顾问式销售原理及关键步骤

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不良客户的七种特质
1、凡事持否定态度 2、很难向他展示产品和服务的价值 3、即使成交了也只是一笔小生意 4、没有后续的销售机会 5、没有做产品见证或推荐的价值 6、他的生意做得很不好 7、客户地点离你太远
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黄金客户的七种特质
赞美
赞美是拉近你和客户之间 距离的最有效手段，你认为如 何赞美最有效及赞美时应注意 哪些关键呢？
赞美的方法
1、要发自内心地、真诚地去赞美她； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美他某一个比较具体的地方； 4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的 人和事）； 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不 好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借 的那个人，比你直接说效果会更好）。
1、对你的产品和服务有迫切的需求； 2、与计划之间有没有成本效益关系 3、对你的行业、产品或服务持肯定态度 4、有给你大定单的可能 5、是影响力的核心、权利中心 6、财务稳健、付款迅速 7、客户办公室或者他家离你不远
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开发客户资源的 16种方法
1、随时随地交换名片 2、参加专业聚会、专门研讨 会 3、和竞争对手互换资源 4、朋友亲戚的转介绍 5、拒绝推销但对你印象不错 的顾客推荐 6、顾客转介绍 7、请有影响力的人施加影响 8、善用黄页
赞美中最经典的话
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
批评
批评是否意味着狂风 暴雨？
你认为怎样的批评别 人会比较容易接受呢？
批评是一种艺术
善意的运用批评有时 更能让客户感觉到你的 诚意。
但一定要注意方法。
批评的方法
1、三明治批评法：先肯定、鼓励，后批评， 对方会觉得你是好人，因为你给了他面子。
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把工作当成事业的心态
职业
事业
为别人做
为自己做
打工
总经理
全力应付
全力以赴
转移问题
解决问题
交差
做好
迟到早退
早到迟退
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长远的心态
1、是暂时维持生活的过度，还是准备在这个领域奋斗五年、十年？ 2、是为生计所迫，还是热爱这份工作？ 3、一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多
• •
10、给儿子出书 • 11、给儿子建一个实
2负1打、下为经以济后基的础人生抱•
验室
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22、回家乡旅行，宴请乡 亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费 提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾 人 30、培养孤儿。
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多赢或者 至少双赢
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让彼此感觉良好
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•文字
•语调
•肢体语言
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•接触 前准备
接触
•主顾开
拓 拒绝处理 •说明
•计划 与活动
•售后服务
•促成
聆听
你认为聆听在销售过程中 会起什么样的作用，它占据着 销售中的哪一个层次？
如何达到有效的聆听，有 什么技巧呢？
聆听的技巧（1）
1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒
聆听的技巧（2）
7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。
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问话在销售中的作用
使对方思考， 吸引他的思维，
掌握主动。
•问兴趣
•问需求
•问痛苦
•问快乐
•问需求
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问问题的方法
1、问简单、 容易回答的问题 2、尽量问一些小“”的问题 3、从小开始问 4、问引导性、二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问尽量少说 7、问一些客户没有抗拒点的问题
力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将
会发现成绩日益进步。
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10，期许自己：在何处耕 耘，就在何处收成。
11，诚实、智慧地努力永 远会获得报偿。
12，每当清点你拥有的一 切时，你会发现自己又 多获得了一些。
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学习的5个步骤
• 再一次的加
• 融会贯通
强
• 重复为学习 • 开始使用
• 初步的了解
之母
⑤ ④
③
②
①
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为什么我要成功 寻找全部的动机——
• • • • • • •
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1、儿子买电脑 2、儿子买一套书
肯定认同
销售需要肯定认同吗？ 你认为肯定认同在销售过 程中有什么样的作用呢？
肯定认同
肯定认同是建立信赖感，达成 交易的桥梁。
客户永远是对的！ 站在对方的角度看问题。
肯定认同的黄金句子
A、那很好，那没关系； B、你这个问题问得很好； C、你讲得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我认同你的观点； G、我尊重你的想法； H、感谢你的意见和建议； I 、我知道你这样做是为了我好。
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投资脖子以上的投资， 是回报率最高的投资。
——安东尼·罗 宾
你对学习的态度决定了
你未来成就的高度。
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三、如何开发客户
在销售活动没有开始之前，最重要的，是找到一个准客户； 准客户必须具备的条件： 1、有需求 2、有购买力 3、有决策权
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你一定要明确
