培训合同条款及谈判技巧.pptx

各类型客户的应对
专业型客户的应对
‹恭维客户的专业性，让客户慢慢的看完合同，消耗客户的精力， 切忌采用快刀斩乱麻的方式 ‹正确运用国家的法律法规 ‹做好多轮谈判的准备，逐渐消磨客户的意志 ‹结合当时的市场情况给予客户一定的压迫 ‹充份了解客户对于有异议条款的担心之处，采用举例的方式侧 面消除客户担忧
合同中的名词解释
名词解释
一、出让、转让、划拨
‹出让：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由 土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 ‹转让：房地产权利人将其依法拥有的房地产转移给他人的行为。 ‹划拨：县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置 等费用将该幅土地交付其使用，或者将国有土地使用权无偿交付土地 使用者使用的行为。
合同谈判中的几种策略
1、哀兵策略 ‹跟客户明确wk.baidu.com们的角色，位低权轻，只能做解释工作 ‹和客户一起骂帮开发商设定合同条款的律师（可能是虚构的），满足客 户对合同条款不满的发泄需求 ‹利用自己要争取业绩冠军或者业绩不达标要扣钱，博取客户同情。
2、整合策略（化整为零）
当客户同时提出多条问题需要谈判时，先不要急于逐条解释。可以让客户在 所有的问题中先选择1-2条认为最关键的问题进行回答，让客户自己进行问题 的删选，便于谈判中的针对性解决问题。
最后几条无法解决的客户 异议处理方法： ‹树立客户对开发商的信 心，将客户把焦点汇总到 开发商上 ‹把折扣作为交换条件
问题一：把花 园写进合同
问题八：建材 品牌写入合同 整合
问题二：交房 违约条款要改
整合
问题七：赔 偿比例低
问题六：价 格再优惠点
问题三：部分 余 款到交房是再 交
问题四：车位 使用权写入合 同
特别提示：
设定要谈判的目标与底线，所有的谈判内容都是为了双方达到平衡点 为常见的客户问题准备充分的理由，给客户感觉业务员的专业度 当客户同时提出多个问题时，应让客户挑选其中的1-2个关键问题，而不是每 个问题都去解决
客户分类
先要分清客户谈判的心理，一般有2种谈判心态
‹无目的性：该类客户对合同条款感觉有不合理的地方，或对合同条款不理解。 解决方法：以解释工作为主，做到晓之以理，动之以情耐心解释，体现我们的热诚 服务外，再利用专业方面的解释，使客户对自己提出的观点意见失去信心。然后告 诉客户，我们工作方面的难处等等，得到客户同情和理解。
问题五：楼书 作为合同附件
3、从众策略 ‹坚持向客户解释所有客户签订的合同都是一样的条款，不会 厚此薄彼 ‹必要时以私下的方式出示已经准备好的已签合同，打消客户 的担心 ‹明确退一万步来说，就算将来交房有争议，客户不是一个人 面对开发商，是所有小区业主面对开发商
4、持久策略
‹有些客户刚刚了解合同内容，情绪很激烈，很难沟通，需 要我们 足够的耐心 ‹客户逐渐平静后，我们要对产品力继续加强巩固 ‹求同存异，通过时间去磨合客户的抗性，最后妥协
‹有强烈目的性：该类客户故意挑毛病，希望以此能在价格上争取点优惠，或想以对 合同条件不认可为由，推延付款日期或退房。 解决方法：绝对强势，让客户感觉目的难以得逞，只针对合同条款进行合理解释， 当客户谈起价格目的，马上予以回绝，当他知难而退。
客户分类的判断进行分析
‹专业型客户 ‹非专业型客户 ‹贪小型客户
关键点：客户对产品的认可和信心
5、SP 策略
现场SP配合通过分散客户的关注点、激起客户的购买欲望、以退为进 请君入瓮等方式完成合同签约。 注意： ‹SP要适度，最好在签约前进行预演，避免SP做的过火导致客户反感 ‹针对与有些难缠的客户, 要采取软硬兼施,原则性问题绝不妥协
6、价格策略
‹折扣额度：掌握好自己的底线 ‹折扣法则：总价高（数字的绝对值） 总价低（百分比） ‹折扣原则：小小大原则、大小小原则、一次出价原则 ‹零头法则：永远不要拉零头 ‹心理价差原则：成交价永远在客户心理价位以上一点或 以下一点
非专业型客户的应对
‹采用主动出击的方式，主动为客户解释合同条款，注意避 重就轻 ‹在运用国家的法律法规时，要较多的采用第几条第几款的 表达方式，在专业性上压倒客户 ‹多结合发展商的品牌优势
贪小型客户的应对
‹明码标价，让客户觉得自己的贪小心理毫无道理 ‹运用现场的sp压迫来促进签约 ‹这类客户较多会要求与专案直接谈，业务员必须直接回绝， 让客户没有幻想的空间
合同讲解与谈判
北京置信 2011.12.11
课程目标:
了解合同条款以及附件内容 对合同中重点条款的理解和掌握 学习合同谈判中的技巧和注意事项
课程内容:
合同条款介绍以及附件的内容 对部分重点条款的介绍及解释 合同谈判的技巧和需要注意的问题
前期准备与注意事项
谈判前的准备
‹邀约说辞准备 ‹合同焦点问题的准备 ‹预先的SP配合准备 ‹道具准备（如假合同） ‹相关的法规和报纸刊物报道等例证准备 ‹客户准备资料的反复强调 ‹收款、贷款、公证等配合单位的邀约
谈判的注意事项
‹1、谈判前的充分准备 ‹2、谈判前目标与底线的设定 ‹3、良好的谈判气氛 ‹4、强大的信心 ‹5、必要的气势 ‹6、对事不对人 ‹7、勿轻视对手 ‹8、各类常见问题准备充分的理由 ‹9、勿轻易答应客户提出的第一个条件 ‹10、勿抱有急于求成的心态 ‹11、避免让步太快
‹12、似乎是站在客户这一边 ‹13、每次的让步须换来一定的交换条件 ‹14、要正确看待客户给予的威胁和恐吓 ‹15、先解决简单问题、次要问题 ‹16、避免说话太死不留余地 ‹17、善于选用迂回战术 ‹18、良好的心理承受能力 ‹19、一定的表演能力 ‹20、巧妙运用“中场休息” ‹21、敢于拒绝客户
谈判策略
根据市场情况选择谈判策略
一、市场景气 ‹主要策略：态度坚决，利用现场人气，良好氛围，说话要具很强的底气，在气 势上给予客户压力，当客户有所妥协了，客户谈判诚意有增强，谈判气氛有所 缓和了，可以适当进行解说，给客户适当的台阶，促成签约 二、市场低落 ‹主要策略：利用好自己的谈判资源，付款方式日期和优惠空间。千万不要开始 就主动提出利用自己付款方式和优惠空间和客户进行谈判，让客户先进行提出， 同时也要让客户感觉优惠或者是付款日期延后并不容易，而且没有太大的空间. 在解决了客户其他合同问题后，只欠最后临门一脚的时候，利用自己的合理权 限，促成签约。