6洽商与合同签订

二、制定贸易计划
（一）出口营销计划
❖ 包括：市场概况与出口前景、国内货源情况、销售 安排、成本和经济核算、出口可能遇到的问题及解 决对策。
（二）进口计划
❖ 包括：进口商品、进口国别选择、交易对象选择、 价格安排等。
第九章 进出口交易洽商与合同订立
第二节 贸易磋商概述
必经的两个环节
洽商程序： 询盘 发盘 还盘 接受 签订合同
❖ Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.
第九章 进出口交易洽商与合同订立
二、发盘（Offer）
❖ 又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一 方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成 交易、签订合同买卖某种商品的表示。
（三） 接受的撤回
《公约》：可以撤回，不可撤销；； ❖ 英美法：接受的通知一旦投邮发出，合同即告成
立。即接受不可撤回。
第九章 进出口交易洽商与合同订立
第三节 合同的签订
一、买卖合同订立的时间和条件 ❖ 当事人意思表示一致 ❖ 当事人必须具有订立合同的能力 ❖ 合同标的和内容必须合法 ❖ 双方当事人自愿 ❖ 必须互为有偿
approved”等。
发盘举例
❖ 可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸 板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不 可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。
❖ Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time.
❖ 大陆法系和英美法系的主要区别有：
❖
(1)法的渊源不同：大陆法系正式的法的渊源只是制定法，判例
在法律上不被认为是具有正式意义上的渊源，法被理解为抽象规 范；英美法系制定法和判例法都是正式的法的渊源。
(2)法典编纂的不同：大陆法系一般采用法典形式；英美法系往
往是单行法律、法规。
❖ (3)在适用法律的技术方面不同：在大陆法系，法官审理案件，
洽商的形式
口头（面谈或电话） 书面
一、询 盘
❖ 询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为
购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的 询问。
❖ 不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。
❖ 买 方 发 出 询 盘 ， 也 称 邀 请 发 盘 （ Invitation to Offer）
❖ 卖方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitation to make a bid）。
❖
注释： ❖ 英美法系又称普通法系，是指以英国中世纪以来
的法律，特别是以它的普通法为基础，发展起来 的法律制度的体系。普通法是与衡平法、教会法、 习惯法和制定法相对应的概念，由于其中的普通 法对整个法律制度的影响最大，所以，英美法系 又称为普通法系。美国的法律源于英国传统，但 从19世纪后期开始独立发展，已经对世界的法律 产生了很大的影响。英美法系的分布范围主要包 括英国（苏格兰除外）、美国（路易丝安那州除 外）、加拿大（魁北克除外）、澳大利亚、新西 兰、印度、巴基斯坦、新加坡、南非等国和中国 的香港。英国法传统的传播主要是通过殖民扩展 实现的。
❖ 实质性添加或变更是一项还盘。 ❖ 对非实质性添加或变更，除非发盘人在不过分迟延的期
间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。
（二） 逾期接受的问题
❖ 发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无效。 ❖ 因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟延
地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。
❖ 我国某贸易公司（以下简称我方）向美国一公司（以下 简称美方）发出要约：中国松香WW级8月份装船100公吨 CIF纽约，每公吨300美元……有效期为10日。3日后， 美方回函：愿购买要约项下货物，价格降低到每公吨 250美元。我方未予答复。5日后由于国际市场松香价格 上涨，美方来电要求按原要约执行合同。我方回电，将 价格调整到每公吨350美元，美方经再三考虑，终于同 意我方要求，以每公吨350美元成交。
❖ [讨论]本案应按原要约还是按反要约执行合同？为什么？
❖ [分析]本案应按生效的反要约执行合同。
❖ 因为，在本案中存在着要约与反要约，根据《联合国国际货物买 卖合同公约》规定，本案美方对我方原要约所作的回函修改了价 格条件，属于反要约，而原要约（我方发出的要约）因此而失效。 但原要约失效后，双方发出的要约对合同的主要条件都作了明确 的规定，因此，反要约是实盘，一旦为对方完全同意，要约即发 生效力。为此，本案应按生效后的反要约来执行合同。
❖ [案情2]
❖ 11月25日，德国A公司向香港B有限公司发出如下要约：供应 Jettish彩色复印机2000台，每台汉堡船上交货价（FOB）4000美 元，即期装运，要约的有效期截止到12月30日。A公司发出要约 后，又收到了巴黎某公司购买该种型号复印机的要约，报价高于 A公司发给香港B有限公司的要约价格。由于当时香港B有限公司 尚未对该要约作出承诺，故而A公司于12月15日向香港B公司发出 撤销11月25日要约的通知，而后与巴黎方面的公司签约。但是， 12月22日，A公司收到了香港B有限公司的承诺，同意德国A公司 的要约条件，并随之向A公司开出了不可撤销的信用证，要求A公 司履行合同。后因A公司未履约，香港B公司诉诸瑞典斯德哥尔摩 仲裁庭，要求A公司赔偿损失。A公司的律师辩称，该公司于11月 25日发出的要约已于12月15日被该公司撤销，该要约已失去效力， 因而B公司12月22目的承诺没有效力，购销合同没有成立。
3．发盘的内容必须十分确定；
❖ 《公约》规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价格的 确定方法，即为十分确定。
4．发盘必须送达受盘人。送达生效。
发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。
虚盘，如“参考价reference price”、 “以我方最后确认为准subject to our final confirmation”、 “ 以 获 得 出 口 许 可 证 为 准 subject to export license being
❖ 英美法系与大陆法系的六个区别：①法律思 维方式的特点：民法法系通常是演绎思维， 而英美法系通常是归纳思维，如类比。②法 律渊源：民法法系中制定法较多，而英美法 系中通常判例法较多。③法律分类方面，民 法法系有公法和私法划分，英美法系有普通 法、衡平法划分。④诉讼制度方面，民法法 系是属于纠问式诉讼，而普通法法系是对抗 式诉讼。⑤法典编撰，民法法系的法典多， 而普通法法系的法典相对少。⑥还有法律概 念、法律体系等方面的区别。需要明确：区 别不是绝对而是一种相对的区别。
piece CIF New York.
