中国管理咨询业及其市场营销浅谈(PPT 30页)

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10、雨中黄叶树，灯下白头人。。04:44:4804:44:4804:442/2/2021 4:44:48 AM
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11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.204:44:4804:44Feb-212-Feb-21
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12、故人江海别，几度隔山川。。04:44:4804:44:4804:44Tuesday, February 02, 2021
• 咨询公司的购并
• 联想并购汉普 • 天龙参股动力咨询
•客户采购管理咨询的价格明显下降
• IT咨询方面，政府的信息化 • 国际著名公司主动低价策略 • 小公司大量涌入：“进行易、进段难
我国管理咨询业面临的问题
• 学院派咨询难成气候
• 咨询机构、咨询公司问题多多 缺乏咨询专家，缺乏企业管理理论和经验基础 大多数管理咨询企业缺乏核心竞争力 缺乏企业品牌 咨询公司的服务并不规范
业高科技 2 .内部管理制度不规范
企业
3 .提高信息管理水平
战略咨询、组织机构设置、竞争战略、 职能部门管理方法、MRP、ERP
战略咨询、组织制度设计、竞争战略、 MRP、ERP
外资企业 1.对中国市场需求及竞争特点不了解 2.对中国社会、经济和政策环境不熟悉 3.缺乏对中国员工工作心理了解
市场进入策略、经济环境咨询、市场研 究、员工管理心理咨询
我国管理咨询业面临的问题
• 缺少配套环境，缺少运营规则也是制约管理咨询行业 和企业发展的重要因素
• 企业与咨询公司之间缺乏理解与共识也一定程度上制 约了咨询业的发展
1. 中国管理咨询业发展状况 2. 中国管理咨询市场现况 3. 中国管理咨询营销规划
中国管理咨询市场竞争状况
• 市场进入门坎低，竞争混乱无序 • 竞争格局分裂为两大阵容：外资和内资管理咨询公司 • 末来竞争程度不断上升，将出现优胜劣汰过程 • 末来竞争趋势有两大方向：专业化与综合化
中国管理咨询业及其市场营销浅谈
------- 动力管理顾问公司高级咨询师 范晓松
培训师简历
姓名：范晓松 武汉大学MBA 企业高级运营师 武汉动力管理顾问公司副总经理高级顾问 电话：13886136072 EMAIL：kfzx@263.net
本次演讲的目的
1、简单了解管理咨询在中国的发展 2、中国管理咨询市场的现况 3、管理咨询公司营销的目的及方法
1. 中国管理咨询业发展状况 2. 中国管理咨询市场现况 3. 中国管理咨询营销规划
国内管理咨询业的发展的四个阶段
第一阶段：官商主导期。 第二阶段：“点子”“策划”期。 第三阶段：萌芽成长期。 第四阶段：网络增长期。
我国管理ຫໍສະໝຸດ Baidu询业的现状
• 客户寻求增长强劲
• 真正从事业务的较少
据有关资料显示，中国目前工商登记有信息咨询 业务的公司约13万家，其中在科委等有关部门注册 的约 4500－5000家。而真正从事咨询业务、有一 定实力、在相关行业有一定知名度的在1000家之内。
咨询公司的推荐客户
• 现有或过去的客户 • 个人接触和联系 • 其他咨询公司（当然是非竞争关系的咨询公司） • 职业协会 • 其他职业顾问
咨询公司推销活动
推销活动往往分成三种层次：
• 咨询公司 • 咨询产品 • 咨询专家个人
咨询公司推销时所采用的方法
• 小册子和其他推销出版物； • 机构杂志或期刊； • 在报纸和杂志上发表文章； • 对某个有意义的主题开展或赞助开展相关的研究活动，并且将结果以报告的
中国管理咨询业市场分析
中国管理咨询服务四大顾客群
• 国有企业 • 民营大企业 • 私人中小企业 • 三资企业
顾客类型
中国管理咨询服务四大顾客群需求特点
急需解决的管理问题
咨询服务的需求
国有企业 1．企业制度改革 2．激励制度低效 3．资产质量效益差 4．管理方法落后
民营大企 1.缺乏长期发展战略规划
咨询业的营销技术 （新接触的客户）
1、冷接触
突然造访（事先未告知的）是最不合适的。 突然的邮寄信函是一种稍好些的办法。 突然的电话其唯一的目的就是与客户预约见面。
2、冷接触应注意技术准备 3、应和合适的人接触
冷接触的步骤
咨询业的营销技术 （对以前客户的营销 ）
关于客户的信息
谢 谢！
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9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.221.2.2Tuesday, February 02, 2021
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13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.221.2.204:44:4804:44:48February 2, 2021
私营中小 企业
1． 管理观念落后 2．管理制度混乱 3．管理人才缺乏 4．产品服务质量差
管理培训、质量认证培训、管理制度设 计
咨询从业公司状况
1. 中国管理咨询业发展状况 2. 中国管理咨询市场现况 3. 中国管理咨询营销规划
咨询服务的特殊性
• 一是无形的。服务是无形的。 • 二是服务提供者和服务的不可分性。 • 三是多变性。
外部咨询专家解决问题的优点
内部成员解决问题的优点
客观
更了解组织本身
提供额外的资源
可以以其他方式来支付报酬
在运作这种类型的项目方面经验丰富 对处理该组织更有经验
如果客户不满意可以更换咨询专家 对取悦组织有更大的积极性（毕竟是自己的雇主）
咨询公司的目标市场
• 80/20定律
过去客户及推荐客 户
销售推介活动的新 客户
市场营销目标
咨询公司在同客户就有关项目合作的事宜进行谈判和对话之 前必须达到下面五个标准：
客户必须认识到问题的存在； 客户必须认为相应的问题值得引起注意； 客户必须认为相应的问题能够得到解决； 客户必须认为有必要求助外部的帮助来解决相应的问题； 客户必须认为您的工作能够值得考虑。
外部咨询专家和内部成员解决问题各自的优点比较
形式提交出来； • 讨论会，研讨会，会议，座谈会，等等； • 娱乐、午餐，参加体育运动场合或其他场合。
咨询专家个人推销的方式
• 给报纸和其他期刊撰写文章，或者出版著作； • 在电视或广播上参与活动； • 成为全国或当地组织的会员（专业协会、商业协会或其他的协会组织）。
咨询服务营销:七项基本原则
1．把客户的需要和要求视为营销活动的核心！ 2．记住每个客户都是唯一的！ 3．要有自知之明！ 4．不要过分宣传！ 5．不要贬低别的咨询师！ 6．不要忘记你是在营销专业服务！ 7．尽力在营销和履约方面都具有高超的专业表现！