，提 高了药品价格。
▪ 2、药品分销渠道是指药品从生产者向消费者或用
户转移的过程中所经历的一切取得所有权的商业 组织和个人。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
▪ 3、药品分销渠道的作用 ▪ 第一，实现医药商品从生产者向消费者的转移。生
产者销售出药品，得到资金回笼，而消费者得到药 品，获得身体的康复。
▪ 第二，平衡市场供需矛盾。营销渠道在药品品种、
消费者
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
▪ 2、不同宽度的营销渠道 ▪ （1）宽渠道：生产者在每一个流通环节上
选用两个以上的同类型中间商推销其商品。 由多家批发商经销，又转卖给更多的零售 商，能大量接触消费者，大批量地销售产 品。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
如图：饮料
超市
生
便利店
消
产
杂货店
技术含量、有效期、适应症、产品生命周期等方面考虑。
▪ （1）药品的单位价值：一般来说，产品单价越高的产品，就越应注意减
少流通环节，采用短渠道或用直接渠道。
▪ （2）商品的体积和重量：产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
五、医药中间商的功能与类型
4 医药中间商的类型
▪ 商品流通中是否具有所有权 ——经销商和代理商
▪ 中间商在商品流通中的地位/层次 ——批发商和零售商
第二节 药品分销渠道的设计和选 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
择
▪ 一、影响药品分销渠道的因素
▪ 1、药品因素 ▪ 根据医药商品的特性来设计与选择营销渠道主要要从药品的单价、重量、
▪ （4）医药生产企业——医药商业批发公司——医疗单位—
—消费者 特点：环节比较合理，对于企业来说节约了大量 的发货、管理、结款等工作，减少了工作量。
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五、医药中间商的功能与类型
1 概念
▪ 通过医药商品买卖或提供服务来促成
医药商品的买卖的经济组织
▪ 医药商品代理、批发和零售的专业医
▪ （2）医药生产企业——代理商——零售药店——个人消费
者：特点：增加了一道流通环节，企业的营销活动由代理 商进行了。缺陷：企业的利润就比较少，而且对市场信息、 动态的把握也比较差，企业是纯粹的药品生产者。
▪ （3）医药生产企业——代理商——医药商业批发公司——
零售药店——个体消费者：特点：流通经过的环节最多， 由于层层顺价作价，到消费者手中的药品价格比较高，而 且渠道中间的流通费用也比较多。缺陷: 生产企业市场营销 主动权掌握在代理商手中，无法直接接触市场，获利少， 纯粹生产。
规格、数量、时间上调节着生产者与消费者之间的 矛盾。
▪ 第三，反馈市场信息。
▪ 4、药品分销渠道的特点 ▪ 第一、对渠道成员有严格的资格限制 ▪ 第二、选择渠道类型的自由度相对较小 ▪ 第三、第一些特殊药品垄断经营
二、药品分销渠道的组织架构 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
生产者 生产者
直接渠道
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一、药品分销渠道的概念
▪ 1、营销渠道的概念 ▪ 营销渠道又称为销售渠道，它是指商品从制造商
（生产者）向消费者或用户转移的过程中取得商 品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 营销渠道的起点是制造商(生产者)，终点是消费 者或用户。中间环节包括商人中间商(因为他们取 得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有 权)。
▪ （4）医药生产企业——医药商业批发公司——零售药店—
—个体消费者：特点：少了代理商，减少流通环节，企业 直接接触市场，利润空间也大。
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6、处方药品营销渠道的模式
▪ （1）医药生产企业——医疗单位——个人消费者：特点：
渠道短，企业直接将药品供给医疗单位，获得较大的利润。 缺点：繁重的发货、推广、回款等工作，费时费钱费人力。
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▪ 4、渠道结构的调整与改进： 扁平化
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5、OTC药品营销渠道的模式
▪ （1）医药生产企业——零售药店——个人消费者：特点：
简单，没有中间商介入。缺点：企业需要对无数多的零售 药店发货、铺货、管理、回款等，工作量相当大。
零售商
生产者
批发商
生
代理 商/
批
产
经纪
发
者
人
商
零售商
零 售 商
消费者
消费者
消费者
消 费 者
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▪ 1、不同长度的分销渠道 ▪ A型营销渠道：生产者--消费者 ▪ B型营销渠道：生产者—零售商—消费者 ▪ C型营销渠道：生产者—批发商—零售商—消费者 ▪ D型营销渠道：生产者—代理商—零售商—消费者 ▪ E型营销渠道：生产者—代理商—批发商—零售商—
▪ 联系生产和消费的中间环节
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五、医药中间商的功能与类型
2 医药中间商存在的必要性
有助于解决生产与消费之间在时间、 地点、数量、品种方面的矛盾，节约 社会劳动，提高营销效率。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
五、医药中间商的功能与类型
3 医药中间商的功能 ▪ 药品的销售与促销 ▪ 整买零卖 ▪ 仓储与运输 ▪ 融资功能 ▪ 承担风险 ▪ 信息沟通
者
加油站
报刊亭
费 者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
快餐店 等
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
▪ （2）窄渠道：生产者在每一层流通环节上只