第九章 进出口交易洽商与合同订立
三、接受（Acceptance）
❖ 接受（Acceptance）,是指受盘人在发 盘有效期之内无条件同意发盘的全部内 容，并愿意签订合同的一种口头或书面 的表示。
❖ 发盘一经接受，合同即告成立。
❖ 例如：你方12月25日电子邮件我方接受。
第九章 贸易洽商与合 同订立
重点掌握： 交易洽商的知识与技巧
第九章 进出口交易洽商与合同订立
第一节 交易前的准备
一、国际市场调研 ❖ 调研渠道：驻外机构、国外咨询公司、出国考察、国
际博览会、客户自身、竞争者、消费者、媒体、国内 咨询机构等 ❖ 环境调研：经济、政治、法律、社会文化等 ❖ 商品市场调研：商品种类、生产、价格、市场竞争等 ❖ 客户调研：客户类型、数量、备选客户详细情况
首先考虑制定法如何规定，然后按照有关规定和案情作出判决； 英美法系的法官则首先考虑以前类似的判例，将本案的事实与以 前的案件事实比较后概括出可以适用于本案的法律规则。
❖ (4)法的分类不同：大陆法系基本分类是公法和私法，私法主要
指民法和商法，公法主要指宪法、行政法、刑法、诉讼程序法， 进入20世纪后又出现了社会法、经济法、劳动法等公私法两种成 分的法；英美法系基本分类是普通法和衡平法，无公法和私法的 之分，普通法是在普通法院判决基础上形成的全国适用的法律。 衡平法是由大法官法院的申诉案件的判例形成的。
❖ 国际货物买卖合同是营业地在不同国家的当 事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议。
❖ 我国《涉外经济合同法》规定必须是书面合 同。
❖ 与贸易有关的其他合同。
第九章 进出口交易洽商与合同订立
二、买卖合同的形式
❖ 买卖合同（Contract) ❖ 售货确认书(Confirmation) ❖ 协议(Agreement) ❖ 备忘录(Memorandum) ❖ 定单(Order)
第九章 进出口交易洽商与合同订立
二、还盘（CFra Baidu bibliotekunter-Offer）
❖ 还盘（Counter-Offer） 也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在 发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提 出修改的表示。
❖ 还盘从实质上是一项新的发盘 例如：
❖ 你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。 ❖ Your email December 19TH counter offer USD10 Per
（三）发盘的撤回与撤销
❖ 《公约》：不可撤销，只可撤回。而撤回的通知 必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。
❖ 英国法：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。 ❖ 美国法：修订后的法律，不可撤销。
❖ 注释：
❖ 大陆法系又称罗马法系、成文法系、民法法系或 罗马—日耳曼法系（因为它的历史渊源是罗马法 和日耳曼法，此外还有教会法、商法和城市法）。 它是资本主义国家中历史悠久、分布广泛、影响 深远的法系。它以欧洲大陆的法国和德国为代表， 在罗马法的基础上，融合其他法律成分，逐渐发 展为世界性的法律体系。在大陆法系内部，各个 国家和地区的法律制度的情况不尽相同，大体上 有两个分支——以法国民法典为代表的拉丁分支 和以德国民法典为代表的日耳曼分支。
❖ 当事人：发盘人，受盘人。 ❖ 由买方发出的发盘称为“递盘” ❖ 构成对发盘人的约束。
❖ 发盘一般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、 定 购 （ Order ） 、 递 盘 （ Bid ） 等 字 样 。
（一）构成发盘的条件
❖ 《公约》规定：
1．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；
2．发盘中必须明确表示发盘人受其约束；
❖ Yours December 25TH email we accept. ❖ 接 受 一 般 用 接 受 （ Accept ） 、 同 意
（Agree）、确认（Confirm）等字样。
（一）构成一项有效接受的条件
1. 特定受盘人作出 2. 表示出来 3. 在发盘有效期内表示 4. 必须与发盘一致
❖ 后两种通常不能作为合同，只有当其为双方洽商 后形成，且经双方签字时方为有效合同。
三、买卖合同的内容
1. 约首 2. 合同主体 ❖ 商品条款 ❖ 价格条款 ❖ 交货条款 ❖ 保险条款 ❖ 支付条款 ❖ 争议及处理条款 3. 约尾
第四节 案例讨论
一、贸易磋商案例 二、合同订立案例
❖ [案情1]
询盘举例
❖ 卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨， 12月份装运，如有兴趣请电告。
❖ Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested.
❖ 买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加 坡的最低价，12月装运，尽速电告。
(5)诉讼程序和判决程式不同：大陆法系一般采用审理方式，以
法官为中心，奉行干涉主义；英美法系采用对抗制，实行当事人 主义，法官充当消极的、中立的角色。
（四）发盘的失效
1．过期。 2．拒绝。 3．不可抗力。 4．还价。 5．依法撤回发价。 6．发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为
能力，或死亡或破产。
（二）对发盘有效期的规定
1．在发盘中明确规定有效期。
如：发盘限15日回复。（Offer subject reply fifteenth）
2．不明确规定有效期，为“合理时间”有效。
❖ “合理时间”，有的国家8天，有的2周，美国不超
过3个月，《公约》没有明确规定。
3．口头发盘，立即接受有效。
第九章 进出口交易洽商与合同订立