商务谈判中的诚信问题与博弈论研究

安阳师范学院

商务谈判中的诚信问题与博弈论研究

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摘要：商务谈判是市场经济社会中普遍存在的经济交往活动。这项活动能否高效率和有效地进行,能否达到预期的目的,取决于它所奠定的基础和必须遵循的准则。诚信作为商务谈判的基础与命脉,作为谈判者应当信守的商业道德准则,贯穿于整个商务谈判活动始终,对于谈判活动至关重要。而博弈论作为商务谈判中的重要理论，对促进更好的谈判效果具有积极地指导意义。

关键字：商务谈判、诚信、博弈论

一、商务谈判中要坚守诚信原则

由于商品生产者、经营者的经济利益都要通过商品交换来实现，而商品交换却是有条件的，因此旨在确定交易条件的商务谈判活动也就变得至关重要而为人们所重视。而诚信作为商务谈判不可或缺的基本准则，是商务谈判的命脉，它像一条主线贯穿于整个商务谈判活动始终。离开了诚信，商务谈判的效率会大为降低，谈判的结果将是两败俱伤，谈判的目的也无法实现。因此，商务谈判必须遵循诚信这一基本的商业道德准则。

首先，要实现商务谈判的目的，谈判者必须要讲诚信。商务谈判是人们为实现自己的经济利益，以购销为中心而进行的磋商活动。它通过等价交换、公平交易，最终达到互利互惠的目的。商务谈判是在市场经济条件下进行的，市场经济是信用经济，这就要求交易双方在进行谈判时必须做到诚实守信。只有这样，才能在日益复杂的市场活动中建立起相互依赖、相互制约的信用关系链条，以维系错综复杂的交换关系和正常有序的市场秩序。

其次，商务谈判的对象也决定了谈判者必须讲诚信。谈判面对的对象是人，谈判是与人打交道，是通过人与人之间的交流与沟通来实现物即商品的交易。人们之间的交往必须以诚信作为基本信条，在谈判中既要讲“诚”、又要讲“信”。就商务谈判而言，交易双方既有经济利益之间的差异与矛盾，更有彼此利益间的互补与合作。在谈判中，无论是弥合分歧还是实现合作，谈判者都应该坚定不移地立足于一个“诚”字，即光明正大地、诚心诚意地和对手进行谈判，做到以诚服人。讲“信”是指人无信不立。谈判者要切实做到言而有信，行必有果，以信示人，向对手展现自己良好的信誉，以获取对手的信任。

最后，商务谈判技巧的运用也必须以诚信作为基础。谈判的技巧是用以实现谈判目的的手段，它是为谈判者所掌握的、在谈判活动中熟练地运用谈判知识和经验的艺术与技能。作为手段，谈判技巧的运用必须服从于谈判的目的，必须与谈判对象相适应。而要做到这一点，谈判技巧的运用就不能不以诚信作为基础，即谈判者只能在坚守诚信这一道德底线的前提下来展现谈判的艺术和运用谈判的技能。

二、博弈论在诚信问题中的应用

博弈论是指一些个人、团体或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并从中取得相应结果或收益的过程。

1.“囚徒困境”

“囚徒困境”是博弈论的基本模型，说的是警方对同一案件的两

个犯罪嫌疑人进行隔离审讯，每个犯罪嫌疑人只有坦白和抵赖两种策略可供选择。当两个犯罪嫌疑人共同坦白时，他们将分别被判处5年徒刑；如果一方坦白，而另一方抵赖，坦白者将被判处1年徒刑，而抵赖者将被判处10年徒刑；如果双方都抵赖，双方则会因法庭证据不足而被同时判处2年徒刑，如下表所示。

在这个模型中，最终两人选择的策略都是坦白。因为对甲而言，如果乙坦白，甲坦白或抵赖时入狱时间分别为5或10年，坦白比较好；如果乙抵赖，甲坦白或抵赖时入狱时间分别为1或2年，还是坦白的策略比较好。所以，坦白是甲的最优策略。同理，坦白也是乙的最优策略。两人采取的策略是相同的，所付出的代价也是同等成都的，都被判处5年徒刑。

“囚徒困境”有着广泛而深刻的意义。个人理性与集体理性的冲突，个人追求利己行为而导致的最终结局是一个“纳什均衡”，也是对所有人都不利的结局。甲、乙两人都是在坦白与抵赖策略上首先想到自己，这样他们必然要服长的刑期。只有当甲、乙都首先替对方着想时，或者相互串供时，才可以得到最短时间的监禁的结果。

2.“囚徒困境”模型对商务谈判的启示

在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于“囚徒困境”中囚徒的选择，谈判双方都有诚信和欺诈两种策略，一方欺诈另一方诚信

时，能够给欺诈方带来额外利益（见表2）。

表2中的数字代表两家公司的交易结果：获得收益或者是遭受损失，第一个数字是甲的结果，第二个数字是乙的结果。例如，当甲公司诚信而乙公司采取欺诈手段时，甲公司将遭受3单位的损失，而乙公司则获得9单位的收益。

根据前面对“囚徒困境”的分析，很容易得出：这个模型的“纳什均衡”是双方都欺诈，结果双方都遭受损失。但是这显然不是最有利于双方的结果，也不是我们所提倡的在商务交往中应该遵循的诚信原则。

三、如何建立商业诚信

1.一次博弈变为多次博弈

事实上，商务交易与“囚徒困境”最根本的区别在于：“囚徒困境”模型对双方来说都是一次性的；而现实中的商务交易，则大多不是一次性的。

经济学中的基本假设是：每个人都是自私自利的，在条件合适的情况下，会采取机会主义行为。因此必须找到使交易双方都能守约的办法，那就是使一次博弈变为多次博弈。当双方不是一次交易而是多次交易时，如果在第一次交易过程中欺骗了对方，对方则可以在以后的交易中增加欺骗方的成本。而若想让多次博弈成为可能，就要保证

要让对方随时能找到自己。

2.遵守商业道德规范

正是因为市场交易具有重复性，某个交易者在某一时刻可能会有欺诈行为，但他不可能在同一地点另一时刻再欺骗同一个交易对象，商业社会中守信用的道德规范正是在这种反复博弈中逐渐形成的。

亚当*斯密举例说：“经常每天和人签订20个合同的人，绝对不可能因欺骗附近的人而得到大好处。他的奸诈面目一旦被人识破，失败便无可避免。”香港著名实业家李嘉诚也曾经说过“一笔生意，诚信可以赚十万元，欺诈可以赚一百万元。眼前利益看起来似乎是欺诈更有利，事实上从企业长期经营来看，诚信更有利”。“每次欺诈都在自己身边竖起了一面墙，今后再也没有合作的可能性，随着欺诈次数的增多，将在现代商业社会举步维艰。”我国许多民营企业经营不超过两年，部分原因就是只图眼前利益，缺乏诚信经营理念。