促销管理方案

4．公共关系促销

公共关系促销是通过公共关系活动使企业与社会各界建立良好的理解、友谊和支持关系， 从而以其知名度、美誉度来带动商品销售的一种间接促销方式。
5．企业形象促销

企业形象促销是利用企业所确立的、经社会公众认识和评价的理念系统、视觉系统和行 为系统来促进商品销售的一种间接促销方式。
2.2.2促销类型
销售POP
手制价目卡、 拍卖POP、商品 展示卡等 形象POP、消费 POP招贴画、悬 挂小旗
特价期多 为短期使 用 长期性， 而且有季 节性
装饰POP 制造店内的气氛。
5．POP广告的策划过程



了解广告的背景因素，配合新产品上市活动，并 以既定的广告策略为向导。 了解消费的需求，引发最有创意的POP广告，刺 激和引导消费。 POP广告必须集中视觉效果。 POP广告最好与媒体广告同时进行。 了解门店和周边环境的消费情况，并听取门店各 种人员的建议，作为POP广告制作的依据。 考虑好POP广告的功能、费用预算、持久性、制 作品质、运输等问题的综合平衡。 计划好POP广告的时效性。
① 促销主题配合度：促销主题是否针对整个促销活动的 内容，促销内容、方式、口号是否富有新意和吸引人， 促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点。 ② 创意与目标销售额之间的差距：促销创意是否偏离预 期目标销售额，创意是否符合促销活动的主题和整个内 容，创意是否过于沉闷、正统、陈旧、缺乏创造力、想 象力和吸引力。 ③ 促销商品选择的正确与否：促销商品能否反映连锁店 的经营特色，是否选择了消费者真正需要的商品，能否 给消费者增添实际利益，能否帮助连锁门店或供应商处 理积压商品，促销商品的销售额与毛利额是否与预期目 标相一致。
6．POP广告的信息传达原则
① 准确性；② 逻辑性；③ 艺术性。
7．POP广告使用时检查要点
每次活动前由企划部门布置样板店和下发活动指引，按照陈列指引，进行门店现场布 置！
1.POP广告的高度是否适当； 2.是否依照商品的陈列来决定 ； 3.POP广告的大小尺寸； 4.有没有脏乱和过期的POP广告； 5.广告中关于商品的内容是否介绍清楚（如品名、价格、期限）； 6.顾客是否看清、看得懂POP广告的字体、是否有错别字； 7.是否由于POP广告过多而使通道视线不明； 8.POP广告是否有水湿而引起的卷边或破损； 9.特价商品POP广告是否强调了活动时限。
① 要抓住特定时空的有利条件，以吸引注目的形 式展示连锁店及其经营商品的特色，强化其竞争 优势；以全新的内容刺激消费者，使连锁企业及 其经营商品的形象在赞叹和惊奇声中定格于消费 者脑海之中，从而刺激消费需求；以巧妙的手法 及时传递信息，吸引消费者的注意力并对其产生 同化作用，最终实现促销目标。 ② 促销方案有创意，才能在促销过程中给消费者 一种新鲜感，一种冲击力。
2.促销时段、 4.促销形式
2．确定突出主题
1）主题性促销 （1）主题性活动的类型包括：
1.新店开业 ； 2.周年店庆促销活动 ； 3.节假日促销活动
4.竞争性促销活动。
（2）主题事件促销。即配合社会或商圈特定事件而
实施的促销活动。 如：《洪水无情，人间有爱》瑞人堂心系
万户千家 等系列活动！
2）创意性促销
2.2 促销方式与分类
2.2.1促销方式
1． 人员促销

人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。
2．广告促销

广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。
3．销售促进（营业推广）

销售促进是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。
3．供应商配合状况评估
1.供应商对促销活动的配合：是否恰当、及时，能 否主动参与、积极支持、并为门店分担部分促销费 用和降价损失； 2.当供应商直接将促销赠品分到门店时：供应商能 否及时供货，数量是否充足，在商品采购合同中， 供应商是否做出促销承诺，而且切实落实促销期间 供应商的义务及配合等相关事宜。
促销管理
提
纲
※一.促销目的与意义 ※二.促销方式与分类 ※三.促销策略与应用 ※四. POP广告促销 ※五.促销效果评估
2.1 促销目的与意义
2.1.1连锁企业促销与促销组合
1．连锁企业促销
ห้องสมุดไป่ตู้
连锁企业促销:
是指连锁企业将产品及其相关有说服力的信息 告知目标顾客，说服他们作出购买行为而进行的 市场营销活动。

具体有以下四种形式： （1）设置特价区； （2）节日、周末大优惠 ； （3）优惠卡优待 ； （4）团购优待。
（参茸、保健品方面）；
9． 礼品赠送； 10. 免费赠送礼袋、包装盒 11．现场制作。
2.3 促销策略与应用
2.3.1促销方案制定
制订促销方案必须掌握以下要点：
1．促销活动的目的必须明确 2. 促销活动时间的设定 3．确定促销的规模 4．确定促销活动受益者的范围 5．前期准备工作（各部门商讨和明确） 6．促销活动总结
2．促销方式
广义的促销方式：主要是指人员推销、广告、销
售促进、公共关系、宣传报道等。从促销的历史发展 过程看，企业最先划分出人员推销职能，其次是广告， 再次是销售促进，最后是公共关系。
狭义的促销方式：只是指销售促进。
3．促销组合

