房产中介维护

维护
1、维护的时机：一般时机为18:00:21：00。

还有就是带看之后（最佳时机）。

快
成交的客户与房东要勤联系。

利用每次的政策影响。

每次维护都有一次价变的机会。

2、维护的方法：接通电话之前的准备。

（笔、纸、计算器、熟记公司的电话、地
址、传真号码）。

看清楚内网的房东和客户的详细信息。

搞清楚我们维护的目的。

（做到第一个了解价变的人，增进感情，为以后的成交打好基础）
接通电话之后，要有热情的介绍自己，自报家门，询问自己的问题要简单明了，不要问同样的问题。

3、维护的技巧：对待房东和客户要投其所好（知识面要全），万变不离其中。

做
到收放自如。

4、常见的问于答：房东会问我之前是挂什么价格啊。

房子已经卖掉啦，房子已
经买好啦。

明天没空看房子啊，（二选一）
5、
6、房源维护，让业主降价：1.很多人看房，无人出价或者还低价。

2.做了广告，
重点推荐，看到价格，就不去看了。

3.利用公司最近成交的案例进行打压。

4.
7、房源维护，1、钥匙房，2、出租房，3、自住房
8、
议价
1 利用政策议价。

（1）比如最近贷款利率上调，可以询问房东出售物业有无贷款，利用贷款利率上调，房东还贷压力增大来打压房东！
（2）最近国家出政策比较多，国家的目的就是在打压房价，打击投资，这个说辞大家可以过参考一下肖俊做的关于国六条的市场分析以及说辞。

（切记，利用政策打击房价时一定要对政策比较熟，切记瞎说，一定要能自圆其说）
2 带看第一时间反馈议价，持续打压的过程！带看后最希望了解客户看房情况如何的肯定是房东，不论这个客户看的如何，一定要利用这个客户带看机会和房东在最短时间内沟通一次，给房东报个价，且每次都是低于房东底价，说的多了，房东也觉得自己的报价高了，渐渐就降下来了。

3 议价一定要大胆，尤其是现在的国家出来的政策比较多，目的多是打压房价的，一定要大胆的和房东砍价，同时议价的时候一定不要忘了告诉房东，都是客户出的这个价格，不是我们说的。

4 虚拟一个影子客户一直由专人和房东议价。

这个具体议价手段见
《钥匙房议价》。

我们各个连锁店都有很多钥匙房源，这些房子是我们最可操作的资源。

可以跟客户虚拟出很多促销的状况，逼下他们的意向。

而收意向过后则会又跳到转定议价这一新的思考中来。

如果前期房东议价工作不到位的话，转定便是一件痛苦乏味而且风险很大的事情，收到的意向很有可能付之东流。

因此钥匙房的前期议价和与房东的感情维护等前期工作在变现的过程中显得尤为重要。

单靠为客户分析市场来让他一点点根据市场来降低心理价位效果往往并不明显，而且影响我们
的成交周期。

以下我所要提的议价方法原理是通过让房东接受客户从而接受价格；心理上慢慢适应极端恶劣的价格，为日后我们的转定工作铺平道路。

一钥匙房的优势：1房东对我们充分信任。

2房东不在房间内不了解我们的带看情形，无法辨识我们制造的各种假象。

3我们愿意拿来的钥匙房在品质上是经过自己连锁店认可的，比较优秀。

基于以上三点来讲钥匙房应该是连锁店快速成交的最好资源；换句话说钥匙房只要价格有优势便可在短期成交。

二钥匙房的议价方法与流程：
1.在最短的时间内告诉房东“已经有客户看过房子了并且愿意成交。

”
接钥匙的业务员往往是房东第一感觉最好的人，因此当告知他第二天
就有人看中他的房子时他的心情是无比兴奋，头脑是冲动的，对我们
的公司的业务员会有无限好感。

2.尽量夸大第一个虚拟客户的诚意度与优越性，让房东的思考由考虑一
个价格转变为考虑一个客户。

如这个客户要求与你马上签合同，此客
户不用贷款一次性付款等等。

这样做的目的是把他对价格的好奇心吸
引过来，并且日后他在思考这个客户是不会只对价格耿耿于怀还会考
虑此客户的其他优势。

对于我们来讲这是的房东就是在考虑一个价格
而不是一个客户。

3.第一个虚拟客户的报价一定要狠。

房东既然给我们钥匙肯定会接受我
们的客户，第一次一定要给房东报很低的价格。

这个价位是给各种刁
蛮客户准备的，因此整个议价过程一定要死咬价格不放。

但尺度要选
准我认为是同小区市场价的最底限，低过这个底限房东会完全放弃这
个客户，而高过的话会缩小以后的客户的出价空间。

4.不间段的与房东说此客户一直对他的房子感兴趣。

每三天左右提醒房
东一次此客户又要与他谈签合同了，让房东的心理一直在徘徊和矛
盾。

注意语气中要表明自己是站在房东一边的不可失去信任。

此阶段
只是让房东加深对此虚拟客户的印象，并且认可客户买房的诚意度。

5.当房东逐渐接受此客户时告诉房东此客户已经有了双向选择。

当房东
与你说此客户能否提高预算时，表明他已经接受此客户的价钱。

此刻
我们对房东要说我马上和客户联系，并且一天不予理睬房东，等转天
要做出急切的状态说“此客户要定另外的房子了你如果同意的话我们
尽全力拉回客户。

”如果房东还是不能决定就告诉他此客户已经流失
并教育他下次不可这样卖房，如同意的话就告诉他我们晚了一步下次
一定把握机会。

这个时候诚意卖房的房东便大多会接受这个价格并且
认可我们的服务。

6.此种方法的优点与注意事项。

优点：1房东考虑的是一个客户而不是
单纯的价格所以不会一下子回绝。

2我们给房东的印象是在和他谈一
次如何成交而不是恶意的议价愿意和我们多沟通。

3房东感到每一次
的谈话都是离成交更进一步而不是无休止的让他跌价格。

4房东长时
间以来考虑的价格是经过仔细思考的在转定时不容易出现跳价现象。

注意事项：1所有的议价方法都是在和房东建立良好关系的条件下实
现的因此议价人一定要选和房东关系最好的那个业务员。

2严禁两个
业务员用此方法对一套房子进行议价。

3在没有诚意客户的情况下虚
拟的价钱绝对不可松口，因为我们的目的是为了让房东适应最恶劣的
价位，从而对实在客户所出的实际价格（此价格往往高于我们的虚拟
价格）欣然接受。

5 议价一定要有针对性，针对我们筛选出来的重点小区或者重点房源进行重点专人多方式议价
议价的方式其实很多，只要大家记住一点，对房东多多坚持打击，“众口烁金，积毁销骨”，说的多了，房东总会下来的，同时切记把握好度，不要过急过猛，否则房东会怀疑我们的销售能力了！！
充分利用团队的合作精神，谈判一定是经过反复的价格拉锯，最终才能形成成交的！
更重要的一点，特别是对于比较难搞、没有把握的客户：不要一次把你手中的筹码放干净了，那会很被动！
每次带看过后，如果客户基本满意，都尽量要求客户报出自己的心理价位，然后最好每次都对房东进行回报——这是一个持续打压的过程（同时体现你在为他真正的服务），。