1、我到底在卖什么？ 2、我的客户必须具备哪些条件？ 3、顾客为什么会向我购买？ 4、顾客为什么不向我购买？ 5、谁是我的客户？ 6、我的顾客会在哪里出现？ 7、他什么时候会买、什么时候不买？ 8、谁在跟我抢客户？
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1，梦想要远大
——小梦小愿绝不足以使你奋 发向上。
2，看起来像个赢家
——这会让你成为真正赢家。
3，许下承诺
——你想获得的一切唯有在你 决心全力投入时才会开始产 生。
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4，以恋爱的热情去爱工作。
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5，机会降临在从容不迫、有备 而来的人身上。
6，养成专注于重要事项的习惯。 7，说服对方而不让他觉得有压
2、团队开会中，有两句话在批评人时特实用： “哪里很好，哪里还可以更好。”
3、不要当着很多人面去批评他； 4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是 5、注意你的语调 6、以关心的角度去批评他 7、批评他是出于善意，是为他好； 8、批评时要对事不对人
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1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
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二、沟通
（一）沟通原理
9、专业报刊杂志的收集整 理
10、永久性的电话号码本 11、路牌广告、户外媒体 12、向专业名录公司购买
电话号码 13、114查询台查询 14、依序查拨手机号码 15、网络查询 16、加入专业会所
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四、如何建立信赖感
如何在销售 过程中让顾客快 速信赖你，你认 为有哪些方法？
三、销售的十大步骤
（一）准备
（六）产品介绍
（二）良好的心态 （七）解决顾客的 （三）如何开发客户 反对意见 （四）如何建立信赖 （八）成交
感
（九）转介绍
（五）了解客户需求 （十）售后服务
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wenku.baidu.com
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一、准备
你认为在进行销售工作之前要做哪些准 备？
请写下你认为需要做的准备。
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要做以下准备
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备
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身体准备
1、身体是1，其余的都是0。
2、说服是体能的说服。销售是情绪 的转移，信心的传递。
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学习的心态
为什么销售人员在同一家公司、同样的知名度、同样的24小时，卖一模一样 的产品，收入却相差十倍百倍？
为什么？ 为什么？ 为什么？ 为什么？ 差别在于销售能力！
销售能力的获得 有两种方法：
1、自我摸索
2、学习成功者证 明有效的方法。
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3、销售是体力加脑力的工作。体能 好，才能在神态上表现得自信、富有 朝气，才能感觉你值得信赖。
4、身体是革命的本钱。
所以销售人员要把锻炼身体作为你
工作中最重要的工作。 2020/12/5
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二、心态
1、工作当成事业的心态 2、长远的心态 3、积极的心态 4、感恩的心态 5、学习的心态
看到了长远未来的利益。
4、吃亏就是占便宜 5、世界销售训练大师博恩·崔西说：“任何人在任何行业要想出人头地、出
类拔萃，必须在那个领域奋斗5年以上。 6、你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，那个行业八个月的人，
有几个是成功的？
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感恩的心态
感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志； 感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识； 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立； 感激批评你的人，因为他让你得以成长； 感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒； 感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。
• • •
3、妻子开店
•
4、父母存钱
5、办一家企业
•
6、买更大的房子 •
7、买自己喜欢的车、•
衣服
8、带全家旅行 9、出版书籍
• •
12、乡村修桥
•
13、给政府捐款
14、狂买喜欢的书 •
1业5、投资兴办高新企•
16、让父母去旅行 •
17、出国旅行
•
18、为儿子的未来投•
资
19、还人情债
•
20、更多有时间沉思• 人生的意义
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13，能持之以恒者方为赢
家。
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三方面内容
一、销售原理及关键 二、沟通 三、销售十大步骤
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我一生中渴望达成10大目标
• （为此我愿意做一切……）： ① 当老板
• ②成功创办持续成长的企业 • ③办一所自由思想的大学 • ④研究哲学 • ⑤创作优秀的绘画 • ⑥写诗歌 • ⑦写一本教人们如何沟通的书籍 • ⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 • ⑨夫妻恩爱和睦。
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（二）问话沟通中的金钥匙
（三）聆听的技巧
（四）肯定认同技巧
（五）赞美的技巧
（六）批评的技巧
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使你的想法、 观念、点子、产品、 服务让对方接受
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您认为在沟通过 程中 是自己说得 多好还是对方说
得多好？
当然是对方说 的多好！
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如何让别人 说得更多 呢？ ？
最好的办法是 “问”
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问问题有两种方式：