企业销售物流管理培训教材

1. 定时配送 2. 定量配送 3. 定时定量配送 4. 定时定线配送 5. 及时配送
1. 单(少)品种大批量配 送
2. 多品种少批量配送
对号入座：（请说出下列描述的是哪种配送方式）
• 1.企业按规定的时间间隔进行配送，这种方式时 间固定，容易安排。
• 2.企业按规定的批量在一个指定的时间范围内进 行配送。这种方式数量固定，备货工作简单，又 由于时间规定不严格，企业可以将不同客户的物 品凑整车后配送，可以大大提高车辆利用率。
第二个问题：多层的销售渠道会造成什么？
造成商业费用多。
许多产品出厂以后经过几级批发，层层加 价，加到最终消费者那里，产品的价格比 出厂价已经翻了几番。
DELL公司的高层负责人将DELL公司的成
功归功于独特的直接运营模式及其背后支
撑的基于现代信息技术基础上的高效供应 链，认为这个供应链管理平台使DELL公司
DELL将供应商送到的配件进行总装，剩下的 事就只有调试、送至客户手中了。
目前DELL公司与全球170多个国家5万多家供 应商和配件生产厂保持着联系，并掌握它们的库 存和生产信息，保证按时、按质送货到位。
因此，DELL公司能够在竞争对手的库存周期 大都还徘徊在30—40天时，就将自己的库存周期 降至4—5天，极大地降低了库存和物料成本。 DELL在销售和采购环节的低库存的效益显而易 见。
一、企业销售物流服务的重要性
客户询价报价
订
单 处
订单确认
理
生产物流协调
订单处理的模式
订单生产方式的订单 存货方式
பைடு நூலகம் 态度热情诚恳： 少做承诺：
• 相关概念：
1.企业构筑物流配送系统的意义
按配送商品的种类和数量的不同 按配送时间和数量的不同
DELL公司的运营成本比例不断下降，现在仅 为10%，而惠普是21%，思科则高达46%。 DELL公司的竞争优势可见一斑。
这也是为什么电脑行情跌入低谷时，DELL公 司仍然保持着较高收益的真实原因。
戴尔模式：变先造后卖为先卖后造，从而实现两 个消灭：消灭库存，消灭中间商。
两个消灭的结果，商品流通费用就非常之低， 戴尔公司将由此节省的费用大部分转让给消费者， 其产品价格就极具竞争力，结果是更多的人直接 向戴尔公司定制。
合并策略
两个层次： 配送方法的合并：容积和载重 共同配送：产权层次的共享，集中协作配送
延迟策略
1.对产品的外观、形状及其生产、组装、配 送应尽可能推迟到接到顾客订单后确定。
2.实施延迟策略的企业应具备的基本条件：
产品特征：生产技术成熟、模块化程度高 生产技术特征：模块化产品设计、设备智能化高 市场特征：产品生命周期短、销售波动性大
3.延迟策略：生产延迟、物流延迟
• 生产企业通常喜欢大的生产批量，以降 低平均成本；但在供应大于需求的今天， 以顾客的需求为导向，所产生的
• 需求都是多样少量，大批量会导致高的 存货成本。（效益背反）
立邦遇到的麻烦：
• 客户喜欢丰富的油漆色彩 • 油漆的色彩（品种）越多，必然造成的库
存积压也就越大 • 油漆的色彩（品种）少，顾客又不满意
你认为实施共同配送的难点在哪里？
混合策略(Mixed Strategy) 差异化策略（Differentiated
Distribution） 合并策略(Consolidation) 延迟策略(Postponement)
混合策略: 自营和外包相结合
差异化策略: 产品特征不同，顾客服务水平也不同
回收、废弃物流
一般的电脑企业，想的最多是如何将已经制造出 来的产品卖出去。
多数企业是怎么做的？又造成了什么情况？
第一个问题：生产出来卖不掉怎么办？
造成库存积压多。
厂家按自己的主观想象，先将同一种产品制造出 成千上万件，再一级一级批发到各地商场。结果 有许多产品并不符合消费者的需要，这些产品就 形成大量积压，有的库存几个月，有的甚至库存 几年。经过长期库存后，商业企业再削价处理。 在商场里，经常可以看到“大降价”、“大拍卖” 之类的标语。
集货 分拣 配货 配装 送货
1.通过完善自身的配送中心完成自己的销售配送作业
组建综合型的大型配送中心 建立配送分中心，由各个分中心承担不同的配送业务
2.将销售配送业务外包给第三方物流公司
企业只拥有小型的物流中心或者完全不拥有物流中心时 企业的销售业务向其他地区发展时
3.共同配送
question:
立邦，怎么办呢？
解决办法：
•
运用延迟生产的方式，将产品的末端
• 3.指企业按规定的时间和数量进行配送。这种配 送的特殊性较强，有一定的难度。
• 4.指企业在规定的路线上制定到达时间，按运行 表进行配送。采用这种方式有利于车辆安排。
• 5.指企业完全按照客户安排的时间和数量进行配 送。这种方式的实施需要充分掌握客户的日需要 量、需要地、物品种类等，是配送服务的较高形 式。
• 理解企业销售物流的概念; • 了解销售物流的基本过程; • 理解企业销售物流服务的重要性及客户服务水平的衡量指
标; • 掌握订单处理的基本内容； • 掌握配送中心作业流程。
销售物流 服务成本
销售服务 销售配送
生产物流
顾客
销售物流
……
工序n
工序3 工序2 工序1
采购物流
仓库
生产制造企业
仓库
供应商
由于大规模定制，戴尔公司各种零部件的需 求量非常之大。而这些零部件戴尔公司自己都不 生产，外包给加盟商生产。外包商由于大批量生 产而产生规模效益，向戴尔公司供应的零部件价 格自然也很低。这又进一步强化了戴尔公司的成 本优势和价格优势。
一、企业销售物流的概念
结合该图，列举销售物流的任务？
销售物流管理的目标：
在供应商、客户之间构筑了一个“虚拟整合 的平台”，保证整个供应链的无缝集成。
目前超过50%的客户订单是通过互联网发出
的，在客户发出订单50秒内，供应链管理平台控 制中心就会收到信息。
工作人员借助供应链管理平台，把收到的订 单信息迅速传递给各个配件供应商，通知他们 DELL公司所需配件的数量、规格、型号、装配 和运输，供应商则根据相关信息迅速组织运货到 装配厂，从而保证在最短的时间、用最少的开支 制造出更好的产品。