博弈论对谈判的启示 2
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博弈论对谈判的启示:
1、建立正确的目标
目标不明,策略难定;目标错误,一错百错;
谈判的目的是发展自己,而不是打败对手
2、合作共赢、坚持诚信
合作才能共赢,诚信则是成功合作的关键
硬式谈判软式谈判原则式谈判
敌手对方是朋友问题解决者
取得胜利目标是达成协议获得有效率、友好的结果
将对方让步作为保持关系的条件通过让步搞好关系把人和问题分开
不信任对方相信对方超然于信任之外
坚持自己的立场轻易改变立场着眼于利益
坚持自己可以接受的方案寻找对方可以接受的方案探讨多重方案
坚持己方立场坚持达成协议坚持客观标准
施加压力屈服于压力服从原则
我们必须掌握的谈判信息:
1、谈判环境的信息
经济环境(国民收入、消费者购买力)
人口环境(人口分布、年龄结构、性别构成等)
政治法律环境(政府对经济的干预程度、有关经济的法律法规等)
社会文化环境(人们的价值观、审美观、宗教信仰、风俗习惯等)
竞争环境(主要竞争对手的情况,价格、供求情况、相关产品价格、)
2、摸清谈判对象的情况
谈判对象的资格与实力
谈判对象的需求
谈判对象的支付能力
谈判队伍的人员结构
谈判者的兴趣、爱好、性格、专长、经历、个人需要、谈判风格等
谈判者的地位与权限
我们可以通过以下的渠道获得信息:
书籍、报刊、网络等媒体
权威报告(政府、学术组织等)
法律、法规、方针、政策
行业会议、同行交流会
公司发布的资料信息
与对方打过交道的人
对方公司内部的人
通过专业的咨询公司收集信息
实施说服的目的:所谓说服,是指好好地向对方说理,使之接受,试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的沟通。
如何实施说服?
(一)提供客观标准
(二)让吸引对方的东西图像化
(三)寻求双方的交点或共同点
(四)达成小协议
(五)使用积极的表达模式
(六)注意“语言的艺术”
一、谈判开局阶段的意义
“好的开始等于成功的一半”
1、摸清对方的虚实
2、理清己方的思路
3、修改谈判策略
4、塑造己方优势
总之,掌握谈判的主动权
(二)开场陈述、交换意见
目的、计划、进度、人员(4P)
1、说明双方为什么坐在一起,拟通过谈判达到什么目的?
2、安排会谈的议题,约定双方共同遵守的规程;
3、安排会谈的议程,即日程安排
4、正式介绍双方的每个成员
我们可以选择的开局策略包括:1、坦诚式开局
开门见山:积极、友好
2、协商开局
和谐氛围:温和、平静
3、慎重开局
保持距离:谨慎、严肃
4、进攻式开局
制造心理优势:对立、紧张
四)发盘
发盘、报价——阐述立场和要求
发盘——谈判一方提出有关整个交易的各项交易条件,包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等,其中价格条款是核心部分
1、操作对方对成交价格的期望(锚定)
2、你不知道对方的心理预期
3、抬高商品在对方心目中的价值
4、预留让步的空间,避免陷入僵局
5、可以让对方在谈判结束时感觉赢得了胜利
二、先破后立1、让对方吃“闭门羹”(战略思维)
2、闭门羹在战术上采用“脱钩法”
要不要争取先发盘?
需要考虑的因素:
1、双方实力的对比
2、对谈判对手信息的掌握程度
3、谈判者的经验是否丰富
4、谈判的气氛、谈判的竞争程度
5、遵从惯例
商务谈判中就谁先报价形成的惯例:
发起谈判者与应邀者之间,一般应由发起者先报价
投标者与招标者之间,一般由投标者先报价
在商品买卖交易中,一般卖方应先报价
讨价基本方法:
1、举证法;
2、求疵法;
3、假设法
我们在确定还价起点的时需要考虑以下因素:1、对方改善之后的报价;
2、己方的目标价格;
3、己方准备让步的幅度;
4、己方准备让步的次数;
5、交易标的的实际成本
2、谙熟成交迹象
一般问题探讨到细节问题的探讨
以建议的形式表示遗憾
对商品的功能随声附和
谈判小组从开始的紧张转向松弛
留心一切显示成交的信息
如何向对方发出成交信号
用简短的言辞阐述自己的立场
提出完整的建议
阐明立场时不卑不亢
回答对方的问题尽可能简单
一再向对方保证现在成交对其最有利
最后一次报价(战略性的让步
讨价方式的选择:
1、全面讨价;
2、分别讨价;
3、针对性讨价;
讨价基本方法:
1、举证法;
2、求疵法;
3、假设法
我们在确定还价起点的时需要考虑以下因素
1、对方改善之后的报价;
2、己方的目标价格;
3、己方准备让步的幅度;(幅度次数速度)
4、己方准备让步的次数;
5、交易标的的实际成本
迫使对方让步的策略、出其不意
2、情绪引爆
3、黑白脸策略
4、吹毛求疵策略
5、先斩后奏的策略
6、最后通牒策略
7、利用竞争策略