促销组合是指各种促销方式的组合。
如：“满50元换购、加一元多一件、买二送一、 特价优惠、8折惊爆等等”
结束 THANK YOU！
★1. 以上各项基本都是由企划部门统一安排制作了
2.3.4促销效果评估 1．业绩评估
这一项主要包括两个方面： 一、是确定业绩评估的标准与方法； 二、是查找和分析促销业绩好或不好的
原因。
（1）确定业绩评估的标准与方法。 （2）查找和分析促销业绩好或不好的原因。
2．促销效果评估



4．POP广告的种类
1）连锁门店普遍使用的POP类型
① 招牌POP。 ② 货架POP。 ③ 招贴POP。 ④ 悬挂POP。 ⑤ 标志POP。 ⑥ 包装POP。 ⑦ 灯箱POP。
2）连锁门店销售型POP广告 与装饰型POP广告
类型 功能 代替店员出售商 品；帮助顾客 选购商品和促进 顾客的购买欲望 种类 使用期限
4．企业自身运行状况评估
（1）总部到分店，各个环节的配合状况：
① 总部运行状况评估； ② 配送中心运行状况评估 ； ③ 分店运行状况评估。
（2）对促销人员进行评估：

促销人员评估可以帮助促销员全面并迅速地提 高自己的促销水平，督促其在日常工作流程中 严格遵守规范，保持工作的高度热情，并在促 销员之间起到相互带动的作用。（主要门店店 长）
2.1.2 促销目的与意义


1．企业促销目的
促销的目的主要有以下几种： 1.扩大营业额，提升毛利额；稳定原有顾客，并吸引新顾客， 2.以提高来客数；及时清理店内滞销存货，加速资金周转；增 加稳定特定商品（新产品、季节性商品、自由商品等）的销售。 3.提升企业形象，提高连锁店的知名度； 4.与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影 响。 5.指导各区域市场的促销策划和实施，使之成为冷暖机市场竞 争的有力武器，提高促销策略运作水平。 6.加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协 同性，以保证公司整体市场目标的达成。 7.实现流程化管理，为销售人员提供服务，提高促销策略市场 响应速度，提高促销活动的组织和实施效率，增强其销售效果。
1．特价促销；

其运用方式最常见的是特价、折扣优惠、淡季促销等。一般最常见 的降价优待有下列三种： （1）库存大清仓； （2）节庆大优惠； （3）每日特价品。
2．有奖销售； 3．发放抵用券和代金券； 4．现场陈列展示促销； 5．免费品尝和试用； 6．免费赠送；
7． 以空盒换正品； 8． 打折优惠；
公司促销流程
2.3.2促销策略应用 1. 制定促销计划
1）提前一年做促销计划
（1）促销计划是商品采购计划的一部分。 （2）促销部门要提前一年做好商品促销计划。 （3）要求采购部联系大供应商提供促销计划。
※应要求供应商保证在收到公司促销活动通知之后，
做出具体的促销项目实施计划及配合事项的条款。
2）按季节和节庆假日制定 促销计划
2．POP广告促销意义 在连锁店促销中，必须要提高商品 陈列的视觉效果，通过刺激顾客的刺 激神经，而激发其购买的欲望。门店 仅仅通过陈列来提高是不够的，POP 广告具有强烈的视觉传达效果，可直 接性刺激顾客的购买欲望，直接影响 顾客的购买行为，这就是POP广告促 销意义。
3．POP广告促销作用
① 传达商品信息。 ② 创造店内购物气氛。 ③ 促进连锁企业与供应商之间的互惠 互利。 ④ 突出连锁企业的形象，吸引更多的 消费者来店购买。


2．促销功能

（1）告知功能： 将企业的产品、服务、价格等信息传
递给消费者，以引起他们的注意。 （2）诱导功能： 通过各种有效的方式，解除潜在消费 者对产品或服务的疑虑，说服其坚定购买的决心。 （3）创造需求： 促销不仅可以诱导需求，而且创造需 求，发掘潜在的消费者，拓展新市场，扩大销售量。 （4）反馈功能： 促销可以及时地收集和汇总消费者的 意见和需求，迅速反馈给管理决策层。 （5）稳定销售： 在企业的产品销售量波动较大，市场 地位不稳定的情况下，通过促销树立良好的产品形象和企 业形象，往往会改变消费者对企业及产品的认识，提高产 品的知名度和消费者对企业的忠诚度，达到锁定用户，实 现稳定销售的目的。
2.3.3POP广告促销
1．POP广告概念

广义的POP广告是指： 凡是在商业空间、购买场所、
零售商店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置 的广告物，都属于POP广告。例如商店的牌匾、店面 的装潢和橱窗，店外悬挂的充气广告、条幅，商店内 部的装饰、陈设、招贴广告、服务指示，店内发放的 广告刊物，进行的广告表演，以及广播、录像电子广 告牌广告等；狭义的POP广告仅指在购买场所和零售 店内部设置的展销专柜以及在商品周围悬挂、摆放与 陈设的可以促进商品销售的广告媒体。


一年之中，节庆假日可分为三类：
（1）法定假日：元旦、春节、妇女节、劳动节、 教师节、国庆节等。 （2）非法定节日：情人节、母亲节、父亲节、圣 诞节等。 （3）民俗时令节日：立春、夏至、冬至、立冬、 中秋节、重阳节、元宵节等。
促销项目实施计划
主要包括四个方面：
1.促销主题 3.具体的商品、