荆涛 干好销售 第五讲_抗拒的解除----让抗拒成为购买理由

第五讲抗拒的解除----让抗拒成为购买理由（文档编辑完毕）

01 想要销售谁，就要研究谁

再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢

02 抗拒解除的15套话术

1.客户：我考虑考虑：

销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才考虑，不感兴趣根本就不考虑）

客户：是的

销售员：这么重要的事情你需要跟别人商量吗？

A1.

客：不需要。

销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权

客：哪里哪里

销售员：您这么说不会是想赶我走吧

客：不会不会

销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉

1.我需要和**商量一下

A2.

客：需要，我需要和我爱人商量商量

销售员：不问您爱人你自己可以决定吗

客:不能

销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗

客：是的

销售员：您对产品的品质、价格…还有问题吗

客：没有了，挺满意的

销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗

客：对的

销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢

客户：下周吧

销售员：周一还是周二（封闭式问题）

客：周四

销售员：周四上午九点钟还是十点钟？

客：下午两点钟

销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人

（去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？那能不能今天请你帮我个忙？我跟**不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟**介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率90%以上。成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老板都得听您的）

（两个人在一起，要么成为影响别人的人。，要么成为被人影响的人）

2.客户：你的产品比别的产品贵

（好才贵、贵才好）

销售员：

许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格。那么亲爱的老总，如果让您选择放弃这三项当中的其中一项、你会最先选择放弃哪一个？

（50%~60%）客户：那当然是最低的价格咯

销售员：既然不是价格的问题，那我们来研究一下到底我们的哪些服务跟品质是适合您的，你看好吗？

客户：好吧

3.客户：超出预算了

销售员：

预算是一种很好的管理手段、对吗？对

既然是预算就不是决算、对吗？对

既然不是决算就可能被调整对吗？对

如果能调整，请问，能调整多少？5万

好吧，那我们就从这5万谈起

5. 客户：我很满意目前的产品

销售员：

能问一下目前您用什么产品吗？

目前使用的多久时间呢？

使用这个产品之前使用什么呢？

当初换产品的时候考虑了什么好处呢？

换了产品之后好处得到了吗？

既然得到了，真的满意了吗？

如果真的满意了，那么现在你为何要去否定一个跟当初一样的机会呢？是啊

要不这样，我来介绍一下吧

6.客户：我不需要

销售员：不会吧，你怎么会不需要呢（一定要带惊讶、带感受、带表情、带语调）客户：（心想，难道我真需要吗）

销售员：那谁需要呢？（让客户转介绍）

客户：我的朋友可能需要吧

销售员：要不这样，如果你方便的话把你朋友的电话给我，我跟他联系一下

客户：我真的不需要啊

销售员：其实刚开始我有几个客户也是这样觉得，后来发现不是这么回事，其实她们还是蛮需要的

1.客户：我有过不愉快的经历

销售员：我理解、我知道，刚开始我也这么想

但是后来我发现只是我们没有真正了解

再说了，也不能因为吃饭噎着了一次以后就再也不吃饭了

来，跟我说说

2.客户：半年之后我再买

销售员：某某…之后你真买吗？客户：是的

那现在买跟那个时候买都是买有什么区别呢？客户：.***一大堆借口……

你知道现在买的好处吗？现在还有优惠、还打折、还有货、未来可能就没货了

你知道某某时刻买的坏处吗？未来可能就没货了，而且价格可能更高

为何不现在行动呢？早买晚买都要买索性就现在买算了

9.客户：我不喜欢这个款式、我不喜欢这个类型

销售员：

一般来说可能刚开始总有个接收的过程

您看中我们产品哪个特点呢？***，***

那您为什么喜欢这个特点呢？因为~~（自己说服自己的过程）客户不是销售员说服的，是

自己说服自己的

如果真的这么好，您是否要测试一下？

10.客户：我还是有点担心

销售员：这是真正的问题吗？是

请问哪些问题是你所担心的？

如果这个问题解决了，你就会购买吗？是的

除了这个问题还有其他问题吗？没有了

好吧，那我想办法解决这个问题

11.你说产品好，有保障，我为什么相信？

销售员：其实任何事情都是有风险的

只是我们要把风险控制得相对低一些

我想知道一下你是哪方面的顾虑？

需不需要我提供一些有力的证明或解释？需要

要不要给我们一个小的合作机会？好吧

12.我已经跟别的公司谈好了

销售员：你跟哪个公司谈好了？**公司（错）

合同签了吗？签了（错）

钱付了吗？付了（错）

那一定是很好的比较

既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争是吧？

我想问一下您比较看重我们什么？答：你们团队做的不错要是咱们合作了，您希望我们哪里做的更突出？

13.客户：我不想买了