开发与管理潜在客户

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产业工人
最好在中午吃饭时间拜访，或在晚上6点到8点之间拜访。
4
医生
最好的拜访时间应当选在上午7点到8点左右。
5
值班人员
最好在晚上7点到9点之间拜访。
6
教师
最好在下午4点半左右拜访。
7
家庭主妇
不上班的家属，一般在上午9点到1l点、下午2点到4点不忙于做家 务，销售人员可以在这个时间段去拜访她们。
8
夜市老板
五、上门拜访顾客
（二）拜访前的准备
1
• 计划准备
2
• 外部准备
3
• 内部准备
五、上门拜访顾客
1.计划准备
计划目的：推销自己 计划任务：短时间把“不速之客”的立场转 化成“友好立场” 计划路线：基于提高工作效率来设计路线 计划开场白：如何进门，可把握75%的先机
五、上门拜访顾客
2、外部准备
资料准备：顾客资料、活动资料、公司资料 、同行业资料 工具准备：一套完整的销售工具 时间准备：应如约到达，太早给顾客压力， 太迟不尊重顾客。最好提前5-7分钟做进门 的准备
企业80%的利润来自于20%的少数顾客。
一、潜在顾客定义与MAN法则
（三）MAN法则
+ + Authority
Money
Need
M（Money）—金钱，购买力，买得起车 ，用得起车 A (Authority) —决定权 N（Need）— 需求
MAN
潜在客户应该具备三个条件：有需求、有购买能力，有购买决策权。
3 是否能符合顾客的各项需求
4 顾客对产品是否信赖
5
顾客对销售企业是否有良好的 印象
一、潜在顾客定义与MAN法则
（三）MAN法则
2.准确判断客户购买能力
经由客户购买欲望及购买能力的2个因素判断后，能 够决定客户的购买时间，并做出下一步计划。
信用 状况
2个检查要点
支付 计划
二、寻找潜在客户的方法
点对点 营销
新车 上市
竞标
广告 宣传
重要客户 团购顾客
4S店 潜在客户开发
的主要方式
俱乐部 活动
试乘 户外 展厅 试驾 巡展 约见
三、潜在客户跟进
潜在客户跟进方法
1.发短信 2.打电话 3.发E-MAIL 4.接听电话 5.发传真 6.寄送邮件 7.上门拜访 8.展厅约见
三、潜在客户跟进
小知识：美国专业营销人员协会和国 家销售执行协会的统计报告数据
项目资料： ●顾客最近的采购计划 ●通过整个项目要解决什么 问题 ●使用者、决策者和影响者 ●采购时间表 ●采购预算 ●采购流程
五、上门拜访顾客
• 成功拜访形象 • 拜访前的准备 • text • 选择拜访客户的最佳时间 • 拜访方法与步骤
五、上门拜访顾客
（一）成功拜访形象
（1）外部形象：第一印象的好坏90%取决于仪表。 （2）控制情绪 （3）投缘关系：清除顾客障碍，架起沟通桥梁 （4）诚恳态度 （5）自信心理：相信公司、相信自己、相信产品
五、上门拜访顾客
3、内部准备
信心准备 知识准备：制造机会，提出共同关心 的话题 拒绝准备 微笑准备
五、上门拜访顾客
（三）选择拜访客户的最佳时间
序号
职业
建议拜访时间
1 公司职员、公务员 如果到公司去拜访，最好在上午11点之前。
2
企业负责人 最好在刚上班时拜访。因为上班时间拜访他们，见到的机会最高。
* 2%的销Pl售a潜ceh是在old在客er 户第跟一进次方接法洽后完成； * 3%的销售是在第一次跟踪后完成； * 5%的销售是在第二次跟踪后完成； * 10%的销售是在第三次跟踪后完成； * 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
四、潜在顾客信息收集
顾客个人： ●家庭状况及家乡、文化程度 ●喜欢的运动、餐厅和食物 ●喜欢的娱乐项目、宠物 ●喜欢阅读的书籍、行程 ●在机构中的作用、同时之间的关系 ●今年的工作目标 ●个人发展计划和志向
思考：如果MAN当中 的某个要素不具备， 这类客户就不是潜在
客户吗？
不同条件采取的对策
若三个条件都具备，即为潜在顾客，进一步按操作原则即可
达成交易。
一、潜在顾客定义与MAN法则
（三）MAN法则 1.准确判断客户购买需求
1 顾客对汽车的关心程度
判断客户购 买欲望的大 小，5个检查 要点:
2 顾客对购车的关心程度
顾客所处机构资料： ●顾客组织机构 ●顾客各种形式的通信方式 ●顾客所购车辆的使用部门、采购部门、支持部门 ●车辆具体使用人员、维护人员、管理层、高层 ●顾客公司车辆的使用情况；顾客业务情况 ●顾客所在行业的基本状况
竞争对手： ●竞争车型的使用情况 ●竞争车型的优劣对比分析 ●顾客对竞争车型的满意程 度 ●竞争对手的销售代表的名 字和销售特点 ●该销售代表与顾客的关系 ●……
最好在下午2点左右拜访他们。
9 商店老板、摊主 最好在上午刚开门时拜访，商店刚开门，客流不大，他们有时间。
10
菜贩、集贩 最好在下午2点左右拜访他们。
11 其他
对于难以确定作息规律的行业，最好在晚饭后7点左右拜访，
五、上门拜访顾客
（四）拜访方法与步骤 1.上门拜访十分钟法则
开始十分钟：“见面三分情” 重点十分钟：了解顾客需求后过渡到重点 离开十分钟：避免顾客反感，谈重点后十分钟内离开。
开发与管理潜在客户
二
项 目
01 开发潜在客户 02 管理潜在客户
学习重点
通过本项目的学习，了解客户开发与管理的方法、掌握展 厅接待和汽车产品静态、动态展示的方法，并了解报价的时机 和方法。
重点知识学习方法
通过案例分析、课堂演练、角色扮演，使学生能够利用 商务礼仪接待顾客，有效展示汽车产品，并最终引导顾客成 交。
任务一 开发潜在客户
知识目标
※ 掌握潜在顾客的含义 ※ 掌握寻找潜在顾客的原则 ※ 掌握客户开发的方法与流程 ※ 掌握客户分级管理的方法
技能目标
※ 能对潜在客户进行有效开发 ※ 会对客户进行有效分级管理
任务一 开发潜在客户
一、潜在顾客定义与MAN法则
（一）潜在客户
潜在客户是指那些还没有使用，有购买某种产品或服务 的需要、有购买能力、有购买决策权，对产品所提供的功能 有所需求的那些客户。
一、潜在顾客定义与MAN法则
（二）客户分类
潜在
客户
基盘 客户
客户 分类
有望 客户
战败 客户
一、潜在顾客定义与MAN法则
（二）客户分类
1
潜在客户
尚未接触，也尚未购车的顾客
2
有望客户
已经接触，但尚未购车的客户
3
战败客户
4
基盘客户
已经接触，但购买其他品牌汽 车的客户
已经接触，但购买其他品牌汽 车的客户