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雷克萨斯经销商综合管理培训
20014年7月31日-8月4日 上海培训中心
培训的背后用心
• 各位大部份都是业内资深人士，有着丰富的经验。 • 雷克萨斯在豪华车市场里也有丰富的经验。 • 中国是一个特别的市场，有它的特性。 • 雷克萨斯是一个特别的品牌，也有它的特性。 • 它在海外的成功是行业里为人所妒忌的。 • 紧密的伙伴关系也是行业里难以抄袭的。 • 在中国再创辉煌已经不是能否的问题，只是迟早
47 8
雷克萨斯(Lexus)
59 11
雷克萨斯(Lexus)
60
6
宾利(Bentley)
46
宾利(Bentley)
63
宾利(Bentley)
69
BMW 25
BMW
39
BMW
46
Audi 18
Audi 29
Audi
36
Lexus 13
Lexus 21
Lexus 27
回顾网络成立后的一段岁月
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 • 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长
回顾网络成立后的一段岁月
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 • 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长 • 对我们产品的认识，喜欢我们的服务，会考虑跟
我们买车， 媒体口碑等等，都成为了我们的优势 • 展厅客流数量和表现的回顾
月份
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
LEXUS雷克萨斯产品系列
LS系列 LX系列 GS系列
RX系列 SC系列
IS 系列 ES系列 GX系列 混合动力系列
回顾网络成立后的一段岁月
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 • 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长 • 对我们产品的认识，喜欢我们的服务，会考虑跟
我们买车， 媒体口碑等等，都成为了我们的优势
89
保时捷(Porsche)
87
凯迪拉克(Cadillac)
68 沃尔沃/富豪(Volvo)
79
沃尔沃/富豪(Volvo)
79
沃尔沃/富豪(Volvo)
63
凯迪拉克(Cadillac)
80
凯迪拉克(Cadillac)
89
捷豹(Jaguar)
51
捷豹(Jaguar)
67
捷豹(Jaguar)
71
雷克萨斯(Lexus)
到店客流
2611 2887 3744 2657 2812 4048
46% 58% 60% 57% 64% 57%
试驾
1198 1671 2239 1516 1806 2317
71% 54% 65% 54% 62% 67%
草签
854 895 1460 817 1112 1560
53% 49% 57% 35% 36% 46%
销店营运把脉并且有系统的管理它。 • 学习经厉过市场煅炼的管理技术。 • 学习丰田用以解决问题的方法， 为经销店排难解
困。 • 通过雷克萨斯实现高层次的回报和理想。
您要专心的理由
• 网络成立以后提供了很多有关经销店营运方面的 信息， 累积了很多的经验和实据
• 经销店表现和实绩跟雷克萨斯的期望存在差距 • 现时大部分的经销店的营运管理仍处于初级状态 • 企业表现的瓶颈一般都是管理层做成的 • 我们的目标就是消除瓶颈，把期望和差距拉近 • 这不会是一次普通的培训， 它是一个带有使命和
为什么要培训
• 把我们的目标清晰化。 • 创建一个精良的分销体系和经销网络。 • 我们拥有一队富有经验的团队。 • 我们也有一队准备充分的经销商。 • 我们万事俱备。 • 良好的起步是成功的一半。
这五天您会得到什么
• 如何在竞争激烈的市场环境下依然能够一支独秀， 爆发能量把事业建立起来。
• 明确作为经销商和总经理的角色到底有什么责任。 • 回归基本，深入了解管理工作及流程，随时为经
99
奥迪(Audi)
97
劳斯莱斯(R-R)
83
法拉利(Ferrari)
92
林肯(Lincoln)
88
林肯(Lincoln)
82
林肯(Lincoln)
91
Biblioteka Baidu
劳斯莱斯(R-R)
94
法拉利(Ferrari)
81
劳斯莱斯(R-R)
94
法拉利(Ferrari)
89
保时捷(Porsche)
73
保时捷(Porsche)
任务性的培训
雷克萨斯（中国）的培训方向
雷克萨斯（中国）大程度的 培训投入，参与及支持
参与程度相对减低 参与程度持续减低
经销商招募 提供培训
经销商开业 营运
经销商进行自我持续 培训
经销商进行 自我持续培训
新加入的经销商 培训
更多的新加入经销商 培训
2004 - 2005
2006
2007以后
回顾网络成立后的一段岁月
成交
452 17% 438 15% 825 22% 283 11% 399 14% 711 18%
总计 18759 57% 10747 62% 6698 46% 3108 17%
回顾网络成立后的一段岁月
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 • 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长 • 对我们产品的认识，喜欢我们的服务，会考虑跟
我们买车， 媒体口碑等等，都成为了我们的优势 • 展厅客流数量和表现的回顾 • 进店电话的数量和表现的回顾
月份
展厅电话
留下顾客姓名与 与顾客约定见面
电话
时间
顾客到店
