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关于市场开拓方面的建议

市场开拓是企业发展的晴雨表。在公司，项目前期的拓展和营销，犹如两套齐驱并驾的马车，两者执行的好坏，直接影响企业的发展和市场占有率。通过合理有效的推广和宣传，能够体现企业在市场上的地位价值。但是，项目依靠先进的工艺技术和利国利民的优势也不一定会得到社会和大众的认可，俗话说“酒好也怕巷子深”，因此，市场的拓展就需要一步一个脚印去走，特别是关系到环保和民生两大主题，一定要做好以下几种准备：

1、前期的准备

这是个漫长的过程，是一个不见效益和看视在做无用功的事情，实际上恰恰相反，万丈高楼平地起，我们必须有清醒的认识和理解支持，需要团队收集相关的技术资料，经过分析研究讨论论证，转换成各种宣传用的电子或书面资料，这些工作不是简单技术介绍，不是单一企业优势的炫耀，不是华丽的图文，这是一个要在社会上得到认可和推广的强大盾牌，所以在这方面，工作一定要做的扎实，做的细致，能让每一个看到的组织机构和个人，从心灵上和行动上得到震撼和认可，这些工作的完成，需要团队引起高度重视的，如果思想上得不到统一和提升，以后的工作开展难上加难，在市场的推广上各种局面很难打开。现实中不乏这样的案例，电视上宣传的一些酒类、化妆品和药品广告，前期铺天盖地充斥市场，最后不了了之变得悄无声息。为什么呢？归纳起来一句话，前期准备不足，对整个过程认识不足，造成虎头蛇尾的现象出现。做为一个有着先进管理经验和高起点的企业，在这方面一定要有充分的认识和精细的分析，千年磨一剑，这剑利不利，不说大家都知道，我说这些并不是无休止的去做前期准备，只是我们要做好各种万无一失的准备，要经得起残酷的现实和社会的考验，做到这些所有问题就迎刃而解了。

2、市场的定位

前期做各项工作时，需要思考一点就是市场的定位。我们的项目产品，是漫天撒网，最后大海捞针，还是专注于某一个层次或市场的份额；是高起点，还是光顾眼前利益实用就可，这些需要企业管理层去考虑。市场定位的准确，可以得到事半功倍的效果，就拿目前我们

企业做得环保项目来说，我们定位于日处理原生垃圾500吨的综合技术工艺。这个界点，全国600多个城市和XXXX多个县的百分之八十，都能够满足要求，这就说明我们以后的市场需求量还是蛮大的。包括我们只做生活垃圾的专业综合处理，这些在不经意间告诉每一个客户群体，我们的主打项目产品所专注的方向和发展的动态。市场的定位切记什么都能做，特别是我们的企业目前在垃圾处理环保行业内没有名气和业绩的情况下，一定要做到专而精，不要给人一种错误的认识理念，无所不能，就是有这样的市场，我们也要学会取舍，贪多咬不烂，会给我们带来一定的风险和残酷的教训，生活垃圾处理是一个综合性的产业，它涉及到化工、电力、环保和加工制造等多个领域，所以我们企业要想拿下这个项目还需要借助外力，才可以完成。

3、市场目标

一个企业首先要制定市场目标，目标确定，市场部门才可以根据制定的目标去执行，确保项目预期达到市场地位，也就是占有的市场份额。市场部门对项目、目标市场、项目地点或服务、营销渠道等做仔细的统计分析，经过策划、制定项目指标、进行项目跟踪服务。

本条第二点或多或少的谈到一些市场目标内容，市场的定位确定以后，我们下步要做的工作就是目标制定，企业要做多少个项目？根据集团董事会制定的五年计划——136个垃圾发电项目，有些人认为这是不切实际的数字，经过分析，我个人认为这个数据，是有科学依据的，是经过深思熟虑得出来的，目前有人会反驳我，中能佳程成立7-8个月了，怎么一个项目都没有落地，这种认识是片面的，我们现在所做的还是前期准备工作，一旦第一个项目推广落地，后面数量将取得质的飞跃，短短5年一百多个项目会轻松实现，有人会问，市场会等你吗？就技术工艺来说，是引进国外先进的技术，国内没有，我们是第一个敢吃螃蟹的人，在跟合作单位交流时，对方也提出我们集团领导的思维超前性，所以只有适合市场的技术，才可以得到市场的认可，才可以占有市场。

4、市场分析

本条第二点提到市场的定位，定位的同时，需要做市场分析，分析什么内容，主要是项目产品的原材料的性能、技术工艺的实用性和

市场的认知度，有时候并不是最好的就一定占有市场，例如：香烟，不简单是吸烟危害健康，可是香烟的消费人群多的了不得，直接影响国家的经济命脉。我们的技术和工艺无可挑剔，但是市场能不能接受，怎样接受，市场的切入点在哪等一系列的问题，需要我们对市场进行调查分析，这不是一个简单的市场调查分析报告可以解决的问题。在项目运作前期，市场部门要分析项目地点，项目接触单位，有没有不利于项目开展的因素，怎么加强防范，经过综合评定定位后，圈定可执行的范围。这些需要我们团队集思广益，群里群策，拿出一套甚至两套以上的方案去落实，只有分析透彻，我们才能打好有准备的战争，分析不到位，我们会在现实面前不断交学费和栽跟头，市场是留给哪些有准备的人。

5、策划和营销

谈市场拓展，离不开策划和营销，这两点书本上只是理性的告诉我们它的定义，真正运作使用是要花费一番周折和心血的，针对企业垃圾发电项目，一谈策划就是参加几个环保方面的展销会或做些报纸新闻，一谈营销，就是和客户去谈我们的技术和工艺；这些不能从根本上解决我们的问题实质，所以项目的运作很累，这些工作只是片面的或书面的理解认识策划营销的概念，在这方面有不乏成功的企业案例可以供我们借鉴，淘宝马云、腾讯马化腾等，但是绝对不可复制。我们的思维首先有个前提，我们不是做产品，我们不需要去促销，我们需要厚积薄发，拿出我们真正可以操作的武器，那就是我们的独具匠云的思维和清醒的头脑，去分析解决我们项目目前的策划和营销的不足，需要加强的是那些，为什么会出现这些问题，这些不仅仅靠在实践中去发现，还需要在没有付止行动之前就进行周密详细考虑，英雄不打无准备的仗，结合前面几点，看看我们需要在哪些方面有欠缺，需要怎样完善，不要做市场无头苍蝇到处碰壁，根据项目目前攻坚制高点的思路多做些准备吧，包括纵向渠道目标，即渠道的层次，以及横向渠道目标，即同一渠道行业的数量和质量目标，外加沟通目标（广告、营销推广等活动的预算和预算效果）。

6、市场培育和重点推广

市场是检验产品的唯一标准，所以做市场，就需要明白我们不是