选一个中间商来销售自己商品。由一家中间商
统包，几家经销。如劳力士手表
制 造 商
某 珠 宝 店
消 费 者
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
▪ 3、垂直营销渠道：通过一定手段和途径将
渠道系统中的多层组织联合起来，使渠道 各组织之间互相配合的营销渠道。分为： 联合销售法人、契约型纵向联合销售体、 管理型纵向联合销售系统
▪ （2）医药生产企业——代理商——医疗单位——个人消费
者：特点：企业的市场销售工作由代理商全权负责，自己相 当于一个生产基地。缺点：企业获利少，市场接触少，信息 反馈慢。
▪ （3）医药生产企业——代理商——医药商业批发公司——
医疗单位——个人消费者 特点：解决了生产企业营销能力 不足的缺陷，又可满足医疗单位用药品种杂、数量多的要求。 缺点：渠道较长，环节相对较多，从而增加了流通费用，提 高了药品价格。
▪ 2、药品分销渠道是指药品从生产者向消费者或用
户转移的过程中所经历的一切取得所有权的商业 组织和个人。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
▪ 3、药品分销渠道的作用 ▪ 第一，实现医药商品从生产者向消费者的转移。生
产者销售出药品，得到资金回笼，而消费者得到药 品，获得身体的康复。
▪ 第二，平衡市场供需矛盾。营销渠道在药品品种、
消费者
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
▪ 2、不同宽度的营销渠道 ▪ （1）宽渠道：生产者在每一个流通环节上
选用两个以上的同类型中间商推销其商品。 由多家批发商经销，又转卖给更多的零售 商，能大量接触消费者，大批量地销售产 品。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
如图：饮料
超市
生
便利店
消
产
杂货店
技术含量、有效期、适应症、产品生命周期等方面考虑。
▪ （1）药品的单位价值：一般来说，产品单价越高的产品，就越应注意减
少流通环节，采用短渠道或用直接渠道。
▪ （2）商品的体积和重量：产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
五、医药中间商的功能与类型
4 医药中间商的类型
▪ 商品流通中是否具有所有权 ——经销商和代理商
▪ 中间商在商品流通中的地位/层次 ——批发商和零售商
第二节 药品分销渠道的设计和选 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
择
▪ 一、影响药品分销渠道的因素
▪ 1、药品因素 ▪ 根据医药商品的特性来设计与选择营销渠道主要要从药品的单价、重量、
▪ （4）医药生产企业——医药商业批发公司——医疗单位—
—消费者 特点：环节比较合理，对于企业来说节约了大量 的发货、管理、结款等工作，减少了工作量。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
五、医药中间商的功能与类型
1 概念
▪ 通过医药商品买卖或提供服务来促成
医药商品的买卖的经济组织
▪ 医药商品代理、批发和零售的专业医
▪ （2）医药生产企业——代理商——零售药店——个人消费
者：特点：增加了一道流通环节，企业的营销活动由代理 商进行了。缺陷：企业的利润就比较少，而且对市场信息、 动态的把握也比较差，企业是纯粹的药品生产者。
▪ （3）医药生产企业——代理商——医药商业批发公司——
零售药店——个体消费者：特点：流通经过的环节最多， 由于层层顺价作价，到消费者手中的药品价格比较高，而 且渠道中间的流通费用也比较多。缺陷: 生产企业市场营销 主动权掌握在代理商手中，无法直接接触市场，获利少， 纯粹生产。
规格、数量、时间上调节着生产者与消费者之间的 矛盾。
▪ 第三，反馈市场信息。
▪ 4、药品分销渠道的特点 ▪ 第一、对渠道成员有严格的资格限制 ▪ 第二、选择渠道类型的自由度相对较小 ▪ 第三、第一些特殊药品垄断经营
二、药品分销渠道的组织架构 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
生产者 生产者
直接渠道
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
一、药品分销渠道的概念
▪ 1、营销渠道的概念 ▪ 营销渠道又称为销售渠道，它是指商品从制造商
（生产者）向消费者或用户转移的过程中取得商 品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 营销渠道的起点是制造商(生产者)，终点是消费 者或用户。中间环节包括商人中间商(因为他们取 得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有 权)。
▪ （4）医药生产企业——医药商业批发公司——零售药店—
—个体消费者：特点：少了代理商，减少流通环节，企业 直接接触市场，利润空间也大。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
6、处方药品营销渠道的模式
▪ （1）医药生产企业——医疗单位——个人消费者：特点：
渠道短，企业直接将药品供给医疗单位，获得较大的利润。 缺点：繁重的发货、推广、回款等工作，费时费钱费人力。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
▪ 4、渠道结构的调整与改进： 扁平化
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
5、OTC药品营销渠道的模式
▪ （1）医药生产企业——零售药店——个人消费者：特点：
简单，没有中间商介入。缺点：企业需要对无数多的零售 药店发货、铺货、管理、回款等，工作量相当大。
零售商
生产者
批发商
生
代理 商/
批
产
经纪
发
者
人
商
零售商
零 售 商
消费者
消费者
消费者
消 费 者
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
▪ 1、不同长度的分销渠道 ▪ A型营销渠道：生产者--消费者 ▪ B型营销渠道：生产者—零售商—消费者 ▪ C型营销渠道：生产者—批发商—零售商—消费者 ▪ D型营销渠道：生产者—代理商—零售商—消费者 ▪ E型营销渠道：生产者—代理商—批发商—零售商—