1月 1182 88% 1037 58% 601 45% 270 57% 2月 1034 86% 894 49% 440 48% 213 65% 3月 2296 88% 2015 44% 890 55% 488 72% 4月 2053 84% 1725 44% 751 40% 302 63% 5月 1533 85% 1302 45% 588 54% 318 69% 6月 2711 89% 2401 44% 1056 42% 448 63% 7月 8月 9月 10月 11月 12月
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小(见下页图例)
豪华品牌认知度调查
一般人群
车主及潜在顾客
目标顾客
样本量= 2580
样本量= 832
样本量= 123
%
宝马(BMW) 奔驰(Benz)
% 97
宝马(BMW)
97
奔驰(Benz)
% 100
宝马(BMW)
100
99
奔驰(Benz)
100
奥迪(Audi)
93
奥迪(Audi)
的问题。
培训的背后用心
• 相信和维护这个关系将会为你带来前所未有的成 功和回报。
• 这将会可能是您在行业内最难熬的五天，但也可 能是您最有收获的五天。
• 几千万的投资是通过长时间盈聚的。 • 五天的投入可把投资风险大大降低。 • 做一个开心的投资者和一个放心的投资者。
培训期间要遵守的规则
•我们要求您全情投入，培训时段百分百专注。 •尊重我们的投入，培训时段请把手机关掉。 •每小时会有大约十五分钟的休息。 •利用休息时间与外界联系。 •时间有限，不要阻碍我们的培训进度和其他经销 商和总经理的学习，休息后请您准时回来。
20014年7月31日-8月4日 上海培训中心
培训的背后用心
• 各位大部份都是业内资深人士，有着丰富的经验。 • 雷克萨斯在豪华车市场里也有丰富的经验。 • 中国是一个特别的市场，有它的特性。 • 雷克萨斯是一个特别的品牌，也有它的特性。 • 它在海外的成功是行业里为人所妒忌的。 • 紧密的伙伴关系也是行业里难以抄袭的。 • 在中国再创辉煌已经不是能否的问题，只是迟早
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雷克萨斯(Lexus)
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雷克萨斯(Lexus)
60
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宾利(Bentley)
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宾利(Bentley)
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宾利(Bentley)
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BMW 25
BMW
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BMW
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Audi 18
Audi 29
Audi
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Lexus 13
Lexus 21
Lexus 27
回顾网络成立后的一段岁月
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 • 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长
回顾网络成立后的一段岁月
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 • 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长 • 对我们产品的认识，喜欢我们的服务，会考虑跟
我们买车， 媒体口碑等等，都成为了我们的优势 • 展厅客流数量和表现的回顾
月份
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
LEXUS雷克萨斯产品系列
LS系列 LX系列 GS系列
RX系列 SC系列
IS 系列 ES系列 GX系列 混合动力系列
回顾网络成立后的一段岁月
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 • 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长 • 对我们产品的认识，喜欢我们的服务，会考虑跟
我们买车， 媒体口碑等等，都成为了我们的优势
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保时捷(Porsche)
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凯迪拉克(Cadillac)
68 沃尔沃/富豪(Volvo)
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沃尔沃/富豪(Volvo)
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沃尔沃/富豪(Volvo)
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凯迪拉克(Cadillac)
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凯迪拉克(Cadillac)
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捷豹(Jaguar)
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捷豹(Jaguar)
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捷豹(Jaguar)
