博弈论对谈判的启示 2

合集下载
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

博弈论对谈判的启示:

1、建立正确的目标

目标不明,策略难定;目标错误,一错百错;

谈判的目的是发展自己,而不是打败对手

2、合作共赢、坚持诚信

合作才能共赢,诚信则是成功合作的关键

硬式谈判软式谈判原则式谈判

敌手对方是朋友问题解决者

取得胜利目标是达成协议获得有效率、友好的结果

将对方让步作为保持关系的条件通过让步搞好关系把人和问题分开

不信任对方相信对方超然于信任之外

坚持自己的立场轻易改变立场着眼于利益

坚持自己可以接受的方案寻找对方可以接受的方案探讨多重方案

坚持己方立场坚持达成协议坚持客观标准

施加压力屈服于压力服从原则

我们必须掌握的谈判信息:

1、谈判环境的信息

经济环境(国民收入、消费者购买力)

人口环境(人口分布、年龄结构、性别构成等)

政治法律环境(政府对经济的干预程度、有关经济的法律法规等)

社会文化环境(人们的价值观、审美观、宗教信仰、风俗习惯等)

竞争环境(主要竞争对手的情况,价格、供求情况、相关产品价格、)

2、摸清谈判对象的情况

谈判对象的资格与实力

谈判对象的需求

谈判对象的支付能力

谈判队伍的人员结构

谈判者的兴趣、爱好、性格、专长、经历、个人需要、谈判风格等

谈判者的地位与权限

我们可以通过以下的渠道获得信息:

书籍、报刊、网络等媒体

权威报告(政府、学术组织等)

法律、法规、方针、政策

行业会议、同行交流会

公司发布的资料信息

与对方打过交道的人

对方公司内部的人

通过专业的咨询公司收集信息

实施说服的目的:所谓说服,是指好好地向对方说理,使之接受,试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的沟通。

如何实施说服?

(一)提供客观标准

(二)让吸引对方的东西图像化

(三)寻求双方的交点或共同点

(四)达成小协议

(五)使用积极的表达模式

(六)注意“语言的艺术”

一、谈判开局阶段的意义

“好的开始等于成功的一半”

1、摸清对方的虚实

2、理清己方的思路

3、修改谈判策略

4、塑造己方优势

总之,掌握谈判的主动权

(二)开场陈述、交换意见

目的、计划、进度、人员(4P)

1、说明双方为什么坐在一起,拟通过谈判达到什么目的?

2、安排会谈的议题,约定双方共同遵守的规程;

3、安排会谈的议程,即日程安排

4、正式介绍双方的每个成员

我们可以选择的开局策略包括:1、坦诚式开局

开门见山:积极、友好

2、协商开局

和谐氛围:温和、平静

3、慎重开局

保持距离:谨慎、严肃

4、进攻式开局

制造心理优势:对立、紧张

四)发盘

发盘、报价——阐述立场和要求

发盘——谈判一方提出有关整个交易的各项交易条件,包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等,其中价格条款是核心部分

1、操作对方对成交价格的期望(锚定)

2、你不知道对方的心理预期

3、抬高商品在对方心目中的价值

4、预留让步的空间,避免陷入僵局

5、可以让对方在谈判结束时感觉赢得了胜利

二、先破后立1、让对方吃“闭门羹”(战略思维)

2、闭门羹在战术上采用“脱钩法”

要不要争取先发盘?

需要考虑的因素:

1、双方实力的对比

2、对谈判对手信息的掌握程度

3、谈判者的经验是否丰富

4、谈判的气氛、谈判的竞争程度

5、遵从惯例

商务谈判中就谁先报价形成的惯例:

发起谈判者与应邀者之间,一般应由发起者先报价

投标者与招标者之间,一般由投标者先报价

在商品买卖交易中,一般卖方应先报价

讨价基本方法:

1、举证法;

2、求疵法;

3、假设法

我们在确定还价起点的时需要考虑以下因素:1、对方改善之后的报价;

2、己方的目标价格;

3、己方准备让步的幅度;

4、己方准备让步的次数;

5、交易标的的实际成本

2、谙熟成交迹象

一般问题探讨到细节问题的探讨

以建议的形式表示遗憾

对商品的功能随声附和

谈判小组从开始的紧张转向松弛

留心一切显示成交的信息

如何向对方发出成交信号

用简短的言辞阐述自己的立场

提出完整的建议

阐明立场时不卑不亢

回答对方的问题尽可能简单

一再向对方保证现在成交对其最有利

最后一次报价(战略性的让步

讨价方式的选择:

1、全面讨价;

2、分别讨价;

3、针对性讨价;

讨价基本方法:

1、举证法;

2、求疵法;

3、假设法

我们在确定还价起点的时需要考虑以下因素

1、对方改善之后的报价;

2、己方的目标价格;

3、己方准备让步的幅度;(幅度次数速度)

4、己方准备让步的次数;

5、交易标的的实际成本

迫使对方让步的策略、出其不意

2、情绪引爆

3、黑白脸策略

4、吹毛求疵策略

5、先斩后奏的策略

6、最后通牒策略

7、利用竞争策略

相关文档
最新文档