商务谈判实训报告

工程技术学院

《商务谈判模拟实训》报告2013-2014第1学期

指导教师：***

班级：市场营销本61001 姓名：无名

学号：无名

管理系

目录

一、实训目的........................................... 错误!未定义书签。

二、实训原理........................................... 错误!未定义书签。

三、实训地点........................................... 错误!未定义书签。

四、实训小组成员....................................... 错误!未定义书签。

五、实训内容........................................... 错误!未定义书签。

（一）谈判项目——超市入场谈判..................... 错误!未定义书签。

（二）谈判主体..................................... 错误!未定义书签。

（三）双方背景资料................................. 错误!未定义书签。

六、谈判过程........................................... 错误!未定义书签。

（一）准备工作：制定商务谈判计划................... 错误!未定义书签。

（二）营造开局气氛，开场陈述的内容................. 错误!未定义书签。

（三）合理报价，讨价还价策略，让步幅度与让步时机的选择错误!未定义书签。

（四）谈判结果分析................................. 错误!未定义书签。

七、合同............................................... 错误!未定义书签。

八、实训小结........................................... 错误!未定义书签。

商务谈判模拟实训报告

一、实训目的

了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素。熟练掌握和运用商务谈判中报价原则、合理的报价范围、报价方式、报价技巧和策略。

二、实训原理

包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用、以及合同的订立等相关内容。

三、实训地点

管理系实训室 305

四、实训小组成员

甲方：何欣孔雅丽

乙方：黄小凤王昭霞

五、实训内容

（一）谈判项目——超市入场谈判

（二）谈判主体

甲方：鸿祥超市（应邀方）

乙方：佳康乳品企业（发邀方）

通过协商谈判，让我方鸿祥超市形成战略合作伙伴关系，让我方成为超市的酸奶乳品供应商，在超市内销售我公司的产品，以此打开中国市场。

（三）双方背景资料

佳康乳品企业是北方省会城市的一家小型企业，成立不久，以贴牌生产的方式与邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。佳康乳品企业拥有自己的牌子，提供包装，对方为佳康乳品企业加工。由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销售第一，质量和口感都很不错。而佳康乳品企业提供的包装无论是设计还是材料在同类产品中也是很好

的，所以产品应该有较强的竞争力。

唯一的缺憾就是上市的时间特别紧张，刚进入市场，知名度不高，销量销量无法迅速提高，在前期可能出现亏损；产品成本也相对较高。

“鸿祥”超市是一家地方性知名连锁超市，开店数量多，网点遍布合理，是佳康乳品生产企业首先考虑的合作对象。有意与其合作的企业众多，能从中收取可观的入场费用；商场销售情况良好，客流量大；能运用自身商场优势，挑起品牌之间的竞争，从中获取额外利润。

同时也存在劣势，超市也受供应商的制约，特别不敢得罪第一、第二类品牌。产品种类虽多，但缺乏更多的优质品牌。

六、谈判过程

（一）准备工作：制定商务谈判计划

1.谈判主题

双方就价格、入场、促销、结款等问题展开讨论，并能达成进场协议。

2.谈判团队人员组成

主谈：何欣，公司谈判全权代表；

采购部经理：何欣，负责重大问题的决策；

采购部会计：孔雅丽,负责货款的结算问题

3.双方利益及优劣势分析

我方核心利益（鸿祥超市）：

1)要求对方按时交货、并保证产品质量

2)维护双方长期合作关系

对方核心利益（佳康乳品）：

1)在我方超市上架，保持良好的品牌维护度

2)我超市应按照其促销方式，给予响应

我方优势（鸿祥超市）：

1）我超市是地方性知名连锁超市，开店数量多，网点遍布合理

2）我超市是佳康乳品生产企业首先考虑的合作对象

3)有意与我超市合作的企业众多，能从中收取可观的入场费用

4)商场销售情况良好，客流量大

5)能运用自身商场优势，挑起品牌之间的竞争，从中获取额外利润

我方劣势（鸿祥超市）：

1)对方公司在本地有多家超市可以选择，构成对我方公司的威胁

2)对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3）超市也受供应商的制约，特别不敢得罪第一、第二类品牌

4）产品种类虽多，但缺乏更多的优质品牌

对方优势（佳康乳品）：

1）该企业的酸奶在邻省同类产品中销售第一，产品具有竞争力

2）对方公司将展开大规模的促销活动，在市场上会得到消费者良好的响应

对方劣势（佳康乳品）：

1）急于在“六一”上市，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入经营问题，不能按期上市

2）对方公司产品为乳制品，在我方超市入驻需提供性能优质的保鲜设备

3）刚进入中国市场，知名度不高

4）乳品产品成本相对较高

4.谈判目标

战略目标：达成佳康乳品入驻我方超市的协议，促成双方长期合作关系

入驻费用和产品进价目标

表1 入驻费用和产品进价

项目入驻费用产品进价

期望的报价万元元/袋

可接受报价万元元/袋

最低底线万元元/袋

其他要求

○1交货期： 2013年11月12日

○2技术支持：提供优质的保鲜设备及提供定期的清洁、维修送货上门服务

○3优惠待遇：在同等条件下优先供货

○4当出现逾期交货情况时，应采取应急措施或尽快交货远以减小我方损失

○5促销方面: 针对我超市量身定做消费者感兴趣的促销宣传活动，增加消费者购买欲望

○6结算方式采用建设银行转账，每月末进行清算。