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雷克萨斯(Lexus)
到店客流
2611 2887 3744 2657 2812 4048
46% 58% 60% 57% 64% 57%
试驾
1198 1671 2239 1516 1806 2317
71% 54% 65% 54% 62% 67%
草签
854 895 1460 817 1112 1560
53% 49% 57% 35% 36% 46%
销店营运把脉并且有系统的管理它。 • 学习经厉过市场煅炼的管理技术。 • 学习丰田用以解决问题的方法， 为经销店排难解
困。 • 通过雷克萨斯实现高层次的回报和理想。
您要专心的理由
• 网络成立以后提供了很多有关经销店营运方面的 信息， 累积了很多的经验和实据
• 经销店表现和实绩跟雷克萨斯的期望存在差距 • 现时大部分的经销店的营运管理仍处于初级状态 • 企业表现的瓶颈一般都是管理层做成的 • 我们的目标就是消除瓶颈，把期望和差距拉近 • 这不会是一次普通的培训， 它是一个带有使命和
为什么要培训
• 把我们的目标清晰化。 • 创建一个精良的分销体系和经销网络。 • 我们拥有一队富有经验的团队。 • 我们也有一队准备充分的经销商。 • 我们万事俱备。 • 良好的起步是成功的一半。
这五天您会得到什么
• 如何在竞争激烈的市场环境下依然能够一支独秀， 爆发能量把事业建立起来。
• 明确作为经销商和总经理的角色到底有什么责任。 • 回归基本，深入了解管理工作及流程，随时为经
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奥迪(Audi)
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劳斯莱斯(R-R)
83
法拉利(Ferrari)
92
林肯(Lincoln)
88
林肯(Lincoln)
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林肯(Lincoln)
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Biblioteka Baidu
劳斯莱斯(R-R)
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法拉利(Ferrari)
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劳斯莱斯(R-R)
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法拉利(Ferrari)
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保时捷(Porsche)
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保时捷(Porsche)
任务性的培训
雷克萨斯（中国）的培训方向
雷克萨斯（中国）大程度的 培训投入，参与及支持
参与程度相对减低 参与程度持续减低
经销商招募 提供培训
经销商开业 营运
经销商进行自我持续 培训
经销商进行 自我持续培训
新加入的经销商 培训
更多的新加入经销商 培训
2004 - 2005
2006
2007以后
回顾网络成立后的一段岁月
成交
452 17% 438 15% 825 22% 283 11% 399 14% 711 18%
总计 18759 57% 10747 62% 6698 46% 3108 17%
回顾网络成立后的一段岁月
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 • 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长 • 对我们产品的认识，喜欢我们的服务，会考虑跟
我们买车， 媒体口碑等等，都成为了我们的优势 • 展厅客流数量和表现的回顾 • 进店电话的数量和表现的回顾
月份
展厅电话
留下顾客姓名与 与顾客约定见面
电话
时间
顾客到店
1月 1182 88% 1037 58% 601 45% 270 57% 2月 1034 86% 894 49% 440 48% 213 65% 3月 2296 88% 2015 44% 890 55% 488 72% 4月 2053 84% 1725 44% 751 40% 302 63% 5月 1533 85% 1302 45% 588 54% 318 69% 6月 2711 89% 2401 44% 1056 42% 448 63% 7月 8月 9月 10月 11月 12月
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小(见下页图例)
豪华品牌认知度调查
一般人群
车主及潜在顾客
目标顾客
样本量= 2580
样本量= 832
样本量= 123
%
宝马(BMW) 奔驰(Benz)
% 97
宝马(BMW)
97
奔驰(Benz)
% 100
宝马(BMW)
100
99
奔驰(Benz)
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奥迪(Audi)
93
奥迪(Audi)
的问题。
培训的背后用心
• 相信和维护这个关系将会为你带来前所未有的成 功和回报。
• 这将会可能是您在行业内最难熬的五天，但也可 能是您最有收获的五天。
• 几千万的投资是通过长时间盈聚的。 • 五天的投入可把投资风险大大降低。 • 做一个开心的投资者和一个放心的投资者。
培训期间要遵守的规则
•我们要求您全情投入，培训时段百分百专注。 •尊重我们的投入，培训时段请把手机关掉。 •每小时会有大约十五分钟的休息。 •利用休息时间与外界联系。 •时间有限，不要阻碍我们的培训进度和其他经销 商和总经理的学习，休息后请您